De los silos a la sinergia: estrategias de smarketing para el éxito del marketing B2B

La antigua batalla entre los equipos de ventas y marketing ha obstaculizado durante mucho tiempo el potencial de éxito. Los silos, el resultado de estrategias inconexas, objetivos desalineados y colaboración limitada, a menudo han impedido el crecimiento. En un panorama donde la cooperación y la alineación son las nuevas monedas de crecimiento, las empresas con visión de futuro están abandonando los enfoques tradicionales aislados y adoptando el poder de la sinergia.

El mundo del marketing está en constante cambio, moldeado por la evolución de los comportamientos de los consumidores, las tecnologías emergentes y los eventos globales. En una era previa a la pandemia, las empresas podían asegurar un trato con un promedio de 17 puntos de contacto. Sin embargo, el juego se ha transformado drásticamente, y hoy en día se necesitan 27 puntos de contacto asombrosos para sellar el trato. No se puede ignorar la magnitud de este cambio; exige una nueva perspectiva y un compromiso inquebrantable para generar conversiones.

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El comprador moderno está inundado con un aluvión de información y opciones, lo que hace que captar su atención y generar confianza sea cada vez más complicado. Al adoptar una mentalidad de cierre desde el principio, las empresas se posicionan por delante de la competencia y obtienen una ventaja crucial. Significa adoptar un enfoque proactivo para interactuar con los prospectos en cada punto de contacto, comprender sus necesidades y entregar contenido relevante y personalizado que resuene.

Lograr el éxito en el panorama actual requiere una comprensión integral del viaje del cliente y aprovechar el poder de los datos y el análisis para informar la toma de decisiones. Al aprovechar los conocimientos de los puntos de contacto en varios canales, como las redes sociales, el marketing por correo electrónico, las interacciones en sitios web y el alcance personalizado, las empresas pueden adaptar su enfoque para alinearse con las preferencias, necesidades y puntos débiles de los clientes.

Entonces, ¿cómo pueden los B2B adoptar una mentalidad de cierre para obtener estos beneficios?

Smarketing: la integración sinérgica de los esfuerzos de ventas y marketing, rompiendo los silos tradicionales y fomentando un enfoque unificado centrado en lograr el objetivo final: cerrar acuerdos e impulsar los ingresos.

Odiamos decirlo, pero los compradores conocen la mayoría de las tácticas de venta y no confían en ellas. ¿En qué confían? Medios ganados.

Aprovechar la validación de terceros de una fuente creíble, creada a través de esfuerzos de marketing y relaciones públicas, a lo largo del ciclo de ventas B2B lo ayudará en gran medida a cerrar el trato.

Uniendo los equipos de marketing, relaciones públicas y ventas

Ya sea enviando un correo electrónico para programar una cita, nutriendo a un cliente potencial o tratando de cerrar un trato, usted y su equipo de ventas deben usar el contenido y los medios ganados que crean las relaciones públicas y el marketing.

Podría ser un podcast con un ejecutivo de la empresa o un artículo que destaque un nuevo producto. De cualquier manera, es una excelente oportunidad para extraer el máximo valor del rumor positivo generado. En lugar de dejar que estas ubicaciones permanezcan aisladas en el ámbito de las relaciones públicas, las empresas deberían aprovechar la oportunidad de integrarlas sin problemas en los correos electrónicos de ventas y otras comunicaciones relacionadas con las ventas.

Al incorporar las ubicaciones de relaciones públicas en el alcance de las ventas, las empresas pueden establecer una credibilidad inmediata y captar la atención de los prospectos. Cuando un representante de ventas se acerca para programar una cita o nutrir a un cliente potencial, mencionar las ubicaciones de relaciones públicas relevantes desde el principio puede servir como un poderoso rompehielos y crear una impresión favorable. Demuestra que la empresa ha ganado el reconocimiento y la validación de fuentes confiables, posicionando instantáneamente al equipo de ventas como más creíble y confiable.

