¿Qué es el marketing relacional? ¿Y por qué todo B2B debería invertir en él?

Una estrategia de marketing relacional bien desarrollada es esencial para cualquier negocio que quiera crecer, pero ¿cómo se ve? ¿Y por qué es tan importante para los B2B en particular? sigue leyendo

¿Qué es el marketing relacional?

No debe confundirse con el marketing conversacional, el marketing relacional es una estrategia que se enfoca en construir relaciones duraderas con sus clientes. Prioriza la retención de los clientes existentes para ampliar la base de clientes del negocio, aumentando su lealtad y satisfacción, así como la adquisición de nuevos a través de referencias. Se trata de construir y mantener esas relaciones a través de la atención al cliente, promesas de productos y más.

Las personas responderán mejor a alguien que conocen y en quien confían que si estuvieras tratando de vender algo sin ningún tipo de relación. El marketing relacional tiene como objetivo crear confianza entre su marca y los compradores para que continúen comprándole con el tiempo, incluso si es posible que no lo hayan planeado originalmente. Eso puede tener un impacto significativo en su resultado final. Por ejemplo, en la industria de servicios financieros, aumentar las tasas de retención de clientes en solo un 5 % aumenta las ganancias en un 25 %.

Marketing relacional versus marketing transaccional

La diferencia entre el marketing relacional y el marketing transaccional es que el primero es una relación a largo plazo, mientras que el segundo puede considerarse una interacción única. En otras palabras, el marketing transaccional se enfoca en lograr que una persona compre su producto o servicio una vez, mientras que el marketing relacional genera confianza con el tiempo al ofrecer un servicio personalizado que satisface las necesidades de un individuo.

Los especialistas en marketing transaccional tienden a centrarse en un tipo específico de cliente a la vez o incluso dentro de un solo segmento de la industria (las empresas de comercio electrónico a menudo hacen esto). Por el contrario, los especialistas en marketing relacional piensan en cómo todos sus clientes encajan como parte de un ecosistema que incluye productos o servicios proporcionados por otros dentro del mismo ecosistema (y, a veces, más allá).

Esto hace que el marketing relacional sea más efectivo que los enfoques transaccionales porque proporciona valor más allá de la transacción en sí misma, ¡lo que significa que mantendrá a los clientes por más tiempo! Y dado que este enfoque está diseñado para satisfacer las necesidades específicas de cada cliente, la satisfacción de sus clientes aumenta, lo que probablemente también signifique un aumento en el marketing de boca en boca.

¿Por qué todo B2B debería invertir en marketing relacional?

Las relaciones son el alma de cualquier negocio. Le ayudan a generar confianza, lealtad y valor de marca. El marketing relacional implica una interacción bidireccional entre su empresa y los clientes, creando una conexión emocional que alienta a las personas a comprarle una y otra vez. De hecho, los estudios muestran que las empresas basadas en relaciones tienen el doble de probabilidades de superar a sus contrapartes en promedio.

Esto es increíblemente importante para los B2B, ya que los mercados tienden a ser más finitos que los B2C. Los mercados de consumo pueden encontrar más clientes casi por capricho en comparación con los B2B, y esto se debe simplemente a la exclusividad de algunas industrias. Para soluciones costosas o de nicho en sectores comerciales específicos, una sola oportunidad perdida puede afectar significativamente el ROI y el valor de la marca.

Publicación relacionada: Marketing de nicho: ¿Qué tan nicho es demasiado nicho?

Cómo desarrollar una estrategia de marketing relacional

Para desarrollar una estrategia de marketing relacional exitosa, debe comprender el viaje, el problema y los puntos débiles de su cliente. Las relaciones funcionan cuando nos sentimos valorados. Las relaciones de alto valor, como las que está construyendo con sus clientes, necesitan personalización.

Crea una conexión emocional

Debes crear una conexión emocional con tu audiencia para que se sientan parte de algo más grande que ellos mismos, por ejemplo, un movimiento o una causa. Cuanto más se involucren en esta causa (es decir, lo que representa su marca), menos probable será que cambien de marca cuando se enfrenten a nuevos desafíos o cambios en sus vidas (como mudanzas de empresas).

Publicación relacionada: La importancia de conectar con tu audiencia en marketing

El primer paso para desarrollar una conexión emocional con los clientes es generar confianza y una buena relación escuchando, respondiendo y comprendiendo sus necesidades.

Escuchar y responder a las solicitudes de los clientes.

Al escuchar atentamente las solicitudes de los clientes sobre características y cambios de productos que mejorarían su experiencia como consumidores/clientes/lectores, etc., las empresas B2B pueden, en última instancia, construir relaciones leales con sus clientes.

Además de construir relaciones con los clientes, una estrategia de marketing relacional también puede ayudarlo a crear conciencia de marca y aumentar las ventas. Al escuchar atentamente las necesidades y preocupaciones de su audiencia, puede identificar las brechas en el mercado donde sus productos pueden llenar esas brechas. Por ejemplo, si sus clientes solicitan constantemente nuevas características de productos o cambios que mejorarían su experiencia como clientes/clientes/lectores, etc., entonces esta es una oportunidad para que intervenga y satisfaga esa necesidad, lo que podría expandir su mercado mientras hace asi que.

Publicación relacionada: Cómo obtener el reconocimiento de marca que merece su B2B

Utiliza programas de fidelización y referidos.

Los programas de lealtad y referencia son una excelente manera de fortalecer su base de consumidores existente y, al mismo tiempo, expandir su clientela. Si un cliente ha estado con usted durante varios años, es probable que siga siendo leal y recomiende su empresa a otras personas que también podrían beneficiarse del uso de sus servicios. Además, si conocen a alguien que busca productos o servicios como los suyos, considere ofrecer incentivos a cambio de referencias, como descuentos o beneficios adicionales.

Emplear tecnología para automatizar y escalar.

Aquí es donde el marketing conversacional se cruza con el marketing relacional. El marketing conversacional respalda una estrategia de marketing relacional al ayudar a individualizar y personalizar las interacciones de la marca. El marketing conversacional, tecnología como chatbots o asistentes de voz, brinda a los clientes acceso a la información las 24 horas del día, los 7 días de la semana, y la capacidad de interactuar con su marca en sus propios términos.

Recopilar y organizar datos detallados.

La recopilación de datos detallados sobre sus clientes ayudará a saber cuál es la mejor manera de involucrarlos en el futuro; esta información se puede usar en todo, desde esfuerzos de personalización a escala a través de redes sociales, campañas digitales o correos electrónicos uno a uno hasta un prospecto en la parte inferior del embudo.

Puede recopilar datos de fuentes como encuestas de clientes o grupos focales, así como información sobre la frecuencia de compra y las preferencias de conjuntos de productos. Una vez que todos estos puntos de datos y más cuenten la historia de su consumidor como individuo, y así es como quieren ser vistos.

El marketing relacional es una forma fantástica de conectarse con sus compradores B2B y construir relaciones duraderas. Es un enfoque que puede ayudarlo a brindar más valor, aumentar las ventas y mejorar la lealtad del cliente.

¿La mejor parte? Esta estrategia no solo es efectiva, ¡sino que también es fácil de implementar! Con solo un poco de planificación, puede comenzar a establecerse como un experto en su industria enfocándose en construir relaciones con los clientes en lugar de solo vender productos o servicios. ¿Necesita un pequeño empujón para dar el salto al marketing conversacional? Alcanzar. ¡Nos encantaría ayudar!