Cómo mejorar tu proceso de generación de leads: 10 consejos de expertos

El proceso de generación de prospectos es el motor que garantiza que las empresas sigan atrayendo, fomentando y convirtiendo nuevos prospectos. En este blog, le mostraremos cómo mejorar su proceso para aumentar los clientes potenciales y disminuir el presupuesto desperdiciado.

La generación de leads es una parte vital de su plan de negocios. Pero no puede simplemente generar clientes potenciales y esperar que eso sea suficiente. Hay toda una serie de pasos que deben seguirse para convertir esos nuevos clientes potenciales en clientes.

CIENCE descubrió que el 60 % de las empresas afirmó que generar nuevos clientes era su mayor punto débil.

Tener un proceso de generación de leads de alta conversión significa que puedes confiar en que tu marketing traerá una cantidad determinada de leads de alta calidad cada mes. Le da la confianza para probar nuevas iniciativas, tomar decisiones basadas en datos y poner el presupuesto donde más importa.

El 37% de los especialistas en marketing afirmó que generar clientes potenciales de alta calidad era uno de sus mayores desafíos. Pero, ¿por qué los especialistas en marketing luchan tanto para generar los clientes potenciales correctos?

Para comprender mejor y optimizar la calidad de los clientes potenciales, el primer paso que debe hacer es mejorar su proceso de generación de clientes potenciales. Hablamos con expertos en ventas y marketing para obtener sus mejores consejos.

Sigue leyendo para aprender:

• Cómo es un proceso de generación de prospectos
• Si necesitas un proceso de generación de leads
• Cómo maximizar su proceso de generación de leads
• Los mejores consejos de expertos para mejorar su proceso de generación de prospectos

¡Vamos a meternos!

¿Cómo es un proceso de generación de leads?

El proceso desde el cliente potencial hasta el cliente generalmente se verá un poco así.

Primero, alguien descubrirá su negocio a través de un canal de marketing. Ese podría ser su blog, su perfil de redes sociales o en un sitio de revisión, por ejemplo.

Después de completar el recorrido del cliente y decidir que su negocio parece una buena opción para ellos, se convertirán. Esto podría ser una demostración, una llamada de consulta o incluso un libro electrónico.

Aquí es donde termina el proceso de generación de prospectos, ya que se han convertido. Pero no deberías dejar de rastrearlos aquí.

Ahora tiene la información de contacto de ese visitante. En este punto, ese nuevo prospecto será categorizado. Es posible que estén listos para recibir noticias de ventas o que necesiten algunos puntos de contacto más antes de pasarlos a un representante de ventas.

Si están listos para las ventas, un representante de ventas se comunicará con ellos y les brindará información sobre cómo su producto o servicio es adecuado para ellos.

En este punto, podrían estar listos para convertirse en una oportunidad o incluso en una venta. Comprender cómo se mueven sus clientes potenciales a través de estas partes finales de su recorrido como cliente es vital.

Si bien el marketing se enfoca principalmente en generar nuevos clientes potenciales, tener una vista completa significa que puede optimizar adecuadamente su producción en función de lo que más importa: los ingresos.

¿Necesitas un proceso de generación de leads?

Es esencial contar con un proceso para trabajar con clientes potenciales desde la etapa de conocimiento hasta la venta. No solo ayuda a su equipo de ventas a convertir más clientes potenciales en ventas, sino que también ayuda a su equipo de marketing a identificar contenido y oportunidades de campaña.

Relacionado: Cómo construir un embudo de generación de prospectos

Hablamos con expertos en marketing y ventas sobre sus consejos para optimizar un proceso de generación de prospectos.

Descubrimos que el 88% de los especialistas en marketing B2B utilizan un embudo de generación de prospectos. Cuando los clientes potenciales son su elemento vital, demuestra que tener un proceso formal establecido es un elemento básico de la industria.

Si bien cada empresa tendrá un proceso diferente para sus clientes potenciales, es importante recordar que sus clientes progresarán fundamentalmente a través del mismo recorrido básico.

Comprender las etapas del viaje del cliente y cómo rastrearlas es esencial al construir su embudo de clientes potenciales.

Sin embargo, este blog se trata de optimizar ese proceso de generación de prospectos.

¡Y descubrimos que a las empresas les gusta revisar sus embudos de clientes potenciales con bastante frecuencia! De hecho, el 32% de los especialistas en marketing dijeron que evalúan su proceso de generación de prospectos semanalmente, mientras que el 24% lo dijo mensualmente.

Revisar cómo se mueven sus clientes potenciales entrantes a través de sus canales y contenido es clave para comprender qué funciona y qué no.

Pero ahora, concentrémonos en nuestros consejos de expertos sobre cómo optimizar su proceso de generación de prospectos.

