8 ejemplos de KPI de marketing para rastrear, medir y cerrar el ciclo (para hacer crecer su negocio)

El uso de KPI de marketing para medir el rendimiento en sus esfuerzos de marketing y canales de marketing a veces puede parecer demasiado.

No debería requerir un título en estadística para medir si su inversión en marketing está generando un ROI de marketing sólido o no.

Desea mantenerse ocupado generando tráfico orgánico y obteniendo nuevos clientes locales con tácticas de marketing de generación de prospectos.

Esta publicación debería ayudarlo a comprender los conceptos básicos para administrar con indicadores clave de rendimiento en su próxima campaña de marketing para que su equipo pueda aumentar el tráfico de su sitio web, la cantidad de clientes potenciales y mejorar la tasa de conversión.

GRATIS: Hoja de trabajo de rendimiento de ROI del canal de marketing

Para comenzar, no dude en descargar nuestra Hoja de trabajo de rendimiento de ROI del canal de marketing para ver cómo funciona su campaña de marketing en todos los canales.

Una vez que haya ingresado los datos básicos, podrá responder preguntas críticas para mejorar sus campañas de marketing y KPI de marketing.

• ¿Cómo aumentamos las visitas al sitio web?
• ¿Nuestro tráfico orgánico tiene una mejor tasa de conversión frente a las redes sociales?
• ¿Qué cambios podemos hacer para aumentar la tasa de conversión de clientes potenciales?
• ¿Cómo aumentamos el número de leads que conseguimos?
• ¿Cómo reducimos el costo de adquisición de clientes (cac)?
• ¿Qué campaña de marketing es la inversión?
• ¿Qué tan bien un prospecto calificado en ventas se acerca a nuevos
• ¿Qué canal genera los mejores clientes potenciales calificados para marketing (mqls)?

Su equipo de marketing y ventas debe analizar todo su marketing digital en conjunto para realizar mejoras.

Su equipo de ventas y marketing (esta puede ser otra agencia como FANNIT, empleados internos o contratistas) no debería tener problemas para desarrollar una estrategia de marketing digital clara con un plan táctico para que su negocio crezca.

• Recurso: https://www.fannit.com/marketing-strategy/digital-marketing-strategy/

Estos son los principales ejemplos de KPI de marketing con los que debe comenzar.

El uso de esta poderosa hoja de trabajo ayudará a su departamento de ventas y a su(s) equipo(s) de marketing a realizar un seguimiento de los principales KPI de marketing y las métricas de marketing en todos los canales relevantes que generan clientes potenciales para adquirir nuevos clientes.

Gastos de marketing por canal

Mide lo que invierte en costes de marketing

Datos de tráfico del sitio web

Te dice cuántas personas están mirando tu sitio web

Tasa de conversión

Cuánto de este tráfico se convierte en clientes potenciales calificados. 100 visitantes, 10 clientes potenciales = 10% de tasa de conversión

Clientes potenciales generados

Clientes potenciales calificados que puede incluir en su base de datos de marketing. El volumen no siempre es el mejor. A veces, lo que se necesita es calidad sobre cantidad, pero usted y su equipo deben crear un sistema para evaluar qué tan buenos (o malos) son los nuevos contactos que está generando.

Costo por cliente potencial

Si invirtió $ 1,000 en marketing digital y generó 100 clientes potenciales = $ 10 por cliente potencial

Costo de adquisición de clientes (cac)

No todos los clientes potenciales son iguales. Entonces, si ha gastado $ 1,000 para generar 100 clientes potenciales y 30 de esos clientes potenciales se convierten en nuevos clientes (o ventas), su CAC es de $ 33.33.

Nuevos ingresos por ventas

Ingresos generados por nuevos clientes. Si su negocio puede generar nuevas ventas y mantener alta la retención de clientes, hará crecer su negocio mucho más rápido. PERO, si todos sus ingresos provienen de la adquisición de nuevos clientes, siempre deberá reemplazar esos ingresos cada año.

