Guía completa de prospección de ventas
Publicado: 2023-04-05La prospección de ventas efectiva es un componente crucial de cualquier proceso de ventas exitoso, ya que asegura que los prospectos con los que está tratando estén interesados en una solución similar a la suya, ya sea ahora o en el futuro. Sin embargo, encontrar y calificar fuertes posibilidades de ventas para iniciar acuerdos puede ser tedioso. Un paso crucial en el proceso de ventas es la prospección. Sin embargo, también es muy desafiante.
Según una encuesta , la prospección es el paso del proceso de venta que los representantes de ventas encuentran más difícil.¿Qué lo hace tan difícil?Seamos honestos: la prospección no es tan emocionante como cerrar un trato. Debido a esto, con frecuencia se pospone hasta después de que todas las"cosas esenciales"estén completas. Sin embargo, no se producirán otras ventas nuevas sin un embudo de ventas con clientes potenciales de alta calidad.
Debido a esto, es esencial darse cuenta de que la prospección inicia toda la transacción e influye dramáticamente en la finalización del contrato.
Los cálculos son sencillos:sus posibilidades de cerrar una venta aumentan a medida que genera más prospectos, ya que cada prospecto representa una oportunidad.
Para ayudarlo a comprender la prospección de ventas, aquí cubriremos lo siguiente:
- La prospección de ventas y su importancia.
- proceso de prospección de ventas
- ¿En qué se diferencia de otros procesos de prospección?
- Consejos para un proceso de ventas efectivo
- Plantillas de prospección de ventas
¿Qué es la prospección de ventas? 
Los representantes de ventas inician las ventas al ubicar e interactuar con prospectos (clientes potenciales calificados). Llamar en frío a un miembro de su mercado objetivo, enviar un correo electrónico en frío a un cliente potencial que coincida con su perfil de comprador o enviar un mensaje a un cliente potencial que localizó en LinkedIn. son todos ejemplos de prospección de ventas.
Los siguientes son los pasos fundamentales en el proceso de prospección de ventas:
- Investigación: Aprenda todo sobre un posible cliente. Aprenda qué tan bien coinciden con su oferta y cómo crear un mensaje personalizado. El perfil de LinkedIn de un cliente potencial, las cuentas de redes sociales y la información corporativa ayudan a la hora de investigar el marketing.
- Calificación: establezca el valor de un consumidor como objetivo y aprenda a priorizarlo. La probabilidad de que un comprador potencial se convierta en cliente y el valor potencial que podría agregar a su empresa ayuda a clasificar a los posibles compradores. La puntuación de plomo evalúa estos atributos.
- Alcance: dedique tiempo a crear un argumento de venta personalizado para un cliente potencial. Puede darles un recurso útil o una pieza educativa, por ejemplo, en lugar de hacer un discurso difícil. Si cree que prefieren una llamada telefónica, un correo electrónico o las redes sociales, utilícelos para ponerse en contacto con ellos.
Lea también: ¿ Cómo convertir prospectos en clientes? y guía de fuentes de prospectos
¿Por qué es importante la prospección de ventas?
La prospección te permite interactuar y colaborar con posibles clientes cuyos requerimientos e intereses coincidan con tu oferta.
Proporciona información sobre los problemas de un cliente potencial, lo que le permite acercarse a los clientes potenciales abiertos a su propuesta de valor. También es convincente.
Según una investigación de RAIN Group , más de siete de cada diez clientes quieren hablar con los vendedores al comienzo del proceso de compra. El 82 % de los compradores acceden a las reuniones cuando un vendedor los contacta primero.
La prospección genera aproximadamente tres veces la cantidad de reuniones de ventas para los vendedores de mejor desempeño en comparación con aquellos que nunca prospectan.
La prospección exitosa le permite programar citas con clientes potenciales que son más adecuados para su servicio y tienen una necesidad o interés real. En términos generales, los negocios a largo plazo provienen de consumidores que encajan bien.
En comparación con los consumidores que encajan peor, se vuelven muy valorados y es mucho menos probable que se vayan justo después de cerrar un trato. Pero, ¿cómo encuentras clientes que encajen bien?
Prospectos y clientes potenciales son términos intercambiables. Como vendedor, debe poder notar la diferencia entre los dos. Ambos necesitarán enfoques distintos de usted y su equipo al momento de la prospección.
