Cómo enviar la fuente de clientes potenciales a su CRM

El seguimiento de la fuente de clientes potenciales en su CRM le permite medir, planificar y optimizar mejor sus esfuerzos de marketing para generar resultados más sólidos para su negocio.

Muchos especialistas en marketing están bajo presión para demostrar su impacto en los ingresos.

De hecho, cuando se les preguntó, el 55% de los especialistas en marketing mencionaron el aumento del ROI como su 'objetivo de marketing principal'.

Para demostrar de manera efectiva el impacto en los ingresos, los especialistas en marketing se están enfocando más en el seguimiento de la fuente de oportunidades de venta en el CRM para evaluar qué tácticas de generación de oportunidades de venta generan los resultados más rentables.

Si bien el seguimiento de la fuente de oportunidades de venta puede parecer obvio para medir el verdadero impacto en su comercialización, saber por dónde empezar puede ser una tarea abrumadora.

Después de haber ayudado a muchas empresas a cerrar el ciclo entre los clientes potenciales y los ingresos, pensamos en describir los pasos para el seguimiento de la fuente de clientes potenciales.

Además, explique cómo puede utilizar los datos de fuentes de clientes potenciales para medir la eficacia de sus campañas de generación de clientes potenciales.

Para este artículo, discutiremos:

• ¿Qué es la fuente de prospectos en el CRM?
• ¿Por qué es importante el seguimiento de la fuente de prospectos?
• Por qué los especialistas en marketing luchan con el seguimiento de la fuente de prospectos
• Cómo enviar datos de origen de clientes potenciales a su CRM

Consejo profesional

Buscando una manera fácil de cerrar el ciclo entre sus datos de marketing e ingresos. Ruler proporciona una única fuente de información sobre las campañas de generación de oportunidades de venta que funcionan bien para generar ingresos para su empresa.

Cómo Ruler atribuye los ingresos a su marketing

¿Qué es la fuente de prospectos en el CRM?

La fuente de clientes potenciales en su software de CRM registra cómo los clientes potenciales y los clientes encontraron su negocio.

Hacer un seguimiento de la fuente de sus clientes potenciales es una excelente manera de evaluar la efectividad de sus campañas de marketing.

Relacionado: ¿Qué es el seguimiento de fuentes de clientes potenciales y cómo empezar?

En general, su CRM vendrá con valores predeterminados que le permitirán rastrear canales como el sitio web, consultas telefónicas y referencias. Aunque es muy útil tenerlas, las opciones predeterminadas disponibles en la mayoría de los CRM no son muy específicas.

Entonces, ¿un cliente potencial convertido en su sitio web? ¿Qué fuente de marketing usaron para encontrar su sitio web en primer lugar?

Usando los valores predeterminados en el CRM, nunca lo sabría.

Afortunadamente, la mayoría de los CRM de buena reputación le permiten editar y agregar sus propias fuentes de clientes potenciales específicas.

Al identificar las fuentes específicas que generan la mayor cantidad de oportunidades, puede guiar a sus equipos hacia los canales que brindan oportunidades de venta y ventas de la mejor calidad al menor costo posible.

¿Por qué es importante la fuente de prospectos en el CRM?

Sin visibilidad de todas las fuentes de prospectos, carece de información sobre qué puntos de contacto de marketing constituyen los prospectos y clientes más valiosos.

Al medir fuentes específicas de clientes potenciales en el CRM, puede realizar un seguimiento de los canales en los que gastar y generar clientes potenciales más calificados a un costo menor.

Por ejemplo, supongamos que su gerente le entrega más presupuesto y le asigna tareas con el objetivo de aumentar los ingresos anuales en un 15 %.

Al principio, inicia sesión en Google Analytics y ve que Facebook ha generado la mayor cantidad de clientes potenciales. Miras Google Paid y notas que la tasa de conversión es más baja.

Según esos aprendizajes, es probable que centre su presupuesto en Facebook y reduzca o retire sus campañas de Google Ads.

Pero, si bien Facebook genera la mayor cantidad de clientes potenciales, ¿cómo puede saber con certeza que está teniendo un impacto en sus resultados?

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Pero, con el seguimiento de la fuente de prospectos en el CRM, puede revelar qué técnicas de generación de prospectos están teniendo el mejor impacto en su ROI y tomar mejores decisiones para alcanzar sus objetivos, más rápido.

