Ventas basadas en productos: la siguiente etapa en su viaje de crecimiento de SaaS

El crecimiento impulsado por el producto (PLG) es una estrategia de comercialización que se centra en el producto.

PLG tiene como objetivo impulsar la adquisición, expansión y retención de usuarios. Con este enfoque, los usuarios experimentan valor antes de realizar la compra, a menudo a través de ofertas como freemiums o pruebas.

Si bien PLG es poderoso, existen otras soluciones de las que muchos imaginaban. Los rumores en torno a un modelo PLG completo a menudo superan la realidad, y sólo unos pocos sobresalen realmente.

Los desafíos incluyen complejidades de ejecución, innovación continua de productos y destacarse en un mercado abarrotado. Al reconocer estos desafíos, numerosas empresas prósperas de PLG SaaS se están inclinando hacia las ventas basadas en productos.

¿Por qué?

Las ventas basadas en productos abordan estos obstáculos al involucrar directamente a los clientes.

Permite a las empresas comprender las necesidades de los usuarios, impulsando la innovación de productos personalizados. En un mercado congestionado, el compromiso directo puede diferenciar una marca, haciéndola resonar más entre los clientes potenciales. Por lo tanto, la transición a ventas basadas en productos sirve como un puente para conectar la innovación de productos y la presencia en el mercado de manera más efectiva.

Este enfoque complementa a PLG al introducir un equipo de ventas para atraer clientes potenciales directamente, especialmente dirigidos a clientes empresariales más grandes.

Empresas como Slack y Dropbox, inicialmente reconocidas por sus estrategias PLG, han incorporado sin problemas las ventas basadas en productos en sus modelos de crecimiento a medida que se expandieron.

Entonces, ¿por qué este cambio?

Si bien los productos siguen siendo clave, aumentar las ventas garantiza que no se pasen por alto a los clientes más grandes con necesidades específicas. El modelo único puede funcionar para PYMES y personas que prefieren el autoservicio, pero puede resultar insuficiente para clientes empresariales porque:  

• Es posible que las empresas necesiten soluciones e integraciones personalizadas más allá de la oferta estándar.
• Las grandes empresas tienen procesos de adquisición detallados que requieren negociaciones y aprobaciones.
• Las empresas quieren demostraciones y presentaciones para comprender el valor del producto.
• Las relaciones a largo plazo basadas en la confianza son vitales para los grandes clientes, que exigen puntos de contacto consistentes.

Las ventas basadas en productos integran un enfoque de ventas en PLG, lo que permite a las empresas adaptar soluciones a las necesidades específicas de la empresa, mostrar valor a través de demostraciones personalizadas, guiar a los clientes a través de un ciclo de compra complejo y fomentar relaciones a largo plazo con ellos.

Si bien PLG ofrece autonomía, las ventas basadas en productos garantizan que se cumplan los distintos requisitos de los clientes más grandes, armonizando las estrategias de crecimiento para todos los tipos de clientes.

La transición de PLG a ventas basadas en productos no es un intercambio sino una evolución, que fusiona lo mejor de ambos para lograr un crecimiento integral. Y en el dinámico mundo de SaaS, la capacidad de adaptarse puede hacer o deshacer su negocio.

Exploraremos y desglosaremos este tema más a fondo en las próximas secciones del artículo.

Ventas basadas en productos: el enfoque híbrido de PLG

Este gráfico de McKinsey muestra un argumento convincente: las empresas centradas en productos generalmente superan en rendimiento a sus homólogas centradas en las ventas.

Fuente : McKinsey

Pero esa no es toda la historia.

Si bien estos productos de alto nivel dominan el mercado, una tendencia subyacente podría sorprenderle. Estas mismas empresas de alto rendimiento están evolucionando mediante la incorporación de equipos de ventas diseñados específicamente para atender a clientes más grandes. No es un alejamiento del PLG sino más bien una mejora.

Al combinar la agilidad y el enfoque en el cliente de un enfoque PLG con la precisión y el toque personal de un equipo de ventas, estas empresas están capitalizando un nuevo modelo híbrido: las ventas basadas en productos.

Esta combinación garantiza que, si bien el producto sigue siendo una propuesta de valor central , hay un toque personalizado para atender las necesidades y escenarios específicos del cliente.

Con este enfoque, los clientes disfrutan de una combinación de autonomía y asistencia personalizada. Pueden explorar productos de forma independiente, pero cuando surgen necesidades matizadas, interviene un equipo de ventas dedicado, lo que garantiza una incorporación rápida y eficiente.

