Nutrición de leads 101: por qué es importante y qué necesitas saber

No todos los que visitan su sitio web están listos para comprar o registrarse.

De hecho, en todas las industrias, la tasa de conversión promedio es solo del 2,35%. Sí, eso significa que más del 95% de los visitantes de su página de destino no se convertirán en el primer contacto.

Aquí está la cosa: está bien.

La tecnología le brinda las herramientas que necesita para construir relaciones y ganarse la confianza de los clientes potenciales.

Esta publicación explicará qué es la nutrición de clientes potenciales y por qué es tan vital. También proporcionará consejos para crear estrategias de correo electrónico relevantes y efectivas para la nutrición de clientes potenciales.

¿Qué es el lead nurturing y por qué es importante?

Incluso si la mayoría de los visitantes no están listos para comprar, no querrás que se escapen para siempre, ¿verdad?

La crianza de clientes potenciales le permite mantenerse en contacto con los visitantes que, de otro modo, podrían tener ese resultado. Con la crianza de clientes potenciales, utiliza una estrategia cuidadosamente diseñada para guiar suavemente a sus suscriptores hacia una conversión.

En el ámbito de empresa a empresa (B2B), el desarrollo de oportunidades de venta es la norma. Las compras B2B son de alto valor, alto riesgo e implican largos procesos de compra con varios miembros del equipo.

Pero las empresas de empresa a consumidor (B2C) también pueden aprovechar los beneficios de la nutrición de clientes potenciales. La tecnología de automatización y marketing digital ha hecho que sea más fácil que nunca mantenerse en contacto con sus clientes potenciales a través de contenido personalizado.

Sin embargo, muchos minoristas, universidades y organizaciones sin fines de lucro no se han dado cuenta del maravilloso concepto de nutrición de clientes potenciales. Muchas marcas se mantendrán en contacto a través del correo electrónico y las redes sociales, pero su contenido es principalmente promocional o se centra en la marca.

La nutrición de leads es estratégica. También implica un equilibrio de contenido promocional, de entretenimiento, informativo y útil, inclinándose más hacia el último.

La idea es mostrar a los clientes potenciales el valor que brindas. Con el tiempo, (con suerte) darán el paso y se convertirán.

Incluso entre los consumidores, el desarrollo de leads puede ser un proceso largo, así que no te desanimes. El sesenta y tres por ciento de los consumidores que se inscriben en su lista no estarán listos para gastar dinero con usted durante tres meses.

Mantén tus ojos en el premio. Concéntrese en proporcionar clientes potenciales con contenido relevante y enriquecedor.

9 consejos para el desarrollo exitoso de clientes potenciales a través del correo electrónico

El correo electrónico es la herramienta perfecta para la promoción de clientes potenciales por varias razones:

• Proporciona una línea directa de comunicación con los clientes potenciales.

• La gente prefiere abrumadoramente el correo electrónico para comunicarse con las marcas antes de la compra.

• Los proveedores de servicios de correo electrónico ofrecen una amplia gama de herramientas de vanguardia impulsadas por inteligencia artificial (IA).

• Puede incorporar datos fácilmente para personalizar sus campañas.

Fuente: Asociación de Marketing Directo

1. Presente con cuidado los clientes potenciales a su marca con campañas de goteo.

La automatización facilita la configuración de una serie de correos electrónicos para sus suscriptores. Para nutrir a los clientes potenciales, enviará a los nuevos suscriptores una serie estratégica de campañas. Puede seguir una progresión como:

• Mensaje de bienvenida

• La misión de tu marca

• Información sobre su industria

• Tus mejores publicaciones de blog o recursos

• Testimonios o estudios de casos

Los correos electrónicos de bienvenida tienen una tasa de apertura del 50% en promedio, una de las más altas de cualquier campaña. Además, el 74% de los nuevos suscriptores esperan que las marcas envíen un correo electrónico de bienvenida.

Las campañas de goteo forman la columna vertebral de su estrategia de fomento de clientes potenciales.

La marca Usual va directo al grano con una campaña útil que explica los beneficios de su producto.

Fuente: Correos electrónicos realmente buenos

2. Cíñete a un tema y una llamada a la acción (CTA) por correo electrónico.

Las personas se sienten abrumadas cuando se les presentan demasiadas opciones, lo que se denomina fatiga de decisiones. Del mismo modo, puede esperar que los suscriptores se confundan si se les presentan demasiadas ideas y enlaces dentro de un correo electrónico.

Es mejor ceñirse a una idea principal y una llamada a la acción. Si se encuentra escribiendo un texto que explora dos temas, diseñe un segundo correo electrónico.

Asegúrese de que lo que escribe sea conciso y conversacional. Evite parecer que su objetivo principal es vender. En cambio, concéntrese en construir una relación con conversaciones uno a uno.

UNICEF ya hace un trabajo fantástico al concentrarse. El siguiente ejemplo no se anda con rodeos e incluye una única llamada a la acción (en dos ubicaciones).

Fuente: Gmail.

3. Personalice sus campañas de generación de oportunidades de venta basadas en el imán de oportunidades de venta

Si se pregunta por dónde empezar a personalizar el contenido de su correo electrónico, mire sus imanes de clientes potenciales.

¿Qué atrajo a un suscriptor a registrarse? ¿Qué puede aprender sobre sus problemas, necesidades y estado de ánimo?

También puede utilizar los temas de las publicaciones del blog para comprender estas cosas sobre sus suscriptores.

Considere la posibilidad de configurar campañas de goteo únicas para todos sus imanes de clientes potenciales. El sesenta y siete por ciento de los clientes esperan una personalización de alto nivel de las marcas, por lo que estas campañas potencian su estrategia de fomento de clientes potenciales.

