Estrategia de automatización de marketing: datos y el panorama general [con ejemplos]
Publicado: 2023-06-14Al conectar sin problemas los datos de varias fuentes, las empresas pueden aprovechar el poder de la automatización a lo largo del recorrido del comprador.
En este artículo, profundizamos en los elementos clave de la automatización del marketing, explorando cómo puede optimizar las campañas, brindar experiencias personalizadas y lograr resultados notables. También analizamos estrategias prácticas para utilizar la automatización en diferentes etapas del recorrido del comprador.
Cubriremos los siguientes temas:
1. Automatización de marketing y datos
No permita que los datos valiosos de los clientes permanezcan en sus sistemas por nada, ¡sáquele el máximo partido! Con la automatización de marketing, puede extraer y extraer datos de las plataformas que tiene en uso y utilizarlos de manera eficiente.
Entonces, ¿cómo se ubica la automatización de marketing en su ecosistema de datos? Puede recopilar datos, por ejemplo, de su sitio web de WordPress, canales de redes sociales, CRM o plataforma de comercio electrónico.
La automatización agrega los datos recopilados en segmentos relevantes, y estos segmentos se agregan más a los recorridos del cliente, es decir, los flujos de trabajo que ha creado. Dentro de ellos, la automatización le permite enviar notificaciones internas (por ejemplo, clientes potenciales basados en diferentes puntos de puntuación), enviar comunicaciones externas (por ejemplo, correo electrónico, WhatsApp, notificaciones automáticas), usar canales salientes (anuncios pagados) o agregarlos a listas de correo.
Pronto también podrá crear vistas personalizadas del sitio en función de los datos de clientes que posee y los segmentos que ha determinado cuidadosamente en LianaAutomation, que es la herramienta de automatización de marketing exclusiva para el ecosistema de WordPress y la personalización de contenido.
Segmentación basada en perfiles
Personaliza la experiencia de cada cliente potencial con la segmentación basada en perfiles. Esto significa que puedes clasificar tus prospectos en base a geografías, áreas de interés, plazos de urgencia, etc.
Por ejemplo, puede crear segmentos de audiencia separados para prospectos en Dubai y Abu Dhabi, y comercializar diferentes productos y servicios para cada segmento. Esto lo ayuda a evaluar qué segmentos de audiencia funcionan mejor, asignar presupuestos y tomar mejores decisiones comerciales.
Segmentación de productos con atribución de fuentes
Además de la segmentación basada en perfiles, también puede realizar una segmentación basada en productos con atributos de origen. Cuando llega el cliente potencial, puede ver la fuente y darle diferentes valores (por ejemplo, CPL, MQL, SQL).
Otorgue una puntuación diferente a los diferentes canales para tomar mejores decisiones: por ejemplo, puede obtener MQL de Meta pero SQL de LinkedIn, que puede reconocerse como una fuente más valiosa. Esto ayuda a comparar diferentes fuentes y decidir dónde asignar la mayor parte del presupuesto.
¿Cómo impulsa CRM la automatización?
Cuando integre su plataforma CRM y la automatización de marketing, la herramienta de automatización podrá extraer diferentes puntos de datos de su CRM, como el nombre del cliente, fecha de nacimiento, tasa de ingresos, ubicación, etc. Cuantos más puntos de datos pueda extraer su herramienta de CRM, más segmentación y comunicación personalizada podrá enviarles a través de la automatización de marketing.
También puede enviar datos al CRM a través de la automatización de marketing. Pueden ser puntos de datos relacionados con actividades como la navegación en su sitio web, información sobre las comunicaciones externas (por ejemplo, abrir un boletín informativo), qué tan activamente reaccionan a su comunicación o si se agregan a un segmento.
Internamente, se puede enviar una notificación sobre un cliente potencial cálido a su personal de ventas para informarles sobre un cliente potencial prometedor que, por ejemplo, casi convirtió o dejó un artículo en su carrito de compras.
Atrapa el tráfico filtrado de tu sitio web
También puede utilizar los datos recopilados de su sitio web con automatización de marketing. Con un script mejorado instalado, es posible realizar un seguimiento de acciones como datos de desplazamiento, datos de clics y el tiempo dedicado a su sitio web. Esto le brinda información sobre qué botones y enlaces se hicieron clic en una página de destino específica, o cuándo salió el visitante de la página.
Cuando su página web recibe tráfico que no se convierte (por ejemplo, descargue una guía o suscríbase a un boletín informativo), ese tráfico se pierde. Con la automatización, puede utilizar el llamado tráfico filtrado.
Por ejemplo, cuando un cliente identificado visita una determinada página, esto envía un disparador a su equipo comercial o equipo de marketing. En la herramienta de automatización de marketing, puede ver diferentes eventos con una marca de tiempo, qué páginas visitaron y qué automatizaciones activó, y puede establecer diferentes activadores o puntajes para esas acciones.
Pronto, la automatización le permitirá personalizar el contenido de su sitio web de WordPress para cada visitante con los segmentos que ha creado. Esto mejorará las conversiones del sitio web, mejorará la experiencia del cliente y hará que su marca se destaque.
2. El enfoque del viaje del comprador
Veamos el viaje del comprador desde la perspectiva de la audiencia: conocimiento, evaluación, decisión de compra y, finalmente, ser un cliente leal. Puede crear una cadena de automatización de marketing para cada etapa.
