¿Qué es un ciclo de ventas? (+ 27 Consejos para Cerrar Tratos Más Rápido)

Obtenga consejos efectivos de los expertos sobre cómo reducir el ciclo de ventas y generar ingresos más rápido.

El ciclo de ventas es el alma de todo negocio. Es una serie de acciones específicas que utiliza para hacer la transición de un posible cliente potencial a un cliente leal.

Hay muchas partes móviles en el ciclo de ventas, desde la prospección hasta el lanzamiento, desde la crianza hasta el cierre.

En general, el ciclo de ventas a veces puede parecer un proceso bastante extenso y prolongado.

Con eso en mente, decidimos pedirles a los expertos en el campo de las ventas y el marketing que opinaran y compartieran los mejores consejos para ayudar a acelerar el ciclo de ventas.

Para este artículo, discutiremos:

• ¿Qué es un ciclo de ventas?
• ¿Cuánto dura el ciclo de ventas?
• ¿Qué factores afectan la duración del ciclo de ventas?
• Consejos para acelerar el ciclo de ventas

Consejo profesional

¿Tu equipo de ventas está tardando demasiado en cerrar tratos? La atribución de marketing lo ayuda a comprender cómo los diferentes canales de marketing afectan el movimiento a lo largo del recorrido del cliente. A su vez, facilita la priorización del contenido y los canales correctos para cerrar tratos más rápido.

Introducción a la atribución de marketing

Primero, ¿qué es un ciclo de ventas?

El ciclo de ventas es un proceso de pasos repetibles que mide el tiempo entre el primer contacto que tiene con un prospecto hasta el momento en que compra su producto o servicio.

Hay mucha confusión sobre dónde comienza el ciclo de ventas. Aunque si alguien pregunta, generalmente se refiere al punto en que su equipo de ventas contactó por primera vez a un cliente durante la etapa de prospección.

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No todas las empresas son iguales, por lo que no hace falta decir que no todos los ciclos de venta son iguales. Sin embargo, la mayoría de las empresas utilizarán los siguientes, si no, una secuencia de pasos similar:

• Prospección
• Reunión/demostración programada
• Propuesta enviada
• Cerrado
  

¿Cuánto debe durar el ciclo de ventas?

Al ser encuestadas, el 52 % de las empresas informaron que soportan ciclos de ventas que duran entre uno y tres meses, mientras que el 19 % tienen ciclos de ventas superiores a los cuatro meses.

Si ha sentido que la duración de su ciclo de ventas se está alargando últimamente, entonces estaría en lo correcto al suponer que sí. Según otro estudio de Demand Gen Report, el 68% de los encuestados está de acuerdo en que el ciclo de ventas ha aumentado en comparación con el año anterior.

Los ciclos de ventas varían como resultado de varios factores, como la industria, el tamaño de la empresa y el modelo comercial.

Por ejemplo, las empresas que ofrecen productos de menor precio generalmente tienen ciclos de ventas más cortos, ya que implican menos riesgos.

Por otro lado, las empresas que venden "productos o servicios caros suelen tener lugar durante un período de tiempo más largo", dice Garit Boothe, consultor de marketing de Garit Boothe Digital.

¿Cuáles son los principales factores que afectan la duración del ciclo de ventas?

Según nuestra investigación, las empresas se enfrentan a ciclos de ventas más largos y prolongados debido a los siguientes factores.

Cuando se les pidió que enumeraran los factores principales que afectan la duración del ciclo de ventas, nuestros encuestados clasificaron los tres principales como "demasiados clientes potenciales no calificados (46 %)", "dirigido a la audiencia equivocada (36 %)" y "ventas y marketing deficientes". alineación (31%)”.

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Casi la mitad de las personas que encuestamos estuvieron de acuerdo en que demasiados clientes potenciales no calificados y de baja intención en el embudo son conocidos por ralentizar la velocidad del ciclo de ventas.

Tener demasiados clientes potenciales no calificados abruma la canalización y hace que el equipo de ventas pase por alto y pierda oportunidades de ventas genuinas.

“Los representantes deben tener cuidado de no perder el tiempo buscando candidatos no calificados”, agregó David Marshall, fundador de Performio.

El siguiente en el orden es dirigirse a la audiencia equivocada (36,2%). Las empresas que amplían demasiado la red a menudo terminan promocionando productos y servicios a personas que tienen una intención de compra mínima (o inexistente).

“La audiencia equivocada siempre se sentirá molesta por su discurso de ventas y querrá encontrar una manera de cortar la comunicación”, agregó Harriet Chan, cofundadora de CocoFinder.

Por último, pero no menos importante, tenemos una mala alineación de ventas y marketing.

Si sus equipos de ventas y marketing están separados, probablemente esté sufriendo largos ciclos de ventas. La alineación de ventas y marketing siempre ha sido un desafío y generalmente se reduce a puntos ciegos causados ​​por datos faltantes en una variedad de herramientas.

