Cómo comercializar un negocio basado en servicios

Comercializar un negocio basado en servicios es un poco diferente de comercializar uno basado en productos. Pero no te preocupes. Exploraremos las opciones disponibles para usted y cómo puede diferenciarse de la competencia.

Este artículo está lleno de ejemplos de varias empresas de servicios, desde bufetes de abogados hasta proveedores de atención médica.

Hemos dividido esta guía en dos secciones, ya que los clientes potenciales son:

1. Sin saber que te necesitan

2. Sabe que necesita tu servicio pero no te ha elegido (todavía)

Esta primera sección tratará sobre el marketing para aquellos consumidores que no lo saben.

Consumidores inconscientes

Estas son personas que no saben que necesitan su servicio.

Tal vez piensen que pueden hacer bricolaje, o simplemente no saben que existe un servicio como el suyo, o no se dan cuenta de que su servicio puede resolver su problema.

La forma en que puede comercializar a estos clientes depende de la etapa del embudo, así que comencemos con la parte superior del embudo.

Cómo llegar a clientes desprevenidos en la parte superior del embudo

Hay muchas personas por ahí que son sus clientes ideales, pero aún no lo saben . No saben que su servicio existe ni se dan cuenta de que es una buena opción para ellos.

Esta sección explorará las técnicas de marketing que puede utilizar para conectarse con estas personas.

PPC

Los anuncios PPC (pago por clic) son una excelente manera de promocionar su negocio basado en servicios a alguien que no ha oído hablar antes de su negocio o servicio.

Al crear anuncios dirigidos a consumidores que desconocen su servicio, debe concentrarse en el problema que está resolviendo y el dolor que está aliviando.

Usemos una aplicación de banca móvil como Monzo como ejemplo. Mucha gente estará acostumbrada a las formas tradicionales de realizar operaciones bancarias, en las que debe visitar un banco en persona para registrarse en una cuenta y solo tiene un "pozo" para guardar su dinero.

Es posible que tengan algunos puntos débiles en cuanto a la administración de su dinero cuando todo sale de una sola "olla", y no han pensado en cambiar de banco porque lleva tiempo configurar una nueva cuenta.

Es posible que no sepan que hay bancos en los que puede registrarse completamente en línea y dividir su dinero en diferentes fondos en una sola cuenta para ayudarlo a administrar sus gastos.

Los anuncios PPC de Monzo son sencillos , al igual que su enfoque bancario.

Este anuncio destaca lo rápido que es configurar una cuenta de Monzo (15 minutos), muestra el sistema de botes e incluye pruebas sociales al compartir que "7 millones de personas confían en Monzo para sus operaciones bancarias".

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Alguien nuevo en Monzo y este tipo de cuenta bancaria estará intrigado por la oferta, especialmente si necesita estas funciones (registro rápido, múltiples botes para dividir los ingresos).

La prueba social tranquiliza a los consumidores que no han oído hablar de la marca antes de que es legítima.

En resumen, si desea llamar la atención de los consumidores que desconocen su negocio o servicio, debe incluir lo siguiente:

• El problema que resuelves
• como lo resuelves
• Prueba social.

Contenido

El marketing de contenidos es una excelente manera de llegar a los consumidores que no se dan cuenta de que existe una solución a su problema.

A menudo buscarán respuestas a problemas que muestren que su servicio es ideal, pero no saben que ese servicio existe.

Esto no solo se aplica a las empresas que brindan un servicio nuevo, también se aplica a las empresas que ofrecen un servicio que muchas personas no saben que ofrecen.

Por ejemplo, alguien puede pensar que la única forma de obtener su firma ante notario es yendo a un juzgado, pero puede obtener un testimonio de un abogado, a menudo por menos dinero. Es posible que ni siquiera sepan usar la palabra "certificado ante notario".

Esta persona puede tener preguntas que conduzcan a que su firma sea testificada, como "¿Cuánto cuesta obtener una firma testificada en la corte?"