Ingreso promedio (bruto) por venta

Esto es más fácil de averiguar si está vendiendo trabajos o proyectos, algún servicio con un comienzo y un final que tiene ingresos adjuntos. Por ejemplo, una empresa de mudanzas y almacenamiento, un abogado de lesiones personales o una empresa de limpieza de ventanas puede asignar un ingreso a una "venta". Para seguir nuestro ejemplo anterior, si promedió $500 de ingresos brutos por venta x 30 nuevas ventas = $15,000.

Entonces, en el ejemplo anterior de KPI de marketing, ¿seguiría gastando $ 1,000 si generara $ 15,000 en ingresos brutos?

La respuesta fácil es ¡SÍ! ¡Todo el día! PERO, ¿y si esas ventas no son rentables? Estarías gastando más para ir más atrás, más rápido.

La mayoría de los propietarios y gerentes de marketing a cargo de la estrategia de marketing digital tienden a centrarse en las métricas de ventas brutas y el análisis web básico: nuevas ventas, cuántos ingresos genera su proceso de ventas, conversiones de clientes potenciales, esfuerzos en redes sociales y esfuerzos de SEO. Lo hacen porque es un lugar para empezar.

(Bonificación) Valor de por vida del cliente

Menciono esto porque, como empresa de servicios locales (como un abogado), es posible que no le importe este KPI. Aunque es posible que desee tener el mismo cliente varias veces, mi apuesta no es realmente. Otras empresas de servicios como Paisajismo, definitivamente te preocupa esta métrica.

¿Qué ROI debe esperar con las campañas?

Es por eso que deberá comenzar a concentrarse en las ganancias brutas de cada venta, no solo en los ingresos brutos al calcular el ROI (retorno de la inversión) de su inversión en marketing.

La mejor explicación del ROI simple que he leído está en Investorpedia. Sí, este es un sitio para la inversión financiera, PERO como propietario de un negocio, está invirtiendo financieramente en su negocio.

Tenga en cuenta que alrededor de $ 1 millón en ingresos anuales y nuevamente en $ 3 millones en ingresos anuales, su negocio de servicios local comienza a chocar con una pared y necesitará expandir los tipos de marketing digital que está haciendo para alcanzar las metas de ventas y el busto. a través de tus barreras.

Esta es la razón por la que cada indicador clave de rendimiento con el que mide el rendimiento debe examinarse de forma individual y colectiva (por canal) si desea realizar las pequeñas mejoras que necesitará para desbloquear el siguiente nivel de crecimiento de ventas y romper esos muros.

Comience observando cómo cada canal está generando un prospecto calificado de marketing, obteniendo conversiones de clientes, su relación de tráfico a prospecto y su costo por prospecto y costo por venta.

Eso es lo que nuestra hoja de trabajo le ayudará a empezar a pensar.

Cada industria y negocio tiene sus matices, por lo que describimos los principales canales de ventas que hemos visto que funcionan para las empresas de servicios locales.

SEO local (búsqueda orgánica)

Con el tiempo, puede generar los clientes potenciales menos costosos para su empresa, pero hay varios factores en juego. Es por eso que necesita un experto en SEO profesional como FANNIT para ayudarlo con estas campañas.

• Contenido en tu sitio web
• SEO técnico
• Reseñas de Google
• Citas locales
• Publicaciones del listado local de Google My Business
• Compromiso de los visitantes del sitio web
• Señales de vínculo de retroceso
• Señales de redes sociales

• Recurso: Google PageSpeed ​​Insights

publicidad paga

Esto genera clientes potenciales más rápido, pero también puede agotar su inversión más rápidamente si no está monitoreando cómo se configuran sus campañas y cómo se realizan las ofertas. Asegúrate de delinear tu proceso.

Marketing de medios sociales

Esto se puede usar para generar lealtad y aumentar el valor de por vida de los clientes mediante la creación de una comunidad, pero ¿quién quiere ser parte de una comunidad construida por una empresa de plomería?

publicidad en tv y radio

Estos son costosos, pero grandes constructores de marca. El único problema es que, al igual que otras formas de publicidad paga, cuando dejas de pagar, la gente se olvida de ti. Esta es la razón por la cual el SEO juega un papel importante para mantener su marca

Campañas no digitales

Estos pueden funcionar bien, pero hay que elegir sabiamente. Si se realizan en combinación con campañas digitales, el impulso que pueden ayudar a generar suele valer la pena.

