5 beneficios del software de gestión de clientes potenciales para su empresa

Según Gartner, la generación de leads es una de las principales prioridades de crecimiento para muchas empresas. Y, sin embargo, en una encuesta, casi el 60 % de los responsables de la toma de decisiones comerciales señalaron la generación de leads como un desafío principal. Con tanto esfuerzo para obtener esos clientes potenciales, ciertamente no querrá dejar que ninguno se escape.

Ahí es donde entra en juego una sólida gestión de clientes potenciales. Obtenga más información sobre la gestión de clientes potenciales y cómo hacerlo a continuación.

¿Qué es la gestión de clientes potenciales?

La gestión de clientes potenciales es un término general que describe todo el proceso de identificación de posibles clientes interesados ​​en sus servicios, seguimiento y seguimiento de esos potenciales, y nutrirlos para aumentar las posibilidades de que realicen una compra.

Comprender el ciclo de vida del prospecto al cliente

Antes de profundizar en el proceso general de gestión de clientes potenciales, es importante comprender el ciclo típico de un cliente desde el cliente potencial hasta la compra:

• Los consumidores se convierten en prospectos cuando forman parte de su mercado objetivo. Por ejemplo, imagine una empresa que vende tecnología para estudiantes de secundaria y universitarios. Los prospectos incluirían padres con estudiantes de esa edad y los propios estudiantes.
• Los clientes potenciales no se convierten en clientes potenciales hasta que se hayan identificado como interesados ​​en sus productos. Una persona que entra en una tienda minorista se convierte en líder al entrar por la puerta. Alguien que se registra en un seminario web para obtener más información sobre la gestión de proyectos es un cliente potencial para un proveedor de software de gestión de proyectos.
• Una vez que el cliente potencial realiza una compra, se convierte en un nuevo cliente o cliente. Mucha gente piensa que el proceso se detiene aquí, pero para la mayoría de las empresas no es así.
• El nuevo cliente puede convertirse en un cliente habitual y luego en un cliente leal . Pero eso a menudo requiere una crianza continua de su parte.

¿Qué hace la gestión de leads?

La gestión de prospectos comienza con procesos diseñados para generar prospectos y continúa alimentándolos. En algún momento, la gestión de clientes potenciales se convierte en gestión de relaciones con los clientes, cuando el equipo de ventas entrega un cliente potencial que se ha convertido en un cliente y los equipos de atención al cliente continúan fomentando esas relaciones para respaldar la repetición de negocios y la lealtad.

Aquí hay una descripción general de alto nivel de cómo se ve un proceso común de administración de clientes potenciales.

1. Generar clientes potenciales

Los esfuerzos de marketing generan clientes potenciales. Por ejemplo, las publicaciones de blog que lo ayudan a aparecer en los resultados del motor de búsqueda generan tráfico a su sitio. Si esos visitantes ingresan una dirección de correo electrónico para suscribirse a un boletín o descargar un documento técnico, se convierten en clientes potenciales.

Incluso los visitantes de su sitio que no entregan los datos de contacto pueden ser una especie de clientes potenciales. Su red de anuncios digitales u otras herramientas de marketing pueden capturar información sobre el visitante. Eso ayuda a las redes publicitarias a mostrar sus anuncios a esa persona mientras viaja por Internet. Es una especie de pista.

Aquí hay algunas técnicas comunes de generación de prospectos a considerar:

• Descargas gratuitas . Intercambie una lista de verificación, un libro electrónico u otra descarga gratuita por la dirección de correo electrónico o el número de teléfono de alguien y el permiso para contactarlos acerca de sus servicios.
• seminarios web Ofrezca seminarios web gratuitos sobre temas de interés para su audiencia. Haces el mismo intercambio: contenido por información de contacto. Los seminarios web pueden ser en vivo, lo que le permite interactuar directamente con los clientes potenciales, o pregrabados, lo que le permite convertir un seminario web en vivo en un generador de clientes potenciales continuo. Boletines por correo electrónico. Haga que las personas se registren en su lista y puede nutrirlas con un boletín semanal o mensual.
• Eventos Genere clientes potenciales en persona patrocinando un stand en eventos locales o de la industria. Tenga un formulario de registro para capturar clientes potenciales y aumentar el interés en sus servicios mientras habla con la gente.
• Redes sociales Publique contenido diseñado para que las personas se interesen en sus servicios y hágales saber que pueden enviar mensajes directos para obtener más información.