Hay algunas diferencias significativas entre los dos, aunque inicialmente pueden parecer similares porque ambos están cerca de la parte superior del embudo de ventas.
El proceso de prospección de ventas
La prospección ineficaz desperdicia mucho tiempo y se ha demostrado que algunos métodos funcionan mejor que otros. La mejor estrategia de prospección para usted es la que mejor le funcione.
Habrá diferencias entre usted y sus compañeros en los marcos, estrategias e ideas de prospección que mejor se adapten a su conjunto de habilidades y producto. Por eso hemos hablado con los más excelentes vendedores sobre las fases que implica la prospección de ventas.
Para un proceso exitoso de prospección de ventas, siga los pasos que se detallan a continuación.
Realizar estudios de mercado
Conocer su producto por dentro y por fuera es esencial para cualquier vendedor excelente, pero no será suficiente para persuadir a los mejores prospectos de que usted es la mejor opción para ellos.
Comprender dónde encaja su servicio o producto en el panorama general de su industria y mercado es esencial antes de comenzar el proceso de prospección. Saber cómo se comparan los competidores con sus productos, características y fortalezas es crucial.
Investiga un poco sobre la industria. Aprenda sobre los otros jugadores vitales y competidores menores que difícilmente pueden registrarse en su radar. Conocer las soluciones alternativas del mercado te ayudará a posicionar tu producto de manera más efectiva.
Descubre a tu cliente ideal
No todos encontrarán atractiva su oferta, sin importar cuánto le gustaría pensar lo contrario. Incluso si vende un producto o servicio fantástico, esforzarse por ganarse a todos solo conducirá a conexiones temporales y una lucha por crecer.
Concéntrese en la audiencia específica para la que creó su servicio o producto en lugar de intentar comercializar para todos. Identifique y aprenda tanto como sea posible sobre su mercado objetivo.
Recuerde, una investigación exhaustiva facilita un proceso de ventas efectivo. Por lo tanto, reconozca su mercado objetivo, sus problemas, las respuestas que buscan y cómo se conectan con su marca.
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Crear una lista de objetivos
Es hora de construir su lista de prospectos ahora que sabe más sobre la audiencia a la que desea contactar. La información de contacto de los prospectos con los que desea interactuar debe estar en esta lista. Su lista debe incluir múltiples fuentes de información de varios eventos, plataformas y canales. Sin embargo, debe continuar segmentando su lista.
Cuando esté preparado para conectarse, puede enviar un mensaje personalizado de manera más eficiente. Cree un formulario en su sitio web, busque clientes potenciales en los sitios de redes sociales y recopile tarjetas de presentación en conferencias y reuniones. Mantenga registros completos de ventas para cada cliente, anotando sus acciones, hábitos o intereses que llamaron su atención.
Crear canales de comunicación
El enfoque estándar de llamada en frío o correo electrónico puede parecer obsoleto cuando intenta diferenciarse de la competencia. Tus correos electrónicos llegarán a la casilla de correo no deseado si intentas contactar a alguien inundando su bandeja de entrada.
Elabora una estrategia de comunicación omnicanal para interactuar con los prospectos en función de sus intereses. Determine los mejores lugares para llegar a sus clientes potenciales, cómo llamar su atención y cómo hacer que sus comunicaciones se destaquen para causar una impresión duradera.
El informe de referencia de CRM muestra que las interacciones en persona, las llamadas telefónicas y las plataformas de CRM juegan un papel importante en la gestión de la comunicación con el cliente, independientemente del tamaño de la empresa.
Iniciar la conversación
Ha esbozado su estrategia y ahora está listo para comenzar a hablar. Comienza a establecer contacto con tus prospectos utilizando el plan de contacto que has diseñado. No utilice un argumento de venta genérico en todas sus conversaciones.
Envíe mensajes personalizados a cada persona consultando las partes y notas de su lista. Las campañas segmentadas pueden generar hasta un 760% más de ingresos que una estrategia general.
Asegúrese de mantener su flexibilidad mientras nutre y se comunica. Cada prospecto tendrá diferentes necesidades, dificultades y preferencias, así que tenlo en cuenta. Su responsabilidad es prestar atención a sus demandas y preocupaciones y luego hacer las sugerencias y comentarios apropiados.
