Ventas 101: La guía definitiva para dominar técnicas y estrategias de ventas

Comprender los conceptos básicos de Ventas:

¡Empecemos con lo básico!

Las ventas se tratan de comprender a las personas y construir relaciones. Es la capacidad de identificar clientes potenciales, evaluar sus necesidades y problemas, demostrar el valor de su producto o servicio y, en última instancia, cerrar el trato.

Las ventas también tienen que ver con la persuasión, la motivación y la influencia. No se trata solo de hacer la venta en sí, sino también de generar confianza y credibilidad con sus clientes.

Las ventas implican mucha comunicación, tanto con sus clientes potenciales como con otros miembros de su equipo. Debe poder explicar de manera efectiva un producto o servicio a los clientes, establecer relaciones y negociar acuerdos.

Esto es especialmente cierto si está involucrado en ventas B2B, donde cada cliente individual es más valorado, los embudos de ventas son más largos, las transacciones son más complejas y las relaciones son la clave del éxito.

Esto requeriría un conjunto diferente de habilidades en comparación con las ventas B2C, donde el objetivo suele ser adquirir la mayor cantidad de clientes posible.

Una herramienta que puede ayudar es LaGrowthMachine, una plataforma de ventas multicanal que permite a los equipos de ventas involucrar a sus prospectos en sus propios términos y donde sea que lo necesiten.

Tiene innumerables plantillas con las que puede comenzar su alcance, que van desde flujos de trabajo solo de correo electrónico hasta los que usan los 3 canales; LinkedIn + Correo electrónico + Twitter.

¡O puede usar nuestro sistema de arrastrar y soltar en el generador de flujo de trabajo para crear todo su flujo de trabajo completamente desde cero!

Esta es solo la punta del iceberg en lo que respecta a nuestra plataforma de automatización de ventas y marketing, así que asegúrese de revisarla y ver cómo puede aprovechar nuestras potentes funciones para convertirse en un vendedor exitoso.

Construyendo una base sólida de ventas

Es importante comprender las diferentes estrategias, técnicas y enfoques de ventas para cada tipo de venta. Entonces, ahora que dominamos los conceptos básicos, pasemos a comprender cómo dominar las técnicas y estrategias de ventas.

Lo primero es lo primero, necesita construir una base sólida en ventas. Esto significa comprender los fundamentos de las ventas y tener una comprensión sólida de los principios básicos que impulsarán su éxito.

Algunos de estos fundamentos incluyen:

Desarrollar una mentalidad de ventas

Una mentalidad de ventas implica tener la actitud correcta, perseverar en tiempos difíciles, ser adaptable y aprender y crecer continuamente.

No lo endulzaremos, las ventas no son un trabajo para todos, y es fácil desanimarse cuando las cosas no salen como uno quiere.

Tener la mentalidad correcta lo ayudará a superar esos momentos difíciles y se asegurará de que se mantenga enfocado en lograr el éxito.

Esta es quizás la parte más importante, especialmente si es un gerente que busca formar un equipo de ventas.

Debe asegurarse de que los posibles vendedores tengan la actitud correcta y que entiendan que el éxito en las ventas no se logra de la noche a la mañana. Se necesita trabajo duro y dedicación para dominar las habilidades requeridas.

Si está interesado en saber más sobre el reclutamiento en ventas, también tenemos una guía completa sobre cómo puede automatizar su reclutamiento para que pueda encontrar talento de primer nivel en muy poco tiempo.

Dominar la escucha activa y las habilidades de comunicación

¡La escucha activa y la comunicación son las habilidades más esenciales para cualquier vendedor! No se trata solo de ser capaz de hablar, sino también de ser capaz de entender y escuchar verdaderamente a los prospectos.

Esto significa prestar atención al lenguaje corporal, leer entre líneas y comprender realmente lo que busca el cliente potencial o potencial.

Y lo más importante, significa responder de una manera que se adapte a sus necesidades y expectativas. Porque, al mismo tiempo, una buena comunicación también se trata de poder explicar un producto o servicio de una manera que resuene en los clientes. ¡Esto significa usar términos simples y tener en cuenta el nivel de experiencia técnica del cliente!

Al presentar un producto o servicio, debe tener en cuenta las necesidades, los desafíos y los puntos débiles de su prospecto. Debe poder articular cómo su producto o servicio puede ayudarlos y asegurarse de responder cualquier pregunta que puedan tener.

Solo entonces puede adaptar su presentación a su situación específica y presentar un caso convincente para su producto o servicio.

