Llegar a prospectos online: estrategia multicanal

En este artículo, recapitulamos el seminario web sobre los secretos de la estrategia multicanal para llegar a los clientes potenciales en línea . Listo ? En este artículo, cubriremos temas relacionados con múltiples canales para captar a sus clientes potenciales. Es Denis Cohen, fundador de Dropcontact, quien nos explica cómo optimizar nuestra prospección gracias a la multicanalidad. En el programa de este live:

• Orientación avanzada.
• Correo electrónico frío: más del 70% de tasa de apertura.
• Obtener respuestas a los mensajes de LinkedIn.
• Redacción: imprescindible.

Si quieres conocer todos los detalles, no dudes en ver el vídeo.

Llegar a prospectos en línea: Fundamentos

Cuando vas a prospectar nuevos clientes , tienes que tener mucho cuidado de que no sea considerado spam. A nadie le gusta que le envíen spam (oh sí, a nadie) y no obtendrá los resultados correctos si comienza a hacer esta mala práctica.

Orientación avanzada

Nos repetimos una y otra vez, pero lo básico es conocer a tu audiencia. Es imperativo identificar a quién se va a dirigir y saber si esos objetivos coinciden con su audiencia .

Pero eso no es todo, el juego no ha terminado, porque aun cuando creas que tienes tu base de prospección, tienes que pensar en limpiar tus listas de prospección para tener una base óptima.

Si todas las demás personas en una lista no forman parte de su público objetivo, disminuirá su tasa de rendimiento. Hablemos más sobre la orientación y, en particular, la orientación informativa.

Orientación informativa

En LinkedIn, un usuario completará información estática y muy cualitativa ️ sobre sí mismo, como:

• Su título.
• El tamaño de su empresa.
• Su región.

Esta información, como puede suponer, también es utilizada por otras personas y negocios que serán prospectos.

Digamos que vamos a solicitar directores generales de empresas con 50 a 200 personas, estos ya son objetivos muy solicitados en LinkedIn porque todos están haciendo lo mismo. Por otro lado, donde se pone interesante es en la segmentación por comportamiento .

Un usuario que interactúe con LinkedIn va a emitir marcas de interés sobre temas o cuestiones. Por lo tanto, podremos reutilizar sus marcas de interés para realizar una orientación más cualitativa y llegar a personas que potencialmente no había identificado.

Los identificas más por una necesidad y no por un dato fáctico en tu fase de prospección.

Orientación por evento

El llamado targeting clásico es segmentado , por lo que me dirigiré a las personas según sus perfiles. La segmentación basada en eventos o la segmentación por comportamiento le permite prospectar en función de comentarios, me gusta ️ o incluso eventos.

Es importante tener en cuenta que al realizar la orientación por comportamiento, debe haber personas que creen publicaciones en su sector pero que también participen en él. No es necesariamente una base donde vamos a tener grandes volúmenes, pero sabemos que esta persona tiene esta necesidad y, por lo tanto, es probable que le brindemos la solución.

La ventaja de esta técnica es que, a menudo, habrá personas que no son identificables en Sales Navigator (porque un usuario habrá puesto un título como "Ayudando a los especialistas en marketing a hacer crecer su negocio") y definitivamente se perderá una cliente potencial

Donde se pone interesante es que esta persona está más disponible para prospectar ya que sus competidores la solicitan menos.

¿Cómo se prospecta por evento?

No podría ser más fácil. Para encontrar una publicación, estos son los pasos a seguir:

• Conéctate en LinkedIn.
• Escriba la palabra clave relacionada con su campo.
• Haga clic en "Publicaciones".

• Haga clic en la publicación que le interesa y verifique los comentarios y la relevancia de la publicación.
• Recuperar el enlace de la publicación.
• Cópielo en su herramienta de automatización.
• Inicia tu campaña.

Lo mejor de poder obtener clientes potenciales calificados en función de sus comentarios es que puede ejecutar campañas a lo largo del tiempo. De hecho, dependiendo de las herramientas de marketing ️ que utilice, las nuevas revisiones también se agregarán a su campaña si, por supuesto, ha configurado su campaña correctamente.