Si es un bufete de abogados que ofrece este servicio, puede crear contenido que explique los diversos costos de obtener una firma testificada, incluso por parte del tribunal y un abogado de su bufete.

Otro ejemplo podría ser, "¿Quién puede ser testigo de mi firma en el Reino Unido?" Esta persona no sabe cómo hacer esto en absoluto y no sabe que el juzgado o un abogado es una opción.

Una guía como esta de Legal Vision, que explica quién puede ser testigo de las firmas en el Reino Unido, sería una gran ventaja para cualquier bufete de abogados que busque obtener más clientes para este servicio.

Sí, es un servicio de bajo costo que no representará la mayor parte de los ingresos de un abogado de ninguna manera, pero es el tipo de servicio que obtendrá clientes de bajo nivel que pueden convertirse en clientes que paguen más en el futuro cuando necesitan servicios legales más avanzados.

Puede llevar este contenido un paso más allá agregando videos, especialmente si el tema que está explicando necesita una explicación visual.
Entonces, ¿cómo encuentras estas preguntas? Puede ser difícil determinar lo que los consumidores no saben acerca de su negocio cuando está tan inmerso en él.

Herramientas como AlsoAsked y Answer the Public son una excelente manera de ver lo que la gente pregunta sobre un tema determinado.

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Puede responder múltiples preguntas excelentes sobre este tema, que incluyen "¿Alguien puede ser testigo de su firma?" y "¿Quién es un testigo adecuado para una firma?"

Para crear contenido que probablemente obtenga una clasificación alta en Google para estas preguntas, búsquelo en el motor de búsqueda y revise el contenido que aparece.
Es fácil caer en la trampa de apuntar a un cierto número de palabras para conseguir ese primer puesto, pero no existe un número mágico. A veces se trata de cómo los usuarios interactúan con su página y si Google ve señales de que obtuvieron una buena respuesta de su contenido.

Este artículo de Sprint Law cubre muchas preguntas que surgen sobre este tema, pero a pesar de ser un contenido más extenso y completo, ocupa el tercer lugar en Google, no el primero.

El primer lugar para esta búsqueda, el fragmento destacado, lo ocupa una página de preguntas frecuentes muy breve que responde a la pregunta de forma rápida y sencilla, lo que significa que Google probablemente prefiera que este estilo de contenido aparezca en la parte superior de esta búsqueda en función del comportamiento del usuario.

Dicho esto, no deberías limitarte a copiar el contenido en la primera posición. Es importante revisar al menos las 10 mejores piezas de contenido, buscar similitudes y luego crear algo mejor.

Imanes de plomo y descargables

Los imanes de prospectos son ideales para educar a un consumidor sin educación y se pueden usar como parte de un blog o guía o como parte de una campaña de PPC.

La creación de imanes de prospectos puede educar a su audiencia o hacer su vida más fácil y actuar como una excelente manera de recopilar sus correos electrónicos para que pueda reorientarlos con una secuencia de correos electrónicos de nutrición para moverlos hacia abajo en el embudo.

Por ejemplo, alguien que es un gran candidato para un contador puede no darse cuenta de esto y probablemente estará buscando cosas como "Cómo rastrear las finanzas de una pequeña empresa".

Puede crear una guía para el seguimiento de las finanzas de las pequeñas empresas con la descarga de una hoja de cálculo como un imán principal.

A continuación, puede enviarles una secuencia de correo electrónico automatizada sobre cómo realizar un seguimiento de las finanzas de las pequeñas empresas mientras explica cómo sus servicios pueden ayudar a eliminar ese estrés .

Es posible que no hayan considerado la opción de un contador y hayan pensado que ellos mismos podrían realizar un seguimiento de las finanzas con una plantilla de hoja de cálculo. Esta secuencia de correo electrónico los ayudará a familiarizarse con la idea de contratar a un contador y los animará a contratarlo a usted en particular.

medio del embudo

Ahora que estas personas conocen su negocio y servicio, es posible que deba ayudarlos a comprender por qué necesitan su servicio o demostrar por qué usted es la mejor opción para ellos. Están en la etapa de crianza.

