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¿Qué es la prueba social y cómo ayuda a las empresas de comercio electrónico a aumentar las ventas y los ingresos? Echemos un vistazo a uno de los principios más poderosos de la persuasión.

Incluso los vendedores de comercio electrónico más novatos saben que los principios psicológicos juegan un papel muy importante en las decisiones de compra de los consumidores. El uso de desencadenantes y señales psicológicas para empujar a los clientes en la dirección correcta se usa ampliamente en línea y fuera de línea: desde la colocación inteligente de productos en el estante hasta el posicionamiento en serie en un sitio web de comercio electrónico.

Uno de los marcos más ampliamente adoptados para usar la psicología en el marketing de comercio electrónico son los 7 principios de persuasión de Robert Cialdini . En su libro de 1984 "Influencia: la psicología de la persuasión", Cialdini describió seis (agregó el séptimo en 2016) principios clave que hacen que las personas digan 'sí':

1. Reciprocidad: Inculque un sentido de gratitud en deuda en sus clientes.
2. Escasez: Informe a los clientes de cómo podrían perderse algo.
3. Autoridad: Alentar a los clientes a través de voces de confianza.
4. Compromiso y consistencia: lleve a los clientes a grandes compras a través de compromisos más pequeños.
5. Gusto: Haz que los clientes se sientan bien al comprarte.
6. Prueba social: Deje que la sabiduría de la multitud guíe la toma de decisiones de su cliente.
7. Unidad: Ayude a sus clientes a desarrollar un sentido de pertenencia.

Ya hemos analizado la escasez hasta cierto punto en nuestro libro electrónico Creando urgencia para comprar (también hay una versión de seminario web).

Esta vez nos gustaría sumergirnos en la táctica y el fenómeno psicológico cada vez más popular: la prueba social .

Este artículo cubrirá lo siguiente:
1. ¿Qué es la prueba social?
2. Tipos de prueba social
3. Ejemplos de pruebas sociales
3.1 Opiniones de clientes
3.2 Tácticas de urgencia
3.3 Niveles de existencias
3.4 Productos más vendidos
3.5 Recomendaciones de productos
4. Pensamientos finales
5. ¿Por qué es importante la prueba social?
6. Cómo puede ayudar Yieldify

¿Qué es la prueba social?

Si bien es bastante evidente cómo funciona la prueba social en el mundo físico (el boca a boca es el ejemplo más evidente), ¿cómo se traduce este principio de psicología en el marketing de comercio electrónico?

Bueno, cuando se trata de impulsar las ventas en línea, la prueba social se utiliza principalmente como una técnica de optimización de la tasa de conversión (CRO) para alentar a los clientes a realizar compras en el momento y reducir el abandono del sitio web.

Robert Cialdini estudió en profundidad el principio de la prueba social en su libro Influencia: la psicología de la persuasión. Dentro del libro, afirma que "consideramos un comportamiento más correcto en una situación dada en la medida en que vemos que otros lo realizan".

En situaciones en las que no estamos 100% seguros de qué hacer buscamos tranquilidad o el “comportamiento correcto” que nos ayude a tomar una decisión.

Pero, ¿qué tipos pueden ayudar con esta tranquilidad?

Los diferentes tipos de prueba social

Probablemente ya esté familiarizado con algunos tipos de pruebas sociales, como las reseñas de los clientes y los testimonios o las referencias de amigos. Pero hay, de hecho, al menos seis tipos diferentes de prueba social:

1. Testimonios de clientes/Pruebas sociales de usuarios : proviene de sus clientes o usuarios existentes. Ejemplo: una revisión positiva en su sitio web de clientes satisfechos.
2. Prueba social experta : esto puede provenir de expertos de la industria. Ejemplo: un respaldo público de un experto de la industria en las redes sociales o menciones en la prensa.
3. Prueba social de celebridades : al igual que la prueba social de expertos, la prueba social de celebridades es el respaldo de una celebridad o persona influyente de su producto o servicio.
4. Referencias de amigos : este tipo de prueba social es ver a tus amigos aprobar o respaldar un producto o servicio.
5. La sabiduría de la multitud : este tipo de prueba social es ver a un gran número de personas seguir, respaldar y recomendar un producto o servicio. Como seres humanos, queremos reflejar un comportamiento correcto, la gente asume que si todos los demás lo están haciendo, entonces debe ser correcto.
6. Certificación : este tipo de prueba social consiste en que una figura autorizada asigne una marca de aprobación. Ejemplo: una insignia de 'verificado' en su perfil de redes sociales o una insignia de confianza de 'pago seguro' en su sitio web.

Cómo obtener prueba social

Hay muchas formas diferentes en las que puede obtener una prueba social y todo depende de la forma de prueba social que desee usar. Algunos son más rápidos y fáciles de conseguir que otros.

