La ciencia detrás del marketing de recomendación: ¿por qué deberían recomendarle sus clientes?

¿Alguna vez compraste algo porque tu amigo te lo recomendó?

La mayoría de las personas responderán “sí” a esta pregunta y la razón es simple: confiamos en las recomendaciones que recibimos de familiares y amigos.

Para un negocio de comercio electrónico, esto suena muy bien: solo haga que sus clientes existentes se entusiasmen con su empresa en sus círculos sociales. Pero, ¿es el marketing de referencia realmente así de simple? Bueno, no del todo. Nada es simple cuando se trata de seres humanos.

Verá, solo porque brinde a sus clientes un excelente servicio, no significa necesariamente que lo recomendarán a sus familiares y amigos. La gente es mucho más complicada que eso.

Entonces, ¿qué es lo que anima a sus clientes a hablar positivamente sobre su empresa en sus círculos sociales? ¿Qué les motiva?

En esta publicación, exploraremos el marketing de referencia en el comercio electrónico y lo ayudaremos a comprender qué impulsa a los clientes no solo a comprarle, sino también a recomendar su negocio.

¿Qué razones encontrarás en este artículo?

¿Qué tan efectivo es el marketing de referencia en el comercio electrónico?
Las personas son seres sociales
Las personas basan sus decisiones en la lógica y las emociones
Tres sitios de comercio electrónico con campañas de referencia exitosas
1. Amor con la comida
2. Harry's
3. Sprint
En última instancia, el marketing de recomendación se trata de comprender a sus clientes

¿Suena bien? ¡Vamos a sumergirnos!

¿Qué tan efectivo es el marketing de referencia en el comercio electrónico?

Si ha estado investigando un poco, es posible que haya encontrado muchos artículos sobre cómo empresas como Airbnb, Uber, Dropbox y otras empresas en línea han prosperado gracias a las estrategias de marketing de referencia.

Pero, ¿qué pasa con el comercio electrónico?

Bueno, Ambassador realizó un estudio y descubrió que los ingresos promedio de marketing de referencia para el comercio electrónico eran de $ 155 000 por año.

Aunque las cifras son más pequeñas en comparación con las industrias de servicios financieros y B2B, sí indican que funciona para el comercio electrónico. (Fuente: Embajador)

Los estudios también han demostrado que el 83% de las personas confían en las recomendaciones que reciben de familiares y amigos.

No se puede negar el valor del marketing de referencia en el espacio de comercio electrónico. Entonces, ¿exactamente cómo puedes empezar a usarlo?

Si bien la mecánica del marketing de referencia es importante: la experiencia del usuario, la identificación de los incentivos adecuados, etc. Antes de que cualquiera de estos pueda tener éxito, todo comienza con la comprensión de sus clientes.

Las personas son seres sociales

Los humanos, por necesidad, evolucionaron hasta convertirse en seres sociales. La dependencia y la cooperación mutuas mejoraron nuestra capacidad para sobrevivir en circunstancias ambientales adversas. Aunque las amenazas de supervivencia de estas circunstancias han disminuido en el mundo de hoy, las personas continúan teniendo la necesidad de afiliarse a otras. ~ (Fuente)

Una empresa que ha sabido entender esto es The Clymb.

A lo largo del proceso de compra, a sus clientes se les recuerda constantemente que pueden "invitar a un amigo".

El Clymb permite a sus clientes invitar a un amigo en todo momento. (Fuente: The Clymb)

Hay dos razones por las que esto funciona:

• El cliente recibe una recompensa monetaria por la referencia.
• Debido a que somos seres sociales, el cliente también se sentirá satisfecho de que esté refiriendo un gran producto o servicio a un amigo.

Los incentivos son una parte crucial de cualquier programa de marketing de referencia. Sin embargo, antes de decidirse por los incentivos, debe comprender la razón por la que las personas toman decisiones de compra.

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Las personas basan sus decisiones en la lógica y las emociones

Tanto la lógica como la emoción juegan un papel integral en nuestra toma de decisiones. Para entender esto mejor, supongamos que posee una tienda en línea que se especializa en alimentos saludables para bebés y niños.

Sus clientes (padres) le comprarán en función de dos factores principales:

1. Lo lógico : estos productos están en mi rango de precios. Yo puedo permitírmelo. Mi pareja y yo trabajamos y preparar comidas frescas todos los días para nuestro pequeño ya no es práctico.
2. Lo emocional : quiero que mi bebé coma sano. Trabajo duro y no tengo energía para cocinar todos los días. Quiero un descanso de la cocina sin comprometer la salud de mi hijo.

