Psicología detrás de la compra a granel

Hoy en día, cada vez más consumidores prefieren comprar productos a granel. Por ejemplo, las ventas netas de Costco, uno de los mayoristas más grandes, aumentaron un 10,5 % en comparación con el mismo trimestre de 2019. Una encuesta realizada por el grupo Acosta Marketing estimó que el 60 % de los clientes se abastecieron de una categoría aunque no fuera en venta. El 23% de los encuestados admitió hacer menos viajes al supermercado en comparación con años anteriores. Una prueba más de la cadena de supermercados Supervalu mostró que los compradores preferirían ofertas de 10 por $10 más que cinco por $5.

¿Por qué los clientes toman ciertas decisiones de compra? ¿Cuál es la psicología detrás de la compra a granel? ¿Cómo atraer a sus consumidores a comprar al por mayor? Obtenga las respuestas a todas estas preguntas en el artículo.

Por qué la gente hace compras

Para comprender la psicología del consumidor de la compra al por mayor, definamos por qué los compradores realizan compras y qué puede influir en su proceso de toma de decisiones:

• Los impulsos emocionales y los hechos lógicos son las razones más comunes. En primer lugar, las decisiones de compra se pueden tomar espontáneamente si a un cliente le gusta un paquete, un color de un producto. De lo contrario, es material. En segundo lugar, los compradores también utilizan hechos lógicos para conocer el uso de un artículo y su valor.
• Cuando los clientes saben lo que pueden ganar al comprar, se sienten más cómodos y confiados con sus decisiones de compra.
• Los compradores siempre intentan huir de las pérdidas incluso más que buscar ganancias. Además, sospechan naturalmente, ya que piensan que la mayoría de los representantes de ventas solo se benefician a sí mismos. Por eso, es importante establecer una relación de confianza y credibilidad, así como darles la convicción de que entiendes ese punto. Entonces, es más probable que los clientes te compren.
• El 95% de la cognición ocurre dentro de nuestro subconsciente. Es por eso que la psicología del comportamiento de los consumidores en la compra está conectada con elementos visuales e historias de éxitos pasados. Cuando los clientes ven fotos o escuchan historias de consumidores anteriores, los nuevos compradores se imaginan en su lugar como si experimentaran un éxito similar.
• El valor tiene un significado decisivo. Psicológicamente, los consumidores adoran ganar la batalla contra un vendedor obteniendo el mayor valor posible.

Atractivo de las compras al por mayor para los consumidores

Como se ha dicho, los clientes realizan compras si pueden obtener algunos beneficios y obtener valor. Al comprar algo, el proceso de toma de decisiones de los consumidores está influenciado por su estado emocional, fotografías e historias de compradores anteriores. Pero, ¿cuáles son las razones principales que los incitan a comprar al por mayor?

ahorrar dinero

El mayor beneficio que obtienen los clientes al comprar al por mayor es ahorrar dinero, ya que siempre es más barato por unidad. Por ejemplo, ahorrando 10 centavos en algo que se usa a diario, es posible ahorrar $36.50 por año. Como los productos comprados a granel no requieren empaque adicional, pueden costar hasta un 89 % menos que sus contrapartes empacados, según Bulk Is Green Council. También se ha estimado que la compra a granel puede ahorrar a los clientes entre un 20 % y un 83 % en sus compras.

Descuentos

Los descuentos son otro beneficio que atrae a los consumidores en las compras al por mayor. Al comprar productos al por mayor a mayoristas, los clientes tienen que pagar una cantidad que se reduce después de aplicar buenos descuentos. Cuanto más compren, mayores descuentos obtendrán. Si los clientes participan en sus programas de recompensas, pueden obtener aún más beneficios por comprar en grandes cantidades.

En cuanto a su tienda Shopify, puede ofrecer a los compradores descuentos por cantidad y, como resultado, aumentar su rentabilidad con la ayuda del complemento Kit de descuentos por volumen y niveles para Shopify de MageWorx.

Ahorro de tiempo y sin esfuerzo

La compra a granel evita que los clientes tengan que visitar una tienda con frecuencia, ya que rara vez se quedan sin estos productos. En el caso de las tiendas físicas, los consumidores no tienen que gastar más dinero en combustible. También es un factor decisivo para comprar a granel. Además, ayuda a los clientes a evitar las compras impulsivas que suelen ocurrir con cada visita a una tienda.

