RevOps vs SalesOps: una guía para mejorar sus resultados

Según Harvard Business Review , las operaciones son “lo que le da a una organización el poder de actuar”, y con razón.

Después de todo, en un mundo donde las empresas deben pensar con rapidez, moverse con rapidez y aprovechar con diligencia todas las necesidades de sus clientes, la excelencia operativa se ha vuelto fundamental para el éxito.

Dicho esto, no sorprende que hayamos visto un auge en los roles operativos a medida que las empresas se enfrentan al simple hecho de que los equipos de marketing, ventas, finanzas y atención al cliente ya no pueden trabajar en silos si quieren lograr el éxito.

A continuación, nos centraremos en las operaciones financieras de una empresa y cómo impactan sus resultados. Pero primero, ¡algunos puntos aclaratorios!

Ingresos vs ventas (¿cuál es la diferencia?)

Si bien los ingresos y las ventas pueden parecer sinónimos, en realidad representan diferentes aspectos del desempeño financiero de una empresa.

Las ventas se refieren a la cantidad total de dinero generada por la venta de bienes o servicios a los clientes, mientras que los ingresosson un término más amplio que abarca todo el dinero que genera una empresa (por ejemplo, ventas, intereses, inversiones, regalías y cualquier otro ingreso generado por el negocio). .

Ambas métricas son esenciales para evaluar el desempeño financiero de una empresa, pero tienen diferentes propósitos y brindan diferentes conocimientos sobre las operaciones de una empresa.

¿Qué hace RevOps?

Las operaciones de ingresos (RevOps) son la alineación de las operaciones de marketing, ventas y éxito del cliente a lo largo del ciclo de vida del cliente. El objetivo final es impulsar el crecimiento de los ingresos de una manera que sea operativamente eficiente, predecible y beneficiosa para la experiencia general del cliente.

RevOps adopta un enfoque holístico para el crecimiento de los ingresos al alentar a diferentes departamentos a trabajar juntos y compartir la responsabilidad del recorrido completo del cliente, desde el momento en que un cliente potencial considera su oferta hasta el momento en que compra.

Consejo profesional: para obtener más información sobre los beneficios y la logística detrás de RevOps, consulte el resto de nuestra guía completa.

¿Qué son las operaciones de ventas (SalesOps)?

SalesOps es una función fundamental que funciona entre bastidores para empoderar al equipo de ventas, mejorar los procesos de ventas e impulsar el crecimiento de los ingresos. También implica una combinación de planificación estratégica, análisis de datos, mejora de procesos e implementación de tecnología para mejorar la eficiencia de su equipo de ventas. Así es cómo:

• Planificación estratégica : los profesionales de SalesOps trabajan en estrecha colaboración con las partes interesadas para desarrollar e implementar estrategias de ventas.Esto incluye establecer objetivos de ventas, definir territorios de ventas y crear planes de ventas que se alineen con los objetivos comerciales generales.
• Análisis de ventas : los equipos de SalesOps aprovechan la tecnología para obtener información sobre el rendimiento de las ventas.El análisis de datos relacionados con las actividades de ventas, el comportamiento del cliente y las tendencias del mercado ayuda a identificar áreas de mejora y oportunidades de crecimiento.
• Optimización de procesos : SalesOps también se centra en agilizar y optimizar los procesos de ventas.Permite a los equipos identificar cuellos de botella, ineficiencias y áreas donde la automatización o la tecnología pueden mejorar el flujo de trabajo. Esto puede incluir la implementación de sistemas CRM, herramientas de automatización y otras plataformas de habilitación.
• Capacitación y habilitación de ventas : los equipos de SalesOps suelen ser responsables de desarrollar e impartir programas de capacitación para la fuerza de ventas.Esto garantiza que los representantes de ventas tengan el conocimiento, las herramientas y los recursos que necesitan para tener éxito en sus funciones. Esto puede implicar la creación de manuales de ventas, materiales de incorporación y módulos de capacitación continua.
• Compensación e incentivos: los equipos de SalesOps también son responsables de diseñar y administrar planes de compensación de ventas y programas de incentivos para motivar y recompensar a los representantes de ventas por lograr sus objetivos e impulsar el crecimiento de los ingresos.
• Previsión y elaboración de presupuestos : los profesionales de SalesOps utilizan datos históricos y tendencias del mercado para proyectar el rendimiento de las ventas y los ingresos futuros, lo que ayuda con la asignación y planificación de recursos.
• Integración de tecnología : los equipos de SalesOps son responsables de seleccionar, implementar y mantener soluciones de tecnología de ventas.Esto incluye sistemas CRM, herramientas de análisis de ventas, software de automatización de ventas y otras plataformas tecnológicas que respaldan el proceso de ventas.