Puede hacerlo a través de una lista de correo, contenido descargable, posicionamiento, imanes de plomo y contenido como videos y blogs.

Posicionamiento

Comencemos con tu posicionamiento , ya que esto influirá en el resto de tu contenido y en cómo se siente la gente con respecto a tu negocio.
También es una de las mejores maneras de ayudarlo a sobresalir, especialmente si está ofreciendo un servicio en una industria competitiva.

Tomemos a uno de nuestros clientes, Patino Law Firm.

La industria del derecho es muy competitiva, por lo que cualquier bufete de abogados debe encontrar la manera de destacarse.

Patino hace esto al dejar en claro en su página de inicio que son propiedad de veteranos y hablan español .

Al posicionarse de esta manera, Patino ha dejado en claro que son la mejor opción para los veteranos que buscan un abogado que los entienda y la mejor opción para los hispanohablantes que desean comunicarse fácilmente con su abogado.

Patiño podría haber dejado estas cosas fuera de su página de inicio y, en cambio, optado por centrarse en los premios que ha ganado u otro elemento de su negocio, pero esto realmente le da a sus servicios ese toque humano y atrae a los clientes potenciales a nivel personal, que es el posicionamiento que quieren para su negocio.

Las empresas de servicios tienen muchas oportunidades de usar el posicionamiento para destacarse.

Una excelente manera de descubrir cómo sobresalir es mirar las quejas comunes que la gente tiene sobre otras empresas que ofrecen su servicio.

Una forma en que puede hacer esto es comenzar a escribir una pregunta en Google, por ejemplo, "¿Por qué las aerolíneas ..." y luego ver qué terminaciones para esa pregunta Google completa automáticamente. Elige las respuestas de autocompletar en función de las preguntas frecuentes.

Según estos resultados, una aerolínea tendría muchas formas de posicionarse.

Tal vez ofrecen las bolsas más baratas, o te facilitan ver qué tamaños de bolsas aceptan gratis y cuáles cobran. O prometen nunca overbooking y dejan claro lo que sucede en caso de cancelación de vuelos.

Esto podría llevarlos a posicionarse como la aerolínea más transparente y honesta de la industria.

Otras aerolíneas aceptan estas quejas. Ryanair se ha posicionado como la aerolínea de bajo coste, por lo que se burlan en redes sociales de cómo cobran cosas adicionales en sus vuelos y dejan claro que lo hacen para ofrecer el precio más barato en los propios vuelos. Su sitio web refleja este posicionamiento destacando las ofertas actuales que tienen en vuelos.

Contenido

blogs

Los blogs siguen siendo un gran activo para las empresas de servicios una vez que un cliente potencial te conoce.

Es posible que aún no estén seguros de si son adecuados para su servicio o si usted es adecuado para ellos, por lo que los blogs son una excelente manera de nutrirlos y ayudarlos a tomar una decisión.

Puede hacer esto al incluir videos informativos, testimonios y excelente información.

Un elemento clave en sus blogs también debe ser la vinculación interna. Sus blogs no deben sentirse como piezas independientes.

De esa manera, si alguien no está seguro de si su servicio es adecuado para él o no, puede obtener más información rápidamente de los enlaces en todo el blog.

Aquí hay un blog de Bupa que habla sobre la cirugía de liberación del túnel carpiano.

El blog incluye credibilidad en la parte superior, lo que deja en claro que un revisor experto revisó el artículo para asegurarse de que lo describiera con precisión.

Un video en la parte superior del blog explica el procedimiento. Antes de eso, explica quién podría querer someterse a esta cirugía y algunos de los síntomas que podrían estar asociados con la necesidad de esta cirugía, es decir, por qué alguien podría necesitarla.