Llegue a clientes potenciales en línea: búsqueda normal VS búsqueda en Sales Navigator

La opción gratuita de LinkedIn le brinda acceso a una serie de filtros de búsqueda, pero sigue siendo limitada si desea hacer crecer su negocio rápidamente. En la búsqueda normal, realmente hay un trabajo de resegmentación que hacer.

No es imposible de hacer, ni mucho menos, pero tendrás que limpiar tus listas y asegurarte de que te estás dirigiendo a las personas adecuadas en tu audiencia.

La herramienta de marketing, Sales Navigator, ofrece la posibilidad de disponer de filtros mucho más precisos para tu prospección b2b . De hecho, podrá elegir por título.

Pero cuando te desplazas por los resultados que obtuviste, te darás cuenta de que solo hay palabras clave en los títulos que no coinciden con tu búsqueda. En este caso, tendrá la oportunidad de excluir estas palabras clave que no coincidan con su audiencia de ninguna manera. Esto mejorará la calidad de su lista. En cualquier caso, cuando estás prospectando, es imprescindible hacer un buen targeting .

Y eso requiere reflexión, iteración y pruebas. Así que no dude en utilizar las pruebas A/B en sus esfuerzos de prospección para obtener EL prospecto, el que comprará su producto o servicio .

Llegue a prospectos en línea: correo electrónico frío

Lo interesante de llegar a prospectos en línea, y especialmente de usar herramientas de automatización, es que puedes hacerlo multicanal.

De hecho, contactar a alguien solo en LinkedIn, o contactar a alguien en Cold Email, divide por dos las posibilidades.

Lo que queremos es contactar con la misma persona de forma diferente y multiplicar las posibilidades de conversión. Esa es la táctica . Al final, ¿Qué es Cold Email? Es una técnica muy diferente al correo electrónico. Es diferente en el hecho de que no enviarás 10,000 correos electrónicos por día, no harás envíos masivos, no hay HTML, no es un boletín de noticias ️.

Cold Email es un correo electrónico de tipo de ventas, su texto debe ser impactante y realmente debe entrar en la conversación como lo hace cuando es comercial. La ventaja en comparación con los comerciales que envían correos electrónicos es el hecho de que puede automatizar varias cosas:

• Enviando el mismo mensaje con personalización y a la medida de más personas (una vez que hayas hecho la plantilla de inicio, vas a poder enviarla a 100 personas sin que te tome más tiempo).
• Si la persona no ha abierto el correo electrónico (en una secuencia), podremos enviar después de X días un segundo correo electrónico, luego un tercero después de X días.

Al enviar varios correos electrónicos a la misma persona, aumentaremos la probabilidad de que abra este correo electrónico.

Respondiendo al problema del Cold Email

Cuando implementamos esta práctica, debemos hacerlo de manera inteligente y sutil para llegar a los prospectos en línea. No querrás enviar un email 10 veces en dos días ya que, claro, eso satura. De hecho, sucede exactamente igual que cuando envías un mensaje en LinkedIn. Tienes que ser alegre, tienes que entender en la relación que:

• Primero nos ponemos en contacto con una persona.
• Luego evaluamos su nivel de interés (despertamos su curiosidad).

En el email frío, hay una parte que es sumamente importante, y es la configuración de su dominio .

Cuando tienes un dominio de correo electrónico , muchas veces está mal configurado. Denis Cohen explica que, en el mercado, cuando envías un correo electrónico con tu dirección de correo electrónico y tu dominio, hay una serie de criterios que tienen en cuenta los buzones que reciben tu mensaje:

• La notoriedad de tu dominio.
• Si su dominio genera mucho spam.
• La configuración del dominio (si no se hace correctamente, el correo será rechazado)

Capacidad de entrega

Para maximizar la capacidad de entrega, es imperativo implementar estas tres cosas:

• FPS
• DKIM
• DMARC

Si no los pone en su lugar, su firma de correo electrónico no está protegida. No certifica que fue tu dominio el que envió un correo electrónico.

Cuando envía un correo electrónico con estos tres elementos configurados, significa que está enviando un correo electrónico con un dominio certificado y validado. Este es un paso importante en la capacidad de entrega de su dominio. Cuando envía correos electrónicos no solicitados, a menudo configurará un elemento de seguimiento para ver qué porcentaje de sus correos electrónicos se abren.

