Una guía completa de ingresos predecibles

Imagínese si pudiera predecir cuántos ingresos debe generar mensualmente, trimestralmente o incluso anualmente. Con modelos de ingresos predecibles implementados, puede hacerlo.

Los equipos de ventas y especialistas en marketing B2B trabajan arduamente para impulsar sus objetivos clave. Pero no son los mismos objetivos.

Mientras que las ventas trabajan para cerrar tratos, los especialistas en marketing tienden a trabajar para generar clientes potenciales. Esta desalineación da como resultado una gran cantidad de problemas cuando se trata de herramientas, informes, colaboración y, en última instancia, resultados.

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Al poner los ingresos en el centro de su comercialización, puede encontrar una fórmula que le funcione para repetir y escalar el éxito.

Sigue leyendo para aprender:

• Qué son los ingresos predecibles y qué hacen
• Por qué los ingresos predecibles son importantes
• Qué canalización predecible es
• Cómo lograr ingresos predecibles

Empecemos.

¿Qué hacen los ingresos predecibles?

Los ingresos predecibles son un marco que permite a las empresas repetir y luego escalar los ingresos de manera consistente.

La frase se originó en el libro más vendido de Aaron Ross y Marylou Tyler, Predictable Revenue: Turn Your Business into a Sales Machine. Dirigido a representantes de ventas con tiempo limitado, el libro explica cómo las empresas pueden crear este marco para crecer constantemente.

¿Por qué son importantes los ingresos predecibles?

Crear ingresos predecibles es un objetivo clave para las empresas, ya que garantiza un nivel fijo de ingresos por mes, trimestre y año. Al saber cuántos ingresos puede garantizar, puede hacer planes para escalar y crecer.

Una métrica particularmente importante para las empresas de SaaS, los ingresos predecibles le permiten ajustar su comercialización y sacar más provecho de sus aportes.

¿Qué es un pipeline predecible?

Una canalización predecible es una estrategia en la que sus equipos de ventas y marketing trabajan juntos para encontrar clientes potenciales de alta calidad que puede impulsar a través del embudo de generación de clientes potenciales.

De manera similar a los ingresos predecibles, una canalización predecible sigue el mismo principio. En lugar de predecir cuántos ingresos cerrados puede esperar, simplemente los segmenta en función de su canalización general.

Una canalización predecible le permite detallar la habilitación de ventas para cada etapa de la canalización y además maximiza su comercialización para promover la lealtad y la retención.

¿Cómo lograr ingresos predecibles?

Según Aaron y Marylou, puede lograr ingresos predecibles haciendo lo siguiente:

• Entendiendo tu embudo
• Determinación de un tamaño de transacción promedio aceptable
• Definición de plazos para cada etapa del embudo

También especifican que cada faceta de su embudo debe convertirse en un sistema. Sin eso, no tienes previsibilidad.

Repasemos sus puntos uno por uno para explorar cómo puede lograr cada uno.

Comprender su embudo de plomo

Sabemos que los viajes de los clientes se componen de tres etapas distintas; la etapa de conocimiento, la etapa de consideración y la etapa de decisión. Cada etapa puede estar compuesta por unos pocos o cientos de puntos de contacto que funcionan para llevar al usuario a la siguiente etapa.

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Pero, ¿sabe qué canales de marketing son más efectivos en la etapa de conocimiento y cuáles funcionan mejor para cerrar prospectos?

Descifrar esto es solo una parte de la comprensión de su embudo de clientes potenciales.

El seguimiento de todos y cada uno de los puntos de contacto, si bien es una gran cantidad de datos, es clave para determinar las tendencias en la forma en que sus puntos de contacto de marketing y ventas están trabajando juntos para mover a las personas a lo largo del embudo.

Para los especialistas en marketing B2B, es más fácil decirlo que hacerlo. Cuando los visitantes anónimos del sitio web se convierten, muchos especialistas en marketing luchan por vincular ese nuevo cliente potencial a una sesión del sitio web, sin importar las sesiones históricas.