El marketing es responsable de generar clientes potenciales que luego se transfieren a ventas para convertirlos en ingresos. Cada equipo trabajará en diferentes herramientas para manejar estos clientes potenciales, lo que crea una desconexión.

Como resultado, el ciclo de ventas se alarga o, peor aún, se detiene.

¿Cómo gestionar y reducir un ciclo de ventas largo?

“Los ciclos de ventas largos siempre han existido y reducir el tiempo del ciclo siempre debe ser el objetivo”, dice Aaron Pook, Marketing de TGC Worldwide.

Los largos ciclos de ventas causan un gran dolor de cabeza para muchas empresas, especialmente aquellas que venden productos y servicios costosos y de alta gama.

Afortunadamente para nosotros, contamos con expertos que nos ayudaron a compartir las mejores prácticas y técnicas para reducir el ciclo de ventas.

1. Dirígete a la audiencia correcta
2. Mejora continuamente tu perfil de comprador
3. Define tu proceso de venta
4. Compara tus ciclos de ventas
5. Gestiona el proceso de venta con un CRM
6. Elimina cualquier proceso manual
7. Invierta en software de automatización
8. Consigue clientes potenciales en tu embudo
9. Prioriza clientes potenciales fáciles de cerrar
10. Fomente los clientes potenciales que no están listos
11. Identifica tus KPI
12. Menores tiempos de respuesta de los prospectos
13. Haz que la información sea accesible para tus compradores
14. Identifique cuellos de botella y problemas de estancamiento
15. Concéntrese más en los canales que funcionan bien
16. Mantén tus precios transparentes
17. Evite o limite las pruebas gratuitas
18. Aproveche las ventas basadas en equipos
19. Crea co-urgencia con tus compradores
20. Usa chatbots y chat en vivo
21. Descubre los puntos débiles de tus prospectos
22. Establece una meta para cada llamada
23. Muestra tu prueba social
24. Utiliza dispositivos electrónicos para la firma de contratos
25. Crea una lista de correo electrónico bien segmentada
26. Contrate mejores representantes de ventas
27. Deje que los compradores compren sin imponer demasiado

Vamos a profundizar en.

1. Dirígete a la audiencia correcta

En primer lugar, "debe tener una personalidad de comprador adecuada para que el proceso de generación de prospectos sea preciso", dice Sandeepan Jindal, fundador de BidFortune.

“Muchas veces, terminamos lanzando nuestro producto al punto de contacto equivocado. El producto puede ser útil para ellos, pero quien toma las decisiones suele ser otra persona que administra al usuario final”.

Dirigirse a la audiencia equivocada a veces puede ser peor que no tener seguidores en absoluto. Tener una falta de comprensión de su público objetivo en última instancia conduce al agotamiento del presupuesto y ciclos de ventas más lentos.

Logan Mallory, vicepresidente de marketing de Motivosity, recomienda tomarse el tiempo para "comprender a los principales interesados ​​y tomadores de decisiones en la empresa de su cliente y formar relaciones con tantos de ellos como pueda".

“Es muy importante lograr la aceptación en todos los niveles para acelerar el ciclo de ventas e incorporar a los clientes más rápido”, agregó Logan.

2. Realice mejoras constantes en su persona de comprador

A medida que su negocio crezca, se encontrará dirigiéndose a diferentes audiencias. Con eso en mente, es importante que revise y actualice continuamente sus personajes de comprador.

“La velocidad de su ciclo de ventas puede aumentar considerablemente al revisar y mejorar su perfil de comprador”, dice Dusan Stanar, fundador de VSS Monitoring.

Dusan sugiere las siguientes técnicas para actualizar y mejorar su imagen de comprador:

• Envíe formularios de encuesta por correo electrónico a los participantes: haga algunas preguntas a sus consumidores reales sobre ellos mismos y por qué prefieren su producto/servicio.
• Organiza entrevistas: si tienes un negocio físico, entrevista a los clientes y averigua por qué compraron tu producto. Infórmese sobre sus problemas y por qué prefieren su producto al de sus competidores.
• Realice entrevistas de grupos focales: reúna a un grupo de sus consumidores reales en una habitación y aprenda más sobre sus creencias, actitudes y puntos débiles.

Mike Dragan, director de operaciones de Stream Live, también comentó sobre esto: “Puede actualizar la persona observando los rasgos de sus prospectos que están generando ventas reales. Esto le proporcionará información útil que puede utilizar para mejorar su estrategia de ventas”.

3. Define tu proceso de venta

“Con demasiada frecuencia, los procesos de ventas están establecidos y llega un punto en el que pones la pelota en la cancha del prospecto y esperas que te respondan. Cuanto más pueda cerrar esas brechas, más ayudará a truncar la línea de tiempo y lo dejará persiguiendo y esperando mucho, mucho menos”, dice Zack Drisko, fundador de Rainmakr.

La investigación ha demostrado que las empresas con un proceso de ventas formal pueden tener un 18 % más de crecimiento de ingresos que las empresas sin uno.

