¿Necesita un '¿Cómo se enteró de nosotros?' ¿Campo de formulario?

Agregar un campo 'cómo se enteró de nosotros' en su formulario es bastante común, pero ¿es suficiente por sí solo para atribuir con precisión de dónde provienen sus clientes potenciales? Lo ponemos a prueba.

Hemos hablado con muchas empresas sobre la atribución de marketing. El seguimiento de la fuente de los clientes potenciales siempre ha sido un problema, pero muchos líderes empresariales se han acercado a nosotros para decirnos: "Sé de dónde vienen mis clientes potenciales porque les preguntamos".

A menudo, tenían algún tipo de lista desplegable o un cuadro de texto donde los usuarios podían especificar qué canal los dirigía a su sitio web.

Por supuesto, preguntar directamente a sus clientes potenciales es mejor que nada, pero ¿qué tan preciso es?

Inspeccionamos los datos de uno de nuestros clientes y encontramos que el 47 % de los clientes potenciales que seleccionaban la primera opción de la lista se atribuían de forma incorrecta. No es sorprendente imaginar que los usuarios seleccionarían por sí mismos el primero en la lista por velocidad.

Los especialistas en marketing B2B han estado argumentando cada vez más a favor y en contra de agregar un campo 'cómo se enteró de nosotros' a sus formularios.

Muchos creen que puede lograr la atribución autoinformada simplemente agregando un campo a su formulario. Lo has adivinado, el campo '¿cómo se enteró de nosotros?' está siendo elogiado como la solución definitiva para la atribución de marketing.

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Somos firmes creyentes en probar teorías, así que decidimos probarlo por nosotros mismos.

¿Qué es un campo 'cómo se enteró de nosotros'?

Es probable que esto solo sea realmente relevante para aquellos que trabajan en el mundo SaaS y B2B. Entonces, en caso de que se haya topado con este blog y no esté familiarizado con el campo, aquí hay una explicación rápida.

Muchos especialistas en marketing que trabajan en B2B agregan un campo a los formularios clave en su sitio web donde les piden a los usuarios que agreguen detalles sobre cómo encontraron su negocio por primera vez.

Tenemos un campo de 'cómo se enteró de nosotros' en nuestro formulario. Está ahí, ya que le permite al usuario brindar contexto sobre cómo encontró nuestro negocio.

Pero, ¿es totalmente fiable? Bueno, eso es lo que está en debate.

Algunos especialistas en marketing creen que el campo de formulario le permite al usuario brindar contexto sobre cómo creen que lo encontraron, lo cual es una verdadera atribución, ya que es cuando se vuelven plenamente conscientes de su marca y propuesta. Otros especialistas en marketing creen que el campo suele ser inexacto.

Si bien un usuario puede creer que lo encontró a través de una publicación social, es posible que descubra que en realidad lo encontró a través de un anuncio pago. Si no está utilizando una herramienta de atribución de marketing, perderá esta información.

Entremos en la prueba y lo que descubrimos.

¿Agregar un campo de formulario 'cómo se enteró de nosotros' logra la atribución autoinformada?

Impulsamos la mayor parte de nuestro negocio a través de un libro y un formulario de demostración alojado en nuestro sitio web.

Como se mencionó anteriormente, ya tenemos un campo "cómo se enteró de nosotros" en nuestro formulario, por lo que decidimos correlacionar el campo "cómo se enteró de nosotros" con nuestro conocimiento en función de los datos de atribución del primer clic que tenemos en nuestro propio plataforma de atribución, Ruler Analytics.

Probamos más de 350 clientes potenciales reservados a través de nuestro formulario en línea. Clasificamos cada respuesta para poder agruparlas fácilmente. La mayoría de las respuestas fueron respuestas verbales. En algunos casos, obtuvimos respuestas más cualitativas.

Así que, sin más preámbulos, aquí están los resultados.

¿Cómo nos encuentran nuestros clientes potenciales?

Desglosamos cómo los clientes potenciales dijeron que nos estaban encontrando y categorizamos las respuestas para obtener una mejor visión general.

Como puede ver, existe una amplia gama de métodos diferentes en los que los usuarios nos encuentran en línea. Eso es genial para nosotros.

Pero recuerde, esto solo se basa en el primer clic. Los viajes de los clientes son cada vez más largos. Si bien su fuente de primer clic es importante, puede que no sea la forma más eficiente de rastrear su impacto.

Con la atribución autoinformada, eso es todo lo que obtiene.

Con solo esto en su lugar, significaría que cualquier pago que pueda hacer que ayude a los usuarios a avanzar a lo largo de su recorrido como cliente, se perdería por completo.