Coursera envió este correo electrónico a un suscriptor que examinó sus programas de grado y se aseguraron de que llegara a las bandejas de entrada mientras el tema era oportuno.

Fuente: Gmail.

4. Muestre su valor con regalos

Costco no prepara esas deliciosas mesas el fin de semana sin una estrategia. Las muestras gratuitas pueden aumentar las ventas en un 2,000%, y por algunas razones. Para empezar, las personas experimentan el valor de su producto.

Sin embargo, las personas también se sienten obligadas a corresponder a actos honorables: como comprar algo de su marca después de obtener algo gratis. Los obsequios hacen que las personas se sientan positivas hacia su marca.

Por último, los artículos gratuitos también pueden ayudar a sus clientes potenciales a tomar decisiones. Volviendo a la sobrecarga de decisiones, ofrecer una muestra gratuita de un producto puede ayudar a guiar a sus clientes potenciales hacia la conversión.

5. Evite enviar spam a sus clientes potenciales

El cuarenta y cinco por ciento de los consumidores dicen que se dan de baja de las listas de correo porque reciben demasiados correos electrónicos, ya sea en general o de las marcas en cuestión.

A ninguna marca le gustan las cancelaciones de suscripción, especialmente durante una estrategia de desarrollo de clientes potenciales.

Puede evitar el spam o los clientes potenciales molestos pidiéndoles que configuren un centro de preferencias tan pronto como se suscriban. Dé a los suscriptores la opción de elegir la frecuencia con la que reciben sus correos electrónicos.

Asegúrese de incluir un enlace a su centro de preferencias en la parte inferior de cada correo electrónico. De esa manera, si un suscriptor cambia de opinión sobre la frecuencia, puede actualizarla de inmediato.

6. Ofrezca contenido útil e informativo.

Sus campañas de fomento de clientes potenciales deben centrarse en agregar valor a la vida de sus suscriptores. Mantenga el contenido promocional al mínimo durante esta etapa, al menos en sus correos electrónicos.

Con el correo electrónico, utilice el entorno íntimo para enviar publicaciones de blog personalizadas, libros electrónicos, podcasts y otros materiales interesantes. Puede ser conveniente limitar su contenido promocional (como cupones y promociones especiales) al marketing en redes sociales durante esta etapa.

No olvide mantenerse al día con los boletines de noticias también. Solo asegúrese de no incluir la palabra "boletín informativo" en sus líneas de asunto. Puede disminuir las tasas de apertura en un 30%. En su lugar, utilice líneas de asunto cuidadosamente elaboradas que intriguen a los clientes potenciales y expliquen lo que hay dentro.

7. Integre sus datos con otras fuentes

Una campaña exitosa de fomento de clientes potenciales se basa en los datos. Afortunadamente, la mayoría de los proveedores de servicios de correo electrónico facilitan la integración de datos de varias fuentes, como:

• Cuentas de redes sociales

• Software CRM

• Análisis in situ

• Aplicaciones de programación de eventos

Con estos datos, puede estudiar el comportamiento de sus clientes potenciales en esas aplicaciones y proporcionar contenido de marketing por correo electrónico personalizado. También puede encontrar a sus clientes potenciales a mitad de camino con contenido relevante en diferentes plataformas.

8. Optimice sus campañas de fomento de clientes potenciales con mapas de calor

Sus campañas de fomento de clientes potenciales son estrategias a largo plazo. Una vez que los análisis comienzan a llegar de unos pocos suscriptores, puede realizar un seguimiento de los resultados y optimizar sus campañas futuras.

Los mapas de calor son una excelente opción para rastrear el compromiso y la frustración potencial en sus correos electrónicos. Los mapas de calor basados ​​en clics muestran exactamente dónde hacen clic las personas.

Fuente: Emma

9. Envíe contenido dinámico de clientes potenciales

La personalización es vital para proporcionar a los clientes potenciales contenido relevante. Al utilizar datos de comportamiento, el contenido dinámico se ajusta automáticamente en función del suscriptor.

En lugar de enviar la misma campaña de goteo a todos los suscriptores, el contenido dinámico permite que la IA tome el control. Usted diseña un solo correo electrónico y cada destinatario obtiene un contenido único.

Esto es especialmente útil para llegar a clientes potenciales en diferentes ubicaciones o dentro de diferentes segmentos. A continuación, se muestra un ejemplo de cómo podría verse el contenido dinámico.

Fuente: Emma

Envolver

Tradicionalmente reservadas para B2B, las marcas de consumo pueden (y están) aprovechando la nutrición de prospectos estratégicos. El correo electrónico proporciona un excelente vehículo de fomento de clientes potenciales: ofrece varias herramientas de personalización innovadoras.

Para aprovechar al máximo su estrategia de fomento de clientes potenciales a través del correo electrónico, tenga en cuenta los siguientes consejos:

• Utilice campañas de goteo para guiar suavemente a sus clientes potenciales a lo largo del recorrido del cliente.

• Manténgase enfocado con una llamada a la acción por correo electrónico.

• Personalice sus campañas de goteo según el lugar donde se registró un suscriptor.

• Ofrezca obsequios para demostrar su valor.

• Tome medidas para evitar el envío de spam a los clientes potenciales.

• Cíñete a contenido informativo, valioso y conversacional.

• Integre datos y análisis de otras fuentes.

• Ejecute pruebas divididas para sus líneas de asunto.

• Incursiona en contenido dinámico.

• Optimice todas las páginas de destino de sus campañas.

Asegurarse de que sus suscriptores estén comprometidos es clave para una estrategia ganadora de nutrición de prospectos. Consulte nuestra guía de siete pasos para crear una lista de correo electrónico saludable.