Principales canales para que las empresas de servicios locales generen clientes potenciales calificados de marketing

Comience examinando su estrategia de marketing general y cómo cada una de las fuentes de prospectos genera prospectos calificados para ventas (sqls) para su negocio.

Luego, puede comenzar a mejorar los diversos esfuerzos de marketing con cada canal para buscar clientes potenciales más calificados, reducir el costo de adquisición de clientes y aumentar el crecimiento de las ventas.

Mientras realiza un seguimiento de los KPI de marketing, su equipo de ventas debe participar para ver cómo sus esfuerzos de marketing colectivos producen resultados en los siguientes canales.

Búsqueda orgánica

Personas que usan motores de búsqueda para encontrar información y hacer clic en los resultados orgánicos que se les muestran. No anuncios.

El tráfico orgánico del sitio web terminará siendo el menos costoso por cliente potencial, pero será uno de los más largos para que lo desarrolle.

Publicidad paga

Hay varias formas de presentar la publicidad paga a sus clientes potenciales para aumentar el tráfico del sitio web. A continuación se muestran algunos ejemplos.

Sin embargo, si desea aumentar drásticamente sus posibilidades de aumentar su relación de tráfico a cliente potencial, las páginas de destino son la mejor manera de hacerlo.

• Anuncios de texto de Google Adwords
• Anuncios de servicios locales de Google
• Anuncios de clic para llamar de Google
• Publicidad pagada en redes sociales en sitios de redes sociales
• Mostrar anuncios en otros sitios web

Marketing en redes sociales (plataformas)

Las redes sociales son uno de esos canales que pueden ayudarte de muchas maneras. No todos conducen directamente a las ventas, pero le brindan la oportunidad de obtener y construir.

• Referencias de clientes potenciales
• Conocimiento de la marca
• Canal de atención al cliente

Correo de propaganda

A diferencia de las redes sociales, los correos electrónicos generalmente pueden dirigirse a segmentos específicos de su audiencia que han optado por recibir información muy específica de su empresa.

Hay agencias de marketing que compran listas y envían correos electrónicos no solicitados a prospectos en una lista. Esto es ilegal en la UE debido a GDPR.

Así es como los EE. UU. ven las leyes de marketing por correo electrónico en el momento de esta publicación original en 2021.

Cómo cumplir con las leyes de marketing por correo electrónico

• Obtener consentimiento válido
• Volver a autorizar contactos sin registro de consentimiento
• Mostrar los detalles de contacto adecuados
• Mantenga la comunicación honesta, directa y clara
• La exclusión voluntaria debe ser simple, fácil y accesible

Las empresas de servicios locales que intentan aumentar el valor de por vida de las relaciones con sus clientes utilizarán las listas de correo electrónico como recordatorios.

Como, 'Es hora de fertilizar su césped' o 'Consejos para reparar goteras en el techo' que se envían a clientes anteriores.

Radio / Televisión

Prepárese para gastar mucho dinero, pero estas campañas son una excelente manera de recordarles a todos que su marca está prosperando. Estos son excelentes para las marcas que sirven a los mercados regionales.

Señalización de patio/camión

Esta es una forma de bajo costo para llamar la atención sobre su marca y mostrarle a las personas que está sirviendo en un mercado local.

Postales y Sobres

La tasa de rendimiento de este canal ha sido un rendimiento constante del 0,5 % al 1,5 % y depende de su mercado objetivo. En algunos casos, como la atención médica local, esto puede funcionar mejor que las redes sociales.

Revistas publicitarias impresas locales

Un gran ejemplo de esto es Hometown Values, que atiende a pequeñas comunidades locales en 5 estados del noroeste que aún responden a la publicidad impresa.

O en el noreste, Uncle Henry's es un gran lugar para encontrar vendedores locales.

Independientemente de los canales de marketing que elija, querrá examinar cada uno de ellos para ver cómo pueden ayudar a su equipo a adquirir clientes potenciales, cuál es el costo por cliente potencial, qué tan alta (o baja) es la tasa de conversión.

