Alineación de ventas y marketing: una guía completa para el smarketing

La alineación de ventas y marketing es el santo grial para las empresas, y no es de extrañar por qué. Con él, los equipos trabajan juntos de manera más efectiva y producen mejores resultados. Compartimos todo lo que necesita saber sobre qué es y cómo usted también puede lograr el smarketing.

Alinear su equipo de ventas y marketing requiere tiempo y mucha paciencia. Pero si se hace bien, puede cosechar las recompensas. Según Linkedin, el 87% de los líderes de ventas y marketing dicen que la colaboración entre ventas y marketing permite un crecimiento empresarial crítico.

Entonces, ¿cómo haces que el smarketing sea una cosa? En esta guía, le diremos exactamente cómo lograr y mantener la alineación de ventas y marketing en su negocio.

Como dijo Krista Neher, directora ejecutiva de Boot Camp Digital: “La clave del éxito es comprender que las ventas y el marketing son complementarios, no competitivos. Un fuerte marketing apoya a los equipos de ventas”.

En esta guía discutiremos:

• Qué es la alineación de ventas y marketing
• Por qué es importante la alineación de ventas y marketing
• Estadísticas clave de alineación de ventas y marketing
• Cómo alinear sus equipos de ventas y marketing
• Cómo medir la alineación de ventas y marketing

Vamos a profundizar en.

¿Qué es la alineación de ventas y marketing?

La alineación de ventas y marketing, también conocida como smarketing, es el objetivo de permitir que sus equipos de ventas y marketing trabajen con una mejor comunicación, transparencia y colaboración para lograr una mayor eficiencia.

El objetivo final final del smarketing es obtener clientes potenciales de mayor calidad para permitir ventas de alta rentabilidad a un ritmo mayor. Básicamente, más ingresos.

Históricamente, los equipos de ventas y marketing han trabajado en un silo y se han desarrollado de forma independiente. Esto significa que los equipos se sientan en diferentes oficinas, usan diferentes tecnologías y tienen diferentes objetivos.

El objetivo de la alineación de ventas y marketing es romper estas barreras. Según MarketingProfs, la alineación de ventas y marketing puede resultar en tasas de éxito de ventas un 38 % más altas.

Por qué es importante la alineación de ventas y marketing

La alineación de ventas y marketing es potencialmente la mayor oportunidad para hacer crecer su negocio. Cuando su equipo de ventas y marketing se une, respaldan un mayor impulso hacia objetivos como el retorno de la inversión y los ingresos.

Exploremos algunas de las formas en que la alineación de ventas y marketing puede afectar su negocio.

Los equipos de ventas obtienen clientes potenciales de baja calidad

¿Su equipo de ventas se queja de clientes potenciales de baja calidad?

Con las ventas y el marketing trabajando en un silo, a menudo ocurre que los clientes potenciales creados por el marketing se lanzan al otro lado de la valla hacia las ventas, y nunca más se vuelven a ver. Muchos especialistas en marketing, en particular los que trabajan en B2B, sufren de desconexión de datos.

Pueden realizar un seguimiento del volumen de clientes potenciales que están generando. Pero la mayoría de las veces, tienen dificultades para comprender de dónde provienen esos clientes potenciales y qué clientes potenciales se convierten en ingresos. Es esa desconexión lo que dificulta la creación de clientes potenciales de alta calidad.

Afortunadamente, con el smarketing, todos pueden trabajar con la misma partitura. Las herramientas de atribución de marketing permiten que el departamento de marketing informe sobre los ingresos, no sobre los clientes potenciales, y optimice sus esfuerzos para generar clientes potenciales de alta calidad.

El equipo de ventas no capta nuevos clientes potenciales

Según Reachforce, los representantes de ventas ignoran hasta el 50% de los clientes potenciales de marketing y, en cambio, dedican tiempo a buscar sus propios clientes potenciales. Eso es suficiente para hacer que tu cabeza dé vueltas.

Pero la realidad es que su equipo de ventas está recibiendo apoyo para comprender qué está haciendo el marketing para generar nuevos clientes potenciales. Y, ¿cómo se les informa sobre nuevos clientes potenciales en su lista? Al trabajar en silo, las ventas pueden estar perdiendo información vital sobre clientes potenciales. Y, si históricamente su equipo de marketing ha dejado clientes potenciales que no son de buena calidad, ¿por qué su equipo de ventas estaría interesado en recogerlos?