Tanto Avner Broadsky, fundador y director ejecutivo de Superwatches, como Polly Kay, gerente sénior de marketing de English Blinds, están de acuerdo en que "desarrollar un buen proceso de calificación de oportunidades de ventas para aumentar su tasa de conversión" ayudará a acelerar el proceso de ventas.

Hay muchas técnicas que puede utilizar para definir y gestionar su proceso de ventas. Por un lado, Ruben Gamez, director ejecutivo de Docsketch, sugiere: "Dividir su ciclo de ventas en diferentes etapas y hacer un seguimiento del tiempo promedio que le toma a un líder pasar de una etapa a la siguiente".

Rubén continuó: “Haga una lista de al menos tres estrategias para acelerar el proceso. Experimente con cada uno y vea qué es efectivo. Escale las estrategias que están funcionando. Después de un mes o dos, repita todo el proceso. Acelerar el ciclo de ventas no es un proceso aislado. Requiere retoques constantes”.

Otro método es "observar todo el proceso, desde la generación de clientes potenciales hasta el acuerdo cerrado, y ver si puede eliminar pasos", dice Stephen Halasnik, socio gerente de Financing Solutions.

“Acabamos de hacer una renovación completa con la idea de que cuanto más rápido un prospecto pueda convertirse en cliente, mejor se convertirán nuestros prospectos en clientes. A veces, una empresa se acostumbra a hacer cosas, y hay que echar un vistazo para ver si algunos de esos procesos ya no son necesarios y hacer una renovación”.

4. Gestiona el proceso de venta con un CRM

“Los gerentes de ventas deben monitorear cuidadosamente la canalización además de tener un proceso de ventas bien definido, que es más que mirar estadísticas diarias y semanales. El software de CRM permite a los gerentes acceder rápidamente a la información que necesitan para entrenar a los equipos y administrar las canalizaciones”, dice Joe Baker, fundador y director ejecutivo de Boots Empire.

El CRM es la mejor opción para gestionar tu proceso de ventas, pero solo si se mantiene organizado.

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Brian Turner, CTO de Convert Binary, también comentó sobre esto: “Mi consejo para reducir y acelerar el ciclo de ventas sería limpiar rutinariamente su CRM. Su CRM es efectivamente un centro centralizado que detalla las muchas interacciones que tiene con clientes potenciales y clientes. Como tal, es muy importante que la información en su CRM sea actual, objetiva y lo ayude a desempeñar su función de convertir el interés en ventas”.

Otra forma efectiva de mantenerse al tanto de los ciclos largos en su CRM es "alinear su proceso de ventas con el recorrido del cliente", dice Oliver Andrews, propietario de OA Design Services.

“Necesita conocer los pasos que siguen sus clientes para tomar una decisión de compra. Al alinear el ciclo de ventas con el recorrido del cliente, su equipo de ventas podrá crear un flujo más rápido y organizado”.

Consejo profesional

El seguimiento de las interacciones de los clientes a través de múltiples canales desbloquea información valiosa que puede utilizar para mejorar la experiencia del cliente y los esfuerzos de marketing. Obtenga su guía sobre cómo realizar un seguimiento de los recorridos de los clientes y aprenda a seguir el ciclo de vida completo, desde el conocimiento hasta la decisión.

Cómo realizar un seguimiento de los viajes de sus clientes de la manera correcta

5. Elimina los procesos manuales en el ciclo de ventas

“Automatiza el proceso de ventas. Esto no solo ahorra tiempo en tareas repetitivas, sino que también hace que toda la estrategia de ventas sea más efectiva”, dice Jon Buchan, director ejecutivo de Charm Offensive. “Sin automatización, es un proceso muy largo e implica muchas molestias”.

La idea de un mundo sin automatización es bastante desalentadora. El número de organizaciones que ahora utilizan tecnologías de automatización ha aumentado de poco menos de la mitad (48 %) en 2019 a casi las tres cuartas partes (73 %) en 2020.

Un buen lugar para comenzar es "evaluar su ciclo de ventas en busca de operaciones repetitivas que realizan los representantes de desarrollo de ventas y los vendedores para determinar qué debe automatizarse", dice Adam García, fundador y propietario de The Stock Dork.

Daniel Adams, director ejecutivo de Cosier, también comentó: "Las tareas como la información de la empresa y los contactos de entrada de datos se pueden automatizar fácilmente para que pueda realizar un trabajo más práctico, como interactuar uno a uno con los clientes".

Sin embargo, para automatizar con éxito la entrada de datos y eliminar los procesos manuales, primero debe...

6. … Invertir en software de automatización

Teri Shern, cofundadora de Conex Boxes, y Aaron Agius, director general de Louder Online, han tenido un gran éxito en lo que respecta a las herramientas de automatización.

“Al usar herramientas de ventas y software de automatización, redujimos nuestra carga de trabajo de ventas en un 40 %, lo que permitió que nuestros representantes de ventas se concentraran exclusivamente en cerrar los contactos”, dice Aaron.

