Qué es Lead Source y consejos de más de 30 expertos sobre cómo empezar

Los especialistas en marketing que realizan un seguimiento eficaz de la fuente de oportunidades de venta pueden tomar decisiones informadas para generar más ventas y pueden informar un ROI de marketing preciso a los líderes sénior y a los clientes.

¿Sabes de dónde vienen tus leads?

No solo envíos de formularios y descargas de libros electrónicos, estamos hablando de clientes potenciales de alta calidad que se convierten en oportunidades a través de la calificación de ventas.

Si la respuesta es no, no estás solo.

Los clientes potenciales suelen utilizar varias fuentes de tráfico para rastrear información, servicios y productos.

De hecho, el 73% de todos los clientes utilizarán múltiples canales durante su proceso de compra.

Como resultado, muchos especialistas en marketing encuentran que el proceso de capturar la fuente de prospectos a través de múltiples puntos de contacto es cada vez más un desafío.

Para ayudarlo a superar este obstáculo común, contactamos a más de 30 expertos en ventas y marketing en varias industrias.

Les pedimos que compartieran sus principales recomendaciones, consejos y soluciones para el seguimiento de la fuente de clientes potenciales y que lo pusieran todo junto en esta guía práctica y fácil de leer.

Para este artículo, discutiremos:

• ¿Qué es una fuente de plomo y por qué es importante?
• ¿Cuál es la mejor fuente para la generación de leads?
• Cómo rastrear e identificar sus fuentes de prospectos
• Mejores prácticas para mantener el seguimiento de la fuente de prospectos

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¿Está luchando para generar clientes potenciales calificados para su negocio? Obtenga la guía completa sobre el seguimiento de clientes potenciales y obtenga una vista única de su actividad de generación de clientes potenciales, desde el conocimiento inicial hasta el punto de adquisición.

Guía completa para la generación y el seguimiento de clientes potenciales

¿Qué es la fuente de plomo?

La fuente de clientes potenciales le permite realizar un seguimiento de dónde provienen sus clientes potenciales y oportunidades.

Es el canal a través del cual un usuario interactúa antes de convertirse en un cliente potencial y es esencialmente el primer punto de contacto de marketing en su proceso de ventas.

Por ejemplo, un usuario podría escribir un término de búsqueda en Google, llegar a su sitio web y comprar un producto. En este escenario, la búsqueda orgánica sería su fuente principal.

El seguimiento de la fuente de clientes potenciales es esencial, ya que le permite medir, planificar y optimizar mejor sus esfuerzos de marketing para generar resultados más sólidos para su negocio.

¿Por qué son importantes las fuentes de plomo?

Echemos un vistazo a un ejemplo para demostrar la importancia del seguimiento de la fuente de clientes potenciales. A continuación se muestra una tabla que representa dos campañas, una para Facebook y otra para Google Paid.

El objetivo de ambas campañas es generar clientes potenciales más calificados con la esperanza de que se conviertan en ingresos.

Para medir el rendimiento, confía en Google Analytics para monitorear sus conversiones y descubrir que ambos canales generaron 50 clientes potenciales cada uno.

¿Se podría decir que estas campañas fueron un éxito?

Bueno, antes de sacar conclusiones precipitadas, echemos un vistazo a las mismas campañas, pero desde la perspectiva de los ingresos.

Facebook generó 50 clientes potenciales, pero solo logró convertir £ 3,000 en ventas, mientras que Google Paid generó la friolera de £ 50,000 en ingresos.

Basándose en esa información, ¿qué campaña diría que ha tenido más éxito ahora?

Google Paid (esperamos).

Durante mucho tiempo, la mejor solución que tenían los especialistas en marketing para rastrear el origen de los clientes potenciales era Google Analytics y por una buena razón.

Google Analytics es excelente para decirle cómo y de dónde provienen sus visitantes, pero no es perfecto.

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Si bien Google Analytics le brinda una descripción general de sus fuentes de clientes potenciales, no brinda información sobre la calidad de sus conversiones y si se están acercando o no a los ingresos.

Además de esto, de forma predeterminada, Google Analytics utiliza la atribución de último clic no directa. Con atribución de último clic, puede identificar la fuente exacta de clientes potenciales que condujo a una conversión en particular.

