Modelos de Lead Scoring y Mejores Prácticas [+7 Consejos]

La generación de prospectos le permite maximizar los prospectos que ingresan a su embudo.Pero la pregunta es:¿Cómo optimizas tu embudo de ventas? ¿Y cómo determina qué prospectos se convertirán en clientes generadores de ingresos?

Simple: ¡Anotación de plomo!

De acuerdo con los datos de Lenskold , el 68 % de los especialistas en marketing consideran que la calificación de clientes potenciales es uno de los principales contribuyentes a la generación de ingresos. Esto se debe principalmente a quela puntuación de clientes potenciales le permite dirigirse solo a clientes potenciales valiosos con una mayor perspectiva de conversión y ventas .Por lo tanto, reduce el riesgo de pérdidas y recorta el presupuesto de marketing.

La puntuación de clientes potenciales fallida no solo reduce su oportunidad de ventas, sino que también obstaculiza el crecimiento del negocio y la productividad del equipo. Gracias a plataformas como LinkedIn, el proceso se ha vuelto más fácil y fructífero.

A continuación, hemos creado una guía completa para la puntuación de clientes potenciales: qué es, por qué es esencial, consejos para implementar una estrategia eficaz de puntuación de clientes potenciales y las mejores herramientas de puntuación de clientes potenciales.¡Vamos a sumergirnos!

¿Qué es la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales se refiere a clasificar y asignar valores a un cliente potencial utilizando una metodología predeterminada. Puede determinar qué puntos de datos indican un prospecto calificado para ventas, como información profesional y formas en que interactúan con su marca.

En consecuencia, sus equipos de ventas y marketing pueden priorizar clientes potenciales, responder adecuadamente y encontrar formas de aumentar las tasas de conversión .

¿Por qué es importante la puntuación de clientes potenciales?

La puntuación de clientes potenciales lo ayuda a clasificar a los prospectos, transformando así su negocio y maximizando la eficiencia. Aquí hay varios beneficios de la puntuación de clientes potenciales:

Mejora la eficiencia de las ventas

El acceso a los datos de puntuación de clientes potenciales ofrece a las empresas información sobre la preparación del consumidor. Con esta información, puede renovar las tácticas de venta que frustran y molestan a los clientes.

Además de esto,la puntuación de clientes potenciales le permite identificar dónde se encuentran sus prospectos en el embudo de ventas , formas efectivas de dirigirse a ellos y cuándo los representantes de ventas deben hacer la primera llamada.

Aumenta la efectividad del marketing

La puntuación de clientes potenciales le permite medir el ROI de su esfuerzo de marketing. Le ayuda a detectar qué canales y estrategias atraen clientes potenciales calificados, lo que le permite tomar decisiones comerciales informadas.

Además, la puntuación de clientes potenciales lo ayuda a identificar dónde se encuentran sus prospectos en el proceso de ventas, lo que aumenta las tasas de conversión y reduce el tiempo perdido.

Mejora la productividad de ventas

¡No hay nada más frustrante que pasar horas llamando en frío y haciendo un seguimiento solo para descubrir que no hicieron una compra!¿Se pregunta qué salió mal?

Estabas perdiendo el tiempo tratando de capturar una ventaja no calificada. La puntuación de clientes potenciales le permite invertir tiempo y dinero en clientes potenciales que generarán resultados, ya sea emitiendo una demostración gratuita u ofreciendo un presupuesto.

Aumenta los ingresos

Cada cliente potencial tiene un costo particular. Sin embargo, identificar clientes potenciales atractivos y convertirlos en clientes generadores de ingresos le ayuda a ahorrar tiempoydinero .

Como resultado, puede mejorar la experiencia del cliente proporcionando información relevante del comprador en el momento adecuado. Te ayuda a generar confianza, fomentar relaciones duraderas y evitar perder clientes al abrumarlos. Si se hace correctamente, la puntuación de clientes potenciales puede aumentar los ingresos de su empresa de innumerables maneras,entre ellas:

• Determinar qué estrategias generan clientes potenciales de alta calidad
• Segmentación de clientes potenciales en función de su valor de puntuación de clientes potenciales
• Facilitar la gestión del tiempo al priorizar prospectos

Alinea las estrategias de marketing y ventas

La puntuación líder es un beneficio que se pasa por alto pero que es fantástico porque ayuda a alinear a sus equipos de marketing y ventas. La investigación realizada por SiriusDecisions reveló que la alineación de marketing y ventas impulsó sus ingresos en un 24 %.

Los procesos de puntuación de clientes potenciales ofrecen a los especialistas en marketing y ventas la oportunidad perfecta para colaborar, iniciar conversaciones y trabajar hacia un objetivo coherente. Además, ayuda a las empresas a mejorar la generación de leads y los esfuerzos de conversión.

