Consejos de generación de leads más efectivos en B2B

"¿Cómo puedo generar clientes potenciales?" es una pregunta frecuente en los motores de búsqueda. Por supuesto, esto no es sorprendente, ya que todas las empresas necesitan clientes para los servicios o productos que ofrecen. Sin clientes sin clientes potenciales y sin facturación sin clientes. Pero, ¿cómo se hace eso, generar clientes potenciales?

En esta publicación de blog, enumeraré seis consejos efectivos para la generación de prospectos para usted, con explicaciones y consejos prácticos.

Aula online

Ofrecer cursos y talleres online ya era un fenómeno muy conocido en el sector B2B, pero en 2020 se ha dado un nuevo impulso a esta forma de compartir conocimiento y generar leads. El software de videoconferencia facilita la organización de seminarios web en vivo o la grabación de una serie de videos para profundizar en un tema.

¿Por qué es esto una buena idea?

• Aumenta su posición de liderazgo intelectual al compartir conocimientos. Al crear contenido valioso en el que muestra su experiencia, se le considera una autoridad en esa área.
• No se trata de una casa llena en línea. Por lo tanto, puede generar una cantidad relativamente grande de clientes potenciales con un seminario web. Incluso con las versiones gratuitas del software de videoconferencia, puede invitar de 75 a 100 participantes.
• Puede grabar y reutilizar un seminario web en vivo. Por lo tanto, solo tiene que dar un seminario web una vez para obtener los beneficios más adelante.
• Seguir un seminario web es fácil. Las personas no tienen que viajar para ver un seminario web. Esto es diferente si das un taller en la vida real. Las personas también dan una oportunidad a un seminario web más rápido porque pueden abandonarlo fácilmente.

Así es como lo abordas:

• Elija un tema claro. ¿Qué quieres decir exactamente? ¿Cómo se relaciona esto con lo que tienes para ofrecer a tus prospectos?
• Elija si desea organizar un seminario web en vivo o compartir un seminario web pregrabado o una serie de cursos.
• Elija el software de videoconferencia que más le beneficie. Zoom es uno de los más populares, pero Jitsi Meet o Cisco Webex también son buenas opciones.
• Llame al anfitrión de un seminario web para hacer la introducción y hacer preguntas. También puede invitar a un invitado una vez, como un socio o un cliente.
• Busque la interacción a través de las funciones de encuesta y chat.
• Siempre toma una foto. Puede usar esto más adelante como una herramienta de generación de clientes potenciales.

¿Qué celebridad eres?

"¡Descubre qué celebridad eres!" es un tipo de prueba que debe haber encontrado en Facebook. Tal prueba puede parecer una tontería a primera vista, pero es un concepto inteligente para aplicar en el mercado empresarial. Por ejemplo, puede desarrollar una prueba en la que su cliente potencial averigüe cuál de sus servicios se adapta mejor a sus necesidades.

¿Por qué es esto una buena idea?

• A las personas les gusta una solución adecuada para su problema específico. Esta prueba es una forma de ofrecerle a alguien una solución personalizada sin tener una conversación con alguien.
• Es accesible pero interactivo, lo que le permite recopilar información sobre sus clientes potenciales. Por lo tanto, para usted, como organización, es agradable recibir un cliente potencial de este tipo: ya sabe un poco mejor lo que él o ella está buscando.
• Puede hacer una oferta en función de la necesidad. De esta manera, no tiene que asustar a las personas con un problema relativamente simple con un plan de 5 años, y puede ofrecer soluciones más completas a los clientes potenciales que lo buscan.

Así es como lo abordas:

• Elija su herramienta. Outgrow y Typeform son dos buenas herramientas que puede utilizar en muchas direcciones diferentes.
• Piense en qué tipo de prueba es relevante para su organización: ¿una encuesta, una auditoría, un análisis rápido, un módulo de cálculo o una prueba? Inspírate con las plantillas disponibles.

Rápido y sucio

Es maravilloso poder agarrar fruta madura; vea un efecto con relativamente poco tiempo y esfuerzo. No puede organizar con éxito un proceso completo de generación de leads de una manera rápida y sucia. Déjame deshacerme de esa idea de inmediato. Pero si ya conoce a su público objetivo y conoce sus necesidades, puede obtener algunas ideas de contenido rápidas desde el principio. En realidad, eres un pirata del crecimiento.

¿Por qué es esto una buena idea?

• Siempre es una buena idea seguir intentándolo, siempre que coexista con un plan de ventas de marketing regular o de afiliación bien pensado. A veces, descubre que algo que normalmente no hace, y que requiere relativamente poco esfuerzo, tiempo y dinero, es muy efectivo.
• Después de que parezca que su contenido rápido y sucio genera muchos clientes potenciales, siempre puede analizar si todo el proceso de generación de clientes potenciales encaja bien con esto y realizar mejoras.
• A la persona que consume el contenido también le gusta el 'contenido para picar', con la poca capacidad de concentración que tenemos hoy en día. A la gente también le gusta saber qué esperar. Es por eso que las listas suelen funcionar bien.

Así es como lo abordas.