La alineación de ventas y marketing le permitirá lograr que ambos equipos compartan un objetivo común y trabajen juntos para lograrlo.

Simplifique sus flujos de trabajo

¿Apostamos a que su equipo de ventas usa una pieza de software, mientras que su equipo de marketing usa otra? ¡Y no nos hagas empezar a informar!

¿Marketing probablemente informa sobre los clientes potenciales, mientras que las ventas informan sobre los ingresos?

El smarketing le permite trabajar en la misma pieza de tecnología y compartir ideas. La realidad es que su equipo de ventas necesita marketing para ayudar a generar clientes potenciales, pero marketing necesita ventas para obtener información valiosa sobre los clientes.

Acortar el ciclo de ventas

El proceso de compra B2B ha evolucionado dando como resultado un ciclo de compra mucho más complejo y un cambio masivo en las relaciones con los clientes. Los compradores eligen deliberadamente retrasar las interacciones con las ventas y, a menudo, ignoran las tácticas tradicionales, como las llamadas telefónicas y los correos electrónicos.

Para compartir el mensaje que sus clientes quieren, donde lo quieren, los profesionales de ventas y marketing deben trabajar juntos. Las nuevas tácticas en smarketing incluyen la segmentación, la focalización, el desarrollo de contenido, el fomento, la participación en el contenido y la atención al cliente.

Relacionado: Cómo acelerar el ciclo de ventas

Aumente los ingresos a través del marketing y muestre el ROI

Todos los problemas que hemos mencionado hasta ahora afectan sus informes. Incluso si sus equipos se sientan juntos en reuniones, los KPI de sus equipos de marketing serán muy diferentes a los de su equipo de ventas. De hecho, los informes están tan separados que nos hace preguntarnos si esta no es la causa de todos los demás problemas.

Alinear sus ventas y marketing significa informar sobre los ingresos. Claro, aún puede informar sobre KPI separados como generación de prospectos o métricas de vanidad para tener una idea del potencial de su comercialización. Para resaltar el ROI en todo el embudo, desde marketing hasta ventas, sus equipos deben comprender cómo su trabajo impacta directamente al otro.

Consejo profesional

¿No está seguro de cómo puede informar sobre los ingresos cuando administra conversiones como llamadas telefónicas, chat en vivo y formularios? Le mostramos cómo rastreamos cada cliente potencial, cada interacción y atribuimos los ingresos cerrados al marketing.

¿Por qué es difícil alinear las ventas y el marketing?

La comunicación en los negocios es difícil. Muchas empresas contratan a profesionales de la comunicación interna para gestionar adecuadamente la tarea. Y como las ventas y el marketing se encuentran separados, no sorprende que la comunicación entre los equipos sea difícil.

Las ventas a menudo son incentivadas por comisión. Así es como ganan su salario. Entonces quieren clientes potenciales que se convertirán en ingresos. Y cuando un especialista en marketing pasa por alto un montón de clientes potenciales que no había visto, puede comprender por qué puede ser difícil conseguir su aceptación para perseguirlos.

Mientras tanto, los especialistas en marketing solo quieren marcar su objetivo de generar clientes potenciales. No pueden ver la calidad de los clientes potenciales, por lo que invierten dinero y tiempo en tácticas de generación de clientes potenciales que no necesariamente generarán ingresos futuros.

Para que pueda ver dónde está la desconexión. Pero, ¿cómo puedes alinear a tus dos equipos?

Bueno, tenemos algunos consejos y trucos que hemos usado internamente, y que hemos visto que se usan en otras empresas, pensamos que los compartiríamos.

Estadísticas clave de alineación de ventas y marketing

Si no está seguro de que la alineación de ventas y marketing sea para usted, hay algunas estadísticas clave para tomar nota:

• Las empresas con una fuerte alineación de ventas y marketing logran una tasa de crecimiento anual del 20%.

• El 79% de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas. Esto a menudo se debe a la falta de nutrición de prospectos.