Es más probable que los prospectos interactúen con contenido que ya ha atraído atención e interés positivos. Al aprovechar el entusiasmo generado a través de los esfuerzos de relaciones públicas, los equipos de ventas pueden despertar la curiosidad, abordar cualquier posible escepticismo y mejorar el poder persuasivo de sus comunicaciones. La inclusión de fragmentos o enlaces a ubicaciones de relaciones públicas permite a los prospectos explorar más y reforzar los mensajes y diferenciadores clave de la empresa.

La integración de las ubicaciones de relaciones públicas en el alcance de las ventas también refuerza la narrativa general de la marca y crea consistencia. Alinea los mensajes en diferentes puntos de contacto, ya sea a través de medios ganados o interacciones de ventas directas.

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Además del impacto inmediato, la integración consistente de las ubicaciones de relaciones públicas en el alcance de las ventas contribuye a construir el valor de la marca y cultivar una percepción positiva en la mente de los prospectos. Como tal, aprovechar las ubicaciones de medios ganadas puede ser una herramienta poderosa para acortar el ciclo de ventas y acelerar las perspectivas a través de la canalización. Al incorporar estratégicamente ubicaciones de relaciones públicas en los esfuerzos de ventas, las empresas pueden impulsar un mayor compromiso y acelerar el viaje del comprador.

En la parte superior del embudo, las ubicaciones de relaciones públicas sirven como valiosos puntos de contacto que atraen y captan la atención de clientes potenciales. Cuando los prospectos encuentran una cobertura mediática positiva o contenido impulsado por las relaciones públicas, es más probable que perciban a la empresa como una autoridad creíble y confiable en su industria. Esta exposición temprana establece una base sólida de confianza e interés, empujando a los prospectos más hacia el embudo de ventas. Al aprovechar los medios ganados en esta etapa, las empresas pueden nutrir prospectos de manera proactiva y acelerar el ciclo de ventas aprovechando el impulso positivo generado por los esfuerzos de relaciones públicas.

En la mitad del embudo, donde los prospectos están considerando activamente sus opciones y realizando investigaciones, las ubicaciones de relaciones públicas pueden influir significativamente en su proceso de toma de decisiones. Al integrar el contenido de relaciones públicas en los materiales de ventas, las empresas brindan a los prospectos evidencia adicional de la experiencia, la reputación y la propuesta de valor única de la empresa. Este refuerzo ayuda a solidificar la percepción que tiene el cliente potencial de la empresa como pionera en el mercado, acelerando su toma de decisiones y acercándolos a la parte inferior del embudo. Las ubicaciones de relaciones públicas actúan como herramientas persuasivas que validan las afirmaciones hechas por el equipo de ventas, lo que ayuda a generar confianza e impulsar a los prospectos hacia una decisión de compra.

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A medida que los prospectos llegan al final del embudo, evalúan ofertas específicas y comparan opciones, el impacto de las ubicaciones de medios ganadas se vuelve aún más crucial. Las ubicaciones de relaciones públicas pueden proporcionar el impulso adicional necesario para inclinar la balanza a favor de una solución particular. Cuando los prospectos se encuentran con contenido impulsado por las relaciones públicas que destaca los éxitos de la empresa, los testimonios de los clientes o los estudios de casos, refuerza la credibilidad y la eficacia de la oferta. Esta validación puede aliviar cualquier duda que quede y agilizar el proceso de toma de decisiones, acortando en última instancia el ciclo de ventas.

Además, las ubicaciones de relaciones públicas pueden actuar como una poderosa prueba social a lo largo de todo el viaje del comprador. El rumor positivo generado por los medios ganados puede crear una sensación de urgencia y entusiasmo entre los prospectos. Cuando ven a otros discutiendo y respaldando una empresa o sus productos, es más probable que los prospectos se sientan obligados a actuar. Al incorporar estos respaldos y contenido impulsado por las relaciones públicas en los materiales de ventas, las empresas pueden aprovechar las pruebas sociales para impulsar las conversiones y acelerar las perspectivas para cerrar el trato.

Cómo aprovechar su presupuesto de marketing para impulsar las ventas

Cuando se trata del marketing de su marca, la tentación de recortar el presupuesto y ahorrar dinero puede ser tentadora. Después de todo, en un mundo impulsado por maximizar el rendimiento de las inversiones, es natural considerar medidas de ahorro de costos.