Haz una Campaña de Prospección
Los días de obtener una reunión con un comprador después de un solo contacto telefónico o correo electrónico han terminado. Por otro lado, una Campaña de Atracción es necesaria para una difusión efectiva. Se trata de una campaña de divulgación multitáctil planificada con atractivas ofertas basadas en valores para concertar una reunión con un cliente potencial.
Se necesita un esfuerzo de equipo para llegar a los prospectos sobresalientes. Se necesitan aproximadamente ocho toques para conectarse con un nuevo prospecto y crear una reunión o demostración. Por lo general, requiere más y difiere entre varios roles comerciales e industrias.
El correo electrónico, las llamadas telefónicas, las publicaciones en las redes sociales y el correo directo son algunas de las técnicas de contacto utilizadas en estas interacciones. Hay ventajas y desventajas para cada estrategia. Por ejemplo, los correos electrónicos presentan una oferta visualmente atractiva para los clientes potenciales que pueden compartir con otros, pero también pueden pasarse por alto o perderse en la bandeja de entrada.
El uso de una variedad de técnicas puede maximizar las ventajas y minimizar los inconvenientes. Una estrategia coordinada implica cambiar entre varias formas de comunicación, como llamadas y correos electrónicos, con descansos en el medio. Cada uno de estos mensajes debe ser distintivo y adaptado a su cliente potencial. Mantenlo simple, busca formas de conectarte con ellos y agrega fuertes llamados a la acción.
Examine sus resultados y haga los ajustes necesarios
Se necesita algo de creatividad para conectarse con un prospecto. Tomar una oportunidad a veces puede ser bastante rentable. En algunos casos, probar algo nuevo puede no producir los resultados esperados.
Examine las respuestas anteriores de sus prospectos antes de cada acercamiento. Registre a qué respondió cada prospecto, qué recibió una alta tasa de respuesta y qué no logró involucrarlos. Utilice este conocimiento para hacer que sus métodos de comunicación sean más efectivos.
No espere hasta que haya completado su estrategia para hacer cambios; en su lugar, vigile los resultados de su alcance mientras habla con los prospectos. Revise las reseñas de los clientes regularmente y tenga un plan de respaldo listo si algo no sale según lo planeado.
¿Cómo hacer la prospección de ventas de la manera correcta?
La prospección fue una vez un juego de volumen. Los vendedores pueden hacer 200 llamadas diarias y enviar montones de correos electrónicos con la confianza de que muchas personas responderán para que sus esfuerzos valgan la pena.
El alcance en frío sigue siendo un componente crucial de la estrategia, pero los representantes de ventas y los representantes de desarrollo de ventas (SDR) deben lograr un equilibrio entre el alcance de cantidad generalizada y el alcance de calidad enfocado. Esto se debe a que el nuevo cliente potencial no está junto al teléfono.
Los prospectos están dispersos en sitios de redes sociales y aplicaciones de mensajería, principalmente LinkedIn, Twitter, Facebook y otras plataformas de redes sociales. También tienen fuertes preferencias sobre dónde les gusta conectarse. Más mensajes están bombardeando la nueva perspectiva que nunca.
Nuestras bandejas de entrada están más llenas que nunca. Según un estudio de la Escuela de Negocios de Harvard , las reuniones se acortan un 20%. Los correos electrónicos han reemplazado a las reuniones como foro principal de conversación.
En segundo lugar, la misma encuesta revela que los representantes de ventas enviaron un 5 % más de frecuencia a un 3 % más de destinatarios en promedio durante la pandemia y un 8 % después del horario comercial.
Dado que las bandejas de entrada de las personas están desbordadas, la pregunta es: ¿Cómo puedes llamar su atención? El nuevo prospecto espera más de las conversaciones.
Todos hemos aprendido a ver más allá del nivel superficial gracias a la profunda experiencia social de la pandemia. Para llamar la atención de un prospecto ahora, debe ser genuino y persuasivo.
Consejos de prospección de ventas
Aquí te compartimos 11 consejos prácticos para que tu proceso de prospección de ventas sea más lucrativo:
1. Haz llamadas cálidas
No es necesario dar una primera impresión fría a los nuevos prospectos. Antes de hacer el primer contacto, calentar a sus prospectos puede ser tremendamente útil.