Encuestamos a profesionales de marketing y ventas.

A partir de esta encuesta, descubrimos que el 93% de las empresas dicen que utilizan la alineación de ventas y marketing en el día a día.

También descubrimos que el 98% de las empresas cree que la alineación de ventas y marketing mejora el rendimiento empresarial.

¿Qué se necesita para lograr la alineación de ventas y marketing? Preguntamos a nuestros expertos. Descubrimos que el 85 % de las empresas creen que tener los mismos objetivos y KPI les permite lograr la alineación de ventas y marketing.

El 48% dijo tener los mismos procesos y el 45% recomendó las mismas herramientas.

Cómo alinear las ventas y el marketing en su negocio

¿Está buscando las mejores prácticas cuando se trata de alinear sus equipos de ventas y marketing? Tenemos algunos consejos clave para inculcar el smarketing en su negocio.

1. Elija el software adecuado

2. Invierte en un liderazgo fuerte

3. Regístrese regularmente

4. Trabajen juntos para generar clientes potenciales de calidad

5. Abre tu ciclo de comentarios

6. Motiva a tu equipo

7. Establecer metas compartidas

8. Informe sobre los ingresos

9. Crea contenido para todo el embudo

8. Utilice información de ventas de ventas cerradas

9. Comprende lo que quiere cada equipo

Elija el software adecuado

El 45% de los profesionales de marketing y ventas coincidieron en que tener las mismas herramientas ayuda a lograr la alineación de ventas y marketing.

Crear un proceso claro desde el marketing hasta las ventas puede ayudarlo a optimizar su embudo de ventas.

Joshua Wood, director ejecutivo de Bloc, estuvo de acuerdo: “Elija su software sabiamente y mantenga las cosas lo más simples posible. Las empresas que complican demasiado los procesos y la configuración nunca lograrán una verdadera alineación”.

Consejo profesional

Recomendamos invertir en una herramienta de atribución que pueda permitir que sus equipos de ventas y marketing lean la misma hoja. Permitirá a sus equipos informar sobre los ingresos. Lea nuestra selección de las principales herramientas de atribución de marketing.

Invertir en un liderazgo fuerte

Idealmente, su equipo de liderazgo estará bien involucrado en la alineación, lo que significa que puede incorporar nuevos miembros rápidamente y puede ser impulsado desde arriba.

Si está contratando nuevos colegas de ventas o marketing, integrelos en smarketing lo antes posible.

Si bien algunos miembros del equipo existente pueden ser más difíciles de convertir, tener un proceso de incorporación realmente sólido para los nuevos reclutas significa más defensores para que usted lo haga funcionar.

Matt Lally, fundador de TheGiftYak estuvo de acuerdo: “El liderazgo es lo que alinea las ventas y el marketing. Sin él, ninguna herramienta o KPI puede salvar el programa”.

Regístrese regularmente

Por supuesto, si su equipo implementa la atribución de marketing, su equipo de marketing obtendrá una buena idea de las ventas. Sin embargo, aún debe tener presencia en las reuniones de ventas regulares y comunicarse entre sí.

Comprender a su equipo de ventas y sus problemas actuales le permitirá identificar posibles soluciones del equipo de marketing. ¿Quizás están perdiendo mucho tiempo con correos electrónicos manuales que usted podría asumir con la automatización?

¿O tal vez quieren llegar a una gran lista de clientes potenciales antiguos pero no saben por dónde empezar? Su equipo de marketing podría ayudarlo a crear una cadencia de correo electrónico segmentada para generar clientes potenciales más cálidos para que las ventas aumenten.

Brian Robben, presidente de Robben Media LLC agregó: “Haga de esto un hábito semanal y mensual para realizar un seguimiento de sus cifras de ventas y marketing. De esta manera, puede ver si está desalineado o alineado y hacer ajustes”.

Trabajen juntos para generar clientes potenciales de calidad

Noelle Fauver, directora de Inseev Interactive, dijo: "Es importante que los equipos de ventas gasten su equipo con clientes potenciales calificados, es posible que tenga 100 clientes potenciales, pero si no tienen el presupuesto o no es la solución adecuada, los clientes potenciales son nulos". . Asegúrese de que los equipos de ventas y marketing se alineen con el aspecto del cliente ideal y asegúrese de que el equipo de marketing esté ejecutando campañas que cumplan con estos parámetros. Evalúe regularmente las tasas de cierre de su equipo de ventas y determine qué impide una tasa de cierre más alta, realice implementaciones en los equipos de ventas y marketing para combatir esto”.

