Lead Nurturing: cómo crear una estrategia eficaz

La crianza de clientes potenciales es lo que guía a los posibles compradores a través del embudo de ventas y, en última instancia, puede inspirar su primera decisión de compra. Si su empresa aún no tiene un programa de crianza de clientes potenciales, está detrás de la bola ocho. ¿Por qué debería centrarse en nutrir a los clientes potenciales?

La crianza de clientes potenciales puede lograr muchos objetivos de la empresa, incluida la generación de nuevos clientes potenciales, el aumento de las ventas (oportunidades para aumentar las ventas y las ventas cruzadas también), una mejor participación y más conversiones.

En esta guía, explicaremos qué es la crianza de prospectos, los beneficios y cómo crear un proceso integral de crianza de prospectos para que su empresa pueda estar preparada para el éxito. ¡Asegúrate de seguir leyendo!

¿Qué es la crianza de leads?

Según la empresa de optimización de la tasa de conversión Invesp, el 80 por ciento de los nuevos clientes potenciales nunca se convierten en nada más que clientes potenciales. Simplemente desaparecen del embudo en varias etapas.

Eso por sí solo explica por qué la crianza de clientes potenciales es un componente tan crucial de cualquier plan de marketing exitoso.

Nutrir clientes potenciales implica conectarse con clientes potenciales que se encuentran en las primeras etapas de su embudo de ventas y, por lo tanto, aún no están listos para tomar una decisión de compra y forjar una relación profesional exitosa con ellos.

Al conectarse con sus clientes potenciales, pueden aprender más sobre los productos y servicios de su empresa y sentirse más preparados para moverse a través del embudo de ventas y, finalmente, tomar una decisión de compra.

La crianza de clientes potenciales es una parte importante del viaje del comprador y puede reducir la tasa de clientes potenciales que languidecen en el embudo de ventas.

Una estadística de Small Biz Genius encontró que los clientes potenciales nutridos se comprometen a realizar compras más grandes a una tasa del 47 por ciento en comparación con los clientes potenciales que no son nutridos.

¡Construir esa relación es clave!

Generación y crianza de prospectos: en qué se diferencian

Las empresas centran un esfuerzo gigantesco en los clientes potenciales, ya que estos son clientes potenciales. Sin embargo, la generación de prospectos y la crianza de prospectos son dos cosas muy diferentes. Así es cómo.

La generación de prospectos es el proceso de atraer compradores potenciales o prospectos a través de una serie de medidas de marketing, ventas y publicidad.

Por ejemplo, las empresas publicarán contenido en línea, cupones y otro contenido que está diseñado para llamar la atención, llevar un cliente potencial a un sitio web y hacer que proporcionen su información de contacto.

El lead nurturing comienza después de la generación de leads .

Al comienzo del embudo de ventas, donde ingresa un nuevo cliente potencial (especialmente un cliente potencial no calificado), tienen muy poca información sobre su empresa y posiblemente también poco interés.

El proceso de crianza de prospectos hace más que construir una relación, sino que también proporciona información y disipa dudas e inquietudes.

Ahora, nutrir clientes potenciales implica enviar contenido y correos electrónicos relevantes tal como lo hace la generación de clientes potenciales. Nutrir al cliente potencial es el seguimiento para inspirar su registro en una lista de correo electrónico y es lo que motiva su decisión de compra.

Si deja a un cliente potencial sin cultivar para que tome sus propias decisiones, es posible que su elección no sea una decisión en absoluto.

Los beneficios y objetivos de la crianza de prospectos

¿Qué tipo de beneficios y objetivos puede lograr al nutrir a sus clientes potenciales? Según la introducción, repasemos las ventajas ahora.

Generación de nuevos prospectos

La generación de leads es un proceso que nunca debe detenerse, al menos no para las empresas rentables.

Nutrir los clientes potenciales que tiene en el embudo producirá clientes más comprometidos.

Esos clientes pueden estar más dispuestos a participar en los programas de referencia de su empresa o incluso recomendar sus productos y servicios por su propia voluntad.

Esto, a su vez, genera nuevos clientes potenciales para su empresa.

Sin embargo, más que ser clientes potenciales no calificados, si estos clientes potenciales provienen de las recomendaciones y referencias de sus clientes existentes, pueden considerarse clientes potenciales calificados.

Los clientes potenciales calificados están más listos para comprar, lo que beneficia enormemente a su empresa.

Más ventas

No es solo que tiene una mayor probabilidad de obtener una venta a partir de un cliente potencial cultivado, sino que puede seguir obteniendo beneficios de ellos de muchas maneras.

Por ejemplo, dado que se tomó el tiempo de educar a su cliente potencial sobre los productos y servicios de su empresa, es probable que estén más seguros de lo que quieren comprar.

Puede intentar aumentar las ventas o realizar ventas cruzadas del cliente potencial, lo que podría tener una mayor probabilidad de éxito gracias a sus esfuerzos de crianza.