Sin embargo, hacerlo puede tener efectos perjudiciales en el crecimiento y el éxito general de su negocio. El marketing B2B no es simplemente un gasto; es una inversión en la visibilidad, reputación y adquisición de clientes de su marca. Al reducir su presupuesto de marketing, corre el riesgo de limitar el alcance de su marca, perder participación de mercado frente a la competencia y tener dificultades para mantener un flujo constante de clientes potenciales y ventas.

En lugar de recortar el presupuesto, es más beneficioso concentrarse en aprovecharlo al máximo. En lugar de reducir la escala, explore formas de optimizar sus esfuerzos de marketing, mejorar la eficiencia y maximizar el retorno de la inversión dentro de su presupuesto asignado.

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Otra consideración al determinar cómo aprovechar mejor los dólares de marketing es la decisión entre tener un equipo de marketing interno o asociarse con una agencia.

Si su presupuesto y recursos pueden acomodarlo, establecer un equipo de marketing interno puede ser un gran paso adelante para su negocio. Tener especialistas en marketing dedicados que trabajen directamente para su marca ofrece numerosas ventajas que pueden impulsar las ventas y el crecimiento general.

Con un equipo interno, puede fomentar una comprensión profunda de su marca, productos y público objetivo. Pueden sumergirse en su industria y familiarizarse íntimamente con los puntos débiles, los deseos y las motivaciones de sus clientes. Este conocimiento interno les permite desarrollar estrategias de marketing personalizadas que resuenan con su audiencia e impulsan las ventas de manera efectiva.

Sin embargo, es importante considerar los costos asociados con el mantenimiento de un equipo interno. Construir un equipo de marketing talentoso y capacitado requiere inversiones en reclutamiento, salarios, beneficios, capacitación y desarrollo profesional continuo. Además, puede haber costos generales relacionados con el espacio de oficina, el equipo y el software.

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Al colaborar con expertos externos, como una agencia, puede obtener acceso a una amplia gama de habilidades y experiencias especializadas sin los gastos generales de un equipo permanente. Estos expertos aportan una gran cantidad de conocimientos al trabajar con varios clientes e industrias, ofreciendo nuevas perspectivas y enfoques innovadores para sus esfuerzos de marketing.

Los expertos externos pueden ayudarlo a optimizar su presupuesto de marketing centrándose en las estrategias y tácticas de marketing más impactantes. Pueden proporcionar información sobre las tendencias emergentes, identificar oportunidades sin explotar e implementar campañas efectivas que impulsen las ventas y maximicen el retorno de la inversión.

Al seleccionar un equipo externo, es crucial encontrar socios que se alineen con la visión de su marca, comprendan a su público objetivo y tengan un historial comprobado de entrega de resultados. Al establecer una asociación sólida, puede aprovechar su experiencia y beneficiarse de su perspectiva externa para refinar sus estrategias de marketing e impulsar el crecimiento de las ventas.

Establecer objetivos para comercializar y vender mejor

El smarketing se basa en objetivos mutuos entre los departamentos de marketing y ventas.

Los equipos de marketing y ventas deben definir en colaboración estos objetivos mutuos, estableciendo objetivos medibles que reflejen las contribuciones de ambos departamentos a la generación de ingresos. Por ejemplo, el equipo de marketing puede centrarse en la generación de clientes potenciales, la mejora de la calidad de los clientes potenciales o las métricas de reconocimiento de marca, mientras que el equipo de ventas puede centrarse en las tasas de conversión, el cierre de negocios o los objetivos de ingresos. Las metas mutuas deben ser específicas, limitadas en el tiempo y directamente vinculadas a los objetivos comerciales generales.

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Aquí hay cuatro objetivos en los que puede concentrarse para comercializar y vender mejor:

1. Invierte en tu marca.

Una marca fuerte genera confianza, credibilidad y reconocimiento en la mente de los consumidores. Al invertir en actividades de creación de marca, como mensajes consistentes, imágenes impactantes y experiencias memorables, las empresas pueden establecer una base sólida para impulsar las ventas. Una identidad de marca bien definida resuena con los clientes, lo diferencia de la competencia y sienta las bases para interacciones de ventas exitosas.