Teri agregó: "La automatización ha sido una herramienta excelente para complementar el trabajo que está realizando nuestro equipo de ventas, y no dudo que seguiremos buscando nuevas tecnologías de automatización en el futuro para seguir mejorando el ciclo de ventas".

A pesar de la disponibilidad de tecnología, muchas empresas aún dependen del trabajo manual para ingresar información de prospectos en las bases de datos. “Este procedimiento puede llevar mucho tiempo, especialmente si sus representantes de ventas manejan cientos de clientes potenciales por mes”, dice Jason Mitchell, director de tecnología de Smart Billions.

De hecho, esta es la razón por la que se nos ocurrió nuestra solución, Ruler Analytics, para ayudar a los especialistas en marketing a simplificar y automatizar el proceso de atribución de ingresos a la actividad de generación de prospectos.

En pocas palabras, Ruler Analytics es una herramienta de atribución de marketing que le permite conectar clientes potenciales directamente con los ingresos. Identifica a los usuarios de su sitio web y realiza un seguimiento de su viaje único a través de múltiples puntos de contacto, lo que le permite optimizar el marketing de rendimiento en función del valor y no solo de los clientes potenciales.

Ruler ayuda a reducir las tareas que requieren mucho tiempo para que los equipos de marketing y ventas puedan concentrarse en las estrategias con los ciclos de ventas más rápidos y rentables.

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Las herramientas de automatización no solo ahorran tiempo y aceleran el ciclo de ventas, sino que “también ayudan a personalizar las experiencias”, dice Mike Hamelburger, director ejecutivo de The Bottom Line Group. “La sincronización realmente puede ayudar con las tasas de conversión, y la automatización es acertada con el uso de los comportamientos de los usuarios y la sincronización cuando se dirige a los prospectos en función de sus intereses, hábitos o tentaciones”.

7. Consiga clientes potenciales en su embudo

“Mi consejo número uno es calificar a sus clientes potenciales de manera más eficiente. No todos los clientes potenciales son buenos, y sus representantes no deberían contactarlos de inmediato”, dice Nadiia Shevelieva, directora de marketing de Trust.

La calificación de prospectos le indica qué prospectos valen su tiempo y cuáles no, lo que le permite aprovechar al máximo su generación de prospectos.

“Su flujo de ventas se acelerará si evalúa los clientes potenciales a medida que llegan”, dice Ben Richardson, director de Development Academy. “Haría hincapié en la necesidad de que los representantes estén capacitados para calificar a los consumidores antes de ponerlos en proceso. La tubería será más estrecha, pero las ventas aumentarán. Sus vendedores pasarán menos tiempo persiguiendo basura y más tiempo trabajando en acuerdos reales”.

8. Prioriza clientes potenciales fáciles de cerrar

“Una de las mejores maneras de acelerar su ciclo de ventas es dejar de perder su tiempo y dinero en clientes potenciales no calificados que no se pueden convertir en clientes activos”, dice Cale Loken, director ejecutivo de 301 Madison Consulting. “No sirve de nada centrarse en estas pistas. No harán nada por su negocio más que ralentizar la velocidad del ciclo de ventas”.

Es fácil suponer que más clientes potenciales son la respuesta a ciclos de ventas más bajos, pero es todo lo contrario. Como discutimos anteriormente, tener demasiados clientes potenciales no calificados inunda la tubería y ralentiza la efectividad de su equipo de ventas.

Chris Taylor, director de marketing de Profit Guru, sugiere "priorizar los clientes potenciales que desea cerrar primero" para ayudar a acelerar el ciclo de ventas.

“Puede lograr esto preguntando a los clientes potenciales qué tan rápido quieren sellar la transacción mientras está hablando por teléfono con ellos. Las consultas similares relacionadas con la línea de tiempo son prácticas típicas y, naturalmente, conducen a más consultas sobre las necesidades del cliente potencial. Es más probable que acorte el ciclo de ventas si prioriza tales clientes potenciales”.

Willie Greer, fundador de The Product Analyst, está de acuerdo en que debe "aprender a priorizar qué clientes potenciales son más fáciles de cerrar".

Puede “preguntar a los clientes potenciales qué tan pronto deben cerrar el trato. Dar prioridad a los más fáciles reducirá el tiempo del ciclo de ventas”, agregó Willie.

9. Alimenta a los clientes potenciales que no están listos

Como acabamos de comentar, no todos los clientes potenciales generados están listos para la venta. Tener un proceso para nutrir clientes potenciales le permite mantenerse comprometido con personas que eventualmente pueden convertirse en clientes más adelante.

“Está bien si no todos llegan al final de su ciclo de ventas. Podría haber una variedad de razones por las que los clientes potenciales calificados no lo lograron, incluida la contaminación de la página de destino y el apoyo insuficiente del personal. Pero no tiene sentido concentrarse en ellos”, dice Lacy Summer, directora de marketing de Crush the PM Exam.