Pero, a menos que ofrezca servicios de emergencia como atención médica, es probable que sus clientes potenciales tengan múltiples puntos de contacto con su marca antes de comunicarse.

Sin visibilidad de todas las fuentes de prospectos, carece de información sobre qué puntos de contacto constituyen los prospectos y clientes más valiosos.

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Aprenda aún más sobre el seguimiento de clientes potenciales con nuestra hoja de trucos. Puede ver cómo comprender la fuente de oportunidades de venta y vincular las conversiones a recorridos completos del cliente.

¿Cuál es la mejor fuente para la generación de leads?

“Una empresa utiliza un promedio de ocho canales diferentes para conectarse, atraer y convertir clientes potenciales. Si bien todos los canales de marketing pueden generar oportunidades de venta, su capacidad para generar el tipo adecuado de oportunidades de venta para su organización depende en gran medida de su tipo de negocio, producto y perfil de comprador”, dice Eric Rohrback, CMO de Hill & Ponton.

Hay varios tipos de fuentes de plomo. Estos son algunos ejemplos comunes:

• Correo electrónico
• Exposiciones
• Búsqueda orgánica
• Búsqueda pagada
• redes sociales pagadas
• Remisión
• Medios de comunicación social
• Publicidad tradicional (Vallas publicitarias, TV)

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Probamos la base de datos global de Ruler Analytics en catorce industrias para medir el impacto de los diferentes canales de marketing en el tráfico y las conversiones.

Descubra qué canales de marketing generan la mayor cantidad de tráfico y clientes potenciales calificados para su industria y realice un seguimiento de qué tan bien lo está haciendo frente a la competencia.

Descargue el informe de referencia de la tasa de conversión

Cuando se les preguntó cuál pensaban que era la mejor fuente de clientes potenciales, nuestros encuestados clasificaron "búsqueda orgánica (42 %)", "búsqueda paga (15,6 %)" y "social paga (14 %)" como las tres principales.

Casi la mitad de las personas que encuestamos estuvieron de acuerdo en que la búsqueda orgánica era la fuente más valiosa de clientes potenciales y tráfico.

¿Quién puede culparlos, verdad?

Hay una larga lista de beneficios que provienen de utilizar la búsqueda orgánica. Por un lado, la búsqueda orgánica le permite orientar palabras clave que atraen a prospectos altamente calificados que están listos para dar el siguiente paso en su recorrido como cliente.

Jason McMahon, estratega digital de Bambrick, está de acuerdo: “El tráfico orgánico es importante para atraer usuarios nuevos y calificados a su sitio web al hacer coincidir el contenido de su sitio con lo que están buscando”.

No olvidemos que la búsqueda orgánica es la forma más sostenible de generar tráfico y clientes potenciales.

Si bien a menudo toma tiempo conquistar la primera página de Google, una vez que llega allí, los resultados son duraderos y significativos para su negocio si se hace bien.

Después de la búsqueda orgánica, tenemos la búsqueda paga.

A diferencia de la búsqueda orgánica, la publicidad de pago por clic le permite aparecer de inmediato para las palabras clave deseadas y conectarse con usuarios que probablemente estén interesados ​​en lo que tiene para ofrecer.

Las redes sociales pagas son otra excelente manera de construir su marca y llevar a los clientes potenciales a sus productos y servicios.

Cómo rastrear e identificar sus fuentes de prospectos

“Definir las fuentes de plomo no es necesariamente tan fácil como parece. El seguimiento de las fuentes de clientes potenciales puede resultar confuso, especialmente cuando los clientes potenciales encuentran múltiples puntos de contacto”, dice Marcus Clarke, fundador de Searchant.co.

El seguimiento de la fuente de clientes potenciales puede ser abrumador al principio .

Con usuarios provenientes de tantas direcciones diferentes, puede ser difícil diferenciar entre las fuentes que presentan oportunidades reales y aquellas que presentan riesgos potenciales.

Sin embargo, con las herramientas y los procesos correctos, puede ser fácil rastrear de dónde provienen sus clientes potenciales e identificar las tácticas de marketing que brindan los mejores resultados para su negocio.

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¿Quiere conectar los ingresos con sus fuentes de marketing? El marketing de circuito cerrado le permite identificar las fuentes principales que generan la mayor cantidad (y la menor cantidad) de ingresos.