Incluso fuera de esa compra inicial, no importa cuán pequeña o grande sea (y recordará que las estadísticas anteriores sugieren que será grande), probablemente esa no será la única compra de este cliente potencial.

Ahora que se han convertido en clientes, si están satisfechos con la calidad de tus productos y servicios, seguramente volverán a comprarte.

El aumento de la tasa de referencias, como se mencionó anteriormente, también puede aumentar más generosamente sus resultados.

Conversiones más altas

¿Cuál es la tasa de conversión actual de su empresa?

Si bien puede variar y varía según la industria, el recurso de marketing WebFX dice que una buena tasa de conversión en promedio es del 10 por ciento.

Si el tuyo es más bajo que eso, la nutrición de prospectos es una estrategia que debes implementar de inmediato. A su vez, podría ver que su tasa de conversión alcance lo que debería ser el estándar de su industria y posiblemente incluso lo supere.

Mejor compromiso

Una vez que haya comenzado a convertir con éxito más clientes potenciales, puede mantenerlos comprometidos utilizando las estrategias de crianza que ha utilizado.

Después de todo, nada es peor que pasar por el esfuerzo de convertir a un cliente y luego no continuar con el compromiso.

El compromiso del cliente profundizará su sentido de lealtad hacia su empresa, mejorará la experiencia general del cliente y fomentará una mayor confianza en usted.

¿Qué es un correo electrónico de nutrición de prospectos?

En la siguiente sección, describiremos las estrategias de nutrición de prospectos a utilizar, pero por ahora, queremos hablar sobre una estrategia en particular, y es el marketing por correo electrónico.

A través de una campaña de correo electrónico, puede nutrir a sus clientes potenciales.

Estas campañas de correo electrónico son ventajosas por una variedad de razones.

Por un lado, son altamente personalizados.

Un informe de HubSpot encontró que el 99 por ciento de los profesionales de marketing encontraron que la personalización es la clave para fomentar las relaciones con los clientes. Sus clientes también responderán fuertemente al contenido personalizado.

En segundo lugar, un correo electrónico de nutrición de clientes potenciales a menudo está automatizado. Esto tiene el doble beneficio de nutrir a los clientes potenciales existentes y posiblemente también calificar a nuevos clientes potenciales.

Blogging Wizard afirma que la tasa de clientes potenciales calificados puede aumentar hasta en un 451 por ciento a través del software de automatización de marketing.

Su campaña de correo electrónico de goteo cautivará la atención del cliente potencial y lo captará en el momento justo para que pueda mantener el compromiso incluso cuando no esté necesariamente frente a su computadora o teléfono para enviar un correo electrónico.

Estrategias de nutrición de leads

¿Está listo para armar su propia estrategia de crianza de clientes potenciales pero necesita algunas ideas? Esta sección le dirá qué debe comprender esa estrategia para que pueda comenzar a fomentar relaciones más sólidas con sus clientes potenciales.

Contenido dirigido y relevante

Como ya hemos mencionado varias veces, su estrategia para fomentar más clientes potenciales implica enviarles contenido relevante.

El contenido relevante variará según su industria y su audiencia.

Además de enviar contenido relevante, también desea que el contenido sea objetivo.

En otras palabras, este contenido es independiente de lo que envía a clientes a largo plazo que ya conocen bien sus productos y servicios porque los conocen y los poseen.

Correos electrónicos personalizados

Volviendo a nuestro punto de la última sección, los correos electrónicos personalizados son un toque tan crítico al nutrir a sus clientes potenciales.

Recordará que el quid de la crianza de prospectos es la construcción de relaciones, y es difícil construir una relación en la medida en que debe hacerlo cuando considera a sus prospectos de manera impersonal.

Sugiere que sus cables son intercambiables y reemplazables, que son solo uno entre miles.

Tomarse el tiempo para personalizar el contenido marcará la diferencia.

Puede agregar el nombre del cliente potencial a la línea de asunto de un correo electrónico o enviarle recomendaciones basadas en los productos o servicios en su sitio web que han estado navegando.

Valoración de prospectos

No vale la pena comprometerse con todos los clientes potenciales.

Está tratando de encontrar los clientes potenciales más calificados para nutrirlos, ya que esos son los que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. La mejor manera de hacerlo es a través de la puntuación de clientes potenciales.

Cuando califica a sus clientes potenciales, revisa su comportamiento durante un período predeterminado y luego asigna un valor numérico a cada comportamiento.

Al final del período predeterminado, suma esos valores para obtener un puntaje total de prospectos.

Los valores numéricos serán positivos o negativos.

Por ejemplo, cuando un cliente potencial abre un correo electrónico, obtiene puntos. Si hacen clic en los enlaces de su correo electrónico, obtendrán más puntos.

Un cliente potencial que se da de baja de su lista de correo electrónico o rebota de su sitio web perdería puntos.

Pruebas A/B

Otro elemento de la crianza de prospectos, aunque no recibe tanta atención, son las pruebas divididas, también conocidas como pruebas A/B.