CONSEJO: asóciese con quien sea el mejor redactor de ventas en su empresa o área que pueda encontrar.

Copia de ventas en campañas de marketing que aumentan las ventas de clientes potenciales calificados

El objetivo de todos con las campañas de marketing es aumentar el crecimiento de las ventas o al menos no dañarlo.

Entonces, ¿cómo se asegura de que sus campañas hagan lo que necesita para aumentar la cantidad de clientes potenciales, captar nuevos clientes y reducir el costo por cliente nuevo?

Escriba una copia de ventas de primer nivel en sus campañas en cada paso.

Los equipos de marketing a veces pueden confiar demasiado en el mismo viejo discurso de marketing y olvidar que están hablando con humanos. Los seres humanos hojean el contenido porque: ¿HAY TANTO DE ELLO QUE VIENE HACIA NOSOTROS?

Es por eso que nos gusta tanto el video. Podemos simplemente encender la tele y convertirnos en una esponja.

Entonces, cuando esté pensando en escribir una excelente copia de ventas en sus campañas de marketing, lo animo a pensar en lo siguiente.

• ¿Quién es el héroe en la historia que se está consumiendo?
• ¿Qué desafíos creen que tienen
• Real
• Psicológico
• Teórico
• ¿Cómo puedes demostrar que eres la guía de confianza que están buscando?
• ¿Les deja claro cuál es su promesa o proceso?
• ¿Cómo se siente su vida si siguen su consejo o se adhieren a la promesa que les hizo?

Analizar todas las métricas de marketing del mundo no te ayudará hasta que puedas comprender que TÚ no eres el héroe de la historia… TU CLIENTE LO ES.

Por ejemplo, cuando escribe una buena copia de venta para una campaña de SEO, los KPI de marketing como el costo por cliente potencial disminuirán porque ha aprendido cómo aumentar las clasificaciones de búsqueda de los motores de búsqueda, lo que genera más tráfico orgánico que visita su sitio web.

Escribir una copia relevante y buscable con una sólida estrategia de SEO es algo que está diseñado, pero también requiere un conocimiento de su cliente.

Me gusta, toma esta publicación como ejemplo. He estado haciendo esto el tiempo suficiente para saber que muchos de nuestros clientes a lo largo de los años nos han hecho las preguntas que esta publicación (con suerte) responde.

Debido a mi experiencia y conocimiento de mi audiencia, sabía, antes de escribir esta publicación, que para competir con otras publicaciones en Internet que discuten temas similares, esta publicación necesitaba lo siguiente.

• Tener al menos 3.000 palabras
• Tener más de 109 párrafos
• Tener más de 9 imágenes
• Asegúrese de incluir 78 palabras clave o frases
• Tener al menos 35 encabezados
• Enlace a otro contenido relevante dentro y fuera de nuestro sitio web
• De preferencia tener un video
• Ser original y valioso para que un humano lo lea SI quisiera

¿Cómo estoy hasta ahora?

Este es un ejemplo de cómo escribir una copia para marketing. Algunos otros en nuestro sitio son.

• La garantía de devolución de dinero que ofrecemos a los cirujanos plásticos
• La sesión de estrategia de marketing local que brindamos a las empresas locales de servicios a domicilio
• El libro de estrategias de ventas y marketing que ofrecemos a cualquiera que visite nuestro sitio web

Una gran copia de ventas también puede ayudar a crear conciencia de marca en los canales de redes sociales. Por ejemplo, una de las publicaciones que escribimos sobre Qué color hace que la gente quiera comprar es la tercera página más visitada de nuestro sitio web.

Grabamos un video para esa publicación y ofrecemos una revisión de marca GRATUITA para que aprendas más sobre cómo tu marca está influyendo en los visitantes.

Si está pensando en una actualización simple del diseño del sitio web o si desea cambiar la marca de su empresa como lo hicimos recientemente en 2018, querrá comprobarlo.

O si se pregunta qué tipo de valor de marca ha creado, es posible que primero desee consultar su cuenta de redes sociales y las reseñas locales que está recibiendo en línea. El valor de la marca es un tema mucho más profundo para otro momento.