En última instancia, los equipos de SalesOps colaboran con varios departamentos dentro de la organización, incluidos marketing, finanzas, desarrollo de productos y atención al cliente. Esta colaboración garantiza la alineación entre las ventas y otras funciones y ayuda a abordar cualquier desafío que pueda surgir.

4 diferencias principales entre RevOps y SalesOps

Mientras que las operaciones de ventas solo se centran en mejorar el desempeño de los equipos de ventas, las operaciones de ingresos alinean las operaciones de ventas con las operaciones de marketing y de éxito del cliente en torno a un objetivo compartido (aumentar los ingresos) a través de prácticas y estrategias comunes.

En resumen, SalesOps es parte de RevOps, pero no al revés.

Permítanos explicarle:

Operaciones de ventas

1. Alcance: Las operaciones de ventas se centran principalmente en el departamento de ventas y sus funciones.Se preocupa por mejorar la eficiencia y eficacia de las actividades del equipo de ventas.
2. Responsabilidades: SalesOps es responsable de tareas como el desarrollo de estrategias de ventas, análisis de ventas, optimización de procesos, capacitación y habilitación del equipo de ventas, diseño de compensación de ventas y administración de herramientas de tecnología de ventas (por ejemplo, sistemas CRM).
3. Métricas: SalesOps normalmente mide el éxito a través de métricas relacionadas con el desempeño del equipo de ventas, como ingresos por ventas, métricas del canal de ventas, cumplimiento de cuotas y tasas de conversión.
4. Audiencia: la audiencia principal de SalesOps es el equipo de ventas y su liderazgo.La atención se centra en ayudar a la fuerza de ventas a alcanzar sus metas y objetivos de ingresos.

Operaciones Rev

1. Alcance: las operaciones de ingresos adoptan una visión más amplia que abarca no solo el departamento de ventas sino también el marketing y el éxito del cliente o la atención al cliente.Su objetivo es alinear estos departamentos para impulsar colectivamente el crecimiento de los ingresos.
2. Responsabilidades: RevOps es responsable de tareas como optimizar los procesos de ingresos de un extremo a otro, crear alineación y colaboración entre ventas, marketing y éxito del cliente, gestionar la tecnología de ingresos (que incluye herramientas de ventas y marketing) y garantizar que el recorrido del cliente sea sin interrupciones desde la generación de leads hasta la retención.
3. Métricas: RevOps mide el éxito a través de métricas más completas que reflejan todo el proceso de generación de ingresos.Esto incluye métricas relacionadas con la generación de leads, la contribución del marketing a los ingresos, los costos de adquisición de clientes (CAC), el valor de vida del cliente (CLV) y el crecimiento general de los ingresos.
4. Audiencia: la audiencia principal para las operaciones de ingresos es toda la organización generadora de ingresos, incluidos los equipos de ventas, marketing y éxito del cliente.La atención se centra en optimizar todo el ciclo de vida del cliente para maximizar los ingresos.

RevOps vs SalesOps: lo mejor de ambos mundos

No se equivoque, tanto las operaciones de ventas como de ingresos desempeñan un papel clave en el éxito de una empresa. Si bien puede parecer que tiene que elegir entre uno u otro, realmente creemos que ninguna empresa exitosa puede salirse con la suya sin ambos. Este es el por qué:

Operaciones Rev...

…Actúa como una única fuente de verdad para todas las partes interesadas

Cuando todos tienen el mismo objetivo final en mente y una estrategia coherente para llegar allí, el riesgo de confusión disminuye significativamente, posicionando inmediatamente los proyectos relacionados con los ingresos para el éxito.

…Ofrece mediciones, seguimiento y pronóstico mejorados

Si diferentes equipos trabajan con datos en diferentes sistemas sin ninguna sincronización, es probable que la calidad de los datos sea deficiente. Un sistema RevOps unificado significa que una sola entidad es responsable de los datos y herramientas relacionados con los ingresos, y tareas cruciales como administrar y mejorar la calidad de los datos de Salesforce se vuelven mucho más fáciles.