Cómo mejorar su proceso de generación de prospectos: consejos y trucos de expertos

Pedimos a los expertos en marketing y ventas sus mejores consejos cuando se trata de mejorar los procesos de generación de leads. En esta sección, repasaremos las principales categorías que surgieron:

1. Ponga más detrás de lo que ya funciona en su proceso de generación de prospectos
2. Realice un seguimiento de las métricas correctas para medir mejor su proceso de generación de prospectos
3. Establecer un punto de referencia para apuntar a
4. Haga que su embudo se centre exclusivamente en sus clientes
5. Limpie regularmente sus listas de clientes potenciales
6. Preseleccione a sus clientes potenciales
7. Sigue probando tus puntos de conversión
8. Facilite la conversión de clientes potenciales
9. Defina las etapas de su embudo
10. Nutrir a los clientes potenciales existentes con regularidad

Entonces, entremos y veamos lo que tienen que decir cuando se trata de optimizar su proceso de clientes potenciales para que pueda generar más conversiones, con menos esfuerzo, dinero y tiempo.

Maximiza lo que funciona en tu proceso de generación de leads

La mejor manera de mejorar su proceso de generación de prospectos es poner más en lo que sabe que funciona. Tal vez un blog o página de destino en particular funcione especialmente bien para convertir clientes potenciales de alta calidad.

Eric Carrell, asesor jefe de marketing de SurfShark, estuvo de acuerdo: “Mantén siempre la mente abierta mientras buscas numerosas técnicas de marketing de generación de prospectos. Hay muchas opciones disponibles para usted y su empresa, y es imposible saber cuál funcionaría mejor para sus circunstancias individuales hasta que las pruebe. Luego debe estudiar los datos, hacer ajustes y seguir adelante. Una de las ideas generales a tener en cuenta a medida que avanza en este proceso es maximizar lo que funciona.

Si una de sus campañas u otras iniciativas demuestra tener un éxito sorprendente, debe estar dispuesto a suspender sus planes actuales y, en cambio, concentrarse en esta historia de éxito. Golpear mientras el hierro está caliente es un aspecto importante del marketing de generación de leads”.

Pero, ¿cómo obtienes esos datos en su lugar?

La generación de clientes potenciales es difícil debido a problemas de seguimiento de datos, ya que los clientes potenciales se desconectan o tardan meses en convertirse en una venta.

Relacionado : Las mejores herramientas de generación de leads para 2021

Una solución viable es utilizar una herramienta de atribución de marketing. Herramientas como Ruler Analytics le permiten vincular sus datos de ingresos cerrados con sus datos de marketing. Esto significa que puede ver qué canales, campañas e incluso palabras clave están trabajando más duro para generar la mayor cantidad de clientes potenciales y la mayor cantidad de ingresos.

Consejo profesional
¿Quiere saber más sobre la generación y el seguimiento de clientes potenciales? Descargue nuestra guía y vea cómo puede obtener los datos que necesita, donde más los necesita.

Rastree las métricas correctas para la generación de prospectos

Para duplicar lo que funciona, primero debe tener los datos a mano para tomar esas decisiones.

El seguimiento de las métricas correctas le permite tomar decisiones basadas en datos y optimizar sus resultados.

Emily Perez, Gerente de Ventas de Kitchen Infinity, dijo: “Un consejo vital para ayudar a mejorar su proceso de generación de prospectos sería la evaluación. Hacer un análisis consistente de los clientes potenciales es esencial para generar ventas con éxito. La evaluación rutinaria de clientes potenciales garantizará que los meses de ventas de baja producción nunca vuelvan a ocurrir. Dado que la evaluación permite a las empresas determinar dónde caen los clientes potenciales, puede implementar estrategias efectivas para resolver el problema. Durante este tiempo, también puede idear formas de recuperar clientes potenciales perdidos”.

Keeon Yazdani, director de marketing y Elevate Delta estuvo de acuerdo: “Un consejo que recomendaría para mejorar el proceso de generación de prospectos es comprender el valor de cada suscriptor y conocer el valor de vida de su cliente. Esto lo ayudará a decidir qué tan agresivo quiere ser en su comercialización”.

Obtener las herramientas adecuadas para acceder a esos datos es un paso clave para mejorar su proceso de generación de prospectos. Vea qué herramientas de marketing B2B necesita considerar que podrían ayudarlo a obtener más de sus resultados.

Relacionado : Lea acerca de las métricas prácticas frente a las métricas de vanidad

Si desea una mayor visibilidad de sus clientes potenciales, entonces una herramienta de seguimiento de clientes potenciales es imprescindible.

Jonathan Saeidian, fundador y director ejecutivo de INITIATE.AI estuvo de acuerdo: "Es vital que todas nuestras fuentes de clientes potenciales vuelvan a un sistema centralizado para mantener los clientes potenciales organizados, realizar un seguimiento del éxito y el valor de cada fuente de clientes potenciales y campaña publicitaria, y de manera eficiente seguimiento de cada pista.

Establecer un punto de referencia y una meta

Compararte con tus competidores es una cosa. Comparar su negocio contra sí mismo es otra.

Si sabe cuántos clientes potenciales y ventas puede crear mes a mes, entonces puede comenzar a predecir y actuar el crecimiento.