Lo anterior, junto con otros factores, como sus recetas y lo fácil que es navegar por su sitio, los ayudará a decidirse a comprarle.

¿Qué ayudará a sus clientes a recomendar su negocio a sus amigos y familiares? Los mismos factores clave.

1. Lo lógico : esta empresa es confiable. Tienen precios razonables.
2. Lo emocional : confío en que mis amigos serán tratados bien aquí. Me gustaría que mis amigos me asociaran con esta marca.

Entonces, cuando realmente observe la ciencia detrás del marketing de referencia, comprenderá que:

• La gente es social
• La gente es emocional
• La gente es lógica

Sabiendo esto sobre sus clientes, ¿cómo puede aprovecharlo al máximo? Echemos un vistazo a las empresas que han logrado implementar con éxito el marketing de referencia.

Tres sitios de comercio electrónico con campañas de referencia exitosas

1. Amor con la comida

Love With Food entrega bocadillos saludables directamente a los hogares de sus clientes.

Los clientes pueden ganar una caja gratis de bocadillos y puntos (por un valor de $ 10) utilizando un enlace de referencia.

Love with Food ofrece una caja gratuita de bocadillos y puntos (por un valor de $ 10) por usar un enlace de referencia. (Fuente)
Como puede ver, no se trata solo del incentivo monetario.

La primera línea dice: "Ayuda a un amigo ... ". Esto se conecta a que los seres humanos sean sociales .

Debido a que el negocio se enfoca en una alimentación saludable, la recompensa emocional de saber que estará agregando valor a la salud de un amigo también es atractiva.

Y, por supuesto, la lógica de que recibirá $ 10 por esta referencia es la guinda del pastel.

2. Harry's

Harry's es una marca de cuidado personal para hombres que logró reunir casi 100,000 direcciones de correo electrónico en una sola semana, ¡antes de su lanzamiento!

Harry's te ofrece un producto a cambio de invitar amigos (Fuente)
Puede leer más sobre su campaña de recomendación en este blog.

En pocas palabras, encontraron que:

• La gente se sintió “especial” porque fueron los primeros en registrarse. Hacer que las personas se sientan especiales se conecta con la recompensa emocional .
• La página de referencia tenía un rastreador y esto les permitía a sus clientes saber cuántos de sus amigos se habían registrado y las recompensas que obtenían debido a esto. Esto hizo que la campaña fuera divertida y los animó a socializar y recomendar a más amigos.

También tienen una de las mejores páginas de destino que he visto en un programa de referidos. El mamut llama la atención de los visitantes y luego, naturalmente, dirige el enfoque hacia la llamada a la acción, que es el bloque de texto con el enlace de referencia e información sobre el programa.

3. Sprint

Sprint es una marca popular que todavía utiliza el marketing de referencia. ¿Por qué? Porque no importa cuán grande o pequeña sea su empresa, el marketing de boca en boca es excelente para las empresas.

Dependiendo de la cantidad de referencias, los clientes pueden recibir una recompensa de hasta $ 500 por año. (Fuente)
Esta campaña de recomendación ha funcionado por muchas razones, que incluyen:

• La recompensa monetaria considerable. Esto apela a la lógica . ¿Quién no querría $ 500?
• Si el círculo social del cliente tiene una alta opinión de empresas como Sprint, obtendrán recompensas tanto sociales como emocionales . El cliente sentirá que su asociación con el negocio impresionará a sus amigos y agregará valor a su círculo social al recomendar este negocio.

En última instancia, el marketing de recomendación se trata de comprender a sus clientes

No hay duda de que el marketing de referencia debe ser parte de una estrategia de crecimiento más grande y centrada en el consumidor y no se puede ejecutar solo. Debe asegurarse de tener un buen producto, un excelente equipo de soporte y que la experiencia de compra general de sus clientes sea impecable de principio a fin. La creación de un programa de referencias exitoso para su negocio de comercio electrónico comienza con la comprensión de sus clientes. ¿Quienes son? ¿Qué los impulsa? ¿Qué necesidad satisface mi negocio? Una vez que tenga las respuestas a estas preguntas, podrá conectarlas con los tres factores que nos hacen seres humanos: social, emocional y lógico.

Esta ciencia y este arte lo ayudarán a avanzar con confianza con una estrategia sólida de programa de referencia.

Bio del autor:

Khanyi es un escritor B2B independiente y un comercializador digital. Se especializa en publicaciones de blogs, estudios de casos y copia de sitios web, y actualmente escribe para ReferralCandy y CandyBar.

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