Antes de hacer la llamada inicial o enviar el primer correo electrónico, preséntese y hable sobre su relación con la empresa al prospecto para aumentar sus posibilidades de una respuesta más positiva.
Aquí hay algunas sugerencias sobre cómo conocerse a través de una conexión mutua, discutir una publicación que el comprador hizo en las redes sociales o hacer clic en "Me gusta" en una actualización de estado en LinkedIn o un anuncio de cambio de trabajo.
2. Conocer la Estructura Interna de la Empresa
La mayoría de la gente extraña este enfoque crítico de prospección en la prospección B2B. Deberá ponerse en contacto con personas en varios niveles organizacionales para aumentar sus posibilidades de cerrar el negocio. Saber quién reporta a quién y quién es importante.
Para comprender mejor los puntos débiles de la empresa, comience a prospectar a la gerencia junior y media. Cuando se dirija a los tomadores de decisiones de alto nivel en la organización, lo ayudará a personalizar su argumento de venta. Esta estrategia de prospección se aplica a las PYMES lo más rápido posible en las ventas empresariales.
3. Solicite referencias
La palabra de un consumidor satisfecho corre como la pólvora. Por lo tanto, no hay nada mejor que eso. No sorprende que el 91% de los compradores en línea confíen en el boca a boca para influir en sus decisiones de compra, con índices de cierre de ventas basados en referencias que van del 50% al 70%.
Dado que al 73% de la alta dirección le gusta trabajar con vendedores que conocen, las recomendaciones tienen una gran influencia. Pedir referencias a tus clientes es una oportunidad gratuita que no puedes desaprovechar.
Y aunque los representantes de ventas que intentan buscar y aprovechar las recomendaciones ganan más que los que no lo hacen, solo un pequeño porcentaje de los vendedores lo hace.
4. Conviértase en una fuente confiable
Necesita hacer más que vender para tener éxito como vendedor. Después de la transacción, debe continuar siendo el recurso de referencia de su cliente y ofrecer asistencia.
Puede mejorar sus posibilidades de recibir referencias de clientes satisfechos cambiando su rol de vendedor de bienes y servicios a proveedor de soluciones. Cuando sea el momento de acercarse a un nuevo cliente potencial, utilice estas recomendaciones como punto de partida.
Antes y después del trato, cuando se convierta en el recurso de sus clientes, lo recordarán y estarán ansiosos por ayudarlo a cambio.
5. No vendas
La primera etapa de venta es la prospección; sin embargo, este proceso no se vende de forma independiente. Implica encontrar prospectos que puedan calificarse y agregarse al embudo de ventas. El proceso de venta puede comenzar solo después de completar estos procedimientos.
Concéntrese en desarrollar relaciones mientras prospecta para tener éxito en el entorno de ventas actual. Si comienza a vender demasiado pronto, el prospecto sentirá una presión innecesaria.
Usted y el prospecto pueden sentirse más cómodos el uno con el otro al establecer una base de confianza, lo que le facilitará el uso de estrategias de venta cuando sea el momento adecuado.
6. Haz un guión poderoso
¿Alguna vez ha perdido la concentración al hablar con un compañero de trabajo o un amigo? Usted es la mejor persona para apreciar el valor de crear un guión sólido antes de comenzar sus intentos de llamadas en frío, así que felicidades.
Confiar en un guión bien escrito le permite mejorar y transmitir el mensaje, responder a las consultas frecuentes a medida que surgen y evitar ese momento incómodo en el que el teléfono no funciona correctamente.
7. Crea una Marca Personal
Sus clientes potenciales usan una variedad de plataformas de redes sociales, por lo que si no está allí, se lo está perdiendo. Es compatible con los esfuerzos de prospección de ventas B2B existentes en lugar de reemplazarlos. El 82 % de los clientes había investigado proveedores antes en sitios de redes sociales, como LinkedIn, e incluso respondieron a su contacto.
El primer paso es configurar una presencia en las redes sociales e interactuar con tus contactos y seguidores. Aumenta el conocimiento de la marca cuando proporciona a los clientes material útil. La gente comienza a respetar su conocimiento y muestra un gran interés en sus consejos.
8. Sesiones de prospección por lotes
Tome un breve descanso de cinco minutos cada hora mientras busca entre dos y tres horas. Dependiendo de cuánto tiempo asignó para la llamada, obtenga un temporizador de huevo y configure la cuenta regresiva en veinte, treinta o cuarenta y cinco minutos.
