Cómo las empresas de tecnología médica pueden llegar a estas 9 audiencias clave

Como empresa de tecnología médica, desea llegar a su público objetivo, ¿verdad?

No es tan fácil, en su industria. Tienes una gama particularmente diversa de clientes potenciales, todos con necesidades muy específicas. Corporaciones, aseguradoras, médicos... Para captar la atención de la audiencia elegida, debe hacer coincidir sus procesos, herramientas y activos de marketing con las preocupaciones y motivaciones del comprador.

Hoy profundizamos en lo que le importa a cada una de estas audiencias y cómo abordar esos objetivos o puntos débiles. Y ofrecemos un próximo paso procesable que puede tomar para comercializar a cada una de las nueve audiencias específicas. (Esto no será lo único que debe hacer, por supuesto. Diríjase a nuestro blog para obtener más prácticas recomendadas de marketing).

Estas son las audiencias a las que hablaremos hoy:

1. El público general
2. Usuarios del servicio
3. Negocios
4. Instituciones educacionales
5. Instituciones benéficas y de investigación
6. Clínicos
7. Hospitales, residencias y otras instituciones
8. fideicomisos del NHS
9. Proveedores de atención médica privados, aseguradoras y HMO

Comercialización al público en general

Comenzaremos corto y dulce. MedTech se ha convertido en parte de nuestras vidas, aunque muchos no lo llamarían así específicamente. Piense en dispositivos portátiles como FitBit o los más de 100 millones de usuarios de Apple Watch. O aplicaciones como rastreadores de dieta, rastreadores de sueño, incluso rastreadores de períodos. Cada vez más, las personas utilizan este tipo de herramientas para administrar su salud, con datos para monitorear cualquier cambio.

La venta aquí se trata de incorporar este tipo de tecnología en el estilo de vida de sus clientes. Es decir, hacerlo parte del día a día. Normalizando su uso. Lo que no estás haciendo es bombardear a la gente con advertencias nefastas o consejos restrictivos. Así no se cambia el comportamiento. No es cómo persuadir a la gente para que compre.

Siguiente paso: considere la historia de su marca. ¿Está limpio? ¿Motivador? ¿Aspiracional? Si está tratando de vender un estilo de vida, venda la historia, venda el sueño. El resto caera en su lugar.

Marketing para los usuarios del servicio

La Organización Mundial de la Salud estima que 1.300 millones de personas experimentan una discapacidad significativa.

Esta audiencia, muchos de los cuales son usuarios del servicio, son las personas mejor informadas en la sala sobre su propia condición. Puede que no tengan toda la terminología, pero se conocen absolutamente a sí mismos, sus experiencias e incluso su dolor en un nivel incomparable.

Al comercializar a tales individuos, su trabajo es ayudarlos a articular su condición (o su diferencia), guiar la investigación personal y señalar dónde pueden buscar ayuda.

Tenga cuidado de no hablarle mal a esta audiencia. Al mismo tiempo, no use una jerga confusa.

Siguiente paso: Alinee sus campañas de contenido y comunicaciones con eventos de concientización global durante todo el año calendario. Desea producir material oportuno que ayude a crear conciencia y que esté actualizado con las últimas investigaciones.

Mercadeo a empresas

Ya sea que se dirija a corporaciones o empresas más pequeñas, busque personas clave dentro de la organización. Estos son a los que realmente necesita apelar. Piense en los líderes de recursos humanos, los directores médicos o clínicos o incluso en un director de felicidad.

Estas personas se preocupan por el bienestar de los empleados. Y están midiendo cosas como la productividad, la rotación, el tiempo libre y las bajas por enfermedad, así como la moral y el compromiso. Es bien sabido que la salud mental y física aumenta la productividad y tiene un impacto directo en el resultado final.

Siguiente paso: comuníquese con sus personas comerciales clave en LinkedIn (sugerimos usar Sales Navigator para encontrarlas). Conéctese con ellos. Ofrézcales consejos prácticos sobre cómo mejorar el bienestar de los empleados en el trabajo y ofrezca una asociación basada en el intercambio de conocimientos y el apoyo de iniciativas de toda la empresa, no en tácticas de venta agresivas.

Marketing para instituciones educativas.

Al igual que con el bienestar de los empleados en un entorno empresarial, las instituciones educativas observarán el bienestar de los estudiantes. Por lo tanto, podría adoptar un enfoque similar, tal vez hablando de las cosas que medirán estas instituciones, como el número de abandonos prematuros o los resultados de las encuestas de satisfacción de los estudiantes. Por ejemplo, la universidad mejor calificada en el Reino Unido en cuanto a satisfacción de los estudiantes en 2022 fue la Universidad de St Andrews. Una de las razones citadas fue la disponibilidad de la plataforma digital de salud mental Silvercloud.

También puede dirigirse a esta audiencia porque ofrece tecnología que ayuda específicamente a capacitar a jóvenes profesionales médicos. En este caso, la accesibilidad y la asequibilidad son clave.

Siguiente paso: los educadores también están interesados ​​en aprender, ¿verdad? Por lo tanto, concéntrese en establecer su negocio como un líder intelectual, una fuente autorizada de información, en su industria. Comience eligiendo un área temática única y creando un grupo de contenido en torno a ese tema. Más información sobre cómo escribir artículos de liderazgo intelectual, aquí.

Marketing para organizaciones benéficas e instituciones de investigación.

Depende de usted ayudar a estas organizaciones a ver cómo sus productos y servicios pueden alinearse con su misión. En otras palabras, para llegar a esta audiencia, debe demostrar la relación entre su tecnología y los resultados deseados.

