Cómo mejorar sus anuncios de generación de leads de LinkedIn para B2B
Publicado: 2022-04-25Los anuncios de generación de prospectos de LinkedIn son una excelente manera de generar nuevos negocios para su empresa B2B. Le mostramos cómo mejorar sus anuncios para aumentar el impacto en sus resultados.
El 91% de los especialistas en marketing dicen que la generación de prospectos es su objetivo más importante. Tan importante, de hecho, que el 53% de los especialistas en marketing gastan al menos la mitad de su presupuesto en ello.
Pero cuando gasta una gran parte de su presupuesto de marketing, quiere estar seguro de que sus esfuerzos están teniendo el efecto deseado.
A medida que crece la competencia por el espacio publicitario y disminuye la atención compartida, los anuncios de formulario de generación de prospectos de LinkedIn ofrecen un tipo de anuncio alternativo con un mínimo de molestias.
Hablamos con Emilia Lingwood de Blueclaw Media para conocer su perspectiva sobre la generación de prospectos para B2B con anuncios de LinkedIn.
En este blog exploraremos:
- ¿Qué son los formularios de generación de leads de LinkedIn?
- ¿Quién se beneficiaría más de la publicidad de generación de prospectos de LinkedIn?
- ¿Cómo debería abordar la publicidad en LinkedIn?
- Cómo configurar anuncios de generación de leads de LinkedIn
- ¿Cuál es la mejor manera de medir el éxito de los anuncios de generación de leads de LinkedIn?
Vamos a meternos.
¿Qué son los anuncios de generación de leads de LinkedIn?
Los formularios de generación de leads en LinkedIn son una excelente opción publicitaria para eliminar las barreras para los usuarios interesados en convertir.
Los formularios de generación de contactos vienen precargados con datos de perfil de LinkedIn, lo que permite a los miembros enviarte su información profesional con solo un par de clics. Y aún mejor, no tienen que abandonar la plataforma social para convertirse en un líder.
Similar a los anuncios de generación de prospectos de Facebook, LinkedIn también ofrece formularios de generación de prospectos para facilitar la publicidad.
Según LinkedIn, la tasa de conversión promedio para los formularios de generación de leads es del 13%, que es cinco veces más alta que la tasa de conversión promedio que se ve en las páginas de destino.
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¿Quién se beneficiaría más de la publicidad de generación de prospectos de LinkedIn?
“Es probable que muchas empresas B2B encuentren en LinkedIn una plataforma de publicidad eficaz. Aunque la publicidad de LinkedIn es generalmente más costosa que los anuncios de Facebook y Twitter, las opciones de orientación para B2B realmente le dan una ventaja.
“Cualquier sector, desde tecnología hasta finanzas o consultoría hasta reclutamiento, debería considerar los anuncios de LinkedIn”, dijo Emilia.
No es ninguna novedad que LinkedIn es generalmente una plataforma bastante costosa.
Le preguntamos a Emilia qué empresas se beneficiarían más de los anuncios de generación de leads de LinkedIn. Ella dijo: “Debido a los CPM más altos (costo por cada mil impresiones), los anuncios en LinkedIn son más adecuados para productos y servicios de mayor valor.
“Las empresas que solo ofrecen productos o servicios por debajo de las 200-300 libras esterlinas probablemente no tendrán tanto éxito con la publicidad en LinkedIn. Para obtener una tasa de conversión significativa para un retorno positivo de la inversión publicitaria, necesitarían una oferta increíble para tener éxito”.
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¿Cómo debería abordar la publicidad en LinkedIn?
Al igual que cualquier tipo de publicidad paga, generalmente funciona mejor cuando se ejecuta junto con contenido orgánico fuerte.
Emilia estuvo de acuerdo: “La publicidad paga en LinkedIn puede complementar muy bien el marketing de contenido. Al dar el paso adicional de promover el contenido en el sitio, la empresa puede comenzar a capitalizar la estrategia de marketing de contenido mientras espera que los motores de búsqueda se pongan al día y comiencen a recompensar orgánicamente.
Pero no se limita solo al marketing de contenidos. Emilia agregó: “Es muy común que las empresas realicen marketing de contenido o actividad de relaciones públicas y también es común que una empresa haga PPC. Ambos tienen sus beneficios, pero no es tan común como crees que los dos se usen en conjunto. Si el presupuesto está disponible, realmente puede obtener los beneficios de dar este paso adicional.
“Otra opción a considerar es usar anuncios de LinkedIn junto con el recorrido del cliente. Descubrimos que crear campañas de contenido primero y luego servir un formulario de generación de clientes potenciales altamente específico puede aumentar sus tasas de conversión”.
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Cómo configurar anuncios de generación de leads de LinkedIn
Antes de comenzar con los formularios de generación de leads de LinkedIn, hay algunas cosas en las que pensar.
Esa es su orientación, la creación de su presupuesto y su garantía.
Todos estos son importantes cuando se trata de tener éxito en LinkedIn. Cuando gasta un presupuesto precioso, quiere asegurarse de tomarse el tiempo necesario para configurar sus anuncios lo mejor que pueda.
Cómo segmentar tus formularios de generación de leads en LinkedIn
Lo primero en lo que debe pensar al considerar un formulario de generación de prospectos en LinkedIn es su orientación.
Emilia dijo: “LinkedIn tiene algunas opciones de orientación únicas que están orientadas a B2B. Puede elegir dirigirse a los miembros por grupos específicos de LinkedIn, intereses, industria y más.
“Incluso puede segmentar por nombre de la empresa, lo cual es excelente si tiene un conocimiento sólido de las empresas que componen su base de clientes existente. Luego, puede buscar empresas similares, o aquellas que se encuentran actualmente en su ciclo de ventas para darles un empujón adicional.