Descargue la guía de atribución de marketing de ciclo cerrado

Para ayudarlo a comenzar, le pedimos a expertos en el campo de ventas y marketing que opinaran y compartieran los mejores consejos sobre el seguimiento de la fuente de clientes potenciales.

Esto es lo que tenían que decir:

• Utilice un software de seguimiento de clientes potenciales
• Seguimiento de llamadas para fuentes de clientes potenciales fuera de línea
• Crear parámetros UTM para rastrear enlaces
• Usa códigos promocionales dedicados
• Pregunte a los clientes potenciales directamente cómo lo encontraron

Utilizar software de seguimiento y atribución de clientes potenciales

Para rastrear con éxito la fuente del cliente potencial, deberá invertir en una solución que pueda proporcionar inteligencia sobre dónde y cuándo sus esfuerzos de marketing influyeron en un cliente potencial.

Las herramientas avanzadas de seguimiento de clientes potenciales le permiten comprender qué tácticas de marketing generan el tráfico de mayor calidad y brindan información para convertir más de sus clientes potenciales en ingresos.

“El software de seguimiento de clientes potenciales y atribución de marketing funciona en su sitio web para rastrear una conversión de clientes potenciales, como una llamada y el envío de un formulario. Usando un código distintivo, puede reconocer la fuente donde comenzó el cliente potencial, como directorios en línea, sitios de redes sociales, anuncios de búsqueda pagados, resultados de búsqueda orgánicos y más”, dice Daniel Foley, CMO de Scooter Guide.

Elegir una herramienta de seguimiento de clientes potenciales para su empresa puede hacer que se sienta abrumado.

Ya existen tantas opciones excelentes, y es una tarea difícil saber qué es lo mejor para usted.

Para ayudarlo a tomar la dirección correcta, le pedimos a nuestros expertos que compartan algunas de sus soluciones favoritas.

Análisis de regla

“Ruler es la columna vertebral detrás de las campañas de marketing digital que ejecutamos para nuestros clientes B2B y de generación de leads. Nos permite comprender completamente el rendimiento de nuestros canales y tomar decisiones basadas en datos sobre dónde el presupuesto de nuestro cliente puede generar el mayor impacto”, dice David Berry, director de rendimiento y análisis de Clicky.

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Ruler Analytics es un producto de atribución de marketing multitoque a nivel de visitante para formularios, llamadas telefónicas y chat en vivo.

Al integrarse automáticamente con su CRM, análisis y otros productos, Ruler evidencia cada paso que da un visitante en su viaje y automáticamente compara los ingresos con la fuente de oportunidades de venta original.

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¿Quiere aprender más sobre Ruler pero no está listo para reservar una demostración? Esta guía explica qué hace Ruler Analytics y cómo puede ayudar a mejorar la calidad de sus informes con datos de fuentes de marketing.

hubspot

“Hubspot es una plataforma robusta. Su panel de control le permite realizar un seguimiento de los correos electrónicos, las llamadas de ventas y las reuniones, al mismo tiempo que le brinda información sobre las tendencias en todos los ámbitos. Además, es útil administrar y hacer un seguimiento de los clientes potenciales desde el tablero”, dice Vincent D'Eletto, fundador y director ejecutivo de WordAgents.

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Más conocido por ser una plataforma de CRM todo en uno, HubSpot le permite realizar un seguimiento de los puntos de contacto de sus clientes potenciales en marketing, ventas, servicio al cliente, operaciones y más.

Esta función es accesible para usuarios empresariales y los paquetes comienzan en £ 2,624 por mes.

Google analitico

“La herramienta digital más importante hoy en día es Google Analytics. Las empresas pueden realizar un seguimiento de su rendimiento en todos los canales y comprender qué fuentes atraen la mayor cantidad de tráfico al sitio web”, dice Paige Arnof-Fenn, fundadora y directora ejecutiva de Mavens & Moguls.

Google Analytics ofrece una gran cantidad de información sobre cómo los usuarios encuentran y convierten en su sitio web. Le permite realizar un seguimiento de las conversiones y desglosarlas por diferentes dimensiones, como la fuente de tráfico, la página de destino y la ubicación.

Dan Potter nos dijo que usa Google Analytics para ayudar a analizar las intenciones de los compradores, realizar un seguimiento de los clientes potenciales y optimizar el rendimiento de su sitio web.