Los puntos clave de contacto con el cliente están ubicados estratégicamente, uniendo la naturaleza de autoservicio de PLG con el compromiso personal de las ventas tradicionales. Es un modelo diseñado para ofrecer lo mejor de ambos mundos.

¿Entonces, qué significa esto?

Si su objetivo es seguir siendo competitivo, vale la pena considerar cómo un enfoque de ventas basado en productos podría encajar en su estrategia.

¿Cuándo debería considerar la transición a las ventas basadas en productos?

La transición entre PLG puro y ventas basadas en productos no es tan simple como muchos suponen. No necesariamente es necesario sumergirse de lleno en las ventas a escala basadas en productos. En cambio, muchas empresas realizan ajustes graduales a su modelo de crecimiento a medida que cambian.

A continuación se muestran algunos indicadores que sugieren que podría ser el momento de pasar a las ventas basadas en productos:

• Motor PLG maduro : si su estrategia PLG está prosperando, introducir esfuerzos de ventas específicos puede elevar aún más su crecimiento.
• Economía unitaria : preste atención a métricas como el LTV de un cliente, los volúmenes de registro y otras cifras clave, y observe si insinúan un crecimiento potencial a través de las ventas.
• Obstáculos de incorporación : si nota una caída significativa durante la fase de incorporación, su producto, si bien es lo suficientemente valioso como para atraer pruebas, puede necesitar un toque humano para ayudarlo con procesos de incorporación más complejos.
• Retos con grandes clientes : Si necesita ayuda para satisfacer las necesidades de clientes más grandes que requieren una atención más personalizada o soluciones personalizadas.
• Alargar los ciclos de ventas : es necesaria una intervención de ventas directas si notas que el tiempo que lleva convertir a los usuarios está aumentando, especialmente con clientes más grandes.
• Comentarios de clientes : cuando recibe comentarios de que los usuarios o clientes desearían tener alguien con quien hablar o guiarlos.
• Aumento de los tickets de atención al cliente : un aumento en las solicitudes de soporte, especialmente de usuarios que intentan navegar por funciones más avanzadas, puede significar que una demostración o incorporación dirigida por ventas podría ser beneficiosa.
• Expansión geográfica : un modelo de ventas basado en productos podría ser más efectivo si se expande a nuevos mercados donde la cultura o las prácticas comerciales se inclinan más hacia interacciones de ventas personalizadas.
• Lanzamientos de nuevos productos o funciones : al presentar un nuevo producto o una función compleja que podría beneficiarse de demostraciones o consultas en vivo, un enfoque de ventas basado en el producto puede resultar ventajoso.

Reconocer y actuar en función de estos indicadores puede guiarlo en una transición fluida desde una estrategia predominantemente PLG a un enfoque de ventas más integrado basado en productos.

Estar en sintonía con estos cambios lo posicionará mejor para adaptar y perfeccionar su estrategia de crecimiento. Esto garantiza la alineación con las dinámicas y demandas cambiantes de su negocio a medida que avanza a través de las distintas etapas de su desarrollo y expansión.

Esta adaptación proactiva prepara sus iniciativas de crecimiento para el futuro y mejora la propuesta de valor que ofrece a su diversa base de usuarios.

Fuente : TextMagic

Características clave de las ventas basadas en productos

Las ventas basadas en productos entrelazan estrategias de ventas tradicionales con técnicas basadas en productos para crear un modelo de crecimiento híbrido. A medida que las empresas adoptan este enfoque, surgen ciertas características definitorias. Profundicemos en estos rasgos fundamentales de las ventas basadas en productos:

Movimiento asistido por ventas

Los equipos de ventas intervienen estratégicamente, generalmente cuando los clientes o usuarios potenciales requieren claridad, seguridad o personalización adicionales. Esta asistencia mejora la experiencia del usuario, haciendo que el proceso de compra sea más personalizado y consultivo en lugar de transaccional.

Crear reglas para la participación de los usuarios

A diferencia de los modelos de ventas tradicionales, en los que se busca agresivamente cada cliente potencial, las ventas basadas en productos requieren un enfoque exigente.

Las empresas pueden identificar cuándo un usuario está realmente interesado o está mejor con un viaje de autoservicio estableciendo reglas claras para la participación del usuario. Por lo tanto, los recursos de ventas se utilizan de manera eficiente y la divulgación prematura o agresiva evita que los usuarios se sientan abrumados o desanimados.

Puntos de contacto humanos cuidadosamente ubicados

Las ventas basadas en productos no consisten en bombardear a los usuarios con llamadas de ventas o correos electrónicos. En cambio, introduce la intervención humana en momentos cruciales.

