6 campañas de nutrición para impulsar sus esfuerzos de marketing

No importa cuán bueno sea su contenido, a veces sus clientes potenciales aún no están listos para comprar. Atraer visitantes es solo el comienzo, ya que el 96% de los visitantes que visitan su sitio web no están listos para comprar.

Su desafío es mantener el interés de estos clientes potenciales hasta que estén listos para realizar una compra. La crianza de clientes potenciales no es diferente a la construcción de relaciones a largo plazo: si los clientes potenciales se entregan a ventas demasiado pronto, no recibirán la experiencia que desean y existe una alta probabilidad de que la busquen en otra parte.

Aquí es donde entran en juego las campañas de nutrición. Permiten a las organizaciones invertir en futuros negocios potenciales. Dado que un prospecto requiere un promedio de 8 toques antes de hablar con un representante de ventas, asegúrese de acercarse a sus prospectos exactamente donde se encuentran en su viaje de compra y no donde usted quiere que estén.

Si bien hay varias opciones para diseñar sus esfuerzos de crianza, aquí hay seis campañas probadas y verdaderas:

1. Bienvenida – Nuevo Cliente

Welcome Nurture es una excelente oportunidad para educar a nuevos clientes. Ya sea que simplemente necesite compartir información de contactos clave o detalles sobre cómo comenzar, ¿por qué no automatizar ese proceso? Una nueva crianza de clientes es solo la manera de hacerlo.

• Objetivo : crear una experiencia positiva para los nuevos clientes y brindarles la información necesaria para tener éxito.
• Contenido a considerar que incluye : Carta de bienvenida de su CEO, contactos clave, materiales educativos como seminarios web o guías de usuario, y productos o servicios potencialmente nuevos de valor agregado que deberían comprar.
• Cómo desencadenar el inicio de la campaña: el uso de una herramienta integrada de CRM le permite comenzar a nutrir a su nuevo cliente en función de cuándo se cerró/ganó la oportunidad.
• Duración sugerida: la duración de la campaña depende del proceso de incorporación y de la cantidad y el tipo de información necesaria para comunicar.

2. Introducción – Nuevo Prospecto

Si alguien descarga contenido en su sitio web o se registra para recibir sus comunicaciones, comience a rodar con una introducción nutritiva para proporcionar información de alto nivel y comenzar una conversación continua con nuevos clientes potenciales.

• Meta: Empezar a construir una relación positiva.
• Contenido a considerar, incluido : desea ser un recurso valioso para su cliente potencial al proporcionar contenido relevante, útil y no demasiado "ventas" para ayudarlo a hacer mejor su trabajo y explicar los problemas comerciales que puede ayudar a resolver.
• Cómo desencadenar el inicio de la campaña: configure oyentes para lanzar la campaña de crianza después de que los prospectos completen ciertos formularios o descarguen un activo.
• Longitud sugerida: los nuevos prospectos necesitan una crianza a más largo plazo, no más de un correo electrónico por semana o cada dos semanas.

3. Remarketing / Reciclaje

El remarketing se dirige a los clientes potenciales que no se convirtieron pero se involucraron con su empresa y contenido.

• Objetivo: las prácticas de remarketing garantizan que los clientes potenciales no se filtren fuera del embudo, sino que se reciclen. Esto le da al marketing otra oportunidad de calentar a los clientes potenciales para las ventas.
• Contenido a considerar que incluye: boletines, seminarios web educativos gratuitos y piezas de liderazgo intelectual que lo establezcan como un asesor de confianza (libros electrónicos, documentos técnicos, artículos de terceros, etc.).
• Cómo desencadenar el inicio de la campaña: si está integrado con CRM, puede hacer que esta campaña comience a partir de un cambio de estado del cliente potencial (por ejemplo, Sin respuesta, Remarketing).
• Duración sugerida: crianza a más largo plazo. No más de un correo electrónico cada dos semanas durante varios meses.

4. Prospecto cerrado/perdido

No abandone a los clientes potenciales que alguna vez estuvieron involucrados en el proceso de ventas con usted pero que al final no lo eligieron. La nutrición automatizada de cerrados/perdidos puede darle la oportunidad de revivir esa oportunidad al recordarle a ese prospecto que todavía está disponible cuando quiera tener una conversación.

• Objetivo: Mantenerse en la mente. Si un cliente potencial consideró comprarle, seguir siendo un asesor de confianza podría abrirle puertas en el futuro.
• Contenido a considerar que incluye: Trate estos correos electrónicos como comprobaciones. Comparta materiales de liderazgo de opinión que lo demuestren como un asesor de confianza (libros electrónicos, documentos técnicos, artículos de terceros).
• Cómo desencadenar el inicio de la campaña: si está integrado con CRM, puede hacer que esta campaña se inicie a partir de una oportunidad cerrada/perdida.
• Duración sugerida: Comience aproximadamente tres meses después de perder el trato. Un correo electrónico por mes durante aproximadamente diez meses.

5. Manténgase en contacto

Esta campaña de nutrición le permite mantenerse en la mente y generar credibilidad hasta que sus prospectos estén listos para comprar.

• Objetivo: estas campañas ayudan a educar a los prospectos y posicionan a su empresa como líder intelectual y autoridad en el tema.
• Contenido a considerar que incluye: Contenido que creará conciencia y educará a su audiencia: blogs, libros electrónicos, documentos técnicos, boletines informativos y otras piezas de liderazgo intelectual relevantes.
• Cómo desencadenar el inicio de la campaña: si está integrado con CRM, puede iniciar esta campaña a partir de un cambio de estado del cliente potencial (por ejemplo, apto, no interesado).
• Duración sugerida: Deben estar más separadas que la mayoría de las otras campañas de crianza: aproximadamente un correo electrónico por mes o cada tres semanas.

6. Acelerador

Necesario cuando los clientes potenciales que creías que se movían rápidamente comienzan a disminuir la velocidad. En lugar de tirar la toalla, utilice un programa acelerador.

• Objetivo: Intentar empujar a los clientes potenciales a lo largo del proceso más rápido proporcionando información relevante en el momento adecuado.
• Contenido a considerar que incluye: Mire con lo que ya están interactuando y proporcione activos adicionales que brinden más información. Continúe con más materiales de ventas contundentes y convocatorias de reuniones.
• Cómo desencadenar el inicio de la campaña: calificar a los oyentes (una vez que el prospecto alcanza un cierto umbral de puntaje, la campaña comienza) o formar oyentes completos para iniciar la crianza después de que se completen ciertos formularios o se descarguen los activos.
• Longitud sugerida: nunca abrume a sus destinatarios con varios correos electrónicos a la vez; la duración depende de su ciclo de ventas y de la rapidez con la que desea avanzar.

Pensamientos finales

Con la herramienta adecuada, sus campañas de nutrición pueden ser simples. Si bien el marketing de nutrición se usa con mayor frecuencia para clientes potenciales, es importante recordar que también se puede usar para brindar experiencias significativas para clientes y socios.

¿No estás seguro por dónde empezar? Eche un vistazo a nuestra guía de crianza de clientes potenciales y aprenda cómo integrar sus esfuerzos de crianza en su proceso de ventas y marketing existente.