Qué es un punto de contacto de marketing: guía completa para el seguimiento de puntos de contacto

Los puntos de contacto de marketing no tienen por qué ser difíciles de rastrear. Lo guiaremos a través de cómo identificar puntos de contacto individuales y realizar un seguimiento de los recorridos completos de los clientes para que pueda comprender mejor cómo su audiencia interactúa con su marketing.

Un usuario no aterriza en su sitio web y se convierte de inmediato. Tendrán múltiples interacciones, o puntos de contacto, con su contenido que los llevará a moverse a lo largo de un recorrido del cliente.

Y con tanto contenido digital disponible, los recorridos de los clientes son cada vez más largos. De hecho, el 52% de las empresas informaron que tienen ciclos de ventas de hasta 3 meses, mientras que el 19% tienen ciclos de ventas de más de 4 meses. Esto hace que sea más difícil para los especialistas en marketing digital evaluar críticamente su trabajo, ya que no pueden entender qué es lo que funciona.

Pero hay una solución para todo esto. Aprenda cómo realizar un seguimiento de los viajes completos de los clientes aquí, o siga leyendo para aprender:

• ¿Qué es un punto de contacto?
• Por qué son importantes los puntos de contacto en marketing
• El problema con los puntos de contacto
• Cómo rastrear puntos de contacto y atribuir ingresos

Entonces, vamos a meternos.

¿Qué es un punto de contacto en marketing?

En pocas palabras, un punto de contacto es cada vez que alguien interactúa con su negocio. En marketing, un punto de contacto sería cada vez que alguien interactúa con su sitio web, abre un correo electrónico de marketing o responde a un anuncio pagado.

Todos estos puntos de contacto en marketing trabajan juntos para convertir prospectos en clientes.

Los puntos de contacto deben afectar cómo se siente la persona acerca de su marca o producto. En última instancia, desea impulsar al usuario a tomar una decisión de compra.

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¿Cuáles son algunos ejemplos de un punto de contacto?

Algunos buenos ejemplos de un punto de contacto incluyen:

• blogs
• Publicaciones en redes sociales
• Boletines por correo electrónico
• Páginas de destino
• Opiniones de los usuarios

Veamos este ejemplo de recorrido del cliente. Aquí, Sara interactúa con su sitio web 4 veces. Pero podría haber tenido muchos más puntos de contacto, ya que podría haber visto algunas publicaciones sociales en su cuenta comercial de Instagram, visto un anuncio pagado en Google o incluso pasado una valla publicitaria.

Todos estos cuentan como un punto de contacto y todos funcionan para llevar al usuario desde el cliente potencial hasta la venta.

¿Cuántos puntos de contacto antes de una venta?

Los viajes de marketing pueden variar desde 1 punto de contacto hasta cientos de puntos de contacto, según su producto, su industria y, por supuesto, sus resultados de marketing.

Según Rain Group, se necesitan en promedio 8 puntos de contacto para conseguir una reunión con un prospecto. Pero la cantidad de puntos de contacto necesarios en su propia industria realmente puede diferir.

Hay una serie de factores contribuyentes que pueden aumentar o disminuir su ciclo de ventas.

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Si trabaja en un sector donde los puntos de precio son más altos, entonces ya puede esperar más puntos de contacto para convertir un contacto.

Pero hay toda una gama de otros factores. Lea más sobre lo que afecta la cantidad de puntos de contacto antes de una venta y vea cómo acelerar su ciclo de ventas.

Comprender el viaje del comprador

Si un punto de contacto es una unidad singular, entonces el recorrido del comprador (o recorrido del cliente) es una serie de puntos de contacto que llevan a un individuo desde un prospecto hasta un cliente.

Consejo profesional
Antes de desglosar el viaje del cliente, queremos hablar primero sobre el seguimiento de su viaje completo para todos y cada uno de los clientes. Lea la guía para rastrear los puntos de contacto del cliente aquí.

Vamos a desglosarlo un poco.

¿Qué es el viaje del comprador?

El viaje del comprador generalmente se divide en tres etapas distintas.

La primera es la etapa de conciencia. Aquí, el individuo está buscando una solución a un problema. Están investigando su problema y buscando posibles formas de resolverlo.

Aquí, primero encuentran su producto o servicio como una posible solución.

Luego pasan a la etapa de consideración. Eso es lo que dice en la lata. Aquí, el individuo está considerando su producto o servicio junto con varios otros. Por lo tanto, es probable que investiguen cómo funciona el tuyo y qué lo hace mejor (o peor) que la competencia.

La etapa final del viaje del comprador es la etapa de decisión. Aquí es donde el usuario se convierte en cliente al adquirir tu producto o servicio.

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El papel que juegan los puntos de contacto en el viaje del comprador

Usemos un ejemplo para ilustrar cómo los puntos de contacto de marketing pueden hacer o deshacer el viaje de un comprador.

Sara busca una empresa que le ayude a resolver un problema técnico que tiene en el trabajo. Después de investigar un poco, una empresa relevante la dirige con un anuncio de PPC que ofrece una solución válida a su problema.

Este es su primer punto de contacto en el viaje del comprador y la coloca en la etapa de conocimiento. Sin embargo, ella no se convierte todavía.

Ella es atacada nuevamente, esta vez con un anuncio de Facebook. Vuelve a hacer clic y navega un poco más por el sitio web. Pero de nuevo, ella no se convierte.