Esto es extremadamente importante al principio para ver si su correo electrónico fue recibido, si la línea de asunto del correo electrónico funciona y las personas están abriendo su correo electrónico. Otra cosa que probablemente realice un seguimiento es la cantidad de clics en un enlace.

Nuevamente, para saber este porcentaje, todo está conectado a un servidor y es el servidor el que te dará la información. Sin embargo, debido a las soluciones de filtrado de correo electrónico, Denis Cohen no recomienda rastrear los clics en los enlaces porque reduce las tasas de entrega.

Ok, has logrado determinar el objeto que funciona bien y el mensaje que agrada. Por lo tanto, tiene una buena tasa de apertura de Cold Email (consideramos una buena tasa de apertura, una tasa que está por encima del 60 al 70%).

Una vez que alcances este porcentaje, eliminarás el seguimiento porque has alcanzado un objetivo. No tiene sentido mirar las estadísticas para ver si ha ganado un 1% todos los días.

La mejor manera de llegar a los prospectos: el mensaje en LinkedIn

Hay un gran debate en LinkedIn sobre las publicaciones de invitados. Lo que hemos encontrado es que hay un 10% más de aceptaciones en una invitación sin una nota.

Pero esta es una realidad estadística porque hay cosas a considerar. De hecho, si no tiene una buena segmentación y redacción en su estrategia de marketing …. Existe una buena posibilidad de que su invitación sea rechazada.

En cambio, si tienes una excelente segmentación y consigues despertar la curiosidad, es mejor que pongas una nota. Realmente dependerá de las buenas prácticas que implementes. En ambos casos, no dudes en probar ambos.

Lo que debes saber es que si tienes un buen enfoque, deberías tener una mejor tasa de aceptación. A veces, sucede que los KPI pueden engañarte y no es medible . Verá la cantidad de aceptaciones, verá crecer su red, pero debe preguntarse si está convirtiendo en esa tasa de aceptación.

El objetivo no es tener una gran comunidad sino entablar conversaciones e intercambios. Es el compromiso lo que cuenta.

¿Qué secuencias se utilizan?

Por supuesto que este live es un live de Dropcontact x Waalaxy, así que también tenemos que preguntarnos sobre el uso de secuencias. En LinkedIn, sabemos que el 99% de las respuestas se realizan en las 3 primeras publicaciones. Más allá de eso, empezamos a estar en spam. Por tanto, es de nuestro interés captar la atención en los primeros mensajes para no aburrir al usuario.

Llegue a prospectos en línea: mejores prácticas en LinkedIn

Algunos de ustedes lo saben, LinkedIn ha puesto restricciones debido a las malas prácticas de uso. Esto es para mitigar el envío masivo de invitaciones de baja calidad y poco segmentadas. Hoy, el límite es de 100 por semana.

En Waalaxy, podemos sortear este límite, permitiéndote prospectar hasta 250 perfiles. Esto se puede hacer enviando mensajes a personas que están en otros grupos además del tuyo, sin tener una relación con ellos.

Lo que no debe olvidar es que cuando envía un mensaje, obtiene el doble de la tasa de respuesta cuando tiene menos de 300 caracteres en comparación con un mensaje de más de 1000 caracteres.

Así que volvemos a lo básico y la curiosidad, cuanto más breve sea, cuanto más esté en la pregunta abierta, más interesado estará en el prospecto y más tendrá una tasa de respuesta cualitativa. Por eso te decimos que el copywriting es sumamente importante.

Redacción en prospección digital

Lo que no debes olvidar es que la persona a la que le estás enviando el mensaje es un ser humano. Así que hay mucho que pensar en esto. Ponte en su lugar y haz un trabajo de empatía para integrar en tu prospección digital:

• No te presentes, tu nombre y apellido están escritos en tu perfil. Perderás los primeros 5 segundos de atención de tu prospecto.
• No busques plantillas, eso es una tontería. Y no funciona porque estás vendiendo productos o servicios diferentes a los demás y también dependerá de quién seas. Tu prospecto recibirá los mismos mensajes una y otra vez y querrás sobresalir. Inspírate en ellos, pero no copies y pegues.
• Su cliente o prospecto nunca debe sospechar que está utilizando un software de automatización.
• Piensa que tu target también es el target de otras personas, por lo que necesitas diferenciarte.