2. Capturar contactos

Una vez generado, debes captar el lead. Los correos electrónicos que las personas ingresan en su sitio deben ir a una base de datos o software de ventas. Si alguien envía un DM a tu marca en Facebook, necesitas una forma de capturar esa información.

Los clientes potenciales que no se capturan no se pueden seguir ni nutrir.

3. Puntuación de clientes potenciales

No todos los clientes potenciales son iguales. Algunos pueden no ser válidos en absoluto, mientras que otros son extremadamente valiosos. La gestión de clientes potenciales debe implicar una forma de calificar a los clientes potenciales para priorizarlos dentro de su proceso de ventas.

Por ejemplo, considere el siguiente escenario:

• Usted crea un estudio de caso que demuestra el éxito de su producto y lo ofrece como descarga gratuita a cambio de una dirección de correo electrónico.
• Alguien que parece haber visitado su sitio solo una vez descarga el estudio de caso. Nunca regresan y nunca se ponen en contacto con su empresa.
• Otra persona que parece haber visitado su sitio varias veces y lo sigue en las redes sociales descarga el estudio de caso.

¿Cuál de estas dos pistas parece más valiosa? Probablemente sea el segundo. Si bien el primero aún puede resultar en una venta eventualmente, también puede ser alguien que descargó el estudio de caso con un propósito que no tiene nada que ver con el interés en sus servicios.

4. Fomentar clientes potenciales

En función de la puntuación de clientes potenciales, los clientes potenciales válidos se nutren a través de campañas de goteo de correo electrónico, ofertas de llamadas telefónicas de seguimiento o invitaciones para obtener más información. Cuando se categoriza con una gestión adecuada de clientes potenciales, puede crear procesos que traten a los clientes potenciales de manera diferente. Por ejemplo, puede ofrecer un seminario web a aquellos clientes potenciales calificados como potencialmente buscando más educación, mientras que los clientes potenciales que parecen estar listos para comprar pueden justificar una llamada de ventas.

Los beneficios de una gestión eficaz de clientes potenciales

La gestión eficaz de clientes potenciales es tan importante como los buenos materiales de venta y las herramientas de generación de clientes potenciales. Vea algunos beneficios de invertir en la gestión de clientes potenciales a continuación.

1. Se asegura de capturar todos los clientes potenciales

Las empresas no pueden darse el lujo de ignorar las posibles fuentes de plomo en los mercados competitivos de hoy. Y ciertamente no quiere perder clientes potenciales simplemente porque no tiene una manera de capturar ese tipo particular de cliente potencial.

Una sólida gestión de clientes potenciales lo ayuda a capturar tantos clientes potenciales como sea posible. Eso incluye:

• Inscripciones presenciales en eventos
• Leads presenciales generados en tiendas físicas u oficinas
• Registros en sitios web que implican el intercambio de direcciones de correo electrónico y/o números de teléfono para descargas gratuitas u otro contenido
• Clientes potenciales del sitio web generados por formularios de contacto
• Clientes potenciales generados a través de chatbots dentro o fuera de su sitio
• Clientes potenciales relacionados con la aplicación
• Clientes potenciales en las redes sociales, como mensajes directos de clientes potenciales en Facebook o Instagram

2. Determina qué clientes potenciales están listos para un proceso de ventas

El proceso de filtrado y puntuación de la administración de prospectos ayuda a garantizar que los prospectos que van a los procesos de ventas internos o de campo estén calificados. Por lo general, esto significa que hay una razón para creer que el cliente potencial está preparado para convertirse en cliente o cliente, posiblemente pronto.

Si un cliente potencial es sólido, es posible que desee que un representante de ventas lo maneje rápidamente, atacando mientras el hierro está caliente.

Pero si el cliente potencial aún es débil o si tiene motivos para creer que la persona aún se encuentra en la etapa de descubrimiento del viaje del comprador, el contacto directo de ventas podría sentirse agresivo o como una intrusión. Empujar estos clientes potenciales a las ventas obstruye el proceso de ventas y puede significar que su departamento no puede conectarse con un cliente potencial más fuerte que termina con la competencia.

