¿Qué es la ruta de compra y cómo puede usarla?

¿Quiere comprender mejor la ruta de compra y cómo puede utilizarla para optimizar su marketing? Este blog lo guiará a través de la ruta de compra y cómo realizar un seguimiento y obtener mejores resultados.

El camino que sigue un usuario desde su primera visita a su sitio web hasta la compra puede ser largo. A medida que surgen más canales de marketing, los viajes de los clientes se vuelven cada vez más complicados.

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Esta complejidad cada vez mayor entre el primer y el último toque hace que el seguimiento de la ruta de compra sea más difícil para los especialistas en marketing. Dados todos los canales, campañas, anuncios, creatividades y más, te quedas con un dolor de cabeza de datos tratando de conectar los puntos.

En este blog, repasaremos:

• Cuál es la ruta de compra
• Las etapas clave del viaje del cliente
• Por qué necesita realizar un seguimiento de su ruta de compra
• Cómo utilizar la ruta de compra para optimizar su marketing

¿Suena bien? Empecemos.

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¿Cuál es la ruta de compra?

El camino hacia la compra es el recorrido que realiza un usuario a través de canales y campañas para convertirse de un prospecto en un cliente.

También se le puede llamar el viaje del cliente y generalmente consta de 3 etapas principales: la etapa de conocimiento, la etapa de consideración y la etapa de decisión.

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Si bien cada una de estas etapas son partes separadas del viaje general del cliente, cada una podría estar compuesta por decenas o cientos de puntos de contacto individuales.

Etapas en el camino a la compra

El camino hacia la compra, o el viaje del cliente, se compone de tres etapas distintas: la etapa de conocimiento, la etapa de consideración y la etapa de decisión.

Los desglosamos así.

etapa de concientización

La etapa de conocimiento es donde un usuario se da cuenta de una solución a un problema particular que está teniendo. Usemos los clientes de Ruler Analytics como ejemplo.

Para la etapa de conocimiento, esperaríamos ver a los especialistas en marketing buscando términos como "cómo hacer un seguimiento de mis clientes potenciales" o "cómo hacer un seguimiento de la fuente de clientes potenciales".

Si estamos haciendo nuestro trabajo, apareceríamos en los resultados de búsqueda para consultas como estas y proporcionaríamos la atribución de marketing como una solución válida para ese problema.

Esta es la etapa de conciencia.

Etapa de consideración

En esta etapa, el usuario sabe cuál es la solución pero está considerando y evaluando múltiples opciones.

Para continuar con nuestro ejemplo, nuestro especialista en marketing sabe que necesita una solución de atribución de marketing. Por lo tanto, buscan cosas como "las mejores herramientas de atribución de marketing".

Una vez más, nos gustaría que nos encontraran en esta búsqueda (ya sea en nuestro propio contenido o en otros).

Esta es la etapa de consideración.

Etapa de decisión o compra

Una vez que el usuario esté satisfecho con su elección final, dará el paso y comprará.

Esta es la etapa final del embudo. Podría alentar estas acciones utilizando sitios de revisión, por ejemplo.

Por supuesto, esta es una versión simplificada de lo que realmente sucede.

Especialmente para las empresas que necesitan generar clientes potenciales primero, probablemente haya etapas intermedias a medida que reservan una demostración y se convierten en clientes potenciales, etc.

Sin embargo, en términos generales, estas tres etapas resumen el camino hacia la compra.

El problema con su camino hacia la compra es que puede estar compuesto por tantos puntos de contacto individuales.

Todos estos momentos son oportunidades para que ganes (y retengas) clientes.

Comprender la ruta de compra es esencial para aprovechar al máximo su marketing.

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Sumérgete en el seguimiento de los puntos de contacto de los clientes con nuestra guía completa.

¿Por qué necesita realizar un seguimiento de la ruta de compra?

El seguimiento de la ruta de compra, tanto de manera integral como detallada, lo ayudará a comprender cómo su marketing genera nuevos clientes potenciales y ventas.

Con un seguimiento adecuado, puede comprender el papel que desempeñan sus canales y campañas cuando se trata de iniciar, impulsar o finalizar los recorridos de los clientes.

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Sabemos que los usuarios no llegan a su sitio web y se convierten de inmediato. Por lo tanto, al realizar un seguimiento de sus rutas de compra, puede ver qué está funcionando exactamente para impactar su balance final.