Con el seguimiento de la fuente de clientes potenciales configurado, es posible que descubra que, si bien Facebook tiene una tasa de conversión más alta, la mayoría de sus clientes potenciales son de mala calidad y en realidad están desperdiciando su tiempo y dinero.

Google Ads, por otro lado, tiene un ROI y un valor de por vida mucho más altos.

Razones principales por las que los especialistas en marketing luchan para rastrear la fuente de oportunidades de venta

El seguimiento de los datos de origen de los clientes potenciales en su CRM es crucial, pero muchos especialistas en marketing tienen dificultades para hacerlo. Discutamos por qué.

Los campos de origen de prospectos son demasiado amplios

La mayoría de los CRM de buena reputación vienen con etiquetas integradas que le permiten asignar valores de origen de clientes potenciales.

Si bien estas fuentes principales brindan alguna indicación de la efectividad de sus campañas publicitarias, a menudo fusionarán toda la actividad de su canal digital en una categoría, como "Web".

Esto dificulta que el marketing y las ventas identifiquen los canales digitales específicos que están impulsando clientes potenciales calificados al CRM.

Y, aquí es donde las cosas comienzan a ponerse borrosas.

El departamento de marketing pierde de vista a sus clientes potenciales en línea en el CRM, ya que se agrupan en un conjunto de datos y se les deja adivinando qué genera oportunidades, ingresos y compras repetidas.

Demasiados puntos de contacto en el recorrido del cliente moderno

Sus clientes potenciales utilizarán varias fuentes de tráfico para rastrear información, servicios y productos. De hecho, el 73% de todos los clientes utilizarán múltiples canales durante su proceso de compra.

Como resultado, muchos especialistas en marketing encuentran que el proceso de capturar la fuente de prospectos a través de múltiples puntos de contacto es cada vez más un desafío.

Desafortunadamente, las cosas solo van a empeorar, ya que los clientes potenciales continúan adoptando más canales para aprender sobre productos y servicios.

Y a medida que el viaje del cliente se vuelve más complicado, también lo hará el proceso de captura de datos de origen de clientes potenciales.

Consejo profesional

Escribimos una guía práctica para rastrear los puntos de contacto de sus clientes, para que pueda estar al tanto de sus viajes y estar informado.

Descargue la guía sobre el seguimiento de los viajes de los clientes

Cada cliente potencial solo puede tener un valor de origen

La mayoría de los sistemas de CRM solo pueden aplicar un valor de fuente principal a cada cliente potencial. Esto es muy limitante, especialmente si tiene un enfoque de marketing multicanal.

Por ejemplo, supongamos que es propietario de un concesionario de automóviles y decide realizar un acuerdo de financiación sin intereses en su área local.

Para atraer la atención, ejecuta una campaña paga en Facebook.

En el concesionario, un comprador potencial se acerca a un representante de ventas que vio su oferta de Facebook.

Entregan sus datos y eventualmente se convierten en una venta.

Es justo decir que tanto el anuncio de Facebook como el evento fuera de línea jugaron un papel en el intercambio.

Sin embargo, la mayoría de los CRM solo atribuirían este cliente potencial a una fuente.

La pregunta es, ¿a qué fuente principal le atribuirías la venta?

Las ventas no habrían ocurrido si no fuera por el representante de ventas.

Pero, el comprador nunca habría visitado el concesionario de automóviles si no fuera por el anuncio de Facebook.

Cómo enviar datos de origen de clientes potenciales a su CRM con Ruler

Para realizar un seguimiento de los datos de fuentes de clientes potenciales específicos, necesitará una solución que pueda capturar todos los puntos de contacto a través de múltiples canales e integrarse con su CRM para atribuir clientes potenciales y ventas en consecuencia.

Usando una herramienta como Ruler, puede rastrear sin problemas la fuente de sus clientes potenciales y ventas en su CRM, sin tener que hacer ningún trabajo manual.

En pocas palabras, Ruler es una solución de atribución de marketing para los especialistas en marketing digital que desean medir, rastrear y analizar el comportamiento de clientes potenciales y clientes a lo largo de todo el recorrido del cliente.

Relacionado: Cómo Ruler realiza un seguimiento completo de los recorridos de los clientes

Alinea por completo la actividad de ventas y clientes potenciales al atribuir correctamente los ingresos cerrados a través de sus canales de marketing, campañas, palabras clave, anuncios y más.

Ruler ayuda a los especialistas en marketing a conectar su actividad de marketing y ventas al enriquecer automáticamente los datos de clientes potenciales con información previamente bloqueada en herramientas de marketing, como:

• Fuente de marketing de primer clic y último clic
• Página de destino
• Palabra clave
• ID de cliente de Google
• Vistas de página
• Sesiones

Aquí hay una mirada más cercana a cómo funciona.