Para esto, necesitas datos. ¡Comprender la inteligencia de sus clientes potenciales, el comportamiento del cliente y el análisis de ventas lo ayudará a crear una copia de ventas efectiva!

Entonces, antes de intentar una venta, asegúrese de investigar primero para tener una mejor comprensión de sus prospectos.

Al final del día, ¿cómo puedes convencer a alguien para que compre algo si no comprendes sus necesidades y desafíos?

Establecer confianza y construir relaciones

Esto va de la mano con la habilidad anterior, ya que la comunicación efectiva y la escucha activa también lo ayudan a construir una buena relación, confianza y relaciones a largo plazo con los clientes.

Cuando puede comprender las necesidades de sus clientes, responder de manera oportuna y proporcionar información precisa sobre el producto o servicio que está vendiendo, crea una atmósfera de confianza.

¡Esto es esencial para el éxito a largo plazo en las ventas porque es más probable que las personas vuelvan a interactuar con usted si saben que pueden confiar en usted!

Y es por eso que es esencial construir relaciones con sus clientes. De esa manera, puede ganarse su confianza y aumentar las posibilidades de que regresen a usted nuevamente.

Finalmente, cumplir sus promesas es crucial para generar confianza. Es esencial cumplir con sus compromisos y asegurarse de que su cliente potencial esté satisfecho con su producto o servicio. Esto conducirá a la repetición de negocios y referencias, todo lo cual sigue siendo el mejor tipo de marketing.

Al final del día, dominar su técnica de ventas se reduce a comprender a sus clientes, adaptar su presentación en consecuencia y cumplir sus promesas.

9 técnicas y estrategias de ventas avanzadas comprobadas

Como en cualquier profesión, es fundamental estar al día con las últimas tendencias y técnicas. De esa manera, puede seguir siendo competitivo en el mercado y aumentar sus posibilidades de cerrar más negocios.

Ya hemos repasado algunas habilidades esenciales de ventas, como la investigación y la comunicación.

Sin embargo, las técnicas de ventas avanzadas, como la segmentación de clientes, las ventas cruzadas y las ventas adicionales, y el uso de la personalización para mejorar la experiencia del cliente, realmente pueden llevar sus esfuerzos de ventas al siguiente nivel.

Estrategia 1: segmentación y focalización adecuadas

Todos sabemos que tratar de complacer a todos es una pérdida de tiempo para todos. Por eso es fundamental poder segmentar a tus prospectos e identificar a aquellos que tienen más probabilidades de convertirse.

Al comprender a sus clientes, puede agruparlos en segmentos y crear campañas específicas que respondan directamente a sus necesidades. Esto le ayudará a llegar a las personas adecuadas en el momento adecuado con el mensaje más adecuado.

Tenemos un artículo que profundiza en la segmentación y por qué es extremadamente importante para el éxito a largo plazo, ¡así que asegúrese de consultarlo!

Pero aquí está el TL; DR:

Para hacer una buena segmentación y orientación de ventas, es crucial comprender el problema y para quién lo está resolviendo.

Luego, utiliza este conocimiento para crear personajes de clientes que lo ayudarán a adaptar el derecho y enviarlo a la persona adecuada en el momento adecuado.

Estrategia 2: Cross-Selling & Up-Selling

La venta cruzada y la venta adicional son dos estrategias poderosas que puede utilizar para maximizar sus ingresos.

¿Como funciona?

La venta cruzada es el proceso de convencer a los clientes para que compren productos y servicios relacionados. Por ejemplo, si están comprando una computadora portátil nueva, recomendaría agregar un mouse o una cubierta protectora.

Por otro lado, la venta adicional se dirige a los clientes existentes con versiones de gama alta de su compra original. Entonces, por ejemplo, en lugar de obtener el modelo básico, recomendaría actualizar a una versión mejor.

Ambas tácticas pueden ser muy efectivas para aumentar sus ventas y generar más ingresos para su negocio. En pocas palabras, se trata de ofrecer la oferta adecuada en el momento adecuado.

Estrategia 3: Personalización

Ah, personalización, la mejor manera de destacarse de la competencia.

Verá, cuando a las personas se les presentan ofertas personalizadas, es mucho más probable que se conviertan en comparación con las genéricas. Muestra que te tomaste el tiempo y el esfuerzo para conocerlos, creando una sensación de confianza y haciéndolos sentir especiales.

La personalización se puede utilizar a lo largo de todo el proceso de ventas, pero es especialmente importante cuando se trata de la comunicación directa con el cliente potencial o el cliente.