Conclusión para llegar a prospectos en línea

Durante este artículo, para mejorar tu prospección digital, Denis Cohen y Toinon Georget nos han dado varios consejos para impulsar tu generación de leads y estrategias de marketing:

• Haz un buen targeting, un targeting avanzado ya sea en los títulos de tus leads añadiendo y/o excluyendo elementos. No dude en realizar una segmentación por comportamiento para llegar a las personas que tal vez no haya podido o no sepa cómo identificar.
• Inicialmente, use la búsqueda gratuita de LinkedIn para crear su hoja de prospectos. Entonces siéntase libre de usar Sales Navigator para beneficiarse de opciones de orientación más precisas (puede excluir elementos para los que no tiene uso).
• Para llegar a tus prospectos, un uso multicanal es fundamental. Por lo tanto, utilizaremos Cold Email primero para que sus prospectos lo reconozcan cuando les envíe un mensaje en LinkedIn.
• Configure su dominio para que no caiga en spam (es decir, SPF, DKIM y DMARC).
• Cuando vayas a enviar un mensaje en LinkedIn para tu prospección digital, ten cuidado con cómo lo escribes . Ponte en los zapatos de tu objetivo. Tu redacción debe despertar la curiosidad de tu prospecto.

Preguntas frecuentes del artículo : Llegar a prospectos en línea

Estamos llegando al final de este directo de Dropcontact X Waalaxy y algunos elementos no deberían escaparte. Te haremos un pequeño resumen.

Encontrar prospectos se trata de conocer a tu audiencia

No hay ningún secreto para la adquisición de clientes. Para poder prospectar bien y aumentar tu generación de leads, necesitas hacer un persona, el retrato del cliente ideal , y utilizar criterios de segmentación muy específicos para que tu mensaje pueda generar interés en tu futuro cliente. Absolutamente puede usar LinkedIn en su versión gratuita para comenzar usando como criterio:

• Su título.
• Su empresa.
• Su industria.
• Su localización.

Si desea ser específico y realmente alcanzar su objetivo principal, no dude en utilizar Sales Navigator , que le permitirá excluir ciertos resultados que no coinciden con sus expectativas. También puede encontrar nuevos clientes a través de la orientación por comportamiento. Con esto nos referimos a las personas a las que les ha gustado o comentado una publicación, por ejemplo.

Correo electrónico frío para llegar a clientes potenciales en línea

A menudo pensamos erróneamente que el correo electrónico está desactualizado. Tranquilo, todo lo contrario. De hecho, para alcanzar sus objetivos, es incluso un paso esencial en su estrategia de prospección. Por supuesto, tienes que pensar:

• El contenido de su correo electrónico.
• Su línea de asunto.
• La configuración de tu dominio.

También tienes que pensar en la entregabilidad, por eso configuras tu dominio: para que esté validado y certificado. Por supuesto, dependerá de la tasa de apertura en los primeros días, pero cuando alcance el 60%, es recomendable dejar de rastrear este KPI.

Prospección cruzada multicanal

Para facilitar tu prospección comercial , debes estar en todas partes. De hecho, tendrá más posibilidades de ver aumentar su tasa de participación si utiliza varios canales de adquisición.

No olvides que las herramientas de automatización de marketing son tus aliadas. Úselos sabiamente y verá que sus resultados se disparan. Denis Cohen aconseja priorizar primero el correo electrónico frío, ya que las tasas de apertura son altas.

La persona abrirá su correo electrónico, lo sabrás y justo después podrás enviarle una invitación de LinkedIn con un mensaje. Esta técnica tiene varias ventajas:

• La persona ya ha visto su correo electrónico, por lo que ha visto su empresa. Cuando reciben la invitación de LinkedIn, obtienes "Momentum" y obtendrás una tasa de participación más alta.
• Cuando recibimos un correo electrónico de prospección , si no estoy listo para hacer una compra pero tengo una pregunta, puedo hacerlo directamente a través de la mensajería de LinkedIn.

Ten en cuenta que no se debe utilizar multicanal para compensar una campaña que no funciona en mono canal, ahí es donde entras en spam . Así que usa tus herramientas digitales con toda la reflexión que hayas hecho antes.