El tráfico de referencia representó poco menos del 14 % de nuestros clientes potenciales totales. Son cosas como el boca a boca, campañas de reconocimiento de marca, impresiones en redes sociales, etc.

Entonces, ¿cómo gestionamos los clientes potenciales influenciados por la marca?

Bueno, en realidad es simple.

Podemos ver cuántas personas llegaron a la página de inicio de Ruler a partir de una búsqueda orgánica. Supongamos que son una vista de marca.

Entonces, al agregarlos a nuestras referencias directas, representaron el 28% de nuestros clientes potenciales totales.

Eso significa que el 28% de nuestros clientes potenciales provienen solo del conocimiento de la marca; incluyendo cosas como dark social, boca a boca. El tráfico directo se examina constantemente, ya que puede ser difícil entender lo que realmente significa. Pero con esta claridad en los datos clara desde el primer momento, puede discernir rápidamente cuántos de sus clientes potenciales se generan a partir de la marca.

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Y eso conduce a muchos informes inexactos y oportunidades potencialmente perdidas cuando se trata de optimizar su comercialización.

Cómo el software de atribución informa de nuestros clientes potenciales

Entonces, ahora que hemos visto cómo la atribución autoinformada informa sobre nuestros clientes potenciales entrantes, echemos un vistazo a cómo lo hace la atribución de marketing.

En este caso, obviamente hemos utilizado nuestra propia herramienta de atribución de marketing, Ruler Analytics.

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En este gráfico, podemos ver una gran cantidad de clientes potenciales provenientes de Google orgánico. Como discutimos en la sección anterior, el 28% de estos probablemente provendrán del lado del marketing de reconocimiento de marca.

De manera similar, para el tráfico directo, un gran porcentaje de estas fuentes habrá sido el resultado del tráfico basado en el conocimiento de la marca, como el boca a boca, las redes sociales oscuras, etc.

A partir de esto, es evidente que la búsqueda orgánica es nuestro mayor impulsor de clientes potenciales.

¿Cuáles son las discrepancias entre la herramienta de atribución y la atribución autoinformada?

Claramente, los números no coinciden completamente entre la atribución de Ruler y la autoinformada, y por una buena razón.

Ninguna herramienta de análisis puede rastrear los datos de boca en boca por sí solo (aunque, como mencionamos anteriormente, si usa Ruler con el contexto agregado, puede entenderlo e interpretarlo). Mientras tanto, la atribución autoinformada carece de claridad en los datos.

Entonces, ¿cuáles son los aspectos más destacados cuando consideramos las diferencias en las estadísticas?

El 72% de la atribución autoinformada fue inexacta o faltante

Descubrimos que el 72 % de nuestras demostraciones entrantes totales proporcionaron detalles vagos o no proporcionaron ningún detalle en absoluto.

Este es un número enorme cuando se trata de comprender sus clientes potenciales entrantes, y significa que está obteniendo una visión muy limitada de la calidad de sus clientes potenciales.

Por supuesto, estos son solo nuestros datos de clientes potenciales y este número puede cambiar de un negocio a otro, pero es importante considerar cuán inútiles son algunos de los datos.

El 16% de los datos de atribución se pierde por completo sin una herramienta de atribución

Una gran cantidad de usuarios no ingresaron ningún dato en el formulario de campo 'cómo se enteró de nosotros'. Esto deja una gran cantidad de datos que faltan desde el principio.

Con nuestra atribución de marketing en su lugar, aún pudimos conectar estos clientes potenciales con su primer punto de contacto de marketing.

Pero sin una herramienta de atribución de marketing adecuada, esos datos se pierden. Deja estadísticas como el retorno de la inversión y el retorno de la inversión publicitaria imprecisas y te quedas sin saber qué es lo que realmente funciona para esos clientes potenciales que faltan.

El 56% de la atribución autoinformada es inexacta o de bajo valor

A veces obtienes atribuciones autoinformadas realmente detalladas. Una persona dio instrucciones claras a la hora de atribuir su fuente; “Te encontré después de buscar en Google sobre el seguimiento de clientes potenciales”.

Desde nuestra perspectiva, es bastante inusual responder a una pregunta de "¿cómo se enteró de nosotros?".

Cuando la gente responde así, nos da un indicador de la fuente del canal y también de la fuente del contenido.

Pero sobre todo, la atribución autoinformada fue bastante débil. Clasificamos nuestros datos. Pero como puede ver, la mayoría solo ponía 'Google', 'Artículo' o 'En línea' como fuente.

Esta información no nos está diciendo mucho en absoluto.

Si bien 'Google' y 'Orgánico' brindan algo de contexto, es bastante vago. Si publica anuncios de pago por clic en Google, ¿cómo sabe si lo encontraron en Google orgánico o de pago?

