Cómo desbloquear la alineación de ventas y marketing a través de RevOps

Históricamente, los equipos de ventas y marketing han estado enfrentados entre sí. En el mejor de los casos, han coexistido; en el peor de los casos, la toxicidad que existe entre los dos no sólo interrumpe el ciclo de ventas, sino que el ciclo se sale del camino y cae en la cuneta.

Hemos visto intentos en los últimos años de poner los dos en la misma página: ventas entrantes, habilitación de ventas y ahora, una síntesis de los dos: operaciones de ingresos o RevOps. Si bien RevOps tiende a evocar un enfoque empresarial más basado en la tecnología, existen razones convincentes para pensar en RevOps como una combinación holística de eficiencia tecnológica potenciada por enfoques humanos.

Ventas y marketing: hermanos en disputa entre empresas

Si eres padre de varios hijos, sabes cómo son las cosas: los hermanos y hermanas encontrarán la manera de molestarse unos a otros. Sigues diciéndote a ti mismo que toda esta tensión, gritos y portazos eventualmente darán sus frutos en relaciones afectivas y resilientes más adelante.

Puede que sea cierto, pero eso no proporciona ayuda ni alivio en este momento. En cambio, como cualquier padre sabe, tenemos que intervenir, separarlos y arbitrar las cosas hasta que la situación se calme. (¡E incluso entonces, no hay garantía de que eso suceda!) Con demasiada frecuencia, ventas y marketing actúan de esta manera, excepto que no tienen la excusa de ser jóvenes e inmaduros.

RevOps puede ayudar a facilitar esa relación no solo hacia la salud y la madurez, sino también como un apoyo sólido como una roca, apuntalando el éxito mutuo y cumpliendo los objetivos de la empresa.

Lograr que los niños jueguen bien juntos: hacia una organización habilitada para RevOps

Comience con la estrategia

Cualquier implementación exitosa de RevOps comienza no con una nueva tecnología, sino con el desarrollo de una visión compartida de cómo deberían ser el marketing y las ventas efectivos. ¿Quién es responsable de qué? ¿Cuáles son nuestras medidas para el éxito? ¿Cuál es el viaje de nuestro comprador? ¿Cuál es nuestro plan táctico para fomentar clientes potenciales y prospectos? ¿Cómo es el servicio posventa? ¿Qué sucede cuando un cliente potencial duda o dice que no?

RevOps vive y muere con una comunicación clara y la aceptación de todas las partes, incluidos los líderes y las partes interesadas.

La habilitación de ventas es habilitación de marketing

Cuando hablamos de RevOps, nos referimos a un enfoque integral de ventas y marketing, lo que significa que los dos no son sólo hermanos, sino gemelos. El marketing necesita ventas para ayudar a informar y afinar las personas, las propuestas de valor y los mensajes; mientras que las ventas necesitan la perspectiva, la voz y el posicionamiento del marketing sobre los clientes ideales, plantillas de ventas, 'cartas de batalla' y correos electrónicos, al mismo tiempo que se aprovecha un catálogo de activos que pueden facilitar relaciones de ventas exitosas (publicaciones de blogs relevantes, informes técnicos, infografías, etc.). ). Luego, Ventas puede proporcionar información sobre qué funciona y qué no, lo que permite perfeccionar los materiales de ventas...

El marketing permite las ventas, lo que a su vez permite un marketing más eficaz. En el mejor de los casos, es una máquina de movimiento perpetuo con autocorrección.

¿En su peor momento? Bueno, la estadística del billón de dólares se viene hablando desde hace años, y parece una exageración. Lo que no es desproporcionado es el hecho de que la desalineación no sólo corre el riesgo de perder acuerdos, ventas o ingresos: puede torpedear un negocio por completo. Considérelo una incapacidad de ventas y marketing.

Trazando un rumbo para la habilitación a través de RevOps

Entonces, ¿cómo conseguimos que los niños jueguen bien juntos? Aquí hay una lista rápida y sucia de elementos a atacar para poner en marcha sus RevOps.