El objetivo de sus campañas de marketing es aumentar las visitas al sitio web y aumentar el número de clientes potenciales.

Obtener vínculos de retroceso para su sitio web es una parte fundamental del SEO. Estos enlaces se colocan en otros sitios web (no en el suyo) y son seguidos principalmente por motores de búsqueda, pero a veces por personas que tienen curiosidad por saber qué información hay detrás del enlace.

Puedes leer Cómo hacer marketing digital: 10 pasos para crear campañas online para tu negocio

Los vínculos de retroceso también pueden provenir de sitios de redes sociales. El punto es asegurarse de que su copia de ventas represente su marca, el conocimiento que puede compartir y sea una fuente de información válida para su audiencia.

¿Alguna vez te has preguntado quién debería estar haciendo todo este trabajo de marketing digital?

Roles a tener en un equipo de ventas y marketing digital

Un equipo de marketing digital es diferente según la etapa en la que se encuentre su negocio actualmente. En mis más de 20 años en la operación de empresas, he visto pequeñas empresas típicas pasar por las siguientes etapas de marketing y ventas digitales.

Evolución del Gerente de Marketing

Hazlo tu mismo

Cuando inicia su negocio, debe hacer todo lo posible para generar ingresos sin gastar de más. Conviértase en un experto autodidacta en todo, incluido el marketing y las ventas. El objetivo es mejorar el tráfico y la tasa de conversión de clientes potenciales de un cliente potencial para obtener más oportunidades de ventas nuevas.

Contar con la ayuda de un consultor o empleado de confianza

Puede contratar a alguien o traer un "consultor". Esto generalmente se conoce como "hacerlo barato". Esto significa que todavía está viendo cada centavo y aprovechando al máximo a las personas que ha traído para que lo ayuden.

La mayoría de los consultores de marketing en esta etapa no serán una agencia, sino un individuo. Y, por lo general, estas personas solo pueden ayudarlo con uno o dos aspectos del marketing digital.

Un empleado de confianza se encarga y contrata ayuda

A medida que la empresa crece y puede permitirse una ayuda de marketing de mayor calidad, normalmente vemos que uno o dos empleados asumen la responsabilidad de supervisar el éxito de los esfuerzos de marketing.

Por lo general, aquí es donde interviene FANNIT, para proporcionar una estrategia, planes tácticos y ayuda especializada para aumentar los clientes potenciales y, por extensión, las ventas. Eche un vistazo a Cómo contratar una agencia de marketing (y construir su empresa) para obtener información sobre cómo hacemos esto.

¿Qué es una estrategia de marketing digital?

Estrategia de mercadeo

Antes de traer una agencia de marketing digital profesional como FANNIT para que lo ayude, querrá tener una idea del presupuesto total y de marketing digital.

Esto significa que tiene una idea de lo que puede permitirse gastar cada mes y qué ROI espera obtener de ese gasto. Si está en esta posición, le recomiendo que eche un vistazo a Cómo calcular un presupuesto de marketing para obtener resultados

Tener una estrategia de marketing sólida significa que todos, desde Ventas hasta Éxito del cliente o Prestación de servicios, tienen claras algunas cosas.

Campañas de marketing

Estos son los esfuerzos dirigidos de su comercialización para lograr objetivos específicos.

tácticas de marketing

Este es el conjunto de pasos tomados dentro de una campaña dada. Como usar páginas de destino en campañas de publicidad paga.

KPI de marketing

Y, por supuesto, estos son los que utiliza el equipo para comprender los indicadores de éxito anticipados y rezagados.

Los indicadores principales son acciones registradas ANTES de que ocurra el resultado que desea. Por ejemplo, un aumento en el tráfico del sitio web y los seguidores en las redes sociales podría generar más clientes potenciales calificados para marketing. Tanto el tráfico como los clientes potenciales son indicadores "principales" del éxito del marketing.

Los indicadores rezagados son acciones registradas DESPUÉS de que ocurra el resultado que desea. Por ejemplo, cuanto mayor sea el volumen de clientes potenciales calificados de marketing, más ventas nuevas deberíamos generar. Pero, si la tasa de conversión de ventas es baja, esto no sucederá. La conversión de ventas es un indicador "rezagado" del éxito de ventas.