1. Testimonios de clientes/Pruebas sociales de usuarios : asegúrese de tener una plataforma de revisión que pueda incorporar widgets en su sitio web. Uno de los sitios de reseñas más populares es Trustpilot, pero también hay aplicaciones específicas para diferentes plataformas de comercio electrónico. Yotpo, por ejemplo, tiene una aplicación de Spotify que tiene una versión gratuita que puedes usar.
2. Prueba social experta : identifique a los expertos de la industria y vea si hay alguna manera de colaborar con ellos.
3. Prueba social de celebridades : puede utilizar la influencia social de las celebridades para ponerse frente a su público objetivo. Esto está relacionado con el marketing de influencers, por lo que solo necesita encontrar a la persona adecuada para colaborar.
4. Referencias de amigos : esto puede suceder naturalmente si su producto o servicio deleita a un cliente actual. Puede fomentar este tipo de prueba social utilizando programas de referencia.
5. La sabiduría de la multitud : este tipo de prueba social es ver a un gran número de personas seguir, respaldar y recomendar un producto o servicio.
6. Certificación : algunos de estos serán más fáciles de obtener que otros, verificar su página de Facebook será más fácil que obtener una certificación específica de la industria. Investigue qué certificaciones puede obtener dentro de su industria, verifique qué tienen sus competidores y vea qué insignias de pago puede agregar rápidamente a su sitio web si está en el espacio de comercio electrónico.

Elija qué tipo de prueba social cree que funcionará mejor para su sitio web y elabore un plan de acción de cómo puede obtenerla primero y, en segundo lugar, cómo puede usarla.

En términos del uso de la prueba social, estos ejemplos a continuación deberían ayudar.

Ejemplos de comercio electrónico de prueba social

Visualmente, hay una gran variedad de medios a su disposición para crear pruebas sociales para los visitantes de su sitio web. Puede venir en forma de superposiciones o notificaciones, imágenes mejoradas, texto resaltado dentro de las descripciones de los productos y otras funciones llamativas en la página.

Aquí echamos un vistazo a seis ejemplos diferentes de prueba social que los minoristas de comercio electrónico pueden emplear fácilmente en sus sitios web.

1. Genere confianza a través de las reseñas de los clientes y las calificaciones con estrellas

Un ejemplo clásico en el comercio electrónico es colocar reseñas de clientes y calificaciones de estrellas junto con los productos para ayudar al visitante a sentirse seguro con el producto. Según Consumerist, hasta el 70% de los clientes en línea revisan las reseñas de productos antes de comprar.

Así es como uno de los clientes de Yieldify, Caudalie, utiliza varias formas de prueba social en sus páginas de productos. Comenzando con el sello 'mejor calificado' para mostrar la cantidad de veces que este producto fue favorito junto con las reseñas de los clientes.

Estas 'señales de confianza' de terceros pueden ser más poderosas cuando se trata de artículos caros u otras decisiones de compra importantes. Tome Ovo Energy, por ejemplo: están tratando de que sus visitantes cambien de proveedor de energía, lo cual es una compra bastante importante.

Por lo tanto, mostraron a sus visitantes una prueba social en forma de sus calificaciones de Trustpilot para ayudarlos a tener la confianza necesaria para continuar con la conversión (lo que resultó en un aumento de la tasa de conversión del 18 %):

Entonces, cuando sus visitantes no pueden tocar y sentir (o incluso probar) el artículo o hablar con un asistente de ventas, la prueba social en forma de reseñas puede ayudar:

• Promover la confianza con un sentido de transparencia.
• Cree una sensación de confianza: “¡Si a alguien más le encantó, a mí también!”.
• Responda las preguntas que el visitante pueda tener sobre el producto que lo ayudará a decidir si es adecuado para él.

2. Cree urgencia al mostrar la cantidad de personas que ven un producto

Todos sabemos que un sentido de urgencia impulsa las decisiones de compra. Cuando se implementa bien, se puede utilizar para alentar al usuario a realizar una compra que, de lo contrario, podría haber pospuesto o abandonado el sitio web, lo que aumenta el riesgo de que no regrese al embudo de ventas.

Usando esta función de prueba social, marcas como Kickers y Butterfly Twists han visto cómo este sentido de urgencia crea un FOMO (miedo a perderse algo) de compras en línea y puede aumentar las conversiones.

En las tiendas minoristas físicas, es fácil ver cuántas personas miran un producto: colas, tiendas abarrotadas, personas que buscan en los mismos estantes. Todas estas cosas despiertan el interés y los compradores vienen a ver lo que la gente está mirando, creando un ciclo positivo.

Los minoristas de comercio electrónico pueden simular esta experiencia en línea, recreando la sensación de que el consumidor está en una tienda abarrotada con otros compitiendo por los mismos productos. Mostrando cuántas personas están viendo un producto:

• Crea una sensación de urgencia: "¡Alguien más podría tomar esto si no actúo ahora!"
• Prueba el valor del producto: otras personas también están interesadas.