Hay enlaces a lo largo de otros servicios relacionados que ofrece Bupa, como tratamientos menos invasivos, y responde muchas objeciones al incluir respuestas a preguntas frecuentes, como cuánto tiempo después de la cirugía puede conducir y qué complicaciones podría experimentar.
Incluir videos, testimonios, información de expertos, enlaces internos a otra información útil y manejo de objeciones en un blog es útil para cualquier empresa de servicios, incluso si no ofrece servicios de atención médica.

seminarios web

En esta etapa, es probable que los clientes potenciales estén buscando más información sobre su servicio y que estén sopesando algunas opciones .

Organizar seminarios web regulares para hablar sobre su servicio, guiar a las personas a través del proceso y responder preguntas en vivo podría ser lo que mueva a alguien a convertirse en cliente.

Si tiene una lista de correo segmentada, puede enviar correos electrónicos a las personas sobre los temas del seminario web que les resulten más interesantes. Si ha realizado seminarios web en el pasado, puede dirigir a los suscriptores hacia seminarios web más antiguos que sabe que responderán a muchas de sus preguntas más frecuentes.

Tenga en cuenta que no todo el mundo querrá ver un seminario web, especialmente si es largo, así que asegúrese de que el contenido del seminario web esté accesible en otro lugar, ya sea como un blog, una sección de preguntas frecuentes o una guía descargable.

Estudios de caso

Los estudios de casos son otro tipo efectivo de contenido para empresas basadas en servicios.

Como empresa basada en servicios, a menudo vendes el resultado final a las personas. No les estás vendiendo un producto tangible que pueden devolver si no están satisfechos con él.

A menudo, hay más riesgos involucrados al elegir una empresa para llevar a cabo un servicio, y la gente quiere estar segura antes de gastar dinero.

Puede demostrar la experiencia del negocio y los resultados que ofrece mostrando proyectos o clientes exitosos.

Esto puede generar confianza con los clientes potenciales y ayudar a diferenciar el negocio de los competidores.

Lista de correo

Como empresa basada en servicios, puede usar su lista de correo electrónico para nutrir a las personas en el medio del embudo mediante la creación de campañas de correo electrónico específicas que brinden información y recursos valiosos.

Estas campañas deben enfocarse en abordar las necesidades y puntos débiles específicos de la audiencia y ofrecer soluciones que posicionen a su empresa como un experto en su campo y la mejor opción para ellos.

Una estrategia efectiva es crear una serie de correos electrónicos automatizados que se activan según el comportamiento del suscriptor, como hacer clic en un enlace específico o descargar un recurso. Estos correos electrónicos pueden ofrecer recursos adicionales e información relevante para los intereses del suscriptor y ayudarlos a estar más cerca de realizar una compra o programar una consulta.

Trainline hace un gran trabajo con esto. Si inicia una búsqueda pero no compra un boleto, Trainline le enviará un correo electrónico unas horas más tarde, recordándole su viaje.

Otra forma de nutrir clientes potenciales en el medio del embudo es ofrecer contenido exclusivo o promociones solo disponibles para suscriptores de correo electrónico.

Esto puede incluir acceso a seminarios web, documentos técnicos o descuentos en servicios.

Esto puede funcionar como un incentivo para unirse a su lista de correo y alienta a los suscriptores a permanecer suscritos, ya que no quieren perderse futuros descuentos.

Esto es especialmente importante si es probable que usen sus servicios más de una vez o compren más servicios en el futuro.

Este correo electrónico del proveedor de seguros Admiral ofrece un 25 % de descuento en el seguro de viaje a cualquier persona que se suscriba a la lista de correo electrónico. Es posible que los suscriptores hayan comprado un producto de seguro diferente en el pasado y aún no se hayan enterado del seguro de viaje de Admiral.

Es esencial segmentar su lista de correo electrónico según los intereses y el comportamiento del suscriptor para que pueda adaptar sus campañas a sus necesidades específicas .

Esto se puede hacer pidiendo a los suscriptores que completen una encuesta o rastreando su comportamiento en su sitio web.

Al enviar correos electrónicos específicos y relevantes, puede aumentar el compromiso y mejorar sus posibilidades de convertir clientes potenciales en clientes.