Alex Claro, analista de VPN en Credit Donkey, sugiere: “Hacer una lista separada para los navegadores casuales y aquellos que probablemente no comprarán en el futuro. Estos deben tratarse como clientes potenciales que deben fomentarse y ayudar a los vendedores a concentrarse en prospectos bien calificados, lo que acelera las ventas en proceso”.

10. Compare sus tiempos de ciclo

“Uno de los mejores consejos para reducir y acelerar el ciclo de ventas es comparar los tiempos de ciclo”, dice Edward Mellett, fundador de Wikijob.co.uk.

“Comience a realizar un seguimiento del tiempo promedio que se tarda en pasar de la prospección al cierre una vez que haya establecido un proceso de ventas confiable. A partir de aquí, puede continuar mejorando su línea de base y establecer nuevas metas para que su equipo logre. También puede minimizar el tiempo promedio optimizando las fases individuales más largas”.

Consejo profesional

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La evaluación comparativa de su desempeño le brinda una ventaja competitiva y le permite establecer objetivos más significativos y alcanzables. Sin embargo, es importante no obsesionarse demasiado con lo que están haciendo sus competidores.

“Muchos gerentes de ventas pueden tener la tentación de compararse con sus competidores después de ver los resultados, pero esto no es recomendable”, dice Darshan Somashker, fundador y director ejecutivo de Spider Solitaire Challenge.

“Los factores exclusivos de cada organización, como la geografía, la línea de productos y la estrategia de ventas, pueden influir en el ciclo de ventas promedio. En cambio, es mejor que utilices la duración promedio de tu ciclo de ventas como comparación. Se puede usar para determinar si los ajustes que haces son efectivos”.

11. Identifique y establezca sus KPI (indicadores clave de rendimiento)

Una vez que tenga una idea aproximada de la duración de sus ciclos de ventas, deberá establecer algunos objetivos y kpis para ayudarlo a mantenerse encaminado.

“Tendrá que desarrollar indicadores clave de rendimiento que realicen un seguimiento del tiempo que tardan los clientes potenciales en viajar de un paso del proceso al siguiente”, dice Pranchil Murray, director de Éxito del cliente en Malwarefox.

Los siguientes son algunos ejemplos de KPI:

• tiempo de respuesta de plomo
• prospectos por fuente
• actividad por representante de ventas
• tasa de éxito de reserva

“Su ciclo de ventas será más corto si estos métodos son más productivos. Determine sus indicadores clave de rendimiento y establezca una meta para cada uno. Esto debería brindarles a sus vendedores una comprensión clara de lo que se espera de ellos, permitiéndoles mover acuerdos a través de la canalización rápidamente”, agregó Pranchill.

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Naomi Bishop, directora de seguros de Surfky, sugiere “reservar un tiempo cada semana para revisar los datos de ventas. Determine los KPI más esenciales para su empresa y sígalos de cerca. Puede notar que las ofertas que comienzan con una llamada telefónica y terminan con una demostración se cierran un 50 por ciento más rápido que las ofertas que comienzan con un correo electrónico. En tal situación, querrá controlar cuántas llamadas telefónicas está haciendo su personal e idear métodos que puedan manejar un mayor volumen de llamadas”.

12. Menor tiempo de respuesta de los clientes potenciales

Reducir los tiempos de respuesta de sus clientes potenciales debe estar en la parte superior de su lista de KPI al medir y reducir la duración de su ciclo de ventas.

Tal Shelef, cofundador de CondoWizard y Miranda Vinpit Yan, cofundadora de VinPit, creen que "la mejor manera de reducir el ciclo de ventas es reducir el tiempo de respuesta de sus clientes potenciales".

“Es más probable que los clientes compren a empresas que respondan primero a sus inquietudes. Poner el pie en la puerta antes que los demás te dará una ventaja”, agregó Tal.

Al buscar comprar un servicio, un cliente potencial contactará de tres a cinco empresas y el 50% de los compradores elegirá al proveedor que responda primero a su solicitud. Además de esto, una encuesta de 433 negocios encontró que solo el 7% de ellos responde a las consultas entrantes dentro de los cinco minutos.

“Conectarse rápidamente con los clientes les permite considerarlo como una de las alternativas en sus decisiones de compra”, dice Shakun Bansa, CMO de Mercer.

“Tenga una alineación optimizada entre sus equipos de generación de oportunidades de marketing, equipos de desarrollo de ventas y profesionales de ventas. Transmita los clientes potenciales rápidamente, comprenda los requisitos del cliente en profundidad, realice un seguimiento continuo y negocie, y ofrézcales el mejor precio para convertirlos con éxito”, agregó Shakun.

13. Haz que la información sea accesible para tus compradores

Una forma efectiva de reducir sus tiempos de respuesta es "brindarle información a su cliente potencial por adelantado muestra su conocimiento y reduce la cantidad de puntos de contacto necesarios para cerrar", dice Patrick Carver, director de marketing de Constellation Marketing.