Amigable con el medio ambiente

Los problemas de contaminación ambiental siempre han sido cruciales. Por eso hay una tendencia a reducir la basura cuando es posible. Por eso, una de las principales ventajas de comprar al por mayor es que es más respetuoso con el medio ambiente, ya que se utiliza menos embalaje. Según Shift Your Habit, es posible eliminar 1,1 millones menos de viajes de camiones de basura al vertedero por año si todos eligen comprar al por mayor. Por lo tanto, no solo se ahorra dinero, sino también el medio ambiente.

Facilita el manejo de emergencias

Los clientes prefieren comprar al por mayor, ya que puede ayudar a manejar emergencias. Los consumidores se sienten preparados para cualquier situación impredecible al tener a mano una gran cantidad de todos los productos útiles y no tienen que preocuparse por quedarse sin los bienes más necesarios en caso de una emergencia.

Disparadores psicológicos en marketing para hacer que los clientes compren al por mayor

Además de para los consumidores, la compra a granel es beneficiosa para los minoristas. Ayuda a aumentar el número de ventas y ganancias, obtener clientes habituales y su lealtad a la marca. Para lograr todas estas ventajas, debes tener en cuenta algunos desencadenantes psicológicos.

Enfatice el valor, no el precio

Para adelantarse a la competencia, enfatice el valor de sus productos o servicios y su diferenciación con respecto a los de otros proveedores. Centrarse en el precio solo puede estimular a sus compradores a darse una vuelta y comparar. Por lo tanto, la mejor manera de realizar compras al por mayor en tu tienda Shopify es resaltar las características de tu producto en comparación con otros.

Cuide el tiempo de reabastecimiento

Es más probable que sus compradores realicen compras en otro lugar si sus productos más populares se reponen solo una vez cada una o tres semanas. Por lo tanto, es fundamental prestar atención a la previsión de ventas para asegurarse de tener los productos correctos en el lugar correcto en el momento correcto.

Juega con números

Otro desencadenante psicológico para aumentar las compras al por mayor está relacionado con los precios "extraños":

• Es importante no tener un precio que termine con un doble cero. Por ejemplo, cuando se vende un producto por $100, parece caro para los clientes. Pero cuando sus etiquetas de precio son de $99.99, es mucho más atractivo para los consumidores, aunque la diferencia sea de solo 1 centavo. Entonces, psicológicamente, los compradores perciben el precio como una ganga ya que los precios que terminan en 9 siempre se asocian con buenas ofertas.
• El uso de números aleatorios en los precios, como $6,74, sugiere que se ha aplicado un descuento y es una ganga. Por lo tanto, parecen ser más atractivos para los clientes.

Usa la táctica de 'anclaje'

Como a los clientes no les gusta perder el tiempo comparando las características de cada artículo similar, solo miran sus precios y eligen el de mayor precio por ser de mejor calidad. De lo contrario, pueden pensar que el producto de menor precio es una ganga. Es una táctica de 'anclaje', según la cual, al dar a sus clientes algo para digerir primero, se basarán en esta información en la toma de decisiones a la hora de comprar.

Haz pequeños ajustes

Los clientes no deben notar ningún cambio negativo, como reducir el tamaño o aumentar los precios. Al mismo tiempo, las mejoras positivas, como un tamaño más grande o un precio más bajo, deberían ser evidentes para los consumidores. Dichos ajustes se denominan diferencias apenas perceptibles (JND). Por lo tanto, cualquier cosa que no sea del agrado de los clientes debe permanecer por debajo de JND. Al mismo tiempo, los compradores deberían notar cambios atractivos.

Ofrecer productos en paquete

Ofrecer productos en un paquete con cierto descuento es la forma más segura de atraer a los clientes para que compren al por mayor. Es especialmente útil con productos de temporada o de tiempo limitado. Sus ofertas deben sonar tan simples como "compre cuatro y obtenga uno gratis". Así, para los consumidores, será un tentador descuento del 20%.

Conclusión

La psicología detrás de la compra a granel tiene sus razones. Al conocerlos y hacer esfuerzos para brindar a sus clientes todos los beneficios posibles, no solo mejora su experiencia de compra, sino que también aumenta su lealtad a su marca y las oportunidades para romper su línea de fondo.