[Investigación] Cómo las empresas B2B aprovechan la IA

Donde quiera que vaya, lee sobre la IA y su impacto en los negocios. El marketing B2B está al frente de la conversación, ya que los profesionales están planificando y preparando sus próximos pasos.

Una nueva investigación de Wpromote y Ascend2 encuentra que los especialistas en marketing B2B están adoptando la IA. El 79% espera incorporar más IA en sus estrategias este año, buscando aumentar la CX y el servicio al cliente, la generación de contenido y la creatividad publicitaria.

El estudio de investigación,The2023 State of B2B Digital Marketing , encuestó a 348 profesionales de marketing B2B en los EE. UU. y se presentó en abril de 2023.

Estos son algunos de los hallazgos clave sobre cómo los especialistas en marketing utilizan la IA para avanzar en sus iniciativas de marketing, así como algunas ideas adicionales sobre el estado del marketing B2B.

Hallazgo n.º 1: la perspectiva de los especialistas en marketing B2B sobre la IA.

Es probable que 2023 se reduzca como el año en que la IA se generalizó por completo, y los B2B no muestran signos de quedarse atrás cuando se trata de aprovechar estas nuevas herramientas para mejorar, expandir y amplificar las iniciativas de marketing.

Un 79% de los especialistas en marketing B2B esperan incorporar más IA en su estrategia general y pila tecnológica el próximo año. Pero esa aparente inevitabilidad no significa que la respuesta a esta carrera continua hacia la IA sea completamente positiva.

La IA puede ser una herramienta poderosa y los especialistas en marketing B2B están tratando de determinar dónde y cómo comenzar y cómo lograr un equilibrio entre la automatización y el toque humano. Para sentirse más positivo sobre el uso de IA, es útil desarrollar y planificar para comenzar. Aquí hay cuatro pasos para comenzar:

1. Identifique los objetivos y desafíos de marketing: antes de incorporar la IA en su estrategia de marketing B2B, es importante comprender sus objetivos de marketing y los desafíos específicos que enfrenta.Identifique las áreas en las que la IA puede tener un impacto significativo, como la generación de clientes potenciales, la personalización, la segmentación de clientes, la creación de contenido o el análisis predictivo.
2. Recopilar y analizar datos: la IA depende en gran medida de los datos, por lo que el siguiente paso es recopilar y analizar datos relevantes de varias fuentes.Estos datos podrían incluir datos demográficos de los clientes, comportamiento de compra, análisis de sitios web, interacciones en las redes sociales y más. Asegúrese de que los datos estén limpios, organizados y almacenados en un formato adecuado para el análisis de IA.
3. Elija las herramientas o plataformas de IA adecuadas: hay varias herramientas y plataformas de IA disponibles que pueden ayudar a los especialistas en marketing B2B a implementar la IA en sus estrategias.Investigue y evalúe diferentes opciones en función de sus necesidades y presupuesto específicos. Algunas herramientas de inteligencia artificial populares para los vendedores B2B incluyen chatbots para servicio al cliente, herramientas de análisis predictivo, herramientas de procesamiento de lenguaje natural y plataformas de automatización de marketing.
4. Implemente la IA gradualmente: la implementación de la IA en su estrategia de marketing B2B es un proceso que requiere una planificación y pruebas cuidadosas.Comience con proyectos piloto a pequeña escala para comprender cómo la IA puede beneficiar sus objetivos de marketing específicos. Por ejemplo, podría experimentar con chatbots impulsados ​​por IA para mejorar la participación del cliente o usar análisis predictivos para identificar clientes potenciales de alto valor. Expanda y perfeccione gradualmente sus iniciativas de IA en función de los conocimientos y los resultados que recopile en el camino.

Desarrollar un plan simple para comenzar lo ayudará a sentirse más positivo acerca de la IA y cómo puede ayudarlo a cumplir con iniciativas de marketing específicas.

Hallazgo 2: Áreas en las que las empresas B2B están invirtiendo en IA.

Durante los próximos dos años, los especialistas en marketing están considerando una lista diversa de usos potenciales para la IA, con múltiples áreas de oportunidad relacionadas con la experiencia del cliente, incluida la personalización, la interacción y el servicio al cliente, que dominan los 5 principales.