Preparar a su equipo de ventas para el éxito es fundamental para generar los nuevos ingresos por ventas que desea.

Equipo de ventas

Su personal de ventas es responsable de convertir cualquier cliente potencial calificado en ventas (oportunidades) que el equipo de marketing o ellos mismos generen en nuevas ventas.

En las empresas de servicios locales, puede ser una sola persona (incluso el propietario) o un equipo de personas. Tienen sus propios KPIs para monitorear.

• Tasa de conversión de cotizaciones (ventas): qué tan bien convierten (convierten) nuevas cotizaciones en nuevas ventas
• Número de ventas: el volumen de nuevas ventas
• Ingresos: la cantidad de ingresos brutos generados a partir de nuevas ventas.

A menudo, el personal de ventas y marketing choca, especialmente cuando comienza a crear una división del trabajo con responsabilidades separadas. Ventas no puede cerrar nuevos negocios si las oportunidades se agotan o si los clientes potenciales que se les brindan no están calificados.

Por eso es tan importante que las ventas lideren el marketing. Sí, el departamento de ventas conoce al cliente, por qué compra, qué desafíos tiene, su proceso de compra, el valor que ve en su negocio.

Ventas está en primera línea con nuevos clientes y debe definir qué significa calificado. Esto requiere que el equipo de ventas sepa con precisión cómo el equipo de servicio entrega valor al cliente.

Entonces, ¿qué pasa con la forma en que los nuevos clientes obtienen servicios que impactan en los KPI?

Equipo de éxito del cliente

Estas son las personas que brindan los servicios que vende su equipo de ventas. Sabemos que la satisfacción del cliente tiene una correlación directa con la retención de clientes.

Esto significa que cuanto más satisfechos estén sus clientes, es más probable que vuelvan a utilizar su servicio o que le recomienden a otros clientes. Esto aumenta el valor de por vida del cliente único y facilita que su personal de marketing y ventas haga bien su trabajo.

Es por eso que llamamos a esto Éxito del Cliente. La experiencia que recibe su cliente afecta el éxito (o el fracaso) de

Y deja una huella de tu marca.

¿Qué es el reconocimiento de marca y por qué es importante?

Muchos creen que los esfuerzos de marketing que crean un sitio web, ejecutan campañas publicitarias y reparten el botín en los eventos es lo que hace una marca.

Las personas que brindan el proceso que experimentan sus clientes crean su marca. Es lo que tu cliente recuerda de ti.

Leer el artículo Los mejores consejos de Google Analytics para principiantes (trucos para mejorar el blog y más)

¿Con qué frecuencia debemos mirar nuestros KPI de marketing?

Los esfuerzos de marketing continúan continuamente. La cadencia de la frecuencia con la que observa el rendimiento está determinada por la rapidez con la que se mueve su negocio. Esta velocidad está directamente relacionada con el volumen de ingresos que está generando. Si desea avanzar más rápido, reúnase con más frecuencia y realice cambios con mayor frecuencia.

¿Cuáles son las principales preguntas para corregir los KPI de marketing de bajo rendimiento?

Antes de comenzar a solucionar problemas, puede leer Rastreo web: ¿Qué son los motores de búsqueda? (+¿Qué es un navegador de sitios y una definición de rastreador web?). Lo hemos visto todo.

Pero te animo a que vuelvas a lo básico y hagas las preguntas correctas.

• ¿Estamos recibiendo suficientes visitantes del sitio web del tipo adecuado?
• ¿Recibimos suficiente tráfico orgánico?
• ¿Estamos obteniendo el número correcto de clientes potenciales y la calidad de los clientes potenciales?
• ¿Nuestra tasa de conversión de clientes potenciales y ventas está en niveles óptimos?
• ¿Son aceptables nuestros costos de adquisición de clientes?
• ¿Estamos viendo una mejora en el valor de por vida del cliente?

Próximos pasos

Tome pequeños pasos con intenciones específicas para mejorar un KPI específico, luego enjuague y repita hasta que vea los resultados que está buscando.