Abre tu bucle de comentarios

Debe tener una comunicación abierta entre ventas y marketing para permitir un mejor trabajo, mejores procesos y mejores resultados.

Rich Pusateri, gerente de marketing de contenido de Postal agregó: “Mientras cada departamento trabaje hacia los mismos objetivos, u objetivos que se alimenten entre sí, habrá alineación. Sin embargo, tener un ciclo de retroalimentación abierto es clave para lograr estos objetivos. Por ejemplo, cada vez que un cliente potencial o cliente solicita un contenido que no existe, debe haber una manera fácil de realizar una nueva solicitud de habilitación para marketing. Todo lo que escuchan las ventas debe alimentar una estrategia de marketing de contenido. Por otro lado, el marketing debe asegurarse de que las ventas utilicen el tono/mensaje de marca definido desde la parte superior del embudo en sus esfuerzos de prospección. Los procesos, las herramientas y la estructura organizativa específicos que alimentan este ciclo de retroalimentación importan, pero no tanto como el ciclo de retroalimentación que se ejecuta en un efecto volante”.

Zack Flathmann, director de marketing de TacMed Solutions, estuvo de acuerdo y agregó: “Los equipos de ventas y marketing deben avanzar hacia el mismo objetivo con los mismos mensajes coordinados. Para nosotros, es importante que Ventas esté siempre al tanto de cuál es nuestro plan de comunicaciones de marketing para el mes, el trimestre y el año.

“Del mismo modo, para nuestro equipo de marketing, es importante comprender si el equipo de ventas tiene cuentas estratégicas a las que apuntan donde podemos crear mensajes y publicidad hiperdirigidos”.

Motiva a tu equipo

Perry Zheng, director ejecutivo de Cash Flow Portal, sugirió motivar a sus equipos. “Para lograr la alineación de ventas y marketing, debe comenzar por motivar a todos los miembros de su equipo, desde el director ejecutivo hasta el representante de ventas más joven, para comprender mejor el valor financiero del trabajo que realizan.

“Luego, debe definir claramente cómo cada función contribuye a lograr los objetivos financieros de una empresa. Lo importante en la alineación no es pensar en términos de iniciativas tácticas, sino anticipar las tendencias generales en su industria y cómo su estrategia comercial puede capitalizarlas”.

Establecer objetivos compartidos

La mejor manera de alinear las ventas y el marketing es hacer que se esfuercen por lograr el mismo objetivo general. Por supuesto, pueden tener diferentes KPI personales o KPI de equipo, pero en última instancia, todos deben trabajar juntos para generar nuevos clientes, no nuevos clientes potenciales.

Ian Sells, director ejecutivo y cofundador de RebateKey, dijo: “Para alinear mejor su marketing y ventas, es necesario crear los mismos KPI y objetivos.

“Tener objetivos compartidos permite que ambos equipos trabajen y desarrollen estrategias juntos, proporcionando un enfoque más holístico hacia el marketing. Tener objetivos compartidos permite un acuerdo en la personalidad del comprador y cómo se ve el viaje del comprador. Esto garantiza que la transición de marketing a ventas sea fluida, lo que evita que los mensajes no coincidan de una parte del embudo a otra (causando confusión en el cliente y perdiendo su confianza).

“Tener objetivos compartidos también significa que los equipos realizan un seguimiento de los KPI conjuntos utilizando las mismas herramientas, lo que garantiza la precisión y la eficiencia en el procesamiento y análisis de datos”.

Susan Thompson, gerente de marketing digital de Topp Casino Bonus, estuvo de acuerdo y agregó: “Históricamente, las ventas y el marketing funcionan con diferentes indicadores clave de rendimiento (KPI) y, por lo tanto, diferentes objetivos. La mayoría de los objetivos están separados: las ventas pueden centrarse en los ingresos mensuales, mientras que el marketing se centra en el tráfico del sitio web.