“Cuando se trata de rastrear clientes potenciales, seleccionamos Objetivos en la sección Administrador en Google Analytics. Después de crear nuestro objetivo, aparecerá en los informes. A continuación, decidimos qué objetivo estamos tratando de obtener. Por ejemplo, el margen o el ROI son algunas buenas formas de medir nuestro éxito de marketing”, explicó Dan.

Lo que hace que Google Analytics sea excelente es que es gratis y fácil de integrar con otras fuentes de datos.

Por ejemplo, al usar Ruler, podemos conectar los ingresos almacenados en nuestro CRM con los datos de fuentes de marketing en Google Analytics.

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Con esta integración, podemos generar informes y ver datos de ingresos en todo el conjunto de informes de Google Analytics para formularios web, llamadas telefónicas, consultas de chat en vivo y más.

Para Gregory Birch, especialista sénior de SEO en Store Space, integra Google Analytics y su plataforma de CMS interna, Storage 360, para obtener una mejor visibilidad de sus fuentes de clientes potenciales.

“Registramos eventos en Google Analytics cuando un cliente potencial completa nuestro formulario de reserva, utiliza nuestra función de chat en vivo o realiza una llamada. Storage 360 ​​también registra la atribución de la fuente para estos eventos. Por lo tanto, podemos ver ambas fuentes y pintar una imagen clara de nuestros clientes potenciales”, agregó Gregory.

Modata

Diseñado para equipos de ventas de alto crecimiento, MoData es una plataforma de generación de informes de ingresos y análisis de ventas completamente automatizada que se completa con la funcionalidad de seguimiento de fuentes de clientes potenciales.

“Usamos MoData para analizar las ventas, los ingresos y el seguimiento de la fuente de clientes potenciales. Sus características de generación de informes de canalización son de primer nivel y permiten que el equipo de ventas compare fuentes para garantizar que nuestras estrategias de marketing optimicen de manera efectiva nuestra canalización. Tienen informes de ventas prediseñados que ahorran mucho tiempo, y el sistema envía alertas automáticas a los empleados correctos con regularidad”, dice Brian Dechesare, fundador de Breaking Into Wall Street.

Software de seguimiento de llamadas para realizar un seguimiento de los resultados del mundo real

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Ahora puede ir más allá de las conversiones de llamadas e identificar qué fuentes de marketing generan la mayor cantidad de ingresos fuera de línea y valor a largo plazo.

Descargue el libro electrónico de seguimiento de conversiones sin conexión

A pesar del crecimiento de la tecnología moderna, muchos clientes potenciales siguen adoptando formas tradicionales de comunicación, como conversaciones cara a cara y llamadas telefónicas, para conectarse con las marcas y tomar decisiones de compra importantes.

“Al considerar opciones, buscar información detallada o buscar ayuda, muchos clientes potenciales prefieren levantar el teléfono y hablar con alguien”, dice Chana Charach, directora financiera de income.ca.

Si promociona su negocio en línea y genera muchos clientes potenciales por teléfono, entonces debería usar el seguimiento de llamadas.

“La tecnología de seguimiento de llamadas le permite colocar un número de teléfono de seguimiento único en cada fuente de marketing, como sus anuncios de PPC y tácticas fuera de línea, lo que le brinda la capacidad de ver de dónde provienen sus llamadas. Muchas tecnologías de seguimiento de llamadas registran la llamada para que pueda obtener más información sobre sus clientes potenciales”, dice Daniel Foley.

Una buena tecnología de seguimiento de llamadas le permite conectar sus campañas publicitarias no digitales, como anuncios impresos o de televisión, a su CRM y análisis de marketing, lo que le permite unir los puntos entre su inversión publicitaria y sus ingresos.

Mientras que la publicidad digital está aumentando, las formas tradicionales de marketing siguen siendo efectivas para adquirir clientes potenciales y ventas.

De hecho, Jeff Johnson, propietario y gerente de adquisiciones de Sample Home Buyers, cree que la publicidad televisiva sigue siendo extremadamente relevante y es una fuente valiosa de clientes potenciales.

“Cuando se combina con un poderoso llamado a la acción, la publicidad televisiva puede producir resultados asombrosos. Todavía hay un porcentaje importante de personas que confían en los artículos y servicios que se ofrecen en la televisión. Por lo tanto, es fundamental identificar esta base de consumidores para ganar su confianza y convertirlos en clientes potenciales exitosos”, agregó Jeff.