John Webster, director general de Wiringo, está de acuerdo: “Si un comprador tiene respuestas a sus preguntas y comprende lo que está vendiendo antes de que acuda a una cita, eso le da tiempo para pensar si su negocio es adecuado para él o no. .”

14. Identifique cuellos de botella y problemas de estancamiento

“Mi consejo número uno para reducir y acelerar el ciclo de ventas es localizar los cuellos de botella”, dice Lily Ugbaja, fundadora de Dollar Creed. “Esto significa averiguar cuánto tarda un cliente en convertirse y el tiempo que se dedica a cada etapa del ciclo de ventas. Esto le permite medir si sus ventas se están moviendo a través del embudo, además de qué se debe mejorar para acortar el tiempo”.

Janet Patterson, vicepresidenta de comunicaciones de marketing de Highway Title Loans, también señala que: “Debe observar cuidadosamente el tiempo que tarda un acuerdo en procesarse de una etapa a otra. Si los negocios de su empresa se estancan más en la etapa de introducción, entonces es una indicación de que la empresa tiene problemas con el compromiso con el cliente. Puede comenzar usando el calendario de Google para programar su reunión con los clientes, seguir con una llamada y, finalmente, un correo electrónico de seguimiento si no recibe una respuesta dentro de las 48 horas”.

15. Concéntrese en sus canales con mejor rendimiento

“Debes enfocarte e invertir más en los canales que generan más clientes potenciales y se convierten en clientes, y dejar de lado los no productivos”. dice Scott Williams, analista de marketing digital en MobileOfficeSales.com. "Esto le ahorrará dinero y acelerará sus ciclos de ventas, ya que no perderá su tiempo en canales que no hacen nada por su empresa".

Steve Scott, CTO de Spreadsheet Planet, está de acuerdo: “Los canales que no brindan casos de calidad deben eliminarse de su proceso de ventas lo antes posible. Son una pérdida de tiempo y dinero que no proporciona un buen retorno de la inversión”.

Para centrarse en clientes potenciales fáciles de cerrar, deberá identificar los canales de ventas y marketing con mejor rendimiento.

Christian Velitchkov, cofundador de Twiz LLC, sugiere que: “Controle el rendimiento de todos sus canales. Tener múltiples canales puede ayudar a llegar a una audiencia más amplia, pero después de un cierto período, algunos de estos canales pueden dejar de funcionar. Hay varios software disponibles que pueden ayudarlo a obtener análisis precisos para el rendimiento de sus canales. Te muestra qué canal está ganando más y menos atención por parte de la audiencia. Te muestra cuáles de tus clientes siguen participando activamente en tu canal”.

Gobernante es un buen ejemplo. Con la funcionalidad de atribución de marketing de Ruler, los especialistas en marketing pueden evidenciar cada paso que da un visitante en su viaje y hacer coincidir los ingresos de CRM directamente con la fuente de marketing a través de la lente de diferentes modelos de atribución.

Consejo profesional

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Por qué necesitas Gobernante

Una vez que encuentre y escale los canales de generación de prospectos que convierten a los prospectos más calificados, Sam Browne, director ejecutivo de Find a Band, le recomienda: “Etiquete todos sus tratos cerrados con el canal del que provienen y luego clasifíquelos por número de días que se tardó en cerrar cada cliente potencial. Es fundamental tener en cuenta que es posible que los mismos canales no siempre le proporcionen las mejores oportunidades de cierre. Con el tiempo, pueden comenzar a llegar buenos clientes potenciales de diferentes fuentes, por lo que es fundamental realizar un seguimiento de todos sus canales de creación de clientes potenciales”.

16. Mantén tus precios transparentes

“Sea sincero acerca de los precios desde el principio del proceso, para que los prospectos no se tomen desprevenidos. Los clientes potenciales que se sorprenden por costos o tarifas inesperados harán que el ciclo de ventas se ralentice”, dice Jason McMahon, estratega digital de Bambrick.

No es raro que las empresas atraigan e involucren a posibles compradores ofreciendo precios más bajos y ofertas durante las etapas iniciales. Si bien se ha demostrado que ayuda a las personas a entrar en la puerta, el aumento de los precios, más adelante, muy a menudo puede ahuyentar las oportunidades de ventas.

Devin Jonhson, director ejecutivo de Kennected, está de acuerdo: "Aunque es tentador hacer que los costos parezcan lo más bajos posible para atraer más clientes potenciales, la transparencia de precios es una excelente manera de generar confianza en el cliente y determinar antes si la conversión es viable".

Julian Goldie, director ejecutivo de Goldie Agency, sugiere que: "Debe enfatizar los beneficios sobre el costo y no sorprender al prospecto con el precio".

Debe vender los beneficios del producto que están respaldados por buenos conocimientos y habilidades de comunicación. “Los clientes potenciales ignorarán a un vendedor que es demasiado bueno para ser verdad mientras ofrece un producto costoso”, dice Julian.