Ya sea un correo electrónico, un mensaje de LinkedIn o un seguimiento, asegúrese de mencionar su nombre y adaptar el contenido según sus necesidades.

Y para ello necesitas, por supuesto, datos, ¡además de una buena herramienta que te ayude a obtener dichos datos! ¿Y qué mejor herramienta que nuestra propia LaGrowthMachine?

Gracias a nuestras increíbles funciones de enriquecimiento, solo tiene que agregar un nombre completo, una URL de perfil de LinkedIn o una dirección de correo electrónico profesional, ¡y nuestro programa se encargará del resto!

Es decir, rellenando automáticamente el perfil del contacto con datos como su información relevante y dejándote determinar qué dejar como atributos personalizados, si los hay.

Luego, estos puntos de datos están disponibles para que los use para crear y enviar correos electrónicos altamente personalizados con más de 20 variables que puede utilizar para garantizar una tasa de apertura más alta y más conversiones.

Estrategia 4: Seguimiento, seguimiento y luego un poco más de seguimiento:

No podemos enfatizar lo suficiente la importancia de los seguimientos en el proceso de ventas.

Se trata de asegurarse de que sus prospectos no se olviden de usted y que aún lo consideren cuando se trata de tomar una decisión de compra.

Esto no quiere decir que sus prospectos sean solo personas que tienen la peor memoria del mundo. Es solo una cuestión de que la vida se interponga en el camino y las cosas se les escapen de la mente debido a todas las distracciones que existen. Siempre debe asegurarse de estar presente y mantenerse en contacto con sus clientes y clientes potenciales.

¡Pero no te excedas!

No querrás parecer molesto o desesperado. Quiere proporcionar valor real y mostrar interés en sus necesidades y objetivos. Una buena regla general es hacer un seguimiento cada 2 o 3 días hasta que obtenga una respuesta o una indicación clara de su nivel de interés. Según un estudio de HubSpot, el 80 % de las ventas requieren 5 seguimientos o más, así que no te rindas demasiado pronto.

Confía en nosotros cuando decimos: ¡La persistencia vale la pena en ventas!

Estrategia 5: Conozca su producto y convierta las características en valor para su prospecto:

Las estrategias anteriores estaban más enfocadas en el proceso que usa como vendedor y cómo acercarse a un cliente, pero ahora es el momento de enfocarse en usted y en lo que está vendiendo.

Esta es probablemente la lección más importante en ventas: conozca su producto por dentro y por fuera.

Hacer esto le permitirá transmitir con mayor precisión el valor que tiene su producto y cómo beneficiará al cliente.

Al comprender dónde encaja su producto en las necesidades, los puntos débiles, los presupuestos, etc. de sus clientes, puede explicar mejor por qué deberían invertir en él.

Recuerde, a las personas no les importan las campanas y silbidos de su producto, quieren saber qué puede hacer por ellos. Así que asegúrese de poder traducir las características que aprendió en valor moldeado para sus necesidades.

Esta es la culminación de las estrategias 1 y 3 , lo que significa que debe combinar el conocimiento de quién es su cliente y qué hace su producto.

¿Ver? Así es como puede convertir las funciones en valor para sus clientes potenciales.

Estrategia 6: Sea útil, pero no demasiado amistoso:

Hablando de valor, hablemos del aspecto de servicio al cliente de las ventas.

Proporcionar un alto nivel de servicio al cliente es esencial, independientemente de si está tratando de cerrar un trato o no.

Tienes que ser útil; responda las preguntas de un cliente potencial, ofrezca consejos y guíelos a lo largo del camino.

Sin embargo, no querrás parecer demasiado amigable o autoritario. Recuerda, estás en una transacción comercial. Eso significa que hay un cierto nivel de profesionalismo que debe establecerse y respetarse.

Por otro lado, tampoco quieres que un cliente potencial se aproveche de ti. No querrás regalar demasiado, o de lo contrario un cliente no sentirá que necesita invertir en tu producto. Si siguen pidiendo más demostraciones, pruebas o descuentos sin mostrar ningún compromiso o urgencia, es posible que desee pasar a otra oportunidad.

En última instancia, debe encontrar un equilibrio entre útil y profesional. Sepa cuándo dar consejos y cuándo es el momento de seguir adelante.

Sea un consultor, no un amigo.

Estrategia 7: Cometerá errores, ¡así que siéntase cómodo con eso!