3. Aumente la urgencia al mostrar los niveles de existencias

Junto con la urgencia, la escasez es una de las tácticas a las que acuden los especialistas en marketing de todo el mundo, ya que crea un deseo de acción inmediata.

Nuevamente, en una tienda tradicional, puede ver físicamente cuánto stock hay en el estante. Las experiencias de compras digitales borran esta visibilidad física, pero los minoristas de comercio electrónico pueden replicar la experiencia alertando a los clientes cuando las existencias son bajas, ya sea dando un número específico (es decir, '¡Apúrate, solo quedan 3!') o simplemente indicando un nivel bajo de existencias.

Destacando los niveles de existencias:

• Alienta a las personas a actuar de inmediato, reduciendo el abandono del sitio web.
• Crea una buena experiencia del cliente al reducir la frustración.

4. Genere interés con los 'mejores vendedores'

Considere la lista de los más vendidos del New York Times. A menudo considerado el galardón más alto que puede recibir un libro, está pegado en todo el merchandising de cualquier libro que pueda presumir. La lógica es, por supuesto, que si a mucha gente le gusta, debe ser bueno.

Los minoristas de comercio electrónico pueden usar el mismo principio para ayudar a vender sus artículos. Podría ser un filtro de búsqueda, como en el siguiente ejemplo del minorista de belleza Kiehl's, que también usa una imagen de encabezado con una copia convincente para enfatizar la popularidad de los productos. También se puede resaltar en la descripción del producto o como una característica de diseño en las imágenes del producto.

Presentar artículos como 'superventas':

• Ayuda a las personas a seleccionar un artículo que sentirán que es más probable que disfruten.
• Ayuda a los consumidores a clasificar y buscar productos en su sitio web más fácilmente.

5. Dar recomendaciones mostrando lo que otros han comprado

Mostrar productos que otros han comprado o visto junto con el artículo que un cliente ya está viendo es un verdadero "golpe doble" de una técnica de venta cruzada de comercio electrónico.

¿Por qué? No solo le recuerda al usuario que las personas compraron el producto que está viendo, proporcionando prueba social para el producto que ya está considerando, sino que también presenta un embudo de ventas para otros productos, dando a esos productos prueba social también.

Esto se conoce mejor como una técnica de Amazon, pero teniendo en cuenta que el 35 % de las ventas de Amazon están impulsadas por su algoritmo de recomendación, es una práctica extremadamente valiosa para adoptar.

Sugerir artículos basados ​​en el comportamiento de compra de otros reduce el abandono del sitio web al ayudar a los usuarios a explorar más productos. Así es como otro cliente de Yieldify, Serenata Flowers, lo empleó en su sitio web:

6. Genere interés con listas seleccionadas y patrocinios

Otra fuente que la gente busca para la prueba social es en identidades y expertos conocidos. Los patrocinios de celebridades son un fenómeno de marketing perdurable por una razón: funcionan. Si las personas perciben que alguien a quien conocen y les gusta recomienda un producto, se genera confianza y una sensación de calidad.

Pero no es necesario que un Hollywood A-Lister respalde su producto: los expertos y las personas influyentes trabajan de manera similar. Por ejemplo, Glossier utiliza a su fundadora, Emily Weiss, para promocionar un conjunto de sus productos.

Uso del respaldo de expertos y celebridades:

• Es memorable: las caras reconocibles ayudan a vender productos.
• Crea confianza y seguridad a través de la asociación positiva con las personas que les agradan y admiran.
• Ayuda a las personas a sentir afinidad con la marca y sus productos.

¿Por qué es importante la prueba social?

La prueba social puede desempeñar un papel clave para convencer a los clientes potenciales de que le compren y aumentar las conversiones en su sitio web. Desde mejorar el rendimiento de la página de destino o alentar a los lectores del blog a dejar una dirección de correo electrónico válida, hasta hacer que su marketing en línea sea más efectivo, la prueba social puede tocar cada punto de contacto con el cliente.

Pero ¿por qué es importante?

Bueno, la investigación ha encontrado que el 92% de los consumidores leen reseñas en línea, y el 80% de los compradores confían tanto en las reseñas como en las recomendaciones personales.

Combinado con lo anterior, se descubrió que las personas leerán hasta diez reseñas antes de tomar una decisión de compra, y el 54 % de los encuestados visitará un sitio web después de leer reseñas positivas.

La palabra clave es prueba. Los clientes quieren sentirse seguros al tomar una decisión de compra y por eso es importante la prueba social.

En conclusión…

La prueba social es un medio poderoso para alentar a los consumidores a actuar con inmediatez. Es importante seleccionar el tipo correcto de táctica para usar en su sitio: no todas serán apropiadas para cada tipo de minorista o producto. Y la prueba social en sí misma es solo una de las muchas formas de mejorar las tasas de conversión y reducir el abandono del sitio web.

Preguntas frecuentes sobre prueba social

Así que aquí está la parte emocionante...

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