17. Evite usar pruebas gratuitas

John Francis, fundador de RocketForms, y Cody Miles, fundador y director ejecutivo de Ashore, propusieron acortar la duración de su prueba si está en B2B SaaS.

“En RocketForms, acortamos de 30 días a 14 días y, finalmente, bajamos a 7 días. ¿El impacto? Menos pateadores de neumáticos y más ingresos. Si bien bajar a siete días se siente incómodo, nos ayudó a reducir nuestro ciclo de ventas en más del doble”, dice John.

Cody también intervino: “Inicialmente, ofrecimos una prueba gratuita ilimitada de nuestra aplicación y, como muchas empresas de SaaS antes que nosotros, nos dimos cuenta de que no era factible. A la gente le encanta una opción gratuita y terminaron tardando mucho más en comprar sin limitaciones de tiempo. Ahora, nuestra prueba gratuita tiene un límite de 14 días y no viene con el conjunto completo de funciones. Estos pequeños cambios han sido extremadamente exitosos; ahora hemos llegado a más de 15 000 creativos en todo el mundo, una hazaña que hubiera sido casi imposible sin los ajustes que hemos hecho”.

18. Aproveche las ventas basadas en equipos

“Algunos acuerdos requieren un poco de estímulo adicional por parte del C-suite para convencer al prospecto de seguir adelante. Esos ejecutivos son los que más conocen las sutilezas del producto, las áreas problemáticas, los posibles ataques y los casos de uso general. Para problemas difíciles sobre la implementación de código o las API, puede ser muy beneficioso traer a un fundador técnico o un ejecutivo de nivel VP”, dice Sasha Quail, gerente de desarrollo comercial de Claims UK.

La venta en equipo es un proceso que permite a los equipos de ventas colaborar en tratos complejos y cerrarlos de manera más eficiente.

“Sin duda, su organización tiene grandes reservas de información a la espera de ser accedidas, y utilizar esos recursos puede convertir un trato retrasado en un cliente satisfecho”, dice Daniel Foley, Gerente de SEO en Litta.

Daniel sugiere: “Crear un canal de comunicación especial (como Slack) para las ofertas complicadas e invitar a cualquiera que pueda ayudar. Actualice el canal a medida que haya nueva información disponible sobre el acuerdo y anime a todos los involucrados a contribuir con su conocimiento”.

19. Crea co-urgencia con tus compradores

“Nuestro consejo número uno para reducir la duración del ciclo de ventas se centra en la mensajería. Crear un sentido de urgencia lo ayuda a llegar a la puerta”, dice Adam O'Leary, presidente de Encite International.

Crear un sentido de urgencia te permite cerrar la venta más rápido y con menos esfuerzo. De hecho, Marcus Taylor vio un aumento del 332 % en las ventas al aumentar la cantidad de escasez y urgencia.

Christian Bolz, fundador de Coara, sugiere que debe: “Averigüe desde el principio del ciclo de ventas cómo un cliente quiere comprarle y cuándo necesita tener el producto o servicio en su lugar. Trabaje un plan de proyecto de compra hacia atrás hasta el punto en que tengan que decir que sí para cumplir con su fecha límite de implementación. Comunican su fecha límite de implementación y usted les dice cuándo deben comprar para que eso suceda. Juntos crearon la urgencia y acelerarán el ciclo de ventas”.

20. Usa chatbots y chat en vivo

“Las tiendas físicas suelen tener ciclos de ventas más cortos que las tiendas en línea porque tienen un servicio de atención al cliente en la tienda disponible para responder cualquier pregunta y brindar más información a pedido.

Las tiendas en línea pueden ofrecer una experiencia de cliente similar utilizando chatbots y chat en vivo. Una combinación de chatbots y chat en vivo lo cubrirá las 24 horas del día, los 7 días de la semana y garantizará que sus clientes siempre obtengan la información que necesitan para realizar una compra”, sugirió Arthur Iinuma, consultor de tecnología en ISBX.

Thilo Huelimann, director de tecnología de Levity.ai, está de acuerdo: "Live Chat es excelente para los sitios de comercio electrónico porque está cubierto las 24 horas del día, los siete días de la semana". Y cree que "los chatbots son una excelente alternativa si no tiene los recursos para manejar el chat en vivo".

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El chat en vivo es una excelente manera de brindar soporte en tiempo real y soluciones rápidas que ayudan a mover a los clientes a través del embudo de ventas de manera más eficiente. Mainly because “chatbots improve customer experience, generate more leads, and build a deeper rapport with buyers,” says Onah Natividad, Demand Generation and Digital PR Specialist at Thrive Agency.

Sebastian Schaeffer, CTO and Co-Founder at dofollow.io, in particular, “noticed stark differences in both conversion rates and times when using chatbots and real people.”

“One or more of your marketing demographics may be fine with customer service AI, but the majority of people want to be able to have a real conversation with someone at your company, and they especially don't like AI that feigns humans, ” Sebastian added.

