Una nueva investigación revela el impacto de COVID-19 en las ventas B2B

Content Marketing Institute acaba de revelar su undécimo informe anual de investigación de marketing de contenido, que nos brinda una instantánea rápida de cómo la pandemia ha impactado a las empresas B2B hasta el momento.

Según CMI, el 94 % de las empresas B2B cambiaron su estrategia de marketing debido a la pandemia, el 85 % esperaba que algunos de los cambios se mantuvieran vigentes en el futuro previsible, mientras que el 70 % de ellos cambió su estrategia de mensajes/focalización o cambió su estrategia de promoción. y distribución de contenidos. Sin embargo, no sorprende: la pandemia ha obligado a los compradores B2B a digitalizarse a lo grande. Lo que comenzó como una reacción a la crisis ahora se ha convertido en la nueva normalidad, con implicaciones interesantes sobre cómo los compradores y vendedores harán negocios en el futuro.

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Investigaciones recientes sobre el comportamiento de los tomadores de decisiones en todo el mundo en todas las industrias desde el brote muestran que la mierda digital masiva llegó para quedarse.

Tanto los vendedores como los compradores B2B prefieren la nueva realidad digital.

Más de las tres cuartas partes de los vendedores y compradores dicen que ahora prefieren la participación humana remota y el autoservicio digital a la interacción en persona, un sentimiento que se ha intensificado considerablemente incluso después de que terminaron los bloqueos.

La seguridad es una de las principales razones, por supuesto. Sin embargo, las interacciones remotas y de autoservicio han facilitado que los ávidos compradores en línea obtengan información, realicen el pedido y organicen el servicio, y los clientes han apreciado esa conveniencia y velocidad. Solo el 20 % de los compradores B2B afirman que esperan volver a las ventas cara a cara, incluso en sectores donde tradicionalmente han dominado los enfoques de ventas de campo, como los productos médicos y farmacéuticos.

Lejos de ser un fenómeno meramente local, el cambio a la participación remota y digital ha sido bien recibido por los tomadores de decisiones en todos los estados estudiados en todo el mundo. Los líderes de comercio electrónico B2B han pasado de ser "empujados" a depender de lo digital en reacción a los cierres de gran alcance en las primeras fases del brote a una convicción creciente de que el espacio digital es el camino a seguir.

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Los clientes están comprando en grande en línea.

Con 6 de cada 10 consumidores (61 %) que dicen haber comprado algo en línea, está claro que se sienten cada vez más cómodos con el comercio electrónico. Esta es una buena noticia para las empresas B2C y B2B , ya que investigaciones anteriores demostraron que los clientes mayores representan el 54% de la riqueza en los EE. UU.

La creencia común solía ser que esos negocios en línea eran principalmente para piezas de rápido movimiento y artículos de menor valor. Bueno, ya no. La encuesta muestra que una parte significativa de los consumidores está feliz de buscar en línea artículos de mayor valor, como bienes raíces (27 %), muebles (33 %) y automóviles (34 %), quizás para evadir la atmósfera de ventas de alta presión asociada con hojeando estos artículos en persona.

Los tomadores de decisiones B2B a nivel mundial dicen que la venta remota y en línea es tan eficiente como el compromiso cara a cara, o incluso más, y no solo están hablando de clientes potenciales cálidos. Los principales minoristas también consideran que la prospección digital es tan eficiente como las reuniones en persona para vincularse con los clientes actuales.

Envío gratuito: el principal motor de las compras online

No importa si se trata de artículos pequeños o grandes, un factor importante en la compra en línea para más del 77 % de los compradores es el envío gratuito. El envío rápido también es un factor decisivo, ya que los encuestados buscan opciones como el envío en el mismo día (93 %) al tomar la decisión de comprar en línea.

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Otro elemento decisivo en la toma de decisiones del comprador es la posibilidad de devolver los productos de forma gratuita. Una encuesta anterior encontró que la mitad de los consumidores estadounidenses dijeron que no comprarían algo en línea si no tuvieran la opción de devoluciones gratuitas .

Dos estrellas emergentes: video y chat en vivo

Con el cambio significativo a lo digital como resultado de la pandemia, los videos, los podcasts y los chats en vivo se han convertido en canales líderes para interactuar y cerrar acuerdos con clientes B2B, mientras que las reuniones cara a cara y las actividades de ventas relacionadas han disminuido considerablemente.

La cantidad de ingresos generados por las interacciones relacionadas con videos alcanzó el 69 % en abril de 2020. Juntos, las videoconferencias y el comercio electrónico ahora representan el 43 % de todos los ingresos B2B, más que cualquier otro canal. El comprador online también dejó claro que, dadas las circunstancias, prefiere el vídeo por teléfono.

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El video ha tenido un gran auge en los últimos meses ya que es el único tipo de contenido que permite a los clientes ver, escuchar y conocer las empresas. Realmente hace la diferencia. Debido a la sensación más íntima que brinda el video, se puede usar de muchas maneras a medida que más empresas B2B comienzan a adoptar el espacio virtual.

Cuando no puedan reunirse para un almuerzo de venta en persona, reúnanse mediante una videollamada de zoom. Cuando no pueda tener esa reunión de equipo en persona, use Skype y haga que todos se sientan productivos e incluidos.

En 2020, el video es una alternativa al contenido escrito que las empresas B2B pueden compartir fácilmente en sus plataformas de redes sociales o sitios web. Dado que el 78 % de las personas consume videos en línea semanalmente y el 55 % ve videos en línea todos los días, ¿por qué las empresas B2B no incorporarían el video en su estrategia de marketing?

El futuro es digital y optimista.

La pandemia ha inducido algunos patrones que probablemente se vuelvan permanentes. Casi nueve de cada diez líderes empresariales dicen que los nuevos métodos de ventas comerciales y de acceso al mercado serán un elemento fijo a lo largo de 2021 y quizás más allá.

La actitud también es optimista para un porcentaje considerable de los tomadores de decisiones. Ese optimismo se refleja en una mayoría que cita planes plurianuales para el mantenimiento del gasto operativo y el aumento del gasto de capital.

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El aumento de la adopción digital revela una oportunidad fundamental para las empresas B2B. El cambio a las ventas virtuales puede ayudar a los vendedores a ampliar su alcance, reducir su costo por visita y mejorar considerablemente la efectividad de las ventas, mientras que los clientes agradables que requieren estos nuevos modelos de palo interactivo a largo plazo tienen más probabilidades de recompensar a los proveedores que lo hacen bien. Sin embargo, si bien las oportunidades son significativas, también lo es la tensión para capitalizarlas. Los líderes empresariales B2B que se comprometan a ampliar sus modelos de mercado digital deberían obtener una ventaja competitiva en la forma de más consumidores y más confiables que sus rivales de movimiento más lento. En este mundo digital y remoto, sin embargo, persiste el papel crucial del toque humano.