Definir responsabilidades

Los modelos tradicionales de embudo de ventas mantienen las ventas y el marketing aislados. Si ambos departamentos son responsables de los ingresos, y no sólo de la generación de leads o del cierre, trabajarán más estrechamente. Tómese el tiempo para describir claramente quién tiene la tarea de qué en cada etapa del ciclo de vida del cliente. Este trabajo anticipado se presta a un proceso de transferencia fluido y eficaz.

Establecer objetivos y KPI

¿Qué objetivos y expectativas tienen ambos equipos y qué métricas se medirán para determinar si se cumplen los estándares? Cuando marketing y ventas tienen claros los objetivos de cada uno, comprenderán mejor el proceso de pensamiento detrás de las acciones y podrán ayudarse mutuamente en cada etapa. No se limite a aceptarlos: escríbalos y utilice herramientas de generación de informes para garantizar que esos objetivos y métricas tengan visibilidad en toda la organización. La idea aquí no es determinar ganadores o perdedores; La presentación de informes no debe tratarse como un curso universitario para aprobar y reprobar. Al mismo tiempo, esto tampoco significa que nadie sea responsable de sus acciones. Las metas sólo se alcanzan a través del compromiso de mejorar hacia dichas metas. Lo que importa es el viaje, no el destino.

Identificar perfiles de clientes ideales y personas compradoras.

Una combinación de comentarios de clientes y prospectos y aportes del equipo de ventas formará la base a quién debe dirigirse su marketing, qué mensajes y ofertas resonarán mejor con ellos y qué canales son mejores para llegar a ellos a través de su estrategia de contenido. Implementarlos en su CRM y plataforma de marketing digital (¡idealmente, serán lo mismo!)

En el pasado, se esperaba que muchos equipos de marketing definieran las personas compradoras en el vacío, divorciadas de las aportaciones del equipo de ventas. Este desequilibrio fundamental coloca al marketing en una situación sin salida y deja a los vendedores libres de responsabilidad por un desempeño deficiente. Así es como la disfunción se apodera de organizaciones de todo tipo.

Definir y delinear juntos una estrategia de generación de leads.

Además de ayudar a definir el cliente o las personas ideales, un equipo de ventas también debe proporcionar comentarios sobre las estrategias existentes de generación de leads. El marketing puede tener un plan, pero es posible que no complemente lo que ventas intenta lograr. El departamento de ventas quiere cerrar acuerdos, pero es posible que no comprenda cómo se atrajeron los prospectos en primer lugar. Colaborar en una estrategia unificada mejorará la comunicación para todos los involucrados. Visualice el ciclo de vida del cliente en un gráfico, identifique los métodos utilizados para atraer contactos y el proceso de crecimiento desde el contacto hasta el cierre, incluidos los criterios de progresión, las contingencias para aquellos que envejecen a mitad de camino y cualquier método complementario para fomentar el progreso. Tener eso frente a todos fomenta la aceptación y la reciprocidad en el proceso. También resulta ser la base para aprovechar las herramientas digitales y la automatización a través de una plataforma como HubSpot.

Determine cómo identificar o calificar clientes potenciales cálidos

Como parte del proceso anterior, los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos para identificar todas las formas en que los clientes potenciales interactúan con su marca, servicios y productos. A partir de ahí, se debe establecer un marco de puntuación de clientes potenciales: asignar ponderaciones o valores de puntos negativos y positivos a cada una de esas actividades e identificar formas en que la automatización puede ayudar a hacer avanzar los contactos y alertar a los representantes de ventas y desarrollo comercial de cada nueva oportunidad. Con esos datos y la configuración propuesta, el marketing ayuda a las ventas a fijarse en aquellos clientes potenciales preparados para acuerdos, así como en aquellos que pueden necesitar un poco más de tiempo.