“Una buena estrategia de marketing también prioriza los objetivos compartidos. Hay algunos KPI, como la tasa de conversión y el valor del cliente potencial, que ambos equipos pueden medir e influir. Identifique estos KPI para que sus equipos de ventas y marketing puedan trabajar”.

Informe sobre los ingresos

¿Cómo pueden los especialistas en marketing informar sobre los ingresos? Atribución de marketing. Esta es la forma más importante de implementar la alineación de ventas y marketing.

️ Nota

Herramientas como Ruler Analytics les permiten a sus especialistas en marketing realizar un seguimiento de sus clientes potenciales a lo largo de recorridos completos del comprador y comprender qué clientes potenciales se están convirtiendo en ventas. Al cambiar sus informes, puede asegurarse de que sus equipos estén trabajando para generar más ingresos.

Ryan Jones, especialista en SEO de Land of Rugs, dijo: “Una de las mejores cosas que les digo a los clientes, colegas, amigos y empleadores es que la mejor manera de lograr una verdadera alineación de ventas y marketing es asegurarse de que su equipo de marketing esté trabajando para alcanzar los KPI de ventas. .

“Todo está bien y es una buena clasificación para palabras clave brillantes, que atrae a miles de personas a su sitio web de forma orgánica, pero es absolutamente inútil si no está generando ventas. Comuníquese con su equipo de ventas para que puedan decirle qué páginas generan la mayor cantidad de clientes potenciales y trabaje con ellos para mejorar el rendimiento de estas páginas que generarán ingresos.

Comparta los hallazgos de generación de prospectos

Si integra su sitio web, CRM y herramientas de marketing con una herramienta de atribución de marketing como Ruler, sus especialistas en marketing obtendrán una supervisión de cómo su trabajo influye en nuevos clientes potenciales y nuevas ventas.

Sin embargo, su equipo de ventas seguirá siendo el mejor lugar para obtener información sobre lo que motiva a sus clientes. Hablan con clientes potenciales y clientes sobre sus puntos débiles. Utilice esa información para impulsar su comercialización.

Mayank Batavia, director de marketing y asociaciones de QuickEmailVerification, agregó: “Los equipos de ventas están cerca del cliente. Por lo tanto, deben compartir la información de los clientes con los equipos de marketing. Eso, a su vez, ayudaría a los equipos de marketing a perfilar la personalidad del cliente y mejorar los procesos de marketing.

“Lo que es más importante, los equipos de ventas deben 'escuchar' el lenguaje que usan los clientes para articular sus desafíos y compartir esta información con los equipos de marketing. Eso ayudaría a los equipos de marketing a usar el idioma exacto en sus comunicaciones de marketing y establecer una conexión más sólida con los prospectos”.

Consejo profesional

¿No está seguro de cómo rastrear y calificar a sus clientes potenciales? Descargue nuestra guía para la generación y el seguimiento de clientes potenciales para obtener más información.

Crear contenido para todo el embudo

Para cada etapa del viaje del comprador, desea llegar a sus clientes potenciales con contenido relevante. Sin una comunicación clara, su equipo de marketing podría pasar mucho tiempo escribiendo blogs de SEO, pero no lo suficiente escribiendo estudios de casos sólidos.

Al hablar con su equipo de ventas y diseñar contenido a lo largo de todo el recorrido del cliente, está perdiendo oportunidades potenciales para contenido nuevo.

¡Y no se olvide de la garantía de venta! No puede tener un contenido web realmente sólido para atraer clientes potenciales y luego tratar de ganárselos con un mazo de ventas que ha tenido por ahí durante años.

Reúna a su equipo de marketing y ventas para crear una sólida garantía de ventas que se pueda usar para convertir clientes potenciales.

Attila Colaci, Gerente de Marketing de Desempeño en Hatchhouse agregó: “Comience por observar el flujo de comportamiento del consumidor, comenzando desde la conciencia hasta los clientes que regresan y mapeando los procesos para cada audiencia principal a la que se dirige su negocio. Con el proceso general del cliente trazado, puede ver fácilmente dónde están sus puntos de contacto de marketing y dónde deben estar las actividades de atención al cliente y retención de clientes.