Por ejemplo, cuando un usuario parece estancado durante la incorporación, cuando está navegando por una función compleja o cuando expresa interés en las ofertas premium o de nivel empresarial. Estos puntos de contacto pueden distinguir entre un usuario que se siente perdido y sin apoyo o que se siente valorado y comprendido.

Centrarse en la calificación del producto

Si bien la calificación de clientes potenciales en los modelos tradicionales puede centrarse en el presupuesto o la autoridad del cliente potencial, las métricas de participación del producto ocupan un lugar central en las ventas dirigidas por productos.

Observar cómo los usuarios interactúan con el producto (con qué frecuencia inician sesión, qué funciones utilizan, cuánto tiempo pasan en la plataforma, etc.) ayuda a los equipos de ventas a medir el interés genuino y la disposición para comprar. Esta calificación centrada en el producto ofrece una visión holística de la intención de un usuario y su LTV potencial.

Beneficios del modelo de ventas basado en productos

La transición a las ventas basadas en productos es más que una simple tendencia; está respaldado por ventajas tangibles que permiten a las empresas SaaS prosperar en mercados competitivos.

He aquí un vistazo más de cerca a los beneficios que hacen que este enfoque se destaque:

Llegar y monetizar a todo el mercado

Las ventas basadas en productos permiten a las empresas acceder a un espectro más amplio del mercado.

Si bien el aspecto centrado en el producto garantiza la accesibilidad y el atractivo para una amplia base de usuarios (incluidas las PYMES y los usuarios individuales), el componente de ventas garantiza que los clientes de nivel empresarial reciban una atención personalizada.

Como resultado, existe potencial para monetizar en ambos extremos del espectro del mercado.

Vender eficientemente

Cuando el producto ocupa el primer plano, gran parte de la educación y la participación inicial del usuario se manejan automáticamente, lo que reduce la tensión en los equipos de ventas.

Cuando las ventas intervienen, son estratégicas y específicas, lo que garantiza que sus esfuerzos se dirijan a los usuarios que tienen más probabilidades de realizar una conversión , optimizando así el ciclo de ventas y aumentando el retorno de la inversión.

Creando múltiples caminos para el cliente.

No todos los recorridos de los clientes son lineales o idénticos.

Con las ventas basadas en productos, las empresas pueden ofrecer múltiples vías adaptadas a las diferentes necesidades de los usuarios. Algunos prefieren un enfoque de autoservicio, mientras que otros buscan la participación consultiva. Esta flexibilidad garantiza un atractivo más amplio y atiende a diversos compradores.

Mejorando la experiencia del cliente

La combinación de puntos de contacto automatizados y humanos significa que los usuarios obtienen lo mejor de ambos mundos. Pueden explorar, probar y comprender el producto a su propio ritmo, pero también saben que hay ayuda experta disponible.

Este equilibrio fomenta una experiencia de usuario positiva, generando confianza y lealtad.

Fomentar la activación temprana de los usuarios y crear un impulso de ventas adicionales.

Una de las características distintivas de las ventas basadas en productos es su capacidad para estimular la activación temprana del usuario.

Con vías de incorporación claras y los empujones adecuados, se anima a los usuarios a profundizar en el producto desde el principio. A medida que descubren más valor, se genera un impulso natural, lo que hace que las ventas adicionales o cruzadas sean más orgánicas y menos difíciles de vender.

Cómo implementar ventas dirigidas por productos para su SaaS

La transición a un enfoque de ventas basado en productos requiere una estrategia meticulosa, equipos alineados y las herramientas adecuadas. Aquí encontrará una guía paso a paso para garantizar que su SaaS esté en la posición óptima para aprovechar los puntos fuertes de las ventas basadas en productos:

1. Defina su estrategia de ventas basada en productos y seleccione un manual

Un cambio exitoso de ventas basado en productos exige una colaboración multifuncional entre los equipos de marketing , productos y desarrollo. Si su empresa tiene sus raíces en PLG, considere establecer nuevas unidades, especialmente equipos de ventas, para alinearse con el cambio.

Ya sea que su objetivo sea expandir su cuenta empresarial, aumentar las oportunidades de ventas o reducir la deserción, es fundamental establecer objetivos claros.

Demarcar claramente roles, responsabilidades y procesos. Sepa quién hace qué y cuándo, garantizando una ejecución perfecta.

2. Rediseñar el recorrido del cliente

Diseccionar y analizar el recorrido del usuario, destacando las áreas de fricción. El objetivo es integrar perfectamente los puntos de contacto de ventas sin interrumpir la experiencia del usuario.

Implemente variaciones de experiencias basadas en productos, mida su efectividad e itere. Este ciclo garantiza que su enfoque siga siendo ágil y resuene con las necesidades cambiantes de los usuarios.