Medir el éxito y abordar áreas de mejora

Los equipos de ventas y marketing deben reunirse periódicamente para revisar los resultados e identificar los éxitos y las áreas de mejora de ambos equipos. ¿Los esfuerzos de marketing están generando clientes potenciales de calidad? ¿La matriz de puntuación de clientes potenciales refleja con precisión la preparación para las ventas de los clientes potenciales calificados? ¿Existen herramientas de ventas o garantías que ayudarían al equipo de ventas a cerrar más acuerdos? ¿El equipo de ventas escucha preguntas frecuentes, puntos débiles u objeciones que podrían abordarse con nuevo contenido de marketing? ¿Existen formas en que las ventas o el marketing podrían ayudar a acortar el ciclo de compra de sus clientes? Nuevamente, es crucial señalar que este no es el momento para lanzar bates o rematar balones de fútbol. Celebre los éxitos y trabaje juntos para mejorar, después de todo, una deficiencia en el ciclo de vida del cliente afecta a todos. Todos deberían poder unirse para hacer las cosas bien.

Los grandes equipos comienzan con buena gente

Si somete a los equipos de ventas y marketing a cuotas arbitrarias, está creando una cultura de miedo. En el mejor de los casos, sus equipos están resentidos con usted y probablemente dejarán la empresa lo antes posible; en el peor de los casos, sus empleados se desesperan y recurren a comportamientos poco éticos que podrían manchar su marca de maneras que van mucho más allá de los libros.

Los buenos equipos de ventas y marketing comienzan con buena gente. Sus equipos deben existir en un entorno en el que se les permita dar lo mejor de sí mismos y desempeñarse sin miedo a la microgestión, la intromisión o el cambio de objetivos. Deben sentirse libres de abrirse unos a otros, impulsarse unos a otros para ser mejores y compartir nuevas ideas. Sus empleados se sentirán más satisfechos con su trabajo y su felicidad brillará. Eso se traduce en clientes más felices, estrategias de marketing y ventas más creativas y, en última instancia, márgenes óptimos. ¡El carácter cuenta, literalmente!

Optimizar e iterar

Continúe evaluando los datos. ¿Qué estrategias están funcionando? ¿Cómo se pueden amplificar esas estrategias ganadoras o utilizarlas como marco para otro sector que necesita crecimiento? ¿Qué estrategias no funcionan y por qué?

Mantenga un registro de lo que se ha hecho y en qué contexto para ayudar a establecer un manual que hará que el desarrollo de estrategias futuras sea más eficiente y efectivo. Esto tiene dos ángulos: uno, ayuda saber que algunas ideas se han probado antes y no han sido efectivas. Y dos, es posible que algunas ideas no se hayan ejecutado correctamente y puedan revisarse y perfeccionarse. Otras ideas pueden ser tácticas correctas pero en el momento equivocado, o es posible que su empresa aún no tenga los recursos para utilizarlas.

La familia que RevOps unida permanece unida

Las ventas y el marketing son caras de la misma moneda; simplemente no lo saben todavía. Una vez que se den cuenta de cómo cada uno contribuye al otro, no serán sólo hermanos, sino que se convertirán en mejores amigos.

En Kuno, nuestros estrategas veteranos tienen experiencia en establecer y optimizar las estrategias de marketing y ventas de nuestros clientes, así como en aprovechar HubSpot para crear una experiencia RevOps sólida con la que sus equipos de ventas y marketing puedan vivir (y prosperar). Nuestros profesionales de contenido y diseño respaldan estas estrategias RevOps mediante el desarrollo de entregables atractivos, ricos en valor y con mentalidad entrante para organizaciones de todas las industrias, y lo han hecho durante más de 20 años. Programe una consulta para ver cómo podemos potenciar su ciclo de ventas a través de la alineación organizacional, la habilitación de ventas, la implementación de tecnología y automatización y un enfoque integral que brinde resultados reales a través de RevOps.