Las 10 razones principales para vincular la automatización del marketing con las ventas y el servicio

Pido disculpas por el título de clickbait, pero ¿quién puede resistirse a una buena lista de los 10 principales? Sé que no puedo.

Como proveedor de una plataforma de CRM, ayudamos a nuestros clientes a utilizar nuestros productos en marketing, ventas y servicio. Con Sugar Market , Sell y Serve , trabajamos con los especialistas en marketing sobre cómo pueden interactuar mejor con los equipos de ventas y servicio para impulsar los ingresos y la satisfacción del cliente.

Aquí hay algunas razones convincentes para asegurarse de que el marketing comparta un conjunto de herramientas común con las ventas y el servicio.

1. Garantice procesos de seguimiento y asignación de clientes potenciales rápidos y precisos

Las oportunidades de ventas B2B generalmente le cuestan a una organización entre $ 50 y $ 500, según su industria y modelo comercial. Si busca clientes potenciales, vale la pena invertir en el proceso de manejo de clientes potenciales. Con la automatización de marketing, crea formularios de captura de clientes potenciales y los integra en su sitio web. Los detalles de los clientes potenciales se capturan en una plataforma donde los especialistas en marketing y los vendedores pueden colaborar para participar más en el momento adecuado. Los vendedores reciben el contexto que necesitan para responder de manera relevante y efectiva. Cada cliente potencial se rastrea con detalles de estado y disposición para ayudarlo a asegurarse de que nada se escape.

2. Proporcione el historial de compromiso de marketing para comprender el interés de su cliente

Los prospectos B2B generalmente investigan productos y servicios durante algún tiempo. A veces, el interés es intermitente durante varios años a medida que las organizaciones revisan sus necesidades. Con la automatización de marketing y los sistemas de ventas alineados, un especialista en marketing puede rastrear el interés repetido y responder con relevancia. Con acceso a los detalles históricos de participación de marketing, un vendedor puede comprender mejor el contexto de una consulta y responder adecuadamente.

3. Permita que los vendedores inicien campañas de marketing de crianza de clientes potenciales desde su herramienta SFA (Automatización de la fuerza de ventas)

Con ciclos de ventas más largos, los vendedores a veces pueden necesitar algo de ayuda. Con un sistema de automatización de ventas y marketing bien integrado, un vendedor puede iniciar rápidamente un programa de marketing de varios pasos para ayudarlo a estar al tanto de las mentes de sus prospectos con información de alta calidad. Esto puede ser de gran ayuda con los procesos de calificación de clientes potenciales, búsqueda de oportunidades y administración de cuentas.

4. Obtenga datos de segmentación de marketing más ricos para mensajes más específicos al incluir también SFA e información del cliente de servicio

Los mensajes de marketing tienen más éxito cuando son relevantes para un público objetivo. Las audiencias generalmente están segmentadas por la información proporcionada por sus prospectos, así como por la información disponible públicamente. Cuando integra el marketing con los sistemas de ventas, los especialistas en marketing pueden ampliar la segmentación en función de muchos más puntos de datos de la relación con el cliente. La segmentación puede basarse en la información de calificación y oportunidad recopilada por ventas. Puede ampliarse con datos integrados con el sistema de ventas de fuentes externas, como el historial de pedidos de los sistemas ERP (Enterprise Resource Planning).

5. Cierre el ciclo para calcular el ROI de los gastos de la campaña de marketing vinculando los clientes potenciales con las oportunidades

El marketing es un costo para una organización. Todos los especialistas en marketing están ansiosos por demostrar cómo esos costos valen cada centavo por los ingresos adicionales que ayudan al equipo de ventas a generar. Cuando el marketing y las ventas comparten la misma plataforma, el cálculo del retorno de la inversión (ROI) se vuelve mucho más fácil. Las consultas y los clientes potenciales se vinculan a oportunidades relacionadas con los pedidos. Ese vínculo ininterrumpido permite rastrear los costos de las campañas de marketing hasta los ingresos que genera.

6. Cree un motor de comunicación con el cliente. Mercado en respuesta al viaje completo del cliente, no solo a la etapa de adquisición de clientes potenciales

El marketing no se trata solo de ganar nuevos clientes; también se trata de expandir la relación con los clientes existentes y proporcionar información útil a su base de clientes. Hay muchos puntos de contacto en una relación con el cliente donde las comunicaciones de marketing pueden desempeñar un papel vital. El marketing puede ayudar en el proceso de incorporación de clientes, en un proceso de incorporación de productos, con encuestas periódicas de Voice of the Customer, encuestas de satisfacción del servicio al cliente o encuestas NPS (Net Promoter Score). Con plataformas combinadas de marketing, ventas y servicios, el marketing puede diseñar y escuchar oportunidades atractivas.

7. Establecer una plataforma de informes de KPI (indicadores clave de rendimiento) organizativos unificados mediante la unificación de la información del cliente de marketing, ventas y servicio

Vale la pena alinear la terminología de marketing y ventas. Cuando los equipos de marketing, ventas y servicio al cliente se reúnen y definen sus medidas de éxito, se logra una mejor colaboración y mejores resultados. La combinación de este esfuerzo con una plataforma de datos compartidos hace posible diseñar y compartir informes de resultados y perfeccionar los procesos comerciales entre los equipos.

8. Elimine los silos de datos de hoja de cálculo mediante el uso de un sistema CRM (gestión de relaciones con el cliente) con un modelo de datos configurable

Cuando los departamentos utilizan sistemas de datos aislados, las hojas de cálculo se utilizan inevitablemente para cerrar la brecha y traducir los resultados. No acepte que sus datos vivan en estas islas de hojas de cálculo inaccesibles. Combine sus sistemas de marketing, ventas y servicios en una plataforma común que sea lo suficientemente configurable como para albergar todas sus necesidades de información.

9. Graduarse de marketing basado en contactos a marketing basado en cuentas

Los sistemas de automatización de marketing son tradicionalmente muy contactos centrados en una dirección de correo electrónico comercializable. En B2B, el marketing basado en cuentas es fundamental. Si bien algunos sistemas de automatización de marketing (como nuestro Sugar Market ) tienen conceptos basados ​​en cuentas, los equipos de ventas y servicio también realizan mucha gestión de cuentas. Cuando el marketing comparte una plataforma con las ventas y el servicio, es más fácil diseñar programas de marketing efectivos basados ​​en cuentas.

10. Lanzar campañas de nutrición de información de productos en respuesta a casos de servicio al cliente

Sus equipos de servicio al cliente tienen compromisos muy ricos en información con sus clientes. Los especialistas en marketing que tienen acceso a esa información pueden ayudar de muchas maneras. Una forma práctica para que los especialistas en marketing interactúen y atiendan al cliente es responder a las solicitudes de servicio relacionadas con el producto. Por ejemplo, si su cliente interactúa repetidamente con el soporte del producto, existe la oportunidad de iniciar una campaña de educación sobre el producto.

Espero que mi lista de los 10 principales haya servido de inspiración. Me encantaría que fuera una lista de los 100 principales y agradezco cualquier idea nueva en la sección de comentarios de SugarClub .

Este artículo se publicó originalmente en el Salón de liderazgo de SugarClub , donde el equipo de liderazgo de Sugar analiza lo que piensa y da la bienvenida a la comunidad de SugarClub para hacer preguntas o compartir ideas sobre la experiencia del cliente, CRM, tecnología, creación de empresas o cualquier otra cosa.