Use cosas como estudios de casos y datos verificables para demostrar su valía de una manera sucinta y clara, mostrando los casos de uso, los éxitos y, en la medida de lo posible, el respaldo académico que tiene.

Siguiente paso: segmente su contenido de marketing para que se refiera a una inquietud específica, lo que facilita que esta audiencia vea los beneficios.

Escriba una serie de artículos, como 'Cómo la tecnología X beneficia a los pacientes que viven con demencia', o '... ayuda a las personas con EM' o '... mejora el nivel de vida de las personas con parálisis cerebral'. Luego, vincule cada artículo a una página pilar central que enumera todos los beneficios de la tecnología X.

Marketing para médicos

Los médicos, incluidos médicos, asistentes médicos, psiquiatras u otros profesionales, son un público difícil. De cualquiera en el sistema médico, particularmente en los EE. UU., estas son las personas que son bombardeadas por representantes de ventas farmacéuticas y compañías de tecnología médica por igual.

Por lo tanto, debe demostrar su valía lo más rápido posible. Necesitan saber cómo encaja lo que ofrece en su práctica, cuál es la relación costo-beneficio y el cronograma para la implementación y la capacitación.

Siguiente paso: Refine su proceso de propuesta de ventas. Aquí es donde su equipo de marketing realmente puede ayudar. Pida a sus especialistas en marketing que elaboren listas de una página o listas seleccionadas de artículos clave, estudios de casos u otros activos de marketing que puedan ayudar a respaldar y agilizar el proceso de ventas. Estos proporcionarán información instantánea y valiosa a los médicos. De esta manera, cortarás el ruido.

Marketing para hospitales, residencias y otras instituciones

Los hospitales y otras instituciones tienen procedimientos de compra complejos que involucran a múltiples partes interesadas.

Debe familiarizarse con los diversos métodos de adquisición, como licitaciones o solicitudes de propuestas (RFP). Es posible que deba incluir su negocio en una lista aprobada de proveedores. No sirve de nada tratar de comercializar sus productos solo para tropezar con esta barrera de entrada. Eso es perder el tiempo de todos.

Si desea estar en esas listas, el primer paso es la visibilidad, que se puede lograr asistiendo a ferias comerciales y convenciones, ya sea en persona o en línea.

Siguiente paso: en su próxima conferencia, aproveche esta oportunidad para obtener información de contacto en su base de datos de CRM. HubSpot es el que usamos y recomendamos a los clientes. HubSpot tiene una ingeniosa aplicación de escáner de tarjetas de presentación que puedes usar para completar automáticamente los campos en un registro de contacto, lo que hace que este proceso sea rápido y fácil.

Marketing para fideicomisos del Servicio Nacional de Salud (NHS) del Reino Unido

El NHS es una gran parte de la identidad nacional en Gran Bretaña. Es amado y respetado. El NHS también está bajo una enorme presión en múltiples frentes, desde el presupuesto hasta la dotación de personal, por lo que cualquier asociación que pueda ofrecer debe valer la pena.

Limite su investigación a organismos regionales específicos, fideicomisos y grupos de comisionamiento clínico (CCG) para encontrar un ajuste oportuno del mercado de productos: ahí es donde puede hacer el mayor bien y quién puede pagar lo que ofrece.

Dicho esto, el NHS también es un espacio donde se fomenta la innovación. De hecho, el mes pasado se otorgaron cinco millones de libras para impulsar tratamientos y tecnologías de vanguardia para apoyar la atención médica de los veteranos. Los organismos del sector público, desde el NHS hasta los Servicios Comerciales de la Corona o incluso las penitenciarías, aspiran a ser centros de innovación tecnológica con resultados que beneficien a la población en su conjunto. Habla de esa meta a la que aspiras y estarás en un ganador.

Siguiente paso: cree una lista de correo electrónico específica utilizando directorios públicos y la base de datos del NHS. Utilice la personalización para que sus correos electrónicos sean más relevantes para el lector. Su objetivo principal es posicionar su empresa como un innovador emocionante en estos correos electrónicos.

Comercialización para proveedores de atención médica privados, aseguradoras y HMO

Las organizaciones de mantenimiento de la salud (HMO) y las aseguradoras buscan productos de tecnología médica que puedan mejorar los resultados de los pacientes, reducir costos y aumentar la eficiencia.

Para aumentar sus márgenes, las aseguradoras están buscando formas de reducir los efectos y, por lo tanto, el costo de la mala salud a largo plazo, así como (en los EE. UU.) reducir las primas de los empleadores. Además, pueden estar interesados ​​en los datos que proporciona su tecnología, lo que podría ayudarlos a tomar más decisiones basadas en datos que sus competidores.

Siguiente paso: Cree un paquete Go To Market para esta audiencia. Esto ayudará a los proveedores de atención médica privados, las aseguradoras y las HMO a incentivar a sus clientes a probar su producto y mantenerlo durante el mayor tiempo posible.

Llegue a la audiencia correcta, con el mensaje correcto

El TL; DR (demasiado largo; no leído) de esto es que las empresas de tecnología médica necesitan comprender a su público objetivo y adaptar su mensaje de marketing en consecuencia.

Lo sabes instintivamente. El 'cómo' es la pregunta.

Articulate Marketing puede ayudarlo a elevar su posicionamiento y orientación, documentarlo todo y (lo más difícil) integrarlo en su marketing. Lo hemos hecho antes. Lo haremos de nuevo. Si es una empresa de tecnología médica que desea perfeccionar su alcance para hacer crecer su base de clientes objetivo, somos las personas adecuadas para el trabajo.