3. Retiene y nutre a los clientes potenciales que no están listos para las ventas

No desea deshacerse de clientes potenciales simplemente porque son débiles en este momento. Alguien en las primeras etapas del proceso de compra puede avanzar a etapas posteriores y convertirse en un líder importante en el futuro.

La gestión de clientes potenciales lo ayuda a retener y rastrear esos clientes potenciales, alimentándolos suavemente todo el tiempo. Eso es importante porque si usted está ahí para el liderazgo de manera adecuada durante todo el viaje del comprador, eso aumenta sus posibilidades de ser la mejor opción cuando estén listos para comprar.

4. Ayuda a garantizar clientes potenciales de mayor calidad

Todo ese filtrado y puntuación de clientes potenciales ayuda a garantizar clientes potenciales de mayor calidad a lo largo de sus procesos de ventas. No más gastos adicionales de marketing y ventas en clientes potenciales que es poco probable que se conviertan, incluso en el futuro.

Los clientes potenciales de calidad también aumentan la moral de sus equipos de ventas. No dedican tiempo a clientes potenciales que no deberían haber llegado a la tubería, lo que significa que es más probable que sus esfuerzos cierren tratos. Esto es bueno para su empresa y las bonificaciones de ventas de su equipo y otras ventajas.

5. Proporciona datos para ayudarlo a optimizar futuros procesos de marketing

Un beneficio que a menudo se pasa por alto de la gestión de clientes potenciales es que captura una gran cantidad de datos. Puede usar esos datos para tomar decisiones comerciales que mejoren sus procesos de marketing y ventas.

Por ejemplo, puede notar que los clientes potenciales más fuertes y calificados provienen de un determinado canal. Podrías desviar parte de tus recursos para invertir más en ese canal. O puede descubrir que es más probable que los clientes potenciales de todo tipo se conviertan cuando los maneja un vendedor o equipo específico. Puede crear consejos o materiales de capacitación para subir de nivel a otros empleados de ventas averiguando qué tiene de diferente ese equipo o profesional de ventas.

El papel del software de gestión de clientes potenciales

Suponga que se está preguntando cómo puede recopilar todos estos datos, realizar los análisis apropiados y enrutar los clientes potenciales a los flujos de trabajo correctos para los niveles apropiados de nutrición. En ese caso, la respuesta es un software de gestión de clientes potenciales.

La clave para una gestión exitosa de clientes potenciales en cualquier organización es la automatización del marketing. Las herramientas técnicas capturan clientes potenciales las 24 horas del día y reducen los errores que causan una pérdida de clientes potenciales en los procesos manuales.

La IA impulsada por datos también puede filtrar, puntuar y categorizar clientes potenciales en función de preferencias preestablecidas e incluso enrutar esos clientes potenciales a los flujos de trabajo correctos. Tal vez los clientes potenciales no estén listos para la interacción de ventas directas. En ese caso, AI puede elegir una campaña de goteo de correo electrónico que coincida con la demografía, los comportamientos y las preferencias potenciales del cliente potencial, iniciando el proceso de crianza sin la necesidad de una intervención de ventas.

Un buen software de gestión de clientes potenciales también ofrece otros beneficios, que pueden incluir:

• Análisis e informes. Descubra más sobre la demografía de su audiencia, de dónde provienen sus clientes potenciales y qué hacen una vez que llegan a sus páginas. ¿Los clientes potenciales permanecen en cierto contenido y la jerarquía de su sitio funciona para canalizar a los visitantes a través de las páginas de ventas? Un software sólido de gestión de clientes potenciales puede ayudarlo a obtener respuestas.
• Cree páginas de destino y otro contenido de marketing. Ya sea que un software de administración de prospectos proporcione plantillas comprobadas, lo ayude a comprender las necesidades de los consumidores interesados ​​o se integre con su sistema de administración de contenido, puede ayudarlo a crear contenido de marketing con un mayor potencial de conversión.
• Integración con sistemas de ventas y CRM. Reduzca los silos de información y elimine clientes potenciales al integrar una solución sólida de gestión de clientes potenciales con su otra tecnología. Transfiera sin problemas los clientes potenciales a las organizaciones de ventas o convierta los contactos de clientes potenciales en perfiles de clientes en su CRM.

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