No subestimes el poder del copywriting

Lo más importante en la prospección digital es enviar el mensaje correcto a la persona correcta en el momento correcto.

Sin embargo, no se queda ahí, debes tener en cuenta que tu mensaje debe despertar el interés de tu target en los primeros segundos de tu mensaje.

Sí, este es el arte de la redacción publicitaria: escribir un mensaje poderoso para promocionarse, un mensaje que hará que su prospecto quiera ir más allá con usted.

Cuando envía un mensaje en LinkedIn, es importante centrarse en su objetivo en lugar de hablar de usted mismo. De hecho, toda su información está presente en su perfil, por lo que no es necesario que se la repita a su prospecto, él sabe cómo leer.

Para llegar a clientes potenciales en línea, tampoco intente copiar lo que ve en Internet. Las plantillas tampoco funcionan. Piénsalo antes, busca la originalidad y encuentra tu estilo, el que corresponde a tu audiencia.

Además, cuando vas a hacer posts, tener un buen copywriting es fundamental para darte visibilidad, esto es lo que llamamos inbound marketing: hacer contenido para que los demás te encuentren.

Preguntas y respuestas en vivo sobre cómo llegar a los prospectos en línea

¿Hay alguna posibilidad de que Dropcontact pueda raspar los números de contacto de LinkedIn?

Para nada, en los móviles nunca lo haremos porque los números de móvil son datos personales y por tanto, la normativa es fuerte. Hay demasiados problemas para que recopilemos estos datos.

¿Qué hace Dropcontact?

Dropcontact es el ladrillo que nos permitirá tener las direcciones de correo electrónico personales de las personas. Tendremos el nombre, primer nombre que se corregirá, en el orden correcto, para tener el perfil de LinkedIn de las personas, para tener mucha información de la empresa.

¿Cómo identificar las publicaciones de los influencers?

Es mucho trabajo. Tienes la búsqueda de publicaciones buscando temas en LinkedIn, pero eso no funciona tan bien si no le dedicas algo de tiempo.

¿Hay una plantilla para la publicación en LinkedIn?

No, realmente necesitas tener tu propio estilo, buscar la originalidad y adaptarte a tu target. Hazte las preguntas adecuadas sobre lo que te gusta en LinkedIn, qué te dan ganas de responder y aplícalo en tus mensajes.

¿Cómo dirigirse a las empresas que recaudan fondos?

Esto es a menudo un objetivo muy interesante. Hay sitios que hacen referencia a recaudadores de fondos, tendrás que hacer un poco de desguace y un poco de enriquecimiento. Al hacer eso, los injertas en tu búsqueda de LinkedIn.

¿Cómo se configura un correo electrónico en frío automatizado?

Lo primero es no pensar en un correo electrónico en frío automatizado. Tienes que planificar tus mensajes, tus objetos y probarlos a mano. Hay que poner poca gente al principio y ver como reacciona. Da un paso atrás en tus mensajes.

¿Cuáles son los tres puntos a revisar para programar correctamente tu correo electrónico?

Es SPF, DKIM y DMARC en el aspecto técnico.

¿Se pueden sincronizar Waalaxy y Dropcontact con Hubspot?

Dropcontact se integra con Hubspot . Hoy ya hay integración con Salesforces y Pipedrive. Introduces tu nombre, nombre y empresa en el CRM

y todo se rellena automáticamente. Detectamos los duplicados, los fusionamos automáticamente y recuperamos los correos de la empresa para enriquecer y añadimos el cargo de las personas que trabajan en esta empresa.

¿Podemos incluir llamadas en frío como último punto de contacto?

En primer lugar, necesita tener el número de teléfono y hay un problema de costo y el origen del número de teléfono. Pasamos mucho tiempo tratando de llegar a la persona y contactaremos a personas que seguramente no estarán interesadas en este momento y habrá una fuerza de ventas para hacer una cita. El retorno de la inversión no parece ser relevante en absoluto para las llamadas en frío .

Es tomando nota de las técnicas que hemos incluido en este artículo y combinándolas con la herramienta de prospección adecuada que tendrá éxito. Ahora sabe todo sobre la adquisición multicanal que le permitirá llegar a prospectos en línea . Que te diviertas !