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¿Por qué es difícil rastrear la ruta de compra?

Hay algunas razones clave por las que la ruta de compra es difícil de rastrear. Lo hemos dividido en 3 razones clave.

El viaje del cliente es cada vez más largo

El camino hacia la compra no es un viaje simple y corto del cliente. Hay tres etapas para convertir a un usuario en un cliente. Y cada una de esas etapas podría tener decenas o incluso cientos de puntos de contacto.

Con todos estos datos en juego, a los especialistas en marketing les resulta difícil evaluar adecuadamente qué funciona y qué no.

Dificultades para rastrear la calidad de los clientes potenciales y atribuir los ingresos

Como si los viajes largos de los clientes no fueran lo suficientemente difíciles, los especialistas en marketing tienen desafíos adicionales que tienen que generar clientes potenciales.

Si está utilizando tipos de conversión como llamadas telefónicas, chat en vivo o formularios completos, es posible que tenga dificultades para realizar un seguimiento de la calidad de los clientes potenciales. De hecho, es posible que incluso tenga dificultades para realizar un seguimiento del volumen de clientes potenciales.

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Si bien es posible que pueda contar la cantidad de clientes potenciales que está generando, ¿cómo los atribuye con precisión a su fuente de marketing de referencia? Y, lo que es peor, si un cliente potencial se convierte en una venta, ¿cómo atribuye esos ingresos cerrados a su marketing?

Cuando hay tantos canales en juego durante sus rutas de compra, puede ser difícil filtrar los datos para establecer conexiones concretas entre las ventas y el marketing.

Las plataformas publicitarias utilizan la atribución de último clic

Muchas plataformas publicitarias optan por modelos de atribución de último clic, lo que significa que los canales utilizados más adelante en el viaje del cliente o en la ruta de compra obtienen todo el crédito.

Cuando consideramos cuántos puntos de contacto se requieren para llevar a los usuarios por el camino de la compra, este no es un modelo de atribución justo para usar.

Si bien el último clic puede ser un excelente tipo de modelo para tener una idea de cómo funcionan los canales para cerrar rutas de compra, ignora el impacto de todo lo demás que está haciendo.

¿Qué significa esto para los vendedores?

El marketing digital nos ha enseñado a nosotros, los consumidores, a esperar que las empresas entreguen lo que queremos, en el momento que lo queremos.

Es en estos micromomentos que los especialistas en marketing tienen la oportunidad de ser contextuales, valiosos e influyentes.

Obtener datos sobre la ruta de compra de sus clientes no es algo que pueda hacer por su cuenta.

Pero significa que su negocio puede generar más ingresos a través de clientes nuevos y habituales.

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Ya sabemos que un usuario puede tener cientos de puntos de contacto con tu marca antes de convertir.

Entonces, ¿cómo hacemos para rastrear todos y cada uno de los puntos de contacto para cada prospecto?

Trabaja inteligentemente y no duro

Imagínese si le dijéramos que puede rastrear todos y cada uno de los clientes potenciales.

Y no solo eso, sino que podrías seguirlos y, cuando se conviertan, ¿podrías ver sus ingresos atribuidos al canal de marketing o la campaña que influyó en ellos?

Eso es exactamente lo que Ruler puede hacer.

Una vez que se configuran sus enlaces de seguimiento, Ruler puede monitorear a todos y cada uno de los visitantes de su sitio web y recopilar datos sobre sus datos de sesión y referencias.

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Cuando ese usuario se convierte en un cliente potencial, Ruler pasará todos los datos almacenados sobre ese usuario a su CRM, o lo que sea que esté usando para monitorear clientes potenciales y clientes.

Ruler continuará trabajando en segundo plano, monitoreando a ese usuario y su actividad.

Cuando ese usuario cierre una venta, Ruler extraerá los datos de ingresos que se le han asignado y los devolverá a sus paneles de marketing.

Esto significa que puede comenzar a identificar sus rutas de compra y utilizar esos datos para concentrar los esfuerzos en los canales de marketing que generan la mayor cantidad de ingresos.

Entonces, olvídate de trabajar más duro. Deje de perder tiempo (y presupuesto) en canales que no afectan sus resultados.

En su lugar, agrupe sus recursos en los canales y campañas que puede ver que están funcionando.

Al comprender la ruta de compra y cómo afecta las decisiones de compra de los visitantes de su sitio web, puede ser inteligente con su marketing.

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