Parte inferior del embudo

Una vez que estas personas inconscientes estén más cerca de la parte inferior del embudo, puede usar algunas técnicas de marketing para convertirlos en clientes que pagan.

Contenido

El contenido de esta etapa debe centrarse en proporcionar a los consumidores la información que necesitan para tomar una decisión . Esto podría incluir estudios de casos, testimonios y comparaciones con competidores u otros servicios que ofrezca.

La información de precios también es útil en esta etapa. Los clientes listos para realizar una compra querrán saber cuánto cuesta su servicio y qué pueden esperar recibir a cambio.

Proporcionar información de precios transparente puede ayudar a generar confianza y facilitar que los clientes tomen una decisión.
Esta página de precios de Eurostar deja muy claro a cualquiera que no haya viajado con ellos antes que existen diferentes opciones de precios.

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Está claro para el cliente que hay diferentes niveles de boletos, así como diferentes costos a lo largo del día, Y que otros días pueden ser más baratos para viajar que otros.

Esto significa que el cliente puede tomar una decisión informada sobre qué billete es mejor para él.

Pueden estar felices de pagar un precio más alto si viajan en un momento más adecuado para ellos, pero pueden elegir una hora o un día más barato si lo prefieren.

Llamadas a la acción

Una buena llamada a la acción debe ser clara y concisa y decirle al lector exactamente lo que debe hacer a continuación.

Recuerde que es posible que estas personas inconscientes no entiendan el proceso detrás de su servicio; no sabrán qué sucede cuando eligen interactuar con usted, lo que puede resultar aterrador .

El servicio de contestador telefónico virtual Moneypenny ofrece tres CTA diferentes.

• "Obtenga su cotización" deja en claro que si hace clic en este botón, se le llevará a obtener una cotización.
• "Cómo funciona" es una gran opción para alguien que es nuevo en este servicio y negocio y que quiera saber cómo funciona este servicio.
• “Chatear ahora” le permite al visitante hacer preguntas a través del chat en vivo, lo que podría ayudar a aclarar cualquier objeción que tenga sobre el servicio.

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Si sus clientes necesitan reservar una consulta o hacer una cita, aclare cómo los contactará y qué sigue una vez que hayan reservado con usted. Es posible que se tranquilicen con frases como "presupuesto sin compromiso", ya que esto les quita presión si deciden no utilizar su servicio.

Asegúrese de que reciban un correo electrónico de confirmación una vez que hayan dado este paso para que sepan que se está procesando su solicitud.

Probar diferentes llamadas a la acción para ver qué funciona mejor para tu audiencia. Esto puede implicar probar diferentes palabras, colores y ubicaciones para encontrar la combinación más efectiva.

Retargeting

La reorientación le permite mantenerse en la mente de los clientes potenciales que pueden haber estado interesados ​​en sus servicios pero que no se convirtieron en su primera visita.

Podrían estar comparándolo con la competencia, necesitando pensar en su decisión, o tal vez simplemente se distrajeron y olvidaron hacer una cita o comprar. Estas cosas pasan.

Al mostrarles anuncios relevantes mientras navegan por la web, puede recordarles su negocio y alentarlos a regresar y realizar conversiones.

Estos anuncios pueden ser muy específicos e incluir información sobre ciertas páginas que alguien ha visitado. Esto significa que puede adaptar su mensaje a sus intereses y necesidades específicos, lo que aumenta las posibilidades de conversión.

Al dirigirse a personas que ya han mostrado interés en su negocio, no está desperdiciando su presupuesto de publicidad en personas que es poco probable que se conviertan, sino que se enfoca en aquellas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes.

Consumidores Conscientes

Esta sección se centra en las personas que conocen el servicio que necesitan, pero están investigando con quién quieren trabajar.

Están sopesando sus opciones y buscando la mejor oferta.

Es importante recordar que la mejor oferta no significa la más barata. Podrías ser el más confiable u ofrecer el mejor servicio al cliente.