Al integrar el seguimiento de llamadas con sus anuncios de TV, radio e impresos, puede obtener una imagen completa de cómo funcionan sus fuentes fuera de línea para generar clientes potenciales y nuevos clientes para su negocio.

️ Nota del producto

Ruler le permite informar sobre sus campañas fuera de línea, es decir, anuncios de TV, radio e impresos, junto con todas sus actividades en línea. Puede aplicar etiquetas a sus números sin conexión para identificar la fuente y calcular el ROI de manera más efectiva.

Cree enlaces de seguimiento únicos para controlar el rendimiento de la campaña

“Una técnica que utilizo para rastrear la fuente de prospectos es etiquetar todas las campañas con parámetros UTM. Agregar parámetros UTM específicos de campaña para rastrear publicaciones de blog y anuncios facilita saber de dónde proviene el tráfico”, sugirió Kasey Monohan, Marketing en Volvo Cars Cool Springs.

Para que las herramientas de seguimiento de clientes potenciales o Google Analytics funcionen de manera efectiva, deberá asegurarse de que el tráfico que llega a su sitio web esté etiquetado correctamente con parámetros UTM.

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Esto le permitirá identificar la fuente exacta de sus clientes potenciales y cualquier otra variable de marketing, como el medio, el nombre de la campaña y más.

Si bien los UTM son útiles para rastrear a las personas hasta su sitio web, no brindan mucha información sobre quiénes son sus clientes potenciales o qué hacen después.

Chris Nutbeen, fundador y propietario de Nuttifox, también está de acuerdo: “Los UTM son útiles para tácticas como las redes sociales, el correo electrónico y la publicidad en línea que tienen el propósito particular de generar clics en su sitio. Sin embargo, esto no proporciona información sobre sus contactos”.

Es por eso que le sugerimos encarecidamente que use UTM junto con otras soluciones de seguimiento de clientes potenciales para obtener una imagen completa de sus fuentes de marketing.

Usa códigos promocionales dedicados

“Se pueden usar códigos de promoción dedicados, URL mnemónicas y llamadas a la acción para vincular los datos de origen de los clientes potenciales con las ventas”, dice Hamza Ghayas, gerente de marketing de GSDLovers.

Los códigos promocionales son una excelente manera de atraer a clientes nuevos y existentes, pero también se pueden usar para rastrear campañas específicas y fuentes de clientes potenciales.

Por ejemplo, si un usuario llega a su sitio web después de ver un anuncio en la televisión y utiliza un código de promoción al realizar una compra, le resultará fácil atribuir esa dirección a la fuente.

Will Ward, director ejecutivo de Translation Equipment HQ, ejecuta una serie de códigos en una variedad de plataformas. “Dependiendo del código que hayan utilizado para registrarse, podemos rastrear de dónde proviene el cliente potencial. Por lo general, provienen de nuestras exitosas campañas en las redes sociales”, agregó Will.

Pregunte a los clientes potenciales directamente cómo lo encontraron

“Por lo general, tenemos una breve pregunta durante el registro que simplemente le pregunta al posible cliente de dónde viene. Descubrimos que este enfoque directo obtiene resultados bastante buenos sin la molestia de ejecutar campañas de plataformas separadas en múltiples fuentes”, dice Amy Troutman, directora de operaciones comerciales de Resourceful Compliance.

Preguntar a los clientes cómo descubrieron sus productos y servicios puede ayudarlo a rastrear y evaluar qué fuentes de marketing son más efectivas para su negocio.

“Somos directos y hacemos la pregunta porque creo que es información valiosa y nunca hemos molestado a nadie con nuestra pregunta. Preguntamos en persona o en algún tipo de mensaje que se envía a los clientes”, dice Sean.

Si bien es bueno recibir comentarios de los clientes, no debe dar por sentada esta información.

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Descubrimos que el 72 % de los clientes potenciales cuya atribución autoinformada era inexacta o faltaba. Eso es casi las tres cuartas partes de todos nuestros clientes potenciales. Puede obtener más información sobre este estudio a continuación.