Cuando suene el cronómetro, termine la conversación, dedique cinco minutos al seguimiento, actualice su CRM con tareas y notas administrativas y prepárese para la próxima llamada.
9. Usa las redes sociales
Utilice la venta social para llegar a los clientes. La mayoría de las personas que investigan sus productos probablemente estén en las redes sociales (p. ej., LinkedIn, Twitter, Facebook, etc.). Comparta información que sea útil para su investigación y responda a sus consultas. Las actividades de venta social en las que participa pueden aumentar sus ventas .
Las empresas que se involucran constantemente en técnicas de venta social tienen un 40 % más de probabilidades de superar sus objetivos de ingresos que las que no lo hacen.
10. Obtenga conocimiento del producto
Sus clientes deben creer que usted es un experto en su campo y que puede determinar rápidamente cuál de sus productos o servicios será más ventajoso para su industria en particular.
Puede identificar los mercados y sectores a los que debe dirigirse convirtiéndose en una autoridad en su producto.
11. Utilice herramientas de automatización de marketing
Mantener la organización y la prioridad de sus clientes potenciales se vuelve crucial cuando se trabaja con un amplio grupo de clientes potenciales o se vende un servicio o un producto con un ciclo de ventas prolongado.
Hacer las conexiones apropiadas, con decisiones impulsadas por datos significativos y plazos monitoreados automáticamente, le permite aprovechar las soluciones de automatización de marketing y evitar que los ingresos potenciales se desvanezcan.
¿Cuál es la diferencia entre clientes potenciales y prospectos?
Los clientes potenciales son clientes potenciales que han mostrado interés en su negocio siguiendo un blog, visitando un sitio web o registrándose para una prueba gratuita.
Los prospectos son prospectos que han sido calificados luego de una investigación adicional; tienen las características, los requisitos potenciales y los intereses que se alinean con su solución.
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Considere el escenario en el que su empresa suministra software de gestión de proyectos a empresas de construcción en expansión. Sin duda, se acercaría a un suscriptor de blog que es dueño de una empresa de construcción familiar que recientemente ganó un contrato importante con una cadena de restaurantes como un prospecto en lugar de solo un cliente potencial.
Un cliente potencial (no un cliente potencial) se puede definir como un posible cliente en función de sus credenciales y su idoneidad, incluso con una participación limitada o nula en su empresa. A pesar de estas distinciones, el objetivo final de todas las interacciones con estos grupos es nutrir a los prospectos y clientes potenciales hasta que realicen una compra. La prospección es el primer paso en ese proceso y continúa hasta que cierre.
¿Cuál es la diferencia entre la prospección de ventas y la generación de prospectos?
La mayoría de las empresas combinan técnicas de generación de leads y prospección. Son dos prácticas distintas que generalmente conducen dos departamentos separados.
La división de marketing está principalmente a cargo de la generación de prospectos. Su responsabilidad es producir contenido y experiencias web, como entradas de blog, anuncios y seminarios web, que atraigan clientes potenciales.
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La mayor parte de este procedimiento está automatizado. Muchas empresas utilizan un CRM para recopilar clientes potenciales. En función de los factores relacionados con la probabilidad de conversión de cada cliente potencial, se asigna un valor numérico a cada uno. Los puntos se determinan con frecuencia por la posición de un cliente potencial dentro de un negocio o su actividad en línea.
Por el contrario, el departamento de ventas se encarga principalmente de la prospección de ventas. También requiere mucho más trabajo manual. Por ejemplo, un vendedor puede ubicar un cliente potencial calificado en cualquier plataforma de redes sociales y luego contactarlo directamente por mensaje, correo electrónico o teléfono.
En comparación con la estrategia uno a muchos para liderar la creación, este tipo de conexión uno a uno puede necesitar más tiempo y esfuerzo. Pero también es más individualizado y específico, lo que se traduce en relaciones con los clientes más duraderas (y valiosas).
¿Cuándo tiene lugar la prospección en el proceso de venta?
La prospección se realiza en el momento del proceso de venta; irónicamente, este es también el momento en que se produce la generación de prospectos. Para que suceda con éxito, la empresa debe descubrir, calificar y estar en contacto con clientes potenciales para garantizar que se conviertan en clientes leales. La prospección es el paso clave para finalizar la venta; el representante de ventas pasa a presentar, cotizar y cerrar el trato.