1. Ruler realiza un seguimiento de los visitantes anónimos en múltiples puntos de contacto y fuentes de tráfico

Los usuarios anónimos interactúan con sus campañas de marketing y, en última instancia, llegan a su sitio web. Ruler realiza un seguimiento de todos y cada uno de los visitantes de forma individual, lo que le permite aislar la actividad hasta la fuente de clientes potenciales específica.

2. Los detalles de la conversión coinciden con la fuente principal y los puntos de contacto de marketing

Cuando un visitante brinda información sobre sí mismo, ya sea que complete un formulario, haga una llamada telefónica o solicite una demostración, Ruler actualizará los datos de ese usuario para crear un mapa de viaje para lo que ahora se conoce como un cliente potencial.

3. Los datos de la fuente de clientes potenciales y los detalles de conversión se transfieren a su CRM

Toda la información que Ruler ha capturado sobre su cliente potencial, como su fuente de marketing y el recorrido del cliente, se envía a su CRM. Tal conectividad ayuda a su equipo de ventas a rastrear de dónde provienen los clientes potenciales y evaluar mejor la calidad.

4. La oportunidad y los ingresos previstos se envían a Ruler

Naturalmente, sus clientes potenciales progresarán a lo largo del ciclo de ventas, pasando de un simple contacto a una oportunidad de ventas totalmente calificada.

Sin embargo, para algunas empresas, el proceso de venta puede extenderse durante varias semanas y, por lo general, involucra más puntos de contacto a lo largo del camino hacia la compra.

Afortunadamente, Ruler le permite analizar la efectividad de sus fuentes de prospectos en cada etapa del viaje del comprador.

Aquí hay una captura de pantalla de Ruler, que nos proporciona información clave en diferentes etapas del flujo de ventas.

Como puede ver, Google Ads fue responsable de generar £28,295 en la etapa de propuesta, mientras que Google Organic solo agregó £7,695.

Podría aplicar esta información a su marketing e invertir más presupuesto en Google Ads, ya que sabe con certeza que tiene un mayor impacto en la canalización de oportunidades.

5. Las oportunidades se cierran en ingresos y el valor se atribuye a la fuente principal

Cuando las ventas convierten clientes potenciales e ingresan el valor en el CRM, esos datos se retroalimentan a Ruler.

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Dicha conectividad le brinda una visión completa de exactamente qué fuentes de clientes potenciales están contribuyendo con la mayor cantidad de ingresos.

6. Los datos de ingresos y fuentes de clientes potenciales se comparten con otras herramientas

No se detiene ahí.

Cuando una oportunidad se marca como cerrada o ganada en su CRM, Ruler puede enviar automáticamente el valor del cliente potencial o la venta a sus herramientas de marketing y ventas favoritas.

Nota del editor: Ruler se integra con más de 1000 herramientas. Vea una lista de las integraciones más populares aquí.

Por ejemplo, Ruler se integra con Google Analytics y le permite importar datos sobre nuevos formularios, sesiones de chat en vivo, llamadas y ventas.

Cuando un cliente potencial se convierte en ingresos, Ruler pasará automáticamente estos datos a su conjunto de informes de Google Analytics, lo que le permitirá medir el rendimiento de marketing junto con todas sus métricas tradicionales.

En este ejemplo, puede ver cuántos ingresos está trabajando para generar cada canal a través de objetivos establecidos creados con Ruler.

Tanto Facebook como Instagram han generado la misma cantidad de clientes potenciales.

Pero, cuando observamos el valor, podemos ver que Facebook ha aportado 5 veces más ingresos.

Solo un beneficio de muchos disponibles con Ruler.

Consejo profesional

Obtenga más información sobre cómo enviar datos de ingresos y fuentes de clientes potenciales a Google Analytics y comprenda qué fuentes de marketing generan la mayor cantidad de ingresos, tanto en línea como fuera de línea.

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Pensamientos finales

El seguimiento efectivo de los datos de origen de los clientes potenciales en su CRM le permite a su equipo de ventas tener conversaciones más específicas y personalizadas con los clientes potenciales.

El marketing, por otro lado, se beneficia de los conocimientos clave que les permiten ajustar sus estrategias publicitarias para aumentar significativamente el ROI del marketing.

Es una situación de ganar-ganar para todos los involucrados.

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