Y orgánico podría significar a través de su propio SEO, o a través del de otra persona que lo llevó a usted.

Es un excelente punto de partida, pero no es tan útil a largo plazo.

El 1,4% de nuestros clientes potenciales no se atribuirían con precisión sin el campo de formulario

Como esperábamos, tener el campo de formulario en su lugar nos ayudó a mejorar nuestra atribución. Algunos usuarios vieron publicaciones sobre nosotros en Reddit.

Luego vinieron directamente a nuestro sitio web.

Sin el campo de formulario en su lugar, no sabríamos que este fue el caso.

Como tal, puedes ver lo valioso que es.

Esto podría contarse como una pieza de conciencia de marca. Iniciativas como esta y el boca a boca o las redes sociales oscuras no son fáciles de rastrear, por lo que tener esta información es invaluable para nosotros, ya que nos ayuda a comprender el papel que pueden desempeñar los canales como Reddit en la creación de nuevos clientes potenciales.

El marketing de contenidos no se atribuyó en absoluto

Ya sabíamos cuán esencial es el contenido orgánico para nuestra generación de prospectos entrantes.

Pero sin la atribución de marketing, no podemos determinar exactamente qué piezas de contenido son más útiles.

Para los especialistas en marketing que trabajan en SEO y contenido, aprendimos que 76 páginas diferentes fueron la fuente de primer clic para estas más de 350 demostraciones entrantes.

Descubrimos que el contenido del blog basado en el primer clic generó el 59% de nuestras solicitudes de demostración entrantes.

Nuestra página de inicio fue la página de inicio para el 33 % de los clientes potenciales desde la perspectiva del primer clic, lo que tiene sentido ya que el 29 % de las demostraciones provinieron de fuentes que vincularían a nuestra página de inicio, es decir, tráfico de referencia.

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Sin nuestra herramienta de atribución, nunca hubiéramos sabido qué blogs estaban funcionando.

Y eso es a través de múltiples niveles.

El primero es comprender cuánto tráfico están recibiendo los blogs. El segundo es comprender cuántos clientes potenciales genera ese primer blog. Y, por último, está aprendiendo cuántos ingresos se generan como resultado de esa publicación de blog.

Entonces, ¿cuál es la conclusión?

Bueno, está claro a partir de nuestro experimento que confiamos en la atribución. Por supuesto, ya sabíamos que lo orgánico impulsaba la mayor parte de nuestra generación de prospectos entrantes. Lo que funcione para usted dependerá de sus principales áreas de inversión.

Y es posible que descubra que obtiene un poco más de datos cualitativos en su propio campo de formulario. En un mundo ideal, las personas compartirían un análisis en profundidad sobre cómo te encontraron.

La realidad es que en su mayoría dan una respuesta de una sola palabra que te da muy poco de lo que partir.

Sin embargo, el tráfico directo es una cosa. Y es muy difícil de rastrear.

Así que nuestro método es hacer ambas cosas, y ¿por qué no?

No se necesita ningún esfuerzo para agregar un campo a su formulario. Y la atribución también es bastante fácil de integrar en su pila de marketing.

Recuerde, Ruler no solo nos dio información sobre los canales desde los que generamos clientes potenciales. Nos mostró el contenido también.

Y si estuviera publicando anuncios pagados, también podría desglosarlo a nivel de anuncio y palabra clave.

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Entonces, ¿cómo completa Ruler los vacíos de la atribución autoinformada?

La verdad es que la atribución es útil sin importar el negocio que esté comercializando. Si está generando clientes potenciales, lidiando con recorridos largos de clientes o utilizando pago como parte de su comercialización, entonces se beneficiaría de la atribución.

¿Cómo funciona Ruler en realidad?

La forma en que funciona Ruler es simple. Realiza un seguimiento de los usuarios que llegan a su sitio web, extrayendo datos como su fuente, con qué contenido interactúan y si se convierten.

Aloja y almacena esa información, construyendo un recorrido del cliente, por así decirlo.

Cuando ese usuario se convierte, envía todos los datos almacenados sobre ese usuario a su CRM, lo que le brinda una indicación clara de dónde provino ese cliente potencial.

En el punto de venta, Ruler extraerá los datos de ingresos ingresados ​​contra ese usuario y luego los enviará a sus herramientas de análisis. Allí, se atribuirá automáticamente a los canales, campañas, contenido, anuncios y palabras clave influyentes.

¿Suena bien? Obtenga más información sobre cómo funciona Ruler y por qué necesita integrarlo en su paquete de marketing.

O bien, comience reservando una demostración con el equipo. Podrá ver los datos en acción y empezar a probar lo que funciona y lo que no.