El truco consiste en utilizar una herramienta de atribución de marketing para vincular las visitas a su sitio web con los clientes potenciales e incluso con los ingresos. Podrá ver qué canales de marketing están funcionando para impulsar sus clientes potenciales y conversiones.

Este es un ejemplo de los datos en acción en Ruler Analytics.

Recuerde, la clave es detectar las tendencias de lo que funciona. ¿Qué canales le brindan tráfico e ingresos desde el punto de vista del primer clic? ¿Qué canales generan ingresos desde la perspectiva del último clic?

Comprender esto le permitirá observar en detalle cómo funciona actualmente su proceso de oportunidades de venta y las mejoras que puede realizar para, en última instancia, generar más ingresos.

Consejo profesional
Lo guiamos a través del seguimiento del viaje de su cliente desde la etapa de conocimiento hasta las ventas. En esta guía, podrá hacer una referencia cruzada de cada venta cerrada a sus sesiones de marketing individuales.

Determinar el tamaño promedio de su negocio

Esto es un poco más simple de entender. Puede usar su CRM o una herramienta como ChartMogul para comprender qué ingresos promedio está generando. Particularmente para las empresas de SaaS, este será uno para observar.

Al comprender el tamaño promedio de su negocio, puede comenzar a cuantificar la cantidad de ingresos potenciales que se encuentran en su tubería.

Estos datos, junto con una comprensión más sólida de su embudo de clientes potenciales y la probabilidad de que los usuarios realicen conversiones, significa que puede obtener una visión más analítica de cuántos ingresos potenciales están en juego.

Definición de plazos para su embudo de clientes potenciales

Junto con los datos sobre las etapas de su embudo de oportunidades de venta y el tamaño promedio de las transacciones, también deberá definir los plazos para cada etapa de su embudo de oportunidades de venta.

Una vez más, esto es algo que puede buscar para aprender de su CRM mediante el uso de clasificaciones de etapas claramente definidas.

Al establecer etapas del embudo de ventas y definir plazos, podrá agregar un contador de probabilidad a sus clientes potenciales.

Esencialmente, si sabe que sus clientes potenciales tienden a convertirse en una venta dentro de los 90 días, entonces aquellos que toman más tiempo tendrán una menor probabilidad de conversión.

La alineación de estos datos significa que puede combinar datos sobre ingresos, tiempo y calidad de clientes potenciales para obtener una mejor comprensión de sus ingresos predecibles y cuánto está pendiente.

Consejo profesional
Recuerde, Ruler Analytics ofrece una función de flujo de oportunidades que atribuirá clientes potenciales y ventas a la etapa del embudo de ventas correspondiente. Obtenga más información reservando una demostración con el equipo.

Terminando

El objetivo de los equipos de marketing y ventas debe ser trabajar juntos para generar más ingresos. Lamentablemente, históricamente los equipos se han sentado muy separados, lo que significa que no comparten objetivos, KPI, procesos o herramientas.

Al simplificarlos, puede comenzar a empujar a los equipos hacia el mismo objetivo.

Y recuerde, una herramienta de atribución de marketing puede eliminar mucho del trabajo duro de definir ingresos predecibles. Con una herramienta de atribución, puede ver cuántos ingresos está generando a través de campañas y canales específicos. A partir de ahí, puede optimizar fácilmente sus resultados.

Y, dado que sus datos están conectados gracias a Ruler Analytics, puede ver fácilmente cuántos ingresos hay en el bote y cuánto está en proceso.

Obtenga más información sobre cómo funciona Ruler descargando nuestra guía de atribución de marketing de circuito cerrado. Este es el modelo que usamos para conectar sus datos de ventas cerradas con su marketing. O comience a ver sus ingresos por canal de marketing y tome decisiones basadas en datos que lo ayudarán a optimizar sus recursos.