Verá muchos de los mismos canales de los que hablamos en la primera sección, pero el posicionamiento del contenido será ligeramente diferente ya que estas personas conocen más el servicio o usted, pero necesitan convencerse para convertir.

Cómo llegar a clientes conscientes en la parte superior del embudo

Contenido Educativo

Es probable que las personas que se encuentran en la parte superior del embudo sepan que necesitan un servicio, pero podrían estar investigando temas relacionados con ese servicio.

• Por ejemplo, alguien que quiere vender su casa podría estar buscando formas de ahorrar dinero y hacer las cosas por sí mismo.
• Alguien que quiera viajar podría estar sopesando si viajar en coche, tren o avión.
• Alguien que busque seguridad para un evento podría estar investigando cuánta seguridad necesita y dónde colocarla.

Puedes ayudarlos con estas preguntas.

Sí, a veces da miedo compartir tu conocimiento. Si le dices a la persona que busca seguridad que 50 guardias de seguridad son suficientes, no optará por un paquete más grande, ¿verdad?

Equivocado. Esta es la razón por la cual los blogs educativos son tan poderosos.

Si le muestra al lector su experiencia y autoridad sobre un tema, es probable que escuche sus sugerencias.
Suponga que deja en claro que, sí, contratar 50 guardias de seguridad es la opción más económica para su evento, pero tener 75 resultará en una mejor experiencia para los asistentes y mayores niveles de seguridad. En ese caso, es más probable que opten por la opción más alta cuando lleguen al final del embudo.

Este blog de Region Security Guarding incluye un video y mucha información sobre diferentes preguntas que podría tener alguien que busca contratar seguridad.

Esto funciona para cualquier tipo de negocio de servicios. Investigue las preguntas que hacen las personas cuando están considerando pagar por su servicio y luego use el contenido del blog para responder estas preguntas.

herramientas interactivas

Las herramientas interactivas son una excelente manera de generar confianza y una forma útil de atraer clientes potenciales a su lista de correo .

Money Supermarket ofrece una herramienta de cotización sin compromiso que le pide que agregue su correo electrónico si desea acceder fácilmente a sus cotizaciones más tarde, y así puede recibirlas por correo electrónico.

Luego pueden usar su correo electrónico para recordarle su cotización y empujarlo hacia la conversión.

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medio del embudo

La mitad del embudo es una etapa crucial para las personas que saben que necesitan sus servicios pero aún no se han convertido.

O ya tienen un proveedor de servicios en mente y usted necesita mostrarles que usted es una mejor opción, o saben de usted y están sopesando sus opciones. Tienes que demostrarles que eres la elección correcta.

Lista de correo y correo electrónico automatizado

Alguien en la parte superior del embudo puede registrarse en su lista de correo cuando descarga un lead magnet, usa una herramienta u obtiene un descuento.

O tal vez haya hecho que su lista de correo suene realmente valiosa y tentadora .

Independientemente de cómo terminen en esa lista, debes usarla a tu favor .

Esta es su oportunidad de animarlos a usted y sus servicios y explicarles por qué es la mejor opción.

Este es uno de los correos electrónicos que envía MoneySuperMarket después de que alguien ha solicitado una cotización.

Contenido

Con el marketing de contenidos, tienes oportunidades realmente geniales para convencer a los clientes potenciales de que tu servicio es el mejor.

Podría crear contenido explorando lo que implica su servicio. Puede hacerlo en formato de texto o video o ambos. Esto lo ayudará a comunicar por qué su servicio es diferente al de la competencia y ayudará a disipar cualquier concepto erróneo .

Por ejemplo, London Smile Clinic deja en claro que, como parte de su tratamiento de carillas, tendrán la oportunidad de probar las carillas temporales antes de realizar el procedimiento completo, para asegurarse de que estén satisfechos con el aspecto que tendrán sus dientes una vez. tienen las carillas completas hechas.

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La compañía también ofrece una guía descargable con un CTA que destaca muchas preocupaciones comunes de los clientes: tener una experiencia dolorosa, necesitar gastar más de lo que esperaban o causar daños irreversibles.