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21. Display your social proof

“Social proof can assist you in establishing credibility and authority to dispel any doubts that your leads may have,” says Tanya Zhang, Co-Founder at Nimble Made. “Case studies and testimonials from well-known brands serve as social proof. They help you gain consumer trust and drive leads through the sales cycle more quickly.”

Posting reviews on your website and social media networks will provide consumers with the verification they need to commit to your business.

Andrew Chornyy, Ideologist and CEO at Pierdy, encourages companies to “not be afraid to employ user-generated content (UGC). Make sure that favourable feedback from your loyal customers appears on Trustpilot, Google, and Yelp. Encourage your customers to make short movies about their interactions with your product. You'll be golden if you take advantage of every opportunity to demonstrate the value you've supplied your consumers.”

22. Uncover your prospects real pain points

“Many salespeople make generic, one-size-fits-all pitches without taking the time to learn about their prospects' situation. This prevents them from gathering essential information that would allow them to build and fine-tune offers and win over more prospects.

It's critical to actively listen to your prospects, to hear their problems and complaints. With a few more questions, you'll uncover the holy grail of successful selling: your prospect's actual pain points and requirements,” says Miklos Zoltan, CEO & Cybersecurity Researcher at Privacy Affairs.

23. Set a goal for every call

“When speaking with prospects, make the most of your time by establishing and agreeing on a clear aim for the contact. When you're on the same page, you'll only talk and act in ways that will help you get there,” says Sep Niakan, Managing Broker at Condoblackbook.

Sep continued, “For example, if you're on a discovery call, you might offer to discuss for 15 minutes the prospect's present system and future expectations. This will serve as a conversational guardrail, allowing you to notice when things go off track and prevent you from revealing worthless information. You can confirm that the objective was met at the end and then set up the following session.”

24. Optimise contracts using electronic devices

“Many businesses continue to make one crucial mistake. They don't make it easy for prospects to sign their contracts using devices,” says Phil Crippen, CEO at John Adams IT.

“Sales teams must adjust to modern buyer behavior when refining their sales techniques. Companies should bid farewell to the days of physical contracts. This is a crucial strategy for accelerating the sales cycle, as it cuts down on back-and-forth between salespeople and customers.”

Christopher Moore, Chief Marketing Officer at Quiet Light, believes that, “Many delays stem from customers having to import the contract into an editing software or having to print it, sign it, scan it and then send it back. If you make it easy to sign the sales contract digitally from any device you eliminate all of these delays.”

25. Create a well-segmented email list

“By creating segments, you can send more targeted emails with added personalisation elements, which can speed up the 'warm-up' phase that your customer goes through to get accustomed to your brand,” says Nikita Chen, Founder at LegitGrails.

Bryce Welker, CEO at CPA Exam Guy, chimed in, “Your subject line should immediately communicate value, the opening sentence should be personalised and avoid coming off as cloying or insincere, and you should avoid marketer speak throughout the body of the email.”

26. Hire better sales reps

“When making a recruiting decision, consider going beyond whether or not the candidate has a proven record of meeting quota. A strong product and a terrific team can frequently make a salesperson appear more impressive than they are.

“Rather, look for reps who are persistent, coachable, composed, and self-motivated. Focus on enthusiasm, passion, and cultural fit first and foremost. The most effective reps are those who believe in your product, collaborate well with their colleagues, and are ready to go above and beyond to keep the prospect satisfied,” says Ryal Dalal, CEO & Founder at Merge PDF.

27. Let buyers buy without imposing your sales process

“Buyers are doing a ton of self-directed research on search engines, review websites, and social media websites. Most don't want to speak with a salesperson until a big portion of their research and decision-making is done”, says Joshua Feinberg, CEO at SP Home Run Inc.

Joshua continued, “Many sales organisations refuse to accept that reality and force prospects to audition for the privilege of talking to a real salesperson, for the privilege of learning about pricing and options. It's madness. This outdated thinking just elongates the sales cycle.”

On the other hand, “It's important not to be afraid to close or attempt to move a prospective buyer towards striking a deal,” says Nathan Murphy, Co-Founder at Quizbreaker.

Sales representatives need to give prospects enough room to make their own decisions but also need to be there to keep important deals moving forward.

Reduce the sales cycle and increase your ROI

You can have an established product, but if your sales cycle is too long, then you will end up having cash flow problems,” says Evan Tzivanaks, Founder and Executive Coach.

Evan summarises the techniques in this post which you can use to increase your sales cycles:

• train and empower sales employees properly
• identify and solve bottlenecks
• prioritise hot, warm, and cold leads
• have the right sales compensation structure in place
• have a well-crafted sales process

By honing in on the steps above, you can free up extra time for salespeople to bring on more sales and watch your bottom line flourish.

Reuben Yonatan, Founder & CEO at GetVoIp, leaves us with this: “Focus on what you know works, cut the rest, and be thoughtful when it comes to expanding your message.”