“En base a esto, puede establecer KPI para cada equipo asegurándose de que todos trabajen juntos hacia el mismo objetivo: hacer crecer su negocio. Sin embargo, para asegurarse de tener una visión general clara del valor de cada punto de contacto y el valor de cada cliente, necesitará procesos claros en todo su equipo y una herramienta de atribución de marketing que vincule todos los datos”.

Jack Zmudzinski, especialista sénior en marketing de StartNearshoring estuvo de acuerdo: “Un excelente punto de partida es el recorrido del cliente. La lluvia de ideas junto con su equipo de ventas y marketing es una oportunidad increíble para alinear sus objetivos, métricas y todas las etapas del embudo. Cada etapa debe estar entrelazada entre sí, como se discutió con ambos departamentos, para brindar la mejor experiencia sin interrupciones para todo el viaje. La mejor manera de hacerlo es mediante el uso de un software CRM. Puede mantener todos los datos en un solo lugar y compartirlos con todos los miembros del equipo”.

Utilice información de clientes cerrados

Contratas a tu equipo de ventas por una razón. Desea que conozcan a sus clientes y les vendan su producto. Usa esa idea.

Si bien su equipo de marketing comprenderá muchos de los problemas que tiene su cliente potencial, nadie los conoce mejor que ventas.

Alex Williams, coordinador de ventas y marketing de Find this Best, estuvo de acuerdo y agregó: “Una de las mejores maneras de alinear su equipo de ventas y marketing es analizar los comentarios de sus clientes. Le aconsejaría recopilar estos datos a través de llamadas de servicio al cliente para garantizar la demanda de los clientes y luego ofrecer productos y servicios.

“Cuando satisface las necesidades de sus clientes, sus ventas aumentan automáticamente. Los comentarios de los clientes no solo lo ayudan a proporcionar mejores productos, sino que también mejoran su comercialización.

“Con comentarios efectivos, puede realizar campañas promocionales que aumentarán la efectividad de las ventas y los ingresos. Por último, estos hallazgos pueden usarse posteriormente para seleccionar frases específicas para futuros mensajes de marketing”.

Entender lo que quiere cada equipo

Cada equipo y cada colega tendrá diferentes KPI. Aceptamos eso. Pero para una verdadera alineación de ventas y marketing, debe comprender qué quiere lograr cada equipo y cómo pueden trabajar juntos para lograrlo.

Por ejemplo, su equipo de ventas quiere generar nuevas ventas. Probablemente también quieran acortar el ciclo de ventas para ahorrar ocho puntos de contacto con un cliente potencial cada vez antes de realizar la conversión.

¿Cómo puede ayudar el marketing? Bueno, pueden crear marketing por correo electrónico. Trabajando juntos, pueden crear flujos de trabajo breves para permitir que los clientes potenciales pasen hacia y desde marketing y ventas cuando sea necesario.

Resumiendo la alineación de ventas y marketing

Y ahí lo tiene, algunas ideas simples para ayudar a alinear sus equipos de ventas y marketing.

Recuerde, la clave es implementar las mismas herramientas y procesos y alinear sus objetivos. Como sabemos, el marketing tiene dificultades para informar sobre los ingresos, mientras que las ventas informan específicamente sobre los ingresos.

Pero la atribución de ingresos es una solución valiosa. Cuando los equipos de marketing se ocupan de los clientes potenciales que son captados por el equipo de ventas, se pierde una gran cantidad de datos en ambos lados.

Marketing no puede ver de dónde viene el cliente potencial o cómo progresa. Ventas no puede ver de dónde proviene el cliente potencial ni proporcionar más comentarios sobre las tendencias que rodean a los clientes potenciales de alta y baja calidad.

Al implementar la atribución de marketing, puede cerrar la desconexión de datos y brindar los datos correctos, a las personas correctas, en todos los lugares correctos.

Ruler Analytics ayuda a los especialistas en marketing (y representantes de ventas) a comprender mejor a sus clientes potenciales y generar más clientes potenciales de alta calidad utilizando información basada en datos. ¡Descubra cómo puede comenzar el proceso de alinear sus ventas y marketing a través de la atribución reservando una demostración con uno de nuestros propios representantes de ventas!