3. Priorice los clientes potenciales calificados por el producto (PQL) mediante niveles

Establezca niveles diferenciando los PQL utilizando criterios como la participación del producto, la alineación con el perfil de cliente ideal o la adecuación general al cliente.

Diseñe una matriz que permita a sus equipos de ventas interactuar en los momentos oportunos. Esto garantiza que las intervenciones estén programadas para lograr el máximo impacto.

Adopte este movimiento para aliviar la fricción en las ventas, involucrando inicialmente a los clientes con un compromiso mínimo y ampliando la relación basada en el valor y la confianza comprobados.

Fuente : TextMagic

4. Introduzca las herramientas adecuadas

Para tener éxito con un movimiento de ventas basado en productos, debe introducir las herramientas adecuadas en su pila tecnológica.

5. Experimente rápidamente con una cápsula de crecimiento.

Antes de realizar un cambio completo, seleccione un grupo de crecimiento dedicado: un equipo pequeño y multifuncional compuesto por miembros de ventas, marketing, productos e ingeniería para experimentar con movimientos impulsados ​​por las ventas en tiempo real.

Este grupo de crecimiento es libre de decidir, actuar y girar. Cuando un equipo más pequeño opera con autonomía, las decisiones se toman más rápido, lo que reduce el tiempo desde la ideación hasta la ejecución.

Implemente circuitos de retroalimentación ajustados, lo que permitirá al equipo evaluar rápidamente qué funciona y qué no. Considere implementarlo a mayor escala una vez que un experimento sea prometedor o logre los resultados deseados. Los hallazgos del módulo de crecimiento pueden ser fundamentales para dar forma a una estrategia de ventas más amplia basada en productos.

6. Invertir adecuadamente para un crecimiento rápido

Comprenda dónde su dinero puede tener el impacto más significativo y distribúyalo estratégicamente. En lugar de un enfoque disperso, apunte a áreas que puedan generar ganancias rápidas y a largo plazo.

Evalúe periódicamente el rendimiento de sus inversiones. Esta evaluación continua garantiza que usted obtenga valor y pueda cambiar si algo no funciona como se esperaba.

Mientras experimenta e itera, prepárese para reasignar fondos. La naturaleza dinámica de las ventas basadas en productos puede requerir la transferencia de recursos para capitalizar las oportunidades emergentes.

7. Equilibra el autoservicio con el impulso de las ventas

Diferentes clientes requieren diferentes enfoques, por lo tanto, evalúe continuamente las necesidades de los clientes. Si bien algunos pueden preferir un viaje de autoservicio, otros pueden necesitar más apoyo.

Identifique las etapas del recorrido del cliente en las que un toque humano puede agregar un valor significativo y garantice que su equipo de ventas participe en esos momentos.

Recopile comentarios y analice datos con regularidad para ver qué combinación produce los mejores resultados. Realice ajustes en función de estos conocimientos para mantenerse alineado con las preferencias del cliente.

8. Alinear las expectativas del equipo

Comuníquese con claridad y asegúrese de que las partes interesadas comprendan los objetivos, funciones y responsabilidades dentro del marco de ventas basado en productos.

Ofrezca recursos y talleres para ayudar a los miembros del equipo a adaptarse al modelo de ventas basado en productos. El aprendizaje continuo garantiza que el equipo se mantenga actualizado y pueda abordar eficazmente los matices de este enfoque.

Reconocer y recompensar los éxitos, por pequeños que sean. Esto eleva la moral y refuerza los comportamientos que impulsan los resultados en un entorno de ventas basado en productos.

¿Estás listo para convertirte en un líder en ventas?

Adoptar las ventas basadas en productos no significa un cambio de la noche a la mañana, sino una evolución estratégica adaptada a la etapa de crecimiento de su empresa SaaS. Recuerde, no es necesario que se sumerja de lleno en las ventas basadas en productos; a menudo se trata de transiciones graduales que amplifican sus estrategias PLG existentes.

En particular, un estudio reciente indica que más del 90% de las empresas SaaS aprovechan actualmente el poder de las ventas basadas en productos, lo que subraya su creciente importancia en la industria.

Lo que resulta crucial, entonces, es discernir las diferencias y las intersecciones entre el crecimiento impulsado por los productos y el crecimiento impulsado por las ventas.

Al profundizar en las complejidades de estos dos modelos distintos, las empresas pueden forjar una trayectoria de crecimiento personalizada, eficiente y sólida que se alinee perfectamente con su postura y objetivos únicos en el mercado.

Descubra cómo PLG afecta la estrategia de precios de SaaS y cómo puede crear una.