Ha mirado algunos sitios web diferentes ahora y aterriza orgánicamente en el sitio web. Después de navegar un rato, se convierte a través de un formulario para reservar una demostración del producto.

Ahora, ella está en la etapa de consideración y también es protagonista.

Sara hace su demo y está satisfecha con el producto ofrecido. Ella negocia con el negocio y cierra, convirtiéndose en un cliente pagado.

Hizo una compra, lo que significa que pasó por la etapa de decisión y ahora es un ingreso cerrado para el negocio.

¿Por qué es complicado hacer un seguimiento de los puntos de contacto de marketing?

Si bien es posible realizar un seguimiento de los puntos de contacto en marketing, no siempre es fácil.

Aquí hay algunas razones por las cuales.

Diferentes tipos de conversión

No todas las empresas utilizan el comercio electrónico. Algunas empresas confían en conversiones como llamadas telefónicas, chat en vivo y formularios. Estos crean clientes potenciales que luego los equipos de ventas cierran fuera de línea.

El seguimiento del volumen de estos tipos de conversión es un obstáculo. El segundo es atribuir los ingresos cerrados a los canales y campañas de marketing que generaron esas conversiones.

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Largos viajes de clientes

Como vimos con el recorrido del cliente de Sara, no se convirtió a través de su primer punto de contacto. Fueron necesarios cuatro puntos de contacto para convertirla y guiarla por el viaje del comprador. ¡Y algunas industrias ven viajes de clientes mucho más largos con cientos de puntos de contacto!

Si bien es posible que pueda obtener información sobre qué canales generan conversiones, ¿cómo puede atribuir los ingresos cerrados a los canales correctos?

Acreditar todos los puntos de contacto de apoyo

Si bien puede obtener visibilidad de la conversión del último clic, ¿qué pasa con los otros puntos de contacto?

Tome el viaje de Sara, por ejemplo.

Si bien es posible que pueda ver que logró una conversión a través de una búsqueda orgánica, ¿qué pasa con los canales pagos?

Sin un seguimiento de clientes potenciales adecuado, no puede asegurarse de que sus canales y campañas de marketing obtengan el crédito justo por generar ingresos.

¿Por qué son importantes los puntos de contacto?

Los puntos de contacto permiten a los especialistas en marketing comprender mejor qué canales de marketing están trabajando más duro para iniciar, impulsar o cerrar viajes de compra.

Y, con el seguimiento de puntos de contacto, puede optimizar su marketing para asegurarse de que la persona correcta vea el mensaje correcto en el momento correcto.

Con un mapeo adecuado del viaje del cliente, puede ver cómo los prospectos ingresan a su embudo y cómo su marketing los impulsa. El seguimiento de sus puntos de contacto le permite obtener información aún más granular.

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Cómo realizar un seguimiento de los puntos de contacto de marketing

Usemos de nuevo nuestro recorrido del cliente de ejemplo. Sara interactuó con el sitio web de ejemplo de pago de Google, pago de Facebook y orgánico antes de realizar la conversión.

Entonces, ¿cómo rastrearíamos estos puntos de contacto? El primer problema es el seguimiento de la conversión a través del formulario. Si bien es posible que podamos realizar un seguimiento de esta nueva conversión, debemos atribuirla a

El viaje del cliente de Sara.

El otro problema es atribuir y acreditar a los canales relevantes los ingresos cerrados de la compra de Sara.

La solución es sencilla. Una herramienta de atribución de marketing como Ruler Analytics.

Seguimiento de cada cliente potencial y conversión

No importa cómo se están convirtiendo sus clientes; chat en vivo, llenado de formularios, llamadas telefónicas, Ruler Analytics puede rastrearlo.

De hecho, Ruler hará un seguimiento de cada interacción con su sitio web y obtendrá una vista única de cómo los visitantes se convierten en clientes potenciales e ingresos.

Entonces, cuando un usuario se convierte en un cliente potencial y se envía a un CRM, podrá ver todos los datos que necesita.

Relacionado: Cómo enviar una fuente de prospectos a su CRM con Ruler

Atribuir ingresos cerrados a puntos de contacto de marketing

Ruler vincula sus herramientas de marketing a su CRM. Entonces, cuando un cliente potencial se cierra en una venta, los ingresos cerrados se rasparán y se enviarán a sus herramientas de análisis.

Consejo profesional
Obtenga más información sobre la atribución y cómo funciona con nuestra guía completa de atribución de marketing

Allí, se atribuirá al canal, campaña e incluso palabra clave relevantes.

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Tendrá todos los datos que necesita para optimizar su marketing para generar más ingresos y crecimiento.

Ventas de atributos independientemente de la escala de tiempo

No importa si su cliente potencial se cierra en un mes, 6 meses o 2 años, Ruler continuará monitoreándolo.

Tan pronto como se cierre, asignará los ingresos según el tipo de modelo de atribución elegido para que pueda ver los datos que necesita.

Aquí hay una descripción general rápida de cómo funciona Ruler de principio a fin.

Comience a rastrear cada punto de contacto de marketing

El seguimiento de los puntos de contacto en marketing no tiene por qué ser un trabajo duro. Con las herramientas adecuadas, puede realizar un seguimiento automático de cada nuevo cliente potencial, prospecto y cliente. Obtendrá todos los datos que necesita en todas las aplicaciones adecuadas.

Vea Ruler en acción reservando una demostración con nuestro equipo. Lo guiaremos a través de cómo puede rastrear todos y cada uno de los puntos de contacto.