La prospección atrae a los consumidores potenciales y alimenta el ciclo de ventas. Los prospectos de ventas exitosos se convierten en clientes potenciales y luego en compradores, por lo que es de suma importancia nutrirlos de la manera correcta.
La mitad de las veces, la prospección puede parecer una ilusión, que solo espera que la persona adecuada entre por la puerta y haga la venta. Sin embargo, las empresas no saben que es una ciencia delicada y cálculos minuciosos para adquirir prospectos.
¿Como funciona?
Los representantes de ventas lo utilizan para aumentar el tamaño de su base de clientes al llegar a nuevos clientes y, potencialmente, cerrar el trato con ellos. Además, los atraerán a través de nuevas oportunidades mediante el uso de diversas estrategias de venta. Estos pueden incluir hacer llamadas directas, enviar correos electrónicos, asistir a eventos de la red e incluso contactarlos a través de plataformas de redes sociales como LinkedIn.
Es crucial conectarse con el cliente potencial antes de conectarse, para encontrarlo en grupos en lugar de aprovecharse de un cliente potencial en solitario. Y también, es fundamental darles publicidad para vender el sueño.
El representante de ventas debe ser auténtico y utilizar un enfoque personalizado en lugar de un tono robótico para llamar la atención de un cliente potencial.
Inbound vs. Outbo y prospección de ventas
Hay una diferencia simple entre las ventas entrantes y salientes. El inbound son leads generados directa y orgánicamente por el consumidor, mientras que el outbound se desarrolla a través del trabajo duro del equipo de ventas, llegando activamente a los clientes.
La diferencia más significativa entre los dos es que el consumidor contrata a la empresa en la prospección entrante, mientras que en la última, la empresa se acerca al prospecto.
En general, la entrada se considera de mayor calidad. Por otro lado, los clientes potenciales salientes se consideran un comodín, ya que el consumidor no conoce el producto o servicio y es posible que ni siquiera escuche al representante de ventas.
El mejor enfoque es usar una combinación de los dos para que todos los consumidores potenciales puedan ser atraídos y existan las máximas posibilidades de generar buenas oportunidades comerciales y, en última instancia, obtener la mayor cantidad de ventas. Lo mejor es adaptar su argumento de venta de acuerdo con las necesidades del negocio, ya que no hay una sola forma de operar un negocio.
Prospección B2B vs. B2C
B2B significa empresa a empresa, mientras que B2C significa empresa a consumidor. La principal diferencia entre los dos es que en los negocios B2B, las transacciones ocurren entre otros negocios. Mientras que en B2C, una venta se realiza directamente entre una empresa y un consumidor.
Un buen ejemplo de esto puede ser un productor de un producto mayorista a un negocio minorista. Mientras que en B2C, un minorista puede vender directamente al consumidor. Principalmente, las transacciones B2B incluyen materias primas y componentes de piezas de montaje.
Para explicarlo en términos más simples, B2C vende productos finales mientras que B2B se ocupa de materias primas. Ambos modelos tienen sus diferentes ventajas y desventajas. Por ejemplo, B2B tiene un costo operativo más alto en comparación con B2C. Sin embargo, B2B también genera mayores ingresos, ya que los productos que comercializan son a granel.
B2C tiene ciclos de ventas más pequeños ya que los consumidores no necesitan consultar a nadie durante mucho tiempo antes de tomar una decisión final. Si bien B2B tiene un ciclo de ventas más largo, se deben tomar muchas decisiones antes de que se pueda finalizar la compra.
Sin embargo, una ventaja significativa que un modelo B2C puede tener sobre B2B es que las habilidades requeridas para ejecutar un B2B no son complejas y los representantes de ventas se capacitan rápidamente.
Algunas empresas utilizan solo B2B, mientras que otras utilizan B2C. Algunos incluso utilizan modelos híbridos para aprovechar al máximo sus ventas. Ambas técnicas pueden ayudar a aumentar las ventas y los ingresos.
Formas de mejorar su proceso de ventas
Un proceso de ventas efectivo mejora la tasa de conversión, genera nuevos clientes potenciales y convierte a sus prospectos en clientes leales. Sin embargo, obtener estos resultados puede ser un desafío, especialmente si su equipo no tiene un proceso de ventas consistente.