Ningún vendedor ha cerrado nunca un trato sin cometer errores o encontrar objeciones, ¡ni una sola! Es inevitable que te enfrentes a algunos contratiempos en el camino.

Lo mejor que puedes hacer es sentirte cómodo cometiendo errores y aprender de ellos. No lo tome como algo personal ni deje que lo deprima. En su lugar, utilícelo como una oportunidad para crecer y mejorar en las ventas.

El error más común en el que podemos pensar es no poder manejar las objeciones adecuadamente. Las objeciones no son rechazos, pueden ser solicitudes de más información, la necesidad de más educación o incluso una señal de vacilación.

Lo peor que puede hacer es ignorar o descartar las objeciones de un cliente potencial, o discutir con él. Eso solo los hará más resistentes y defensivos. En cambio, debe reconocer sus objeciones, empatizar con ellos y brindarles una solución que los satisfaga.

Por ejemplo, su prospecto dice:

No debe decir "No, no lo es" o "Obtienes lo que pagas". Deberías decir algo como:

Así es como puede mostrarles cómo su producto puede ahorrarles dinero, aumentar sus ingresos o proporcionar más valor que las alternativas.

Estrategia 8: Desafía a tus prospectos:

Esto es técnicamente parte del manejo de objeciones, pero vale la pena mencionarlo por sí solo.

Una de las mejores estrategias para cerrar tratos calificados es desafiar a sus prospectos. Puede parecer contraproducente porque todos conocemos el dicho: “El cliente siempre tiene la razón”.

Pero tendemos a estar en desacuerdo con esa afirmación. En cambio, creemos en la idea de: “El cliente siempre tiene la razón, hasta que se equivoca”.

Lo que queremos decir con esto es que no debe tener miedo de cuestionar a sus prospectos y ayudarlos a tomar mejores decisiones. Incluso si va en contra de sus sentimientos o deseos actuales, será beneficioso para ambos a largo plazo.

¡Aquí es donde su entrenamiento en comunicación vale la pena! Es importante que no parezcas discutidor o agresivo, sino que puedas desafiar sus ideas y suposiciones de manera constructiva y respetuosa.

El objetivo es trabajar juntos para encontrar la mejor solución para sus necesidades, no solo decirles lo que quieren escuchar.

He aquí por qué el ejemplo funciona:

• Estás demostrando que te preocupas, creando urgencia y destacando los inconvenientes de su proceso actual.
• Por el contrario, estás mostrando los beneficios y ventajas de tu propia oferta.
• Estás siendo constructivo y respetuoso , lo que genera confianza y una buena relación.
• ¡Y usted está tratando de trabajar junto con el prospecto para encontrar la mejor solución para él!

Estrategia 9: ¡Manténgalo positivo!

Y por último, ¡mantenlo positivo!

Puede ser fácil quedar atrapado en el rechazo de clientes potenciales o en el manejo de objeciones, pero debe concentrarse en el lado positivo. Está aquí para ayudar a las personas, no solo para cerrar tratos.

Puede pensar que esto es obvio, pero se sorprendería de cuántos vendedores dejan que la negatividad afecte su desempeño.

Ya sea lidiando con el rechazo, enfrentando una dura competencia o lidiando con el estrés, es fácil caer en una mentalidad pesimista. Pero eso no te ayudará a cerrar más tratos.

De hecho, podría hacer lo contrario. ¡La investigación muestra que la psicología positiva en las ventas puede mejorar las actitudes, los comportamientos y el rendimiento de los empleados!

¡Esto se aplica tanto a los empleados como a los gerentes!

Para los empleados: ¡Mantenga la positividad y será más probable que cierre más tratos, más rápido!

Y para los gerentes: asegúrese de fomentar un entorno de positividad y aliento.

Por ejemplo, nuestros equipos de ventas, aquí en LaGrowthMachine, tienen un concurso de pizza todos los meses para recompensar a los empleados por su arduo trabajo y actitud positiva durante todo el proceso de ventas.

Un poco de competencia saludable y reconocimiento puede contribuir en gran medida a levantar la moral, crear un entorno alentador e inspirar a todos a continuar con el buen trabajo.

Ahí lo tiene: una guía completa de Sales 101, desde la construcción de una base sólida hasta el dominio de técnicas y estrategias avanzadas para el éxito continuo.

¡Espero que esto te ayude a cerrar más tratos, más rápido!

Recuerde, incluso los mejores vendedores pueden beneficiarse de la educación continua y el desarrollo profesional. ¡No tengas miedo de probar cosas nuevas y seguir aprendiendo!

¡Venta feliz!