…Facilita la automatización y los ciclos de ventas más cortos

Dado que todos siguen los mismos procesos y trabajan juntos con los mismos datos, resulta más fácil automatizar los flujos de trabajo. RevOps establece procesos para que todos los datos se capturen una vez desde el principio y se pongan a disposición de todos los que los necesiten. Este tipo de unificación y automatización permite a los equipos acortar los ciclos de ventas y convertir a un cliente potencial en cliente más rápidamente.

…Significa una reducción de costes y errores

Cuanto más limpios sean sus datos y más cortos sean sus ciclos de ventas, menores serán sus costos. Tener una pila tecnológica unificada significa que se producirán menos errores debido a que los equipos trabajen con datos no sincronizados o desactualizados, ya que todos tienen acceso a la misma información (¡precisa!).

…Aumenta las conversiones, la participación del cliente y las tasas de retención.

Cuando tiene una mejor visión de lo que funciona para su cliente y sus operaciones se ejecutan con mayor fluidez, podrá ofrecer mejores experiencias e interactuar con sus clientes potenciales de una manera más personalizada. Esto conduce a mayores conversiones, una mayor participación del cliente y mejores tasas de retención.

…Aumenta la adaptabilidad

Con un enfoque unificado para el crecimiento de los ingresos, las personas se acostumbran a trabajar juntas y comunicarse entre equipos. Por lo tanto, resulta mucho más fácil adaptarse a las condiciones cambiantes del mercado o aprovechar las oportunidades cuando se presentan.

Mientras tanto, SalesOps...

…Mejora la eficiencia y productividad de las ventas

SalesOps agiliza y optimiza los procesos de ventas, eliminando cuellos de botella y reduciendo las tareas administrativas que consumen mucho tiempo. Esto permite a los representantes de ventas centrarse más en las actividades de venta, lo que puede generar una mayor productividad y mayores ingresos por ventas.

…Impulsa la toma de decisiones basada en datos

Los profesionales de SalesOps aprovechan el análisis de datos para proporcionar información sobre el desempeño de las ventas, el comportamiento del cliente y las tendencias del mercado. Este enfoque basado en datos ayuda a tomar decisiones informadas sobre estrategias de ventas, precios, ofertas de productos y orientación al cliente.

Consejo profesional: consulte nuestra publicación sobre consejos de administración de datos de Salesforcepara aprender cómo aprovechar los datos de CRM para tomar mejores decisiones.

…Mejora la estrategia de ventas

Los equipos de SalesOps colaboran con el liderazgo de ventas para desarrollar y ejecutar estrategias de ventas efectivas. Ayudan a establecer objetivos de ventas, definir territorios y crear planes de ventas que se alineen con los objetivos comerciales generales de la empresa. Esta alineación estratégica puede conducir a esfuerzos de ventas más exitosos.

…Optimiza la tecnología de ventas

SalesOps es responsable de seleccionar, implementar y administrar herramientas de tecnología de ventas, como sistemas CRM y software de automatización de ventas. Estas herramientas ayudan a los equipos de ventas a realizar un seguimiento de los clientes potenciales, gestionar las relaciones con los clientes y mejorar la comunicación, lo que en última instancia conduce a mejores resultados de ventas.

…Mejora la planificación de ventas

Los profesionales de SalesOps desempeñan un papel fundamental en los procesos de previsión de ventas y presupuestación. Al analizar datos históricos y tendencias del mercado, pueden proporcionar pronósticos de ventas precisos, que son esenciales para la asignación de recursos, la gestión de inventario y la planificación a largo plazo.

En general, una función de operaciones de ventas bien ejecutada puede tener un impacto positivo significativo en los resultados de una empresa al impulsar el crecimiento de los ingresos y mejorar el proceso de ventas general.

Lleve a su equipo de ventas al éxito a través de la grandeza operativa

Si bien tanto las Operaciones de ventas como las Operaciones de ingresos tienen como objetivo mejorar la generación de ingresos, las Operaciones de ventas se centran principalmente en mejorar la eficiencia y el rendimiento del equipo de ventas, mientras que las Operaciones de ingresos adoptan un enfoque más holístico, alineando las ventas, el marketing y el éxito del cliente para optimizar toda la generación de ingresos. proceso. En resumen, RevOps busca romper los silos y crear una estrategia unificada para generar ingresos en toda la organización, mientras que SalesOps permite a los equipos de ventas trabajar y colaborar de manera más efectiva.

Como líder de ventas, dominar su canalización y crear un pronóstico más preciso puede ayudar a su equipo a aumentar los ingresos y posicionar su negocio para el éxito a largo plazo.

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