2. Cree demanda de manera proactiva y concéntrese en capturarla.

Identifique a su público objetivo y comprenda sus necesidades y puntos débiles. Cree campañas de marketing digital convincentes que aborden estos puntos débiles y muestren el valor único que ofrecen sus productos o servicios. Al crear demanda de manera proactiva a través de esfuerzos de marketing dirigidos, las empresas pueden atraer clientes potenciales calificados y nutrirlos a través del embudo de ventas, lo que en última instancia impulsa las conversiones y el crecimiento de las ventas.

3. Mide tu ciclo de ventas.

Analice el tiempo que tarda un cliente potencial en pasar del punto de contacto inicial a convertirse en cliente. Al rastrear y analizar estos datos, las empresas pueden identificar cuellos de botella, optimizar procesos e implementar estrategias para acelerar el ciclo de ventas. Acortar el ciclo de ventas mejora la eficiencia, reduce los costos y permite a las empresas obtener ingresos más rápidamente.

4. Amplifique y distribuya sus esfuerzos de contenido a través de medios ganados.

Aprovechar las oportunidades de medios ganadas permite a las marcas ampliar su contenido, llegar a audiencias más amplias y obtener una valiosa validación de terceros. Al integrar las ubicaciones de medios ganadas en los esfuerzos de alcance de ventas, como incorporar la cobertura de relaciones públicas en los correos electrónicos de ventas, las empresas pueden aumentar la credibilidad, despertar el interés y acelerar el proceso de ventas.

Medición de la sinergia entre marketing y ventas con Share of Voice

Al mantener su contenido constantemente frente a su audiencia y entregar mensajes relevantes, puede aumentar el conocimiento de la marca y medir la efectividad de sus esfuerzos. Una métrica poderosa a considerar mientras se busca la consistencia es el share of voice (SOV). Al realizar un seguimiento de su SOV, puede evaluar la visibilidad de su marca, la presencia en la industria y la credibilidad general.

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SOV representa el porcentaje de discusiones o conversaciones de la industria que giran en torno a su marca en comparación con sus competidores. Proporciona información sobre cuánta atención y reconocimiento recibe su marca en relación con otras dentro de su industria. Un SOV más alto indica una mayor presencia y conocimiento de la marca, mientras que un SOV más bajo sugiere desafíos potenciales para mantener la participación de mercado.

El seguimiento de su SOV le permite medir la eficacia de sus tácticas de marketing para aumentar el conocimiento de la marca y captar la atención de su público objetivo. Al realizar un seguimiento de los cambios en su SOV a lo largo del tiempo, puede identificar tendencias y evaluar el impacto de sus esfuerzos de marketing en la percepción de la marca y la participación de mercado.

Las iniciativas estratégicas de relaciones públicas, incluidos los eventos de la industria, los artículos de liderazgo intelectual, los comunicados de prensa y los estudios de casos, pueden generar una exposición positiva e impulsar conversaciones sobre su marca. Al aprovechar las relaciones públicas B2B, no solo puede aumentar su SOV, sino también obtener una ventaja competitiva y establecer su marca como una autoridad confiable dentro de su industria.

Construir esa consistencia y aumentar el SOV también es la forma en que su marca se convierte en la opción predeterminada de su audiencia.

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Convertirse en la opción predeterminada para su audiencia implica desarrollar una sólida preferencia de marca. Requiere una combinación de mensajes consistentes, distribución estratégica de contenido y comunicación efectiva a través de los canales de marketing. Al aumentar constantemente su SOV, fortalece la posición y la influencia de su marca en la mente de su audiencia, asegurándose de que consideren su marca como su opción preferida.

Convertirse en la opción predeterminada de su audiencia o en un nombre destacado en su industria es el objetivo y la última medida del éxito entre los departamentos de marketing y ventas.

¿Quiere obtener más información sobre cómo incorporar el smarketing en su estrategia B2B? Comuníquese hoy.