“LinkedIn también tiene una útil herramienta de pronóstico que se carga a medida que selecciona su público objetivo. Estima el CPM, las impresiones, los clics y los clientes potenciales que obtendrá con el presupuesto establecido. No es una ciencia exacta, pero da una buena estimación.
“Cuanto más estrecha es una audiencia, más cara tiende a ser, así que tenga esto en cuenta, aunque también entra en juego cuán deseable es la audiencia para que otros la apunten”.
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Establecimiento de presupuestos para la publicidad de generación de leads de LinkedIn
Todos sabemos que la publicidad en LinkedIn es costosa y necesitará un presupuesto considerable para comenzar.
Emilia está de acuerdo: “La publicidad en esta plataforma es costosa (CPM de £ 15 a £ 30 según las opciones de orientación), pero las opciones de orientación son superiores y, en general, más efectivas, ya que los usuarios tienen un incentivo profesional para mantener actualizada la información de su perfil.
También es generalmente una plataforma más confiable. Business Insider también descubrió que los usuarios de las redes sociales son más receptivos a los anuncios en plataformas con una alta confianza digital.
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“Recomiendo un presupuesto de al menos un par de miles de libras para comenzar. Esto es para hacer que valga la pena el tiempo de preparación de la campaña. Es una buena práctica probar 2-3 audiencias con los mismos anuncios para que pueda determinar cuál funciona mejor. Luego, puede comenzar a optimizar las campañas asignando más presupuesto a las audiencias con mejor rendimiento y pausando las que tienen un rendimiento más bajo”.
Para asegurarse de aprovechar al máximo su presupuesto, debe asegurarse de realizar un seguimiento de su impacto de manera efectiva. Vamos a entrar en eso con un poco más de detalle en breve.
Pero recuerde, el uso de una herramienta de atribución puede permitirle ubicar mejor su gasto publicitario en función de lo que genera ventas, en lugar de solo clics y clientes potenciales.
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Elección de contenido para anuncios de formulario de generación de prospectos de LinkedIn
¿No está seguro de cómo promocionar mejor un formulario de generación de prospectos? Los imanes de plomo son una opción obvia.
Emilia agregó: “No es algo nuevo promover imanes de prospectos en LinkedIn. Al igual que con todo el marketing, obtener el contenido correcto se trata de alinear el contenido con sus objetivos. Sepa qué atrae a qué audiencia en cada etapa del ciclo de compra.
“Es poco probable que tratar de atraer nuevas audiencias con anuncios dirigidos por productos genere mucho interés. Estos anuncios están demasiado abajo en el embudo para las personas que nunca antes se han encontrado con su marca. La única forma de evitarlo es si está promocionando una oferta increíble.
“Para las empresas B2B que tienen un ciclo de ventas largo, publicar anuncios para promocionar contenido de formato largo cerrado puede funcionar bien. Ofrezca información útil a cambio de información de contacto. Esta es una forma mucho más fluida de interactuar con una nueva audiencia. Pruebe con un video informativo, contenido basado en datos o un documento técnico. Una vez que los usuarios han interactuado con estos anuncios de contenido cerrado, puede comenzar a volver a orientar con anuncios más específicos del producto”.
Cómo crear su anuncio de formulario principal en LinkedIn
Ahora que ha solucionado esos tres grandes obstáculos, puede continuar con la configuración de su anuncio de formulario para clientes potenciales en LinkedIn.
Es fácil de configurar.
- Inicie sesión en el Administrador de campañas .
- Haga clic en el nombre de cuenta correcto.
- Haga clic en el menú desplegable Activos de la cuenta y seleccione Formularios de generación de clientes potenciales.
- Asigne un nombre a su formulario y luego complete su oferta, también conocida como los detalles de su formulario.
- Personaliza tus preguntas y tu página de confirmación
- Recuerda, puedes agregar campos ocultos si deseas integrar tu formulario con tu CRM
- Haga clic en Aceptar y crear .
¡Y eso es! Su formulario está listo para funcionar. Solo necesita adjuntar su formulario a las campañas. Recuerde, debe seleccionar el objetivo de generación de prospectos para poder hacer esto.
¿Cuál es la mejor manera de medir el éxito de los anuncios de generación de leads de LinkedIn?
Al igual que con cualquier actividad de marketing, debe establecer sus KPI para alinearse con los objetivos de las campañas publicitarias. Para los formularios de generación de leads en LinkedIn, obviamente el número de leads es el KPI principal. Pero, puedes ir más allá de eso.
Al integrarse con herramientas de atribución de marketing como Ruler, puede ver qué clientes potenciales de sus anuncios se cierran en ventas. Esta es una excelente manera de aprender qué partes de su marketing están funcionando.
Solo eche un vistazo al informe de fuentes en Ruler. Puede identificar claramente cuántos clics, clientes potenciales y ventas está generando cada canal de marketing. Y esto es solo la punta del iceberg.
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Otras métricas secundarias también pueden dar una indicación de qué aspectos de una campaña funcionan bien y cuáles no. Para los formularios de generación de prospectos, es una buena idea optimizar los ingresos y la cantidad de prospectos”.
Primeros pasos con los anuncios de generación de prospectos de LinkedIn
Los formularios de generación de prospectos de LinkedIn son una gran oportunidad para que su producto se presente en la mente de un público muy específico. Al realizar un seguimiento de los ingresos generados, obtiene un verdadero retorno de su inversión publicitaria y visibilidad en su generación de clientes potenciales. En última instancia, verá un gran impacto en sus resultados.
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