¿Por qué preguntar cómo 'cómo se enteró de nosotros?' no es suficiente

Las decisiones de compra son cada vez más largas y los usuarios a menudo olvidan interacciones específicas a lo largo del recorrido del cliente.

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Por ejemplo, supongamos que ve un anuncio de Facebook de un concesionario local para un automóvil nuevo. Haces clic en el anuncio, echas un vistazo al sitio web y te vas.

Seis meses después, encuentra el automóvil en Google y reserva una prueba de manejo con el mismo concesionario. Se reúne con el representante de ventas y le pregunta cómo se enteró por primera vez de la concesionaria.

Lo más probable es que se haya olvidado de la interacción que tuvo con Facebook y le diga al representante de ventas que encontró el concesionario usando Google.

Pero, sabemos que eso no es cierto.

Si el concesionario de automóviles utilizara este método para optimizar sus presupuestos de marketing, es posible que dejen de dedicar tanto tiempo a Facebook.

Los comentarios sugerirían que no está funcionando, cuando en realidad sí lo está.

Es por eso que las herramientas de seguimiento de clientes potenciales y atribución de marketing son esenciales. Pueden mantener un registro de sus interacciones y garantizar la asignación adecuada de crédito e ingresos.

Las mejores prácticas para mantener el seguimiento de la fuente de clientes potenciales

A estas alturas, debe conocer la importancia del seguimiento de clientes potenciales y haber recopilado muchos consejos para ayudarlo a comenzar. Al implementar las siguientes mejores prácticas, puede asegurarse de obtener el máximo valor de su seguimiento de la fuente de prospectos.

• Elija cuidadosamente sus métodos de promoción
• Capture datos de origen de clientes potenciales en su CRM
• Mantener la fuente de prospectos consistente
• Auditar la fuente principal de oportunidades cerradas
  

Elija cuidadosamente sus métodos de promoción

Si bien el uso de múltiples canales de marketing puede parecer la forma más efectiva de llegar a un público más amplio, no siempre es el enfoque correcto.

Cuando anuncia su negocio a través de demasiados canales de marketing, termina dispersándose demasiado y perdiendo de vista lo que es importante.

“Utilizamos una combinación de seguimiento de nuestras publicaciones de blog, publicaciones de invitados para fuentes web y seguimiento de clientes potenciales en redes sociales. Lo más importante sobre el seguimiento de las fuentes de clientes potenciales es la necesidad final de evitar el desorden de fuentes. Para evitar la confusión y el agrupamiento excesivo, no se deben rastrear demasiadas fuentes”, dice Alina Clark, cofundadora y directora de marketing de CocoDoc.

En lugar de anunciarse en todas partes , es mucho mejor que centre sus esfuerzos en un puñado de plataformas que tienen más probabilidades de impulsar el crecimiento del negocio.

Al concentrarse en sus canales de mayor valor y crear un flujo constante de contenido, puede conectarse de manera más efectiva con su público objetivo y garantizar la salud continua de sus resultados.

Pero, con tantas formas de promocionar su negocio en línea, ¿cómo decide qué canales valen la pena?

Los métodos como el marketing de circuito cerrado le permiten vincular los ingresos cerrados/ganados con campañas de marketing individuales y determinar qué actividades específicas son más efectivas para impulsar las ventas.

Tal conectividad le permite duplicar sus iniciativas más rentables para aumentar los clientes potenciales calificados y los ingresos generados por marketing.

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¿Desea obtener más información sobre el marketing de circuito cerrado y cómo puede mejorar la calidad de sus informes de ventas y marketing? Descargue nuestra guía sobre atribución de marketing de ciclo cerrado, la forma más fácil de atribuir ingresos y comience a demostrar el valor de sus esfuerzos.

Capture datos de origen de clientes potenciales en su CRM

“El uso del software de gestión de relaciones con los clientes me ayuda a rastrear las fuentes de clientes potenciales. Con un CRM, puedo comprender las mejores ofertas a las que los clientes potenciales están más inclinados a responder, su movimiento a lo largo de la canalización e incluso identificar cualquier tendencia dentro de mi proceso de ventas”. dice Eden Cheng, director de marketing de WeInvoice.

El seguimiento de los datos de origen de los clientes potenciales en su CRM le permite mantenerse al tanto de los clientes potenciales y evaluar continuamente qué fuentes están generando los mejores resultados para su negocio.