Modelos de puntuación de clientes potenciales

Los modelos de puntuación de clientes potenciales lo ayudan a evaluar clientes potenciales, lo que garantiza que los valores que asigne reflejen su compatibilidad con su producto.

Analicemos los seis tipos principales de modelos de puntuación de clientes potenciales:

Visitantes de la página web

Los modelos de puntuación de clientes potenciales para visitantes de páginas web son perfectos para el comercio electrónico y otros negocios en línea que capturan clientes potenciales a través de estrategias de SEO y marketing digital . El modelo permite a las empresas identificar clientes potenciales de ventas de los visitantes y determinar cómo interactúan con su sitio web o contenido.

Puede detectar clientes potenciales calificados observando los siguientes signos:

• Comprobación de su página de precios
• Completar formularios de detalles de contacto
• Añadir artículos al carrito de la compra
• Leer un blog o visitar su página acerca de nosotros

Interacción de correo electrónico

La interacción por correo electrónico es un modelo fantástico de puntuación de clientes potenciales para organizaciones que dependen de campañas de marketing por correo electrónico, lo que ayuda a mejorar su tasa de conversión.

A través de la interacción por correo electrónico, las empresas pueden aumentar las tasas de conversión y mejorar la eficiencia de sus campañas. Además, puede usar el software CRM para monitorear la tasa de apertura de su correo electrónico, la tasa de clics, la cantidad de personas que respondieron y mucho más.

Puntuación explícita

La puntuación explícita permite a los especialistas en marketing y ventas asignar valores en función de cualidades objetivas específicas, como datos demográficos o firmográficos. Veamos las principales características explícitas:

• Tamaño de la empresa
• Ingresos de la empresa
• Experiencia en la Industria
• Ubicación geográfica
• Título profesional
• Industria
• Nivel de antigüedad
• Role

Estos factores le permiten evaluar clientes potenciales y maximizar las ventas.

Empresa a empresa

Los modelos de puntuación de clientes potenciales de negocio a negocio son ideales para las marcas que desean generar clientes potenciales calificados en función de los personajes de compradores específicos.

En consecuencia, los modelos de puntuación B2B le permiten puntuar clientes potenciales en función de la demografía , como el cargo, el departamento, la función o el nivel de antigüedad del cliente.Además, puede valorar a los prospectos según el nicho de la organización, la cantidad de empleados y los productos/servicios que venden.

Puntuación implícita

La puntuación implícita le permite puntuar clientes potenciales en función de los siguientes comportamientos clave:

• Solicitudes de contacto
• Descargas de contenido
• Envíos de formularios de contacto
• Aperturas/clics de correo electrónico
• Pruebas gratuitas/demostraciones de productos
• Suscripciones a los boletines
• Interacciones en las redes sociales
• Visitas al sitio web
• seminario web

Por ejemplo, si alguien descarga un libro electrónico gratuito o hace clic en un enlace proporcionado en un correo electrónico, debe otorgar puntos por esa acción. Puede intentar usar un CRM para automatizar las acciones de puntuación de clientes potenciales y realizar un seguimiento de las interacciones con los clientes.

Artículo relacionado: ¿Por qué necesita Octopus CRM para la generación de prospectos?

Alineación entre Marketing y Ventas

Es fácil perder clientes potenciales calificados cuando su equipo de marketing y ventas no están en la misma página.

Para garantizar que los clientes potenciales no se pierdan y que no invierta tiempo en clientes potenciales no calificados, promueva la colaboración entre su equipo de ventas y marketing. De esa manera, ambas partes se mantendrán al día con los nuevos cambios en su modelo, aumentando así la productividad.

Puntuación exitosa de clientes potenciales

Tanto si planea lanzar una estrategia de puntuación de clientes potenciales como si desea mejorar una existente, existen estrategias que puede utilizar para garantizar el éxito. Aquí está nuestra guía infalible de seis pasos para comenzar:

Crear personas de comprador

Esta es la dura verdad:la mayoría de los prospectosnocompran. De hecho, la investigación muestra que las empresas de SaaS tienen una tasa de conversión de clientes potenciales promedio de solo el 7%.

Sin embargo, crear su perfil de cliente ideal determinando los atributos esenciales lo ayuda a cerrar tratos de manera efectiva. Comience por comprender sus puntos débiles, necesidades, gustos y disgustos. Después de eso, identifique cómo su producto o servicio puede resolver sus desafíos, qué canales usan, qué términos están buscando y cómo puede dirigirse a ellos.

Una vez hecho esto, puede comenzar a llamar en frío y fomentar las perspectivas que se ajusten a su personalidad de comprador .