Entonces, aquí describimos seis factores clave que pueden mejorar su ciclo de ventas y generar los resultados deseados para su campaña de marketing:
Analice su estrategia de ventas existente
Su equipo de ventas primero debe describir los pasos incluidos en un viaje de ventas, desde la prospección hasta el cierre de un trato. El diagrama de flujo de ventas y los puntos de contacto varían para cada empresa debido a los objetivos de marketing preestablecidos. Sin embargo, fundamentalmente abarca:
- Conectando
- Explorar oportunidades
- Enviar una propuesta
- Negociar para llegar a un acuerdo
- Finalizar la venta
El truco consiste en capacitar a su equipo de ventas para llevar a sus prospectos a la siguiente etapa para finalmente realizar una venta. Durante todo el ciclo, su equipo de ventas debería poder identificar los clientes potenciales correctos y no perder el tiempo con los que nunca se convertirían.
Use herramientas para automatizar y rastrear el ciclo
Si bien su equipo de ventas debe conocer cada paso del ciclo de ventas, puede automatizar varios aspectos para mejorar la eficiencia y ahorrar tiempo. También alinea su objetivo de ventas para todo el equipo.
Además, las herramientas facilitan el seguimiento y la medición de los KPI y ayudan a pronosticar el ROI de toda la campaña. La herramienta de automatización Octopus CRM LinkedIn ayuda a automatizar el proceso de alcance y agiliza el ciclo de comunicación para la conversión de prospectos.
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Establecer criterios de salida para cada etapa
Esto lo ayudará a establecer un curso de acción necesario para mover su cliente potencial a la siguiente fase. Su equipo de ventas podría identificar el tipo de contenido requerido en cada paso y preparar respuestas a las preguntas comunes que podrían hacer sus prospectos. Aquí, es posible que deba configurar un documento que contenga lo siguiente:
- Información sobre su marca, artículos que se venden, pasos del proceso de venta
- Tipos específicos de contenido que se pueden compartir en cada paso del ciclo de ventas
- Acciones requeridas en cada fase del ciclo de ventas
- Cosas que decir a los prospectos a lo largo del viaje de ventas. El equipo de ventas debe conocer múltiples formas de iniciar una conversación.
Pronostique y mida los resultados
Al configurar su estrategia de ventas, debe utilizar los KPI principales y los resultados deseados para establecer los objetivos de ventas. Esto no solo lo ayudará a mantener motivado a su equipo, sino que también modificará las fases si los resultados se desvían de los resultados esperados.
Esto optimizará todo su ciclo de ventas y garantizará que el equipo trabaje en conjunto hacia un objetivo predefinido. De esta manera, no se desperdicia ningún esfuerzo.
Una vez que haya completado el ciclo de ventas, compare los resultados con su pronóstico para medir la tasa de éxito. En consecuencia, puede optimizar su próximo ciclo de ventas para obtener mejores resultados y un mayor crecimiento.
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Capacitar al equipo de ventas
Una vez que el proceso de ventas está configurado y lanzado, es posible que deba modificarlo en cada paso para mejorar los resultados generales. Sin embargo, su equipo de ventas necesita capacitarse y actualizarse continuamente con la información y las técnicas más recientes para que coincida con el alcance de la campaña.
Una forma es permitirles escuchar las llamadas de ventas de los demás o monitorear los correos electrónicos de ventas y luego discutirlo durante la reunión de grupo para dominar el proceso. Deben interpretar y repetir el proceso hasta que se convierta en una segunda naturaleza.
Cómo escribir un correo electrónico de prospección de ventas [+Plantillas]
La prospección por correo electrónico se refiere a llegar a los prospectos para presentar su negocio y exponer sus beneficios. También se denominan correos electrónicos fríos, ya que es posible que el vendedor nunca haya interactuado con el destinatario. Por lo tanto, muchos especialistas en marketing y vendedores usan referencias y redes sociales para iniciar conversaciones.
Es un gran desafío usar estos correos electrónicos de manera efectiva y obtener los resultados deseados. Aquí, discutimos tres elementos centrales para hacerlos atractivos y relevantes para una campaña de prospección de ventas:
Cuerpo del correo electronico
Debe utilizar un tono personalizado en su correo electrónico para iniciar una conversación. Ser demasiado formal puede parecer spam y alejar a tus prospectos. La narración de historias, los datos estadísticos o la investigación te ayudarán a construir una conexión emocional con tu audiencia.