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Puede ver cómo los clientes potenciales se están convirtiendo en clientes y capacitar a los equipos para que se centren en las tácticas de marketing y ventas que producen el ROI más alto.

Para Logan Mallory, vicepresidente de marketing de Motivosity, integran Google Analytics con su CRM para obtener una imagen clara de sus fuentes de clientes potenciales de marketing.

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“Capturamos datos de conversión, como solicitudes de demostraciones o registros y cualquier compra en nuestro CRM. Nuestras herramientas de análisis se integran con nuestro CRM para que podamos vincular los datos de conversión a fuentes de clientes potenciales de marketing en Google Analytics y viceversa”, agregó Logan.

Mantenga las fuentes de prospectos consistentes

“Utilizamos Salesforce para rastrear las fuentes de oportunidades de marketing. Nos aseguramos de que la fuente de prospectos no cambie incluso si el mismo prospecto responde a una campaña diferente”, dice Ruben Gamez, fundador y director ejecutivo de Docsketch.

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Steve Scott, CTO de Spreadsheet Planet, también sigue el mismo principio: “la fuente principal simplemente identifica la fuente. Incluso si el prospecto responde a una nueva campaña, la fuente del prospecto nunca debe cambiar”.

Teniendo en cuenta que los viajes de los clientes abarcan más de 20 y 500 puntos de contacto, es probable que sus clientes potenciales interactúen con sus canales y campañas de marketing más de una vez.

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En lugar de cambiar o actualizar su fuente de prospectos, considere agregar un "campo de fuente de prospectos original" a su CRM y luego permita que capture cualquier interacción posterior usando campos personalizados.

Herramientas como Ruler eliminan el trabajo preliminar al actualizar automáticamente los clientes potenciales existentes en su CRM con variables de fuente de marketing cuando se produce una conversión.

Por ejemplo, supongamos que Jamal realiza una búsqueda orgánica en Google y llega a su sitio web. Echa un vistazo y descarga uno de tus libros electrónicos.

Una semana después, Jamal hace clic en un anuncio de retargeting en Facebook y completa un formulario de demostración de un libro. En la visita inicial, Ruler registraría la interacción de Jamal en su CRM como un nuevo prospecto y la enriquecería con variables de fuentes de marketing.

Las siguientes interacciones y Ruler actualizarían el registro existente en Jamal con datos adicionales de marketing y conversión.

Auditar constantemente la fuente principal de oportunidades cerradas

“Hemos conectado varios canales que generan clientes potenciales en nuestro CRM, como Google Ads, páginas de destino y tráfico orgánico. Profundizamos en gasto/esfuerzo/acción versus rendimiento para identificar a los que mejor se desempeñan en términos de ROI, etc.”, dice Polly, gerente sénior de marketing de English Blinds.

La tecnología, las técnicas de producción y las demandas de los clientes cambian y evolucionan constantemente. Para sobrevivir y crecer, los profesionales del marketing deben reevaluar continuamente la importancia de sus canales de marketing.

No olvide que Myspace fue una vez el sitio de redes sociales más grande del mundo. Pero un día, sin siquiera saberlo, fuiste allí por última vez.

Jason Mitchell, CTO de Smart Billions, sugiere "tomar una muestra de oportunidades cerradas al final de cada trimestre para verificar las fuentes de clientes potenciales relevantes". De esa manera, puede obtener una visión holística de lo que funciona y descubrir información clave para convertir más clientes potenciales en oportunidades a medida que avanza hacia el nuevo trimestre.

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Descubra sus fuentes de clientes potenciales más valiosas y mejore el ROI

Es esencial entender el valor de cada fuente de prospectos.

Cuanto más sepa sobre sus clientes potenciales y cómo se moverán a través del ciclo de ventas, mayores serán sus posibilidades de generar más ingresos y crecimiento para su empresa.

No lo olvide, Ruler facilita el proceso de seguimiento de la fuente de clientes potenciales al combinar sus ingresos y los datos de marketing. Dicha conectividad le permite realizar un seguimiento eficaz de las fuentes de marketing que generan los clientes potenciales y los ingresos más calificados.

¿Quieres saber más sobre Gobernante? A nuestro equipo le encantaría charlar contigo. Reserva una demostración y comprueba por ti mismo los beneficios del seguimiento de la fuente de clientes potenciales.