Las pruebas A/B, como su nombre lo indica, implican probar dos versiones de algo para determinar cuál obtendrá la mayor tasa de receptividad entre su audiencia.

Puede dividir la prueba de casi cualquier cosa, ya sea las líneas de asunto del correo electrónico, el cuerpo del correo electrónico en sí, las publicaciones en las redes sociales, la página de inicio de su sitio web, la ubicación del botón CTA, las publicaciones del blog, lo que sea.

Determinar dónde colocar los elementos o qué tipo de copia utilizará es importante. Las pruebas A/B lo orientan en la dirección correcta de qué versión de estos elementos usar para que pueda construir relaciones más sólidas con los clientes potenciales.

Nutrición de prospectos multicanal

Otro elemento de tu estrategia debe ser el marketing de leads multicanal.

Como habrás adivinado por el nombre, este método de nutrición de clientes potenciales implica el uso de varios canales a la vez para fomentar una relación sólida más rápido.

Por ejemplo, puede interactuar con el cliente potencial en las redes sociales y al mismo tiempo enviarle correos electrónicos o mensajes SMS.

El tiempo es esencial cuando se trata de convertir clientes potenciales, y la nutrición de clientes potenciales multicanal garantiza que no se deje piedra sin remover.

Automatización de marketing y correo electrónico

Aunque hemos hablado sobre el fomento de clientes potenciales como un esfuerzo mayormente solitario, eso no es del todo exacto.

Cuando nutre a los clientes potenciales, no solo lo hace uno a la vez. Está nutriendo varios, posiblemente docenas de clientes potenciales a la vez, tal vez incluso cientos.

Cada uno merece el mismo nivel de atención y personalización para que se sientan priorizados y valorados, pero solo tienes 24 horas al día.

Es por eso que usar el correo electrónico y la automatización del marketing es tan importante. Incluso cuando no pueda estar en la oficina, la automatización continuará el viaje enriquecedor, por lo que es como si estuviera allí respondiendo a su cliente potencial en todo momento.

Análisis del viaje del comprador

También es aconsejable evaluar el viaje del comprador actual de su empresa y cómo se ve de principio a fin.

El análisis del viaje de un comprador es una revisión de cómo se mueven sus clientes potenciales a través del embudo de ventas, incluida la etapa en la que realizan la compra inicial y la conversión.

Desde el conocimiento hasta la consideración, la compra y, con suerte, las instancias secundarias y terceras de compra (y más además de eso), debe trazar un mapa de cada etapa para tener una mejor idea de cuándo necesita comenzar a nutrir a sus clientes potenciales en el futuro.

Cómo crear una campaña de nutrición de leads

Para concluir, aquí hay una revisión sucinta de los pasos que debe seguir para crear su propia campaña efectiva de fomento de clientes potenciales.

1. Segmenta tu audiencia

Su audiencia está compuesta por personas en todas las etapas del viaje del comprador. Solo desea aquellos clientes potenciales que hayan ingresado recientemente al embudo de ventas y que, a partir de los resultados de su puntuación de clientes potenciales, su empresa haya considerado posibles clientes potenciales viables.

2. Comparte contenido valioso desde el principio

Su primer contacto con un cliente potencial no es un argumento de venta, ya que no es muy enriquecedor. Más bien, desea proporcionar valor desde el principio, ya sea una publicación de blog útil o una lista de verificación.

3. Comience el marketing por correo electrónico con objetivos

Una vez que tenga la información de contacto del cliente potencial, puede comenzar a llevarlo a través de su campaña automatizada de marketing por correo electrónico.

Cada correo electrónico que envíe, incluso si lo está automatizando, debe tener un objetivo que lo ayude lentamente a alcanzar sus objetivos a corto y largo plazo.

4. Cree un marco de tiempo para el progreso

Según el análisis del viaje de su comprador, ¿cuánto tiempo aproximadamente debe pasar hasta que su cliente potencial esté listo para tomar una decisión de compra?

Una vez que tenga una idea de cuándo su cliente potencial está más listo para tomar una decisión de compra, puede revisar su progreso y ver si su comportamiento coincide con el marco de tiempo.

5. Realice un seguimiento de sus resultados

A partir de ahí, es hora de revisar sus hallazgos y medir sus éxitos.

¿Se convirtió el prospecto? ¿Fue su compra acorde con lo que suele comprar un comprador por primera vez o fue más grande de lo habitual? ¿Menor?

Dado que se tomó el tiempo para nutrir a sus clientes potenciales, recuerde que sus esfuerzos deberían devolver los dividendos en este momento.

Conclusión

La crianza de clientes potenciales es el proceso de desarrollar relaciones con sus clientes potenciales para convertirlos en clientes.

¡Ahora que conoce nuestras estrategias recomendadas, puede comenzar a generar más clientes potenciales, calificarlos y nutrir a los candidatos más viables para la conversión!