• Piense en lo que necesita: ¿puede crear fácilmente nuevas páginas de destino con formularios en su CMS? ¿O necesita un software como Instapage o Unbounce? O tal vez te saltas la página de destino por completo y solo trabajas con LinkedIn: publica artículos directamente o publicita con formularios de clientes potenciales.
• Piensa en cómo conseguirás que tu contenido sea rápido y sucio, por ejemplo:
  • Escriba un artículo corto con 'X consejos, ideas, qué hacer y qué no hacer para ...' o una lista de verificación.
  • Reutiliza contenido existente. A menudo se da el caso de que los blogs antiguos desempolvan mientras se pueden actualizar y publicar de nuevo. Por ejemplo, también puede tomar un fragmento de un documento técnico o seminario web existente para convertirlo en un blog o correo electrónico. A veces deberías trabajar de forma inteligente, ¡no duro!
  • Ofrezca un escaneo rápido. Solo necesita crear una página de destino para esto. Solo se necesita trabajo cuando realmente generas clientes potenciales.

Sumérgete en el asunto

Además de la fruta madura, sigue siendo muy gratificante profundizar un poco más en los temas. Especialmente si también quiere ser visto como una autoridad dentro de su campo. Puede parecer trillado hacer esto con un libro blanco o un libro electrónico, pero es efectivo.

¡Nunca cambie un equipo ganador!

¿Por qué es esto una buena idea?

A menudo ve libros electrónicos, informes técnicos y similares porque funciona. La gente todavía piensa que es un intercambio justo: información gratuita de un experto, a cambio de algunos datos personales.

• Con la ayuda de este tipo de contenido más profundo, puede educar a sus prospectos. En el mundo B2B, suele ocurrir que tienes que explicarles a tus clientes potenciales cuál es exactamente su problema. Un documento técnico o un libro electrónico lo ayudará a nutrir sus clientes potenciales y demostrar que sabe qué hacer con su problema.
• Puede ser una buena herramienta de generación de prospectos para prospectos y prospectos con un nivel de conocimiento algo más alto, que ya están un poco más avanzados en el recorrido del comprador.

Así es como lo abordas.

• Piense en el tema principal. ¿Sobre qué tema desea reclamar liderazgo intelectual? ¿Y qué temas está esperando su grupo objetivo? ¿Qué es valioso para ellos?
• Siempre digo: un hermoso diseño está a medio hacer. Haz que luzca atractivo, ordenado y profesional. Subcontrate o comience a utilizar Adobe Illustrator, Photoshop, Canva o incluso Word.
• Nuevamente, debes preguntarte cómo vas a vender tu contenido. Cree una página de destino, piense en redes sociales y externas.

El mayor bien es dar.

Su objetivo es generar clientes potenciales, pero en realidad debe considerar lo que necesita su cliente potencial. Entonces, el punto es que el contenido que ve como una herramienta de generación de leads tiene un valor agregado real para sus prospectos. Es inteligente dejar en claro en la comunicación que les da algo y que realmente lo hace. Esto se puede hacer dando (parcialmente) información valiosa.

¿Por qué es esto una buena idea?

• Al reducir el umbral para consumir contenido, se asegura de llegar a más personas y exponerlo a su marca.
• Esto es bueno para su posición de liderazgo intelectual.
• Si el contenido que regalas es realmente valioso, sabe a más. Luego, sus prospectos completarán un formulario más rápido para obtener más información.

¿Así es como lo abordan?

• Piense en el contenido que desea regalar de forma gratuita, como un blog o un escaneo rápido.
• Además, considere qué contenido desea ofrecer cerrado, de modo que la información que oculta detrás de un formulario. A menudo, se trata de contenido que es menos fácil de digerir y en el que también ha invertido más tiempo.
• Por ejemplo, es una pena regalar un libro electrónico. Puede levantar una punta del velo, por ejemplo, regalando una vista previa de su libro electrónico.
• Puede hacerlo con cursos en línea, seminarios web y similares para usar una herramienta como Wistia. Esto limita la cantidad de minutos que alguien puede mirar antes de solicitar datos personales.

Prefiere un diálogo

Preferimos que nuestros prospectos hablen con nosotros, pero todos sabemos que no es tan fácil. Es un gran paso para alguien que aún no conoce bien su organización registrarse en un taller, completar un formulario de contacto directamente o llamarlo. Afortunadamente, hoy en día existe un abanico de opciones para buscar la interacción de forma accesible e indirecta.

¿Por qué es esto una buena idea?

• Al agregar elementos interactivos a su sitio web, puede ayudar a los visitantes a encontrar lo que buscan más rápido.
• También llega a conocer mejor a sus prospectos y gradualmente descubre cuáles son sus necesidades.
• Hace que el contacto sea más personal y puede ser un buen trampolín hacia más momentos de contacto, como una descarga, una reunión introductoria, una llamada o el registro de un boletín.

Así es como lo abordas.

• Deje que su cliente potencial tome las riendas y programe una cita en su agenda.
• También puede agregar un chatbot o una función de chat en vivo a su sitio web, donde las personas pueden encontrar fácilmente respuestas a sus preguntas.
• Una ventana emergente en la que agrega preguntas frecuentes con enlaces también puede funcionar bien para permitir que las personas naveguen más rápido a las páginas relevantes. Una herramienta con una versión gratuita que puede utilizar es Convertflow.
• Como mencioné antes, también puede usar una prueba en línea para comunicarse indirectamente con su cliente potencial.

¿Y ahora tú?

Espero que estas formas de generación de leads te hayan inspirado a empezar tú mismo. Aunque la mayoría de las empresas son realmente conscientes de las opciones, a menudo no hacen lo suficiente con ellas. Intente buscar lo que se adapte a su organización e intente alternar diferentes formas de generación de clientes potenciales y contenido. ¿Quieres saber cuál es la mejor forma para tu empresa? ¡Entonces haz la prueba y descubre qué celebridad eres!