Ejemplos de automatizaciones para cada etapa del viaje
1. Nutrición de prospectos
Este es un ejemplo de automatización de nutrición de prospectos para la industria automotriz. La empresa quería nutrir a sus clientes potenciales recientes que habían mostrado interés al visitar su página web de nuevos modelos de automóviles, pero que no habían pasado a la siguiente etapa, por ejemplo, reservando una prueba de manejo.
En cada etapa del proceso de automatización, comparten información más valiosa sobre los nuevos modelos de automóviles. Los períodos de espera son una forma de evaluar si el cliente potencial ha pasado a la siguiente etapa: si es así, tomaría medidas. De lo contrario, el prospecto pasaría por el flujo de trabajo y se agregaría al siguiente segmento.
2. Campaña de remarketing
Echemos un vistazo a una campaña de boletín informativo que puede usar cuando desee impulsar a sus prospectos a realizar acciones específicas. Imaginemos que ha ofrecido un folleto a ciertos prospectos. El folleto incluiría material de ventas e información sobre su producto.
Luego puede crear dos rutas en función de si descargaron el folleto o no. Si lo hicieran, la automatización los agregará a un flujo de trabajo donde puede mostrar más beneficios o información específicos del producto. Cada etapa del flujo de trabajo representa un boletín que se enviará, ofreciendo servicios adicionales o servicios que la competencia no ofrece.
También puede conectar otros canales aquí. Por ejemplo, recuerda al prospecto sobre el folleto enviándole un SMS o un mensaje de WhatsApp en lugar de un correo electrónico.
Al final del flujo de trabajo, puede enviar un mensaje de cierre, donde puede darles otra oportunidad de hacer preguntas o contactarlo. Internamente, puede enviar un mensaje de que esta persona ha completado el flujo de trabajo y que ahora tiene esta información y es un cliente potencial.
Además, puede enviar los datos a los canales de anuncios pagados y crear una audiencia personalizada en Meta o Google, donde luego puede hacer remarketing.
3. Automatización de incorporación
A continuación, veremos cómo mantener contentos a sus clientes existentes mediante la automatización de los mensajes de incorporación. Esto funciona especialmente bien cuando no tiene gerentes de cuenta u otro personal dedicado a los clientes más pequeños o si desea respaldar la incorporación de las cuentas más grandes. Esto ahorra tiempo a múltiples equipos y a un montón de personas: gerentes de cuentas, gerentes de éxito del cliente, equipo de soporte, solo por nombrar algunos.
Primero, permita que el nuevo usuario se sienta bienvenido enviándole un correo electrónico de bienvenida. También puede ofrecer material beneficioso como videos de capacitación en diferentes etapas del proceso de incorporación en lugar de tenerlos en vivo.
Siéntase libre de utilizar diferentes canales en la automatización de incorporación también: por ejemplo, envíe mensajes de WhatsApp si no reaccionan a correos electrónicos específicos.
4. Venta adicional y venta cruzada
Una de las mayores ventajas de la automatización de marketing son las oportunidades de venta adicional y venta cruzada. Tomemos un ejemplo de la industria hotelera.
Cuando entra una nueva reserva, el cliente se agrega a un nuevo segmento de reservas. Luego, después de 3 días, se les ofrecerá una mejora a través de una notificación automática a una habitación de lujo, seguida de una promoción para otros servicios populares que ofrece el hotel un día antes de la llegada: servicios de spa en uso, restaurantes, etc.
Esta es información importante que se debe transmitir antes de que los invitados se registren para estar al tanto de sus mentes y recordarles que puede ofrecer servicios valiosos, lo que podría alentarlos a realizar más compras.
3. Informes
Ahora que está familiarizado con la forma de utilizar los datos en la automatización de marketing, echemos un vistazo a cómo interpretar los informes y qué tipos de informes están disponibles.
En LianaAutomation, puede obtener información como la fuente de los clientes potenciales, su estado en el ciclo de clientes potenciales, un desglose de las fuentes de donde se recopilaron los clientes potenciales y desgloses detallados de la campaña.
Como sabemos, las organizaciones tienen diferentes necesidades y requisitos para la presentación de informes. Con integraciones personalizadas, puede crear informes más avanzados mediante la integración de Pipedrive, Looker Studio, etc. y la automatización puede enviar los datos recopilados, por ejemplo, a funnel.io, y luego a PowerBI.
Esto le permite obtener información sobre el comportamiento de los usuarios, el rendimiento de las campañas, dónde colocar su presupuesto, qué genera el mayor retorno de la inversión, etc. Si subcontrata la generación de informes, obtendrá esta información de su administrador de cuentas mensualmente.
Resumen
Ahora es de esperar que tenga una mejor comprensión de las posibilidades que puede brindar la automatización del marketing cuando los datos se utilizan de manera efectiva, cómo fluyen los datos entre las plataformas y los canales, y cómo se ven los casos de uso concretos.
En resumen, la automatización del marketing puede encargarse de muchas tareas manuales por usted, ayudarlo a comprender mejor a su audiencia y ayudarlo a tomar mejores decisiones comerciales, solo por nombrar algunas.
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