Este tipo de contenido es excelente para tranquilizar a las personas que pueden haber escuchado cosas malas sobre su industria o haber sido quemadas antes por alguien en un negocio similar basado en servicios.

Posicionamiento

Su posicionamiento es una forma de destacarse de los competidores en su nicho. Es su oportunidad de demostrar por qué es diferente y estará presente en cada parte de su negocio y marketing.

Really Moving se posiciona como una empresa que simplifica las mudanzas. Esto queda claro en el titular de su página de inicio "Simplifique su movimiento".

Tienen varios CTA para ayudarte a dar el siguiente paso correcto sin necesidad de buscarlo, y más abajo en la página, tienen varios recursos útiles para que este proceso sea lo más simple posible.

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MyHomeMove, también en la industria del hogar, se enfoca en el aspecto de traspaso de la compra de una casa.

Al posicionarse como los expertos en esta área de compra de vivienda, pueden diferenciarse de otras empresas que ofrecen más servicios.

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Otra forma de sobresalir es encontrando puntos débiles comunes que las personas tienen con su industria o servicio.

Hablamos de esto anteriormente, pero si se lo perdió, puede hacerlo escribiendo "Por qué [su industria]..." en Google y viendo cómo Google completa automáticamente la siguiente parte.

Por ejemplo (ignorando las preguntas sobre el tocado de los abogados), podemos ver que las personas a menudo buscan "¿Por qué tardan tanto los abogados?" y "¿Por qué los abogados cobran tanto?"

Si un abogado quisiera basar su posicionamiento en esto, podría dejar en claro que trabajan rápido o son transparentes sobre los costos.

Parte inferior del embudo

Una vez que haya nutrido a estos clientes potenciales, es hora de convertirlos .

Contenido

El contenido sigue siendo una excelente manera de convertir clientes en la parte inferior del embudo. Una de las mejores maneras de hacer esto es con comparaciones.

Comparaciones de competidores

Al convertir clientes para un negocio basado en servicios, las comparaciones con la competencia pueden ser una herramienta poderosa en su arsenal de marketing.

No solo son informativos , sino que también brindan una forma de mostrar los beneficios únicos de sus servicios sobre sus competidores.

Aquí hay algunas formas en que las comparaciones de la competencia pueden hacer maravillas para su negocio basado en servicios:

Resaltar sus fortalezas : al comparar sus servicios con los de sus competidores, puede resaltar las áreas en las que su negocio realmente brilla. Ya sea que se trate de un servicio al cliente excepcional, tiempos de respuesta más rápidos o una gama más completa de ofertas, este enfoque amigable les permite a los clientes potenciales ver qué lo distingue.

Generar confianza : las personas aprecian la transparencia, y una comparación bien elaborada con la competencia demuestra que tiene confianza en lo que ofrece. Esta transparencia ayuda a generar confianza con su audiencia, lo que los hace más propensos a elegir sus servicios sobre otros, incluso si no supera a sus competidores en todos los puntos.

Abordar los puntos débiles : los clientes a menudo tienen puntos débiles o desafíos específicos que quieren superar. Al comparar cómo sus servicios abordan esos puntos débiles de manera más efectiva, puede posicionarse como la solución ideal, demostrando que realmente comprende sus necesidades.

Evite criticar a los competidores, ya que esto puede parecer poco profesional e incluso puede alejar a los clientes potenciales.

Solo sea honesto y concéntrese en sus fortalezas y los beneficios que brindan sus servicios, al mismo tiempo que reconoce las opciones que los clientes tienen en el mercado.

Esta comparación de competidores de Klaviyo es un poco irónica: en realidad hacen referencia a la comparación de Mailchimp de las dos plataformas, citándolas directamente.

Sin embargo, no confían solo en el descaro, ya que esta guía es muy detallada y hace un gran trabajo al posicionar a Klaviyo como la opción correcta para sus clientes ideales.

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Comparaciones de precios

Incluir una comparación de precios como una página de destino o una página clave es una excelente manera de convertir clientes potenciales.