Aquí, compartimos tres formas de ayudarlo a escribir una copia de correo electrónico convincente:
- Razón para enviar el correo electrónico
- Definir "Por qué ahora"
- Un CTA para generar resultados
Línea de asunto
Son el componente más importante de su correo electrónico. El 35% de los destinatarios abren los correos electrónicos solo por el asunto . Idealmente, debe estar escrito dentro del límite de palabras de 50 caracteres. Una herramienta de verificación de línea de asunto puede garantizar una tasa de apertura más alta. El formulario de preguntas es una de las mejores líneas de asunto que usan los especialistas en marketing.
Imágenes y cierre de sesión
Los datos muestran que las imágenes, las infografías y los videos tienen una tasa de respuesta más alta que solo el texto. Además, también ayuda a dividir datos complicados en información fácil de entender y digerible.
5 plantillas de correo electrónico de prospección fáciles de usar que todas las empresas pueden usar
Si aún no está seguro de cómo escribir un correo electrónico de conversión, aquí compartimos cinco plantillas de correo electrónico de prospección que puede usar para comunicarse con su cliente potencial.
1. Configurar una reunión
SL: Solicitud de una reunión para negocios XYZ
Hola [Nombre]
Le escribo en nombre de la empresa ABC para programar una reunión con [Nombre de la persona] [Nombre del departamento] para analizar el proyecto XYZ. El líder de nuestro equipo [Nombre de la persona 2] está disponible a las [Hora] [Día] [Fecha] en [ubicación].
Comparta amablemente su disponibilidad y confirme la hora de la reunión lo antes posible.
Saludos,
[Nombre del remitente]
2. Correos electrónicos de presentación comercial
SL: Oferta de valor de [Nombre del cliente potencial] a través de [Nombre del producto de la empresa]
Hola [Nombre]
Llegué a saber que usted [algún problema que enfrenta su cliente potencial que su empresa puede resolver]. Si sigues estancado en la rutina, prueba [solución]. Nuestra empresa ofrece [productos y servicios para ayudar a resolver esos problemas]. Nos enorgullecemos de brindar un 100% de satisfacción al cliente y atención al cliente las 24 horas, los 7 días de la semana para ayudar a nuestros clientes en cualquier etapa del proceso.
Si está interesado en saber más sobre nosotros, haga clic en este enlace [hipervínculo] o llámenos al 000-0000 para hablar con nuestro representante de atención al cliente.
Hablamos pronto,
[Nombre del remitente]
[Designación]
[Nombre de empresa]
[dirección de correo electrónico]
3. Correos electrónicos de seguimiento de eventos
SL: ¡Hola, [Nombre del destinatario]! Genial conocerte en el evento XYZ
Hola [Nombre],
Fue un placer conocerlo en [nombre del evento] y construir una red con los expertos de la industria. Espero que hayan disfrutado el evento tanto como yo.
Me encantaría recibir sus comentarios sobre [cualquier propuesta que haya compartido en la reunión] y ver si podemos [compartir el objetivo o crear una asociación]. Como dije, discutimos [mencionar actas de reuniones que pueden agregar valor al correo electrónico y decirle al destinatario cómo lo beneficiará].
Avíseme si podemos programar una llamada la próxima semana en un momento conveniente para usted
Mejor,
[Nombre del remitente]
[Designación]
[Nombre de empresa]
[dirección de correo electrónico]
4. Felicitar por el nuevo trabajo
Hola [Nombre]
Acabo de dejar un mensaje rápido en la oficina para ti. Felicidades por tu nuevo rol. Mi papel aquí es trabajar con las empresas sobre cómo pueden eventualmente (establecer el propósito de la empresa). ¿Cómo ha sido su primer mes en el cargo?
Saludos,
[Sender Name]
5. The Check-Up Email
Hello [First Name],
I hope everything is going okay on your end. The last time we had a conversion, we could not formulate a plan to work on the XYZ campaign. My team would love to know if we can still work on the project together.
Let me know if you are interested, and my team will set up a meeting with you.
Looking forward to your response.
[Sender Name]