Personalizar la experiencia del cliente fue el número 1 con un 41 %. Entonces, ¿cómo pueden los especialistas en marketing utilizar la IA para personalizar la experiencia del cliente? Aquí hay cinco maneras de empezar:

1. Segmentación de clientes : la IA puede ayudar a los especialistas en marketing B2B a segmentar de manera efectiva su base de clientes mediante el análisis de grandes cantidades de datos.Al aprovechar los algoritmos de IA, los especialistas en marketing pueden identificar patrones y características que diferencian a los grupos de clientes.
2. Análisis predictivo : el análisis predictivo impulsado por IA puede ayudar a los especialistas en marketing B2B a anticipar el comportamiento y las preferencias de los clientes.Mediante el análisis de datos históricos, los algoritmos de IA pueden predecir acciones futuras, como la intención de compra o la probabilidad de renovación.
3. Generación de contenido dinámico : la IA puede automatizar el proceso de creación y personalización de contenido.Al utilizar el procesamiento del lenguaje natural (NLP) y el aprendizaje automático, los especialistas en marketing B2B pueden generar contenido dinámico adaptado a cada cliente.
4. Chatbots y asistentes virtuales : la implementación de chatbots y asistentes virtuales con tecnología de inteligencia artificial puede mejorar en gran medida la experiencia del cliente en las interacciones B2B.Estos agentes conversacionales inteligentes pueden comprender las consultas de los clientes, proporcionar respuestas instantáneas y ofrecer recomendaciones o soluciones personalizadas.
5. Puntuación predictiva de clientes potenciales : la IA puede optimizar el proceso de puntuación de clientes potenciales para los especialistas en marketing B2B.Mediante el análisis de datos históricos sobre conversiones exitosas, los algoritmos de IA pueden identificar patrones y atributos que indican clientes potenciales de alta calidad.

Hallazgo 3: Principales desafíos de marketing B2B: CX y ROI son puntos débiles, conectarse con los resultados comerciales es una lucha.

La IA no es la única preocupación de los profesionales del marketing B2B. El espinoso desafío de brindar la mejor experiencia al cliente en su clase continúa desconcertando a muchos especialistas en marketing, recuperando el primer lugar en nuestra lista de desafíos después de caer al tercero en 2022. Eso no es del todo inesperado; Después de la pandemia, los compradores B2B esperan un proceso de ventas más sencillo y fluido similar al que experimentan en el comercio electrónico B2C.

Otro punto de datos interesante es que el 85% de los especialistas en marketing B2B luchan por conectar el rendimiento del marketing con los resultados comerciales. Si bien los problemas que conectan el marketing con el impacto comercial son casi universales entre los especialistas en marketing B2B, los mejores están haciendo un mejor trabajo en este desafío en comparación con la competencia. Pero eso en sí mismo da una pista de su éxito: a medida que las estrategias se vuelven más sofisticadas, los especialistas en marketing son más conscientes de las brechas en la medición y los datos relacionados con el negocio en general porque están trabajando activamente para resolverlos.

Hallazgo 4: ¿Cuáles son los canales digitales más efectivos?

La búsqueda orgánica cayó al último lugar en 2023, empatando con la transmisión de TV. Este año, los especialistas en marketing B2B están prestando más atención al contenido y la búsqueda paga que al SEO. El mayor enfoque en la responsabilidad puede haber hecho que el mundo del SEO, difícil de predecir, sea menos atractivo. NOTA: vea en el informe un desglose de canales por la parte superior del embudo y la parte inferior del embudo.

Aquí hay tres formas en que los especialistas en marketing B2B pueden usar el marketing de contenido y la búsqueda paga para generar ingresos:

1. Promoción de contenido dirigido : el marketing de contenido permite a los especialistas en marketing B2B crear contenido valioso e informativo que resuena con su público objetivo.Para generar ingresos, los especialistas en marketing deben centrarse en promocionar su contenido a través de canales de búsqueda pagados.

1. Marketing basado en cuentas (ABM) : El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque estratégico que se enfoca en las cuentas de alto valor en lugar de clientes potenciales individuales.Los especialistas en marketing B2B pueden combinar el marketing de contenido y la búsqueda paga en una estrategia ABM para generar ingresos. Pueden crear contenido personalizado y altamente dirigido a la medida de cuentas específicas o segmentos de la industria.

1. Remarketing y crianza de clientes potenciales : el marketing de contenido y la búsqueda paga se pueden usar en conjunto para implementar estrategias de remarketing y crianza de clientes potenciales.El remarketing permite a los especialistas en marketing dirigirse a personas que visitaron previamente su sitio web o interactuaron con su contenido. Mediante el uso de anuncios de búsqueda pagados, los especialistas en marketing pueden volver a atraer a estos prospectos, recordándoles sus productos o servicios.

Pensamientos finales

El 85% de los especialistas en marketing revelaron que están más enfocados en la rentabilidad en 2023, lo que indica un cambio importante de la mentalidad clásica de crecimiento de Silicon Valley. Con este cambio de mentalidad, los especialistas en marketing deben ser ágiles para acceder a lo que funciona y lo que no funciona, estar dispuestos a probar nuevas tácticas como la IA y respaldar sus planes con investigación y datos. Utilice la investigación de este informe para influir en sus próximos pasos. DescargueElestado del marketing digital B2B en 2023 para obtener más información.