Determine qué puntos de datos son importantes para usted

Ahora que sabe cómo es el cliente perfecto, es hora de determinar qué atributos calificará.La puntuación de clientes potenciales incluye dos categorías principales:

Información demográfica

La información demográfica comprende las características del lead ideal, tales como:

• Edad
• Tamaño de la empresa
• Departamento
• Ubicación
• Industria
• Título del trabajo / Antigüedad

Información de comportamiento

La información de comportamiento involucra cómo un cliente potencial interactúa con su sitio web y qué acciones realiza. Por ejemplo:

• Descarga de contador
• Correo electrónico abierto
• subscripcion de correo electronico
• Solicitudes de prueba gratuitas
• Envíos de formularios
• Visitas a la página web
• Compromiso con las redes sociales
• Registro del seminario web

Asignar valores de puntos

La mayoría de las empresas utilizan una sencilla escala de puntuación de clientes potenciales del 1 al 100; sin embargo, existen opcionesadicionales que ayudan a mejorar la eficiencia.

Por ejemplo, si atiende a empresas B2B, puede clasificar los clientes potenciales como"pequeña empresa","mediana empresa" o"empresa multinacional"con 1, 2 y 3. También puede intentar usar miles de dígitos para asegurarse claridad a la hora de clasificar un lead.

Además de esto, determine una calificación mínima para el primer paso de su embudo de ventas. De esa manera, puede estar seguro de que ningún cliente potencial de mala calidad llegará a su equipo de ventas. Puede lograr esto asignando 100 puntos para criterios específicos"imprescindibles", por lo que un prospecto solo califica si cumple con las características necesarias.

Automatice Procesos

La automatización de la nutrición y puntuación de clientes potenciales puede ayudarlo a ahorrar tiempo y orientarse correctamente. Puede identificar cuándo un cliente potencial cruza su umbral de puntuación aprovechando un CRM de puntuación de clientes potenciales de alta calidad.

Después de eso, el software dirigirá automáticamente los clientes potenciales a su representante de ventas, permitiéndoles conectarse antes de que sea demasiado tarde. Además, puede automatizar acciones como solicitar una demostración, automatizar asignaciones y mejorar las experiencias de compra para impulsar las ventas.

Supervisar las tasas de conversión

¿Qué porcentajes de sus clientes potenciales se convierten en clientes que pagan mucho? ¿Calificó a los prospectos en el momento adecuado? ¿Y sus estrategias de calificación de clientes potenciales lo ayudaron a aumentar la eficiencia de las ventas y el marketing?

La implementación de métricas, el seguimiento del rendimiento y el uso de análisis en profundidad le permiten responder estas preguntas y ayudan a maximizar su tasa de conversión. Además, monitorear su tasa de conversión le permitirá analizar la calidad de los clientes potenciales y determinar la efectividad de la puntuación.

Modifique su estrategia de puntuación de clientes potenciales

Su empresa no crecerá si utiliza la misma estrategia de puntuación de clientes potenciales durante la próxima década. En cambio, debe continuar haciendo ajustes y personalizar su plan de puntuación de clientes potenciales en función de las acciones que tienen más valor.

Considere la posibilidad de crear un programa para revisar el rendimiento semanal o mensual de su estrategia de puntuación de clientes potenciales.

¿Cómo calcular un puntaje de plomo básico?

Puede calcular la puntuación de plomo de la siguiente manera:

• Puntuación manual de clientes potenciales: calcule su tasa de conversión de clientes potenciales a clientes y elija diferentes atributos para que los clientes determinen las tasas de cierre individuales
• Puntuación de clientes potenciales de regresión logística: ahorre tiempo y mejore la eficiencia mediante la regresión logística.De esa manera, puede identificar la probabilidad de que un cliente potencial se convierta en un cliente
• Puntuación predictiva de clientes potenciales: aumente la tasa de conversión de clientes potenciales y mejore la productividad utilizando una calculadora predictiva de puntuación de clientes potenciales.En este método, observa qué información comparten sus clientes y qué no.

¿Es suficiente la puntuación de un cliente potencial?

Una puntuación de cliente potencial es suficiente solosi tiene un cliente principal. Sin embargo, su puntaje de plomo debería aumentar cuando vende a nuevas audiencias y su empresa escala.

Siete consejos para llevar a cabo la puntuación de clientes potenciales de forma eficaz

La generación de prospectos parece desalentadora, y lo más probable es que fracase, especialmente si no tiene un plan de marketing implementado. Como especialista en marketing, espera obtener resultados impecables ytrazar estrategias para que su campaña de puntuación de clientes potenciales sea un éxito .

Ahora, puede aprovechar al máximo su estrategia de puntuación de clientes potenciales teniendo en cuenta los siguientes consejos:

Limpie sus datos de ventas y marketing

Para saber qué prospectos arrojarán resultados positivos, debes analizar los rasgos y comportamientos de prospectos previamente convertidos.

Comience extrayendo datos de ventas ymarketing para profundizar en las características, los desafíos y las necesidades de su cliente ideal. También puede usar plataformas de CRM para filtrar sus datos.