El hecho de que les muestre diferentes opciones de precios no significa que siempre optarán por la más barata, siempre que tenga claro el valor que ofrecen los servicios de mayor precio.

Uno de nuestros clientes, CHAS, que brinda soluciones de cumplimiento y gestión de riesgos, ofrece una página dinámica de comparación de precios donde puede mover un control deslizante para indicar cuántos empleados tiene, lo que cambiará los precios de los diferentes paquetes de membresía en consecuencia.

Esto hace que sea muy simple para los clientes potenciales averiguar cuánto pueden esperar pagar sin necesidad de solicitar una cotización y esperar a que alguien se comunique con ellos.

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Llamadas a la acción

La elaboración de llamadas a la acción (CTA) convincentes es crucial para convertir clientes potenciales en la parte inferior del embudo de ventas.

En esta etapa, ya conocen su servicio y están considerando comprarlo.

Asegúrate de que tu CTA no deje lugar a la confusión. Use un lenguaje claro y conciso que le diga al cliente exactamente qué acción quiere que tome. Por ejemplo, "Obtenga una cotización gratis y sin compromiso ahora", "Reserve su servicio hoy" o "Comience su prueba gratis".

Concéntrese en los beneficios que recibirá el cliente haciendo clic en la CTA. Comunique claramente qué valor obtendrán de su servicio. Por ejemplo, "Aumente su productividad con nuestro soporte experto" o "Ahorre tiempo y dinero con nuestras soluciones eficientes".

A pesar de que están en la parte inferior del embudo, los clientes aún pueden dudar. Incluya señales de confianza como testimonios de clientes, garantías de devolución de dinero o distintivos de seguridad cerca de su CTA para aliviar las preocupaciones.

Retargeting

Al igual que con nuestros clientes inconscientes, la reorientación le permite volver a atraer a clientes potencialmente conscientes que ya han mostrado interés en sus servicios pero que aún no han realizado una compra.

Comience dividiendo a su audiencia en segmentos específicos según su comportamiento en su sitio web. Por ejemplo, puede crear segmentos para personas que visitaron páginas de servicios específicas, agregaron elementos a su carrito pero no pagaron o interactuaron con su contenido. Esta segmentación lo ayudará a adaptar sus esfuerzos de retargeting de manera más efectiva.

A continuación, utilice los conocimientos de la segmentación de la audiencia para crear contenido publicitario personalizado. Cree anuncios que aborden sus intereses específicos o puntos débiles y muestre los beneficios de sus servicios que se alinean con sus necesidades.

Cuando un usuario haga clic en su anuncio de reorientación, diríjalo a una página de destino diseñada específicamente para su segmento. Personalizar el contenido de la página de destino en función de sus interacciones anteriores puede mejorar su experiencia y aumentar las tasas de conversión.

Como siempre, recuerda monitorear el desempeño de tus campañas de retargeting continuamente. Analice métricas clave como las tasas de clics, las tasas de conversión y el retorno de la inversión publicitaria (ROAS). Utilice esta información para refinar sus estrategias y mejorar la efectividad de la campaña con el tiempo.

Cómo comercializar un negocio basado en servicios

Como puede ver, existen diferentes tipos de clientes para las empresas basadas en servicios: los que saben que existe su servicio y los que no tienen idea de que existe su servicio.

Los dos tipos de clientes necesitan diferentes puntos de contacto en las distintas etapas del embudo de marketing, con diferentes enfoques.

Si crea un embudo de marketing sólido para estos dos tipos de clientes, estará bien encaminado para comercializar con éxito un negocio basado en servicios.

Qué leer a continuación

• Obtenga más información sobre cómo crear excelentes secuencias de correo electrónico automatizadas para diferentes etapas del embudo
• Asegúrate de que tus llamados a la acción funcionen la primera vez aprendiendo a escribir CTA de alta conversión.
• Cree una estrategia de contenido y transforme su juego de contenido en una genialidad a nivel de Exposure Ninja.