Seis estrategias para un marketing magistral

La diferencia entre un buen comercializador B2B y uno excelente reside en la capacidad de comprender el panorama general para llegar a sus compradores objetivo.

Las cosas se complican aún más si tienes recursos limitados. Debe pensarlo dos veces y tomar la decisión correcta para obtener los mejores resultados para el crecimiento de su empresa.

Incluso la mejor ruta puede estar llena de minas terrestres y descarrilar los planes más creativos. Aquí hay seis soluciones e ideas prácticas para eludir estas minas terrestres comunes.

Limpie su base de datos de contactos

Los datos incorrectos significan malas decisiones, dinero desperdiciado en comunicaciones mal dirigidas y, muy probablemente, clientes molestos. Lo peor de todo es que corre el riesgo de perder oportunidades de negocio.

Para mantener la precisión de los datos de sus prospectos, asegúrese de:

• Haga coincidir sus registros con bases de datos de terceros para importar actualizaciones nuevas con regularidad. Los sistemas de automatización de marketing a menudo brindan fácil acceso a bases de datos externas para validación y limpieza.
• Capacite y motive a los empleados que tienen contacto directo con el cliente para solicitar actualizaciones en cada encuentro con el cliente. Esto incluye personal del centro de llamadas, servicio al cliente, vendedores y distribuidores. Puede ser trabajo de marketing mantener limpia la base de datos, pero los datos son un activo corporativo valioso, y todos tienen interés en su calidad.
• Anime a sus clientes a mantener sus datos en su sitio web creando una cuenta protegida con contraseña donde puedan administrar los datos que tiene sobre ellos e indicar cómo quieren saber de usted.

Suavice la transferencia a ventas

Cuando tiene un nuevo cliente potencial en su sistema, debe determinar si está listo para la venta. Para obtener una puntuación de clientes potenciales exitosa, deberá establecer los criterios de calificación adecuados de antemano con su equipo de ventas. Este proceso puede ser difícil principalmente porque las ventas y el marketing no siempre comparten una visión común del cliente.

Para un modelo de puntuación efectivo, debe recopilar información del comportamiento del comprador durante todo el recorrido del comprador. Idealmente, su sistema de automatización de marketing debe conectarse sin problemas a su sistema CRM para que tanto las ventas como el marketing puedan tener acceso en tiempo real a los datos del cliente en el camino.

Las plataformas de automatización de marketing, como Sugar Market, aprovechan la puntuación predictiva impulsada por IA para ayudar a los especialistas en marketing a calificar fácilmente a los clientes potenciales y enviarlos a ventas, sin la molestia de crear y mantener un modelo tradicional de puntuación de clientes potenciales.

Logre un equilibrio entre las tácticas entrantes y salientes

La web se encuentra entre los tres principales recursos a los que recurren los compradores B2B para obtener respuestas cuando se enfrentan a problemas comerciales, junto con analistas de la industria y colegas.

Esto significa que las técnicas de inbound marketing (blogs, marketing de contenido, análisis de palabras clave, sitios web optimizados para motores de búsqueda, redes sociales y la página de destino más importante) se han vuelto esenciales para captar ese interés y comenzar una relación comercial. Al ofrecer contenido valioso, ayudas a tus prospectos a pensar en cómo mejorar su negocio. Es una gran herramienta para llevar al prospecto a través del embudo de marketing y luego instrumentar cada paso de su viaje.

Sin embargo, limitarse a esperar a que los prospectos lo encuentren significa dejar oportunidades de negocio sobre la mesa. Las comunicaciones de marketing salientes son tan esenciales como las entrantes para alcanzar los objetivos de ingresos de su empresa. De hecho, las llamadas en frío están desactualizadas para la era de Internet actual, pero las nuevas herramientas integradas con su solución CRM son una gran oportunidad para enviar personas a su sitio web.

Asigne su contenido al viaje de compra de su cliente

El contenido informativo es la herramienta esencial para atraer nuevos prospectos y ayudarlos a avanzar en el proceso de compra. ¡Pero no anteponga la práctica a la planificación! Debe tener una estrategia de contenido sólida basada en la orientación y el análisis:

• Comience su planificación de contenido con un análisis del proceso de compra de su cliente. Identifique las etapas por las que pasan, para que pueda seleccionar el contenido adecuado que les ayude a pasar a la siguiente etapa.
• Segmente a sus clientes por variables importantes como la industria, el tamaño de la empresa y el rol de compra. Pueden tener diferentes necesidades de contenido. Es muy probable que los roles laborales de sus contactos, como usuario final o responsable de la toma de decisiones, tengan diferentes agendas y, por lo tanto, diferentes intereses.

Evite la fuga de plomo

Solo una fracción de las consultas de campaña califica en el acto. El resto debe nutrirse hasta que estén listos para ocupar un valioso tiempo de ventas.

Las herramientas de automatización de marketing, como Sugar Market, ayudan a los especialistas en marketing a calificar esos clientes potenciales. Estas son algunas de las mejores prácticas que pueden mejorar significativamente los programas de nutrición de prospectos:

• Un programa de desarrollo de leads debe ser continuo, estable y receptivo. Configure una secuencia desencadenada de mensajes enriquecedores utilizando una variedad de canales de medios.
• El tono del mensaje debe ser informativo y útil, en lugar de estar orientado a las ventas.
• Cree páginas de destino dedicadas donde pueda plantear preguntas de perfil y continuar con el contenido educativo.

Plan de medición

El marketing B2B es complejo, con múltiples partes en el círculo de compra y largos ciclos de ventas que requieren mensajes multicanal y multitáctiles. Los especialistas en marketing deben realizar un seguimiento de cada toque mientras analizan la efectividad por canal y por cuenta.

Con este tipo de complejidad, la medición es una prioridad a la hora de ejecutar campañas de marketing. Asegúrese de que las métricas rastreadas sean relevantes para el negocio en su conjunto.

Sugar Market puede ayudarlo a medir el éxito del marketing y descubrir qué funciona y qué no con Advanced Analytics, un poderoso módulo de informes de grado BI.

Pensamientos finales

Dominar su estrategia de marketing se trata de mantenerse en contacto e involucrar a los prospectos para profundizar la relación y aumentar las posibilidades de convertirlos en clientes.

Si desea obtener más información sobre cómo crear una estrategia de marketing impactante, le recomendamos encarecidamente estos recursos:

• Comience con la crianza de prospectos: a lo largo de esta guía, descubrirá los conceptos básicos de la crianza de prospectos, consejos para la crianza de prospectos y nuevas ideas para campañas de crianza.
• Los pros y contras del Inbound Marketing: en este libro electrónico, exploramos los conceptos básicos de una estrategia de inbound marketing, la diferencia entre las tácticas salientes de hace mucho tiempo y las campañas entrantes ganadoras de la actualidad.
• Puntuación de clientes potenciales 101: en este libro electrónico, exploramos el valor de la puntuación de clientes potenciales, los modelos populares y las herramientas y los equipos para garantizar el éxito.
• 10 razones por las que las empresas adoptan la automatización de marketing: esta guía explora los desafíos más comunes que enfrentan los especialistas en marketing hoy en día y cómo la automatización de marketing los aborda directamente.