Escucha, escucha y escucha

Su equipo de ventas se comunica directamente con los prospectos que se van sin realizar una compra y aquellos que se convierten en compradores que generan ingresos. Por lo tanto, tienen una comprensión más profunda de qué material de marketing capta la atención de los clientes.

Por lo tanto, escuche a sus representantes de ventas, determine qué piezas de garantía cautivan a los compradores y asigne puntos en consecuencia. Además de esto, conéctese con clientes potenciales calificados para escuchar su versión de la historia. Pregúnteles qué creen que ayudó a sellar el trato.

Mapee el viaje de su cliente

Analice los comportamientos de su cliente para recopilar información para mapear el viaje de su cliente. Después de eso, enumere los atributos y califíquelos en consecuencia. Recuerde, cuanto más específico sea, mejor será el viaje de compra de su prospecto.

Además, puede crear un embudo de ventas perfecto para mejorar la experiencia del cliente.

Revisar modelos de puntuación

No puede crear un sistema de puntuación de clientes potenciales y esperar que funcione durante los próximos años. Necesitas analizarlo y refinarlo continuamente.

Revise su proceso de puntuación de clientes potenciales para encontrar áreas de mejora y maximizar su potencial. Además, la incorporación de revisiones y comentarios puede ayudarlo a mantenerse actualizado con las tendencias del mercado.

Incluir degradación de puntuación

Su proceso de puntuación de clientes potenciales debe incluir puntuaciones negativas, como puntuaciones infladas, para evitar imprecisiones e inactividad.

Considere la posibilidad de establecer una tasa de disminución para reducir la puntuación de prospectos y eliminar los prospectos de mala calidad. Significa que debe establecer un tiempo particular después y la velocidad a la que la puntuación comienza a reducirse.

En consecuencia, la puntuación se agotará automáticamente una vez que el cliente potencial no participe.

Usar BANT

Mejore la productividad en el lugar de trabajo utilizando el método BANT para obtener clientes potenciales.Esto es lo que significa la abreviatura:

• Presupuesto
• Autoridad
• Necesidad
• Tiempo

Con la ayuda del sistema BANT, puede identificar si un prospecto es un buen prospecto. Un simple cálculo predictivo de puntuación de clientes potenciales le permite crear un presupuesto y un cronograma para calificar a los clientes potenciales con precisión.

Conoce tus límites

Consejo profesional: conoce siempretus límites.

La puntuación de su cliente potencial no debe depender solo del valor que aporta a su empresa, sino también del valor que ofrece al cliente potencial. Por lo tanto, considere si puede brindarles a todos la misma calidad de servicio cuando obtenga clientes potenciales.

Si bien la ambición es esencial, no debe interferir con la calidad de su producto o servicio. Exceder sus límites puede dañar fácilmente la reputación y la integridad de su negocio. Por lo tanto, dedique tiempo a analizar sus recursos y procesos para emitir un juicio imparcial sobre si tiene la experiencia, el personal, el software y la capacidad para aprovechar una oportunidad.

Puntuación de clientes potenciales frente a calificación de clientes potenciales

La puntuación de clientes potenciales es una metodología fantástica para calificar clientes potenciales en función de la información del cliente. Le permite priorizar prospectos y aumentar su tasa de conversión ayudándolo a dirigirse a clientes potenciales calificados.

Por lo general, la puntuación de clientes potenciales cubre el comportamiento demográfico y del cliente para capturar clientes potenciales calificados y aumentar las ventas. Por el contrario, la calificación de clientes potenciales se refiere a determinar si un prospecto se ajusta a su ICP y se convertirá en un cliente y, en última instancia, en un cliente exitoso a largo plazo.

La calificación de prospectos le permite cortar los prospectos en su base de datos y encontrar prospectos de calidad.

Conclusión

La puntuación de clientes potenciales parece mucho, pero puede aumentar sus ventas y aumentar las tasas de conversión con las estrategias y los consejos correctos. Maximice el potencial de su empresa creando un sólido plan de puntuación de clientes potenciales .No solo ayuda a expandir su alcance, sino que también obtiene clientes potenciales de calidad.

Puede trabajar con un equipo de ventas o marketing para optimizar su perfil y aumentar su puntaje, ya que son los embajadores de la marca que interactúan directamente con su público objetivo. Es por eso que saben lo que funciona para atraer y convertir clientes potenciales, lo que lleva a una mayor puntuación de perfil.

Incluso puede usar herramientas y software robustos para eliminar las conjeturas al crear estrategias de puntuación de clientes potenciales. También puede seguir métricas y realizar un seguimiento del rendimiento con la ayuda de estas plataformas. ¡Obtenga inspiración consultando la plantilla de puntuación de clientes potenciales de alta calidad!