Edward Mellett, fundador y cofundador de WikiJob.co.uk, dijo: “En mi opinión, establecer objetivos a largo plazo es un excelente método para pensar y comprender hacia dónde quiere que vaya su empresa a largo plazo, pero no lo es. No siempre te pone en el camino correcto para llegar allí.

“Examinar los resultados anteriores para establecer un punto de referencia es un aspecto crucial para determinar cuáles deberían ser sus objetivos de marketing futuros. Saber de dónde vienes puede ayudarte a llegar a donde quieres ir. Es fundamental tener en cuenta su desempeño anterior para crear expectativas realistas sobre cómo le irá en el futuro”.

Haga que su embudo se centre exclusivamente en su cliente potencial

Cuando está evaluando su proceso de generación de prospectos, hay una cosa clave a considerar.

¿Tu embudo se basa en tus necesidades o en las de tus clientes?

Brad Johnson, Song Production Pros dijo: “He descubierto mucho más éxito en mis embudos cuando pongo el énfasis en mi cliente y sus deseos. Al final del día, un cliente busca sobrevivir y prosperar. Tienen poco interés en su historia, su boletín de noticias, su producto. Quieren saber si entiendes su problema/deseo y luego si confían en ti para ayudarlos.

Por ejemplo, si está ejecutando un embudo de ventas por correo electrónico. Cada correo electrónico debe ser información por la que un cliente habría pagado gustosamente. Debe demostrar que usted es una empresa útil que los entiende y tiene la capacidad de ayudarlos a resolver su problema. De esa manera, cuando les presente una oferta, es obvio que su cliente potencial se convertirá en un cliente”.

Limpie regularmente su lista de clientes potenciales

Una forma en que muchos especialistas en marketing luchan por optimizar su proceso de generación de prospectos es persiguiendo prospectos de baja calidad.

Christen Costa, CEO de Gadget Review, dijo: “No tenga miedo de eliminar los malos clientes potenciales. Si está ejecutando una lista de correo, por ejemplo, simplemente elimine a las personas que nunca interactúan de su lista. Su proceso de generación de prospectos será mucho más fluido”.

Y puede copiar este proceso en todos sus esfuerzos de generación de prospectos. Al comprender temprano qué hace que un cliente potencial sea de alta o baja calidad, puede agregar o retirar recursos de canales y campañas que no están entregando.

️ Nota
Recuerde, Ruler lo ayuda a ver cuántos clientes potenciales está generando y cuántos ingresos está obteniendo de cada canal de marketing y campaña.

Preseleccione a sus clientes potenciales

De la mano con la comprensión de la calidad de los clientes potenciales, se encuentra la precalificación de sus clientes potenciales. Si bien la generación de prospectos es un juego de números, mantener la calidad es vital.

Puede agregar precalificación a sus anuncios de PPC, sus formularios y su copia de marketing

Randy VanderVaate, presidente y propietario de Funeral Funds of America, dijo: “Una forma en que mejoramos nuestro proceso de generación de prospectos es creando preguntas más detalladas en nuestro formulario de prospectos. Esto nos ayuda a "preseleccionar" mejor a nuestros prospectos para obtener clientes potenciales con mayor intención. El uso de un formulario de clientes potenciales más largo nos permite precalificar clientes potenciales y trabajar en clientes potenciales con tasas de conversión más altas”.

¿Conoce su tasa de conversión de clientes potenciales a la venta? Descubra cómo puede realizar un seguimiento de sus clientes potenciales desde el principio hasta el cierre.

Sigue probando tus puntos de conversión

Volver a probar y optimizar su proceso de generación de prospectos es clave para garantizar una conversión máxima. Encontramos que la mayoría de los especialistas en marketing evalúan su embudo de generación de prospectos semanalmente (32%).

Johnny Santiago de Johnny Santiago Media agregó: “Un consejo que compartiría para mejorar su proceso de generación de prospectos es también probar los principales puntos de conversión a lo largo de su embudo. Ya sea probando el tipo de contenido que podría interesar a sus prospectos potenciales, el tipo de imanes de prospectos que puede ofrecer, o incluso el producto o servicio que ofrece”.

Himanshu Shrivastava, gerente de marketing de DesignBro estuvo de acuerdo: “Un consejo que compartiría es probar constantemente sus páginas de destino. Déjeme ponerlo de esta manera, si no está probando y optimizando, sus competidores definitivamente lo están. Es un inmueble de primera que tiene y su público objetivo dará el siguiente paso solo cuando les guste su propuesta de valor. El análisis del comportamiento y el ajuste de los titulares y las ubicaciones de CTA en consecuencia mejorarán significativamente los formularios".

Relacionado : 22 consejos de expertos para la generación de leads B2B

Facilite la conversión de sus clientes potenciales

Las conversiones son la forma de generar nuevos clientes potenciales. Revise cómo su embudo actual permite la conversión de clientes potenciales y asegúrese de que sus CTA estén bien escritos y en el lugar correcto.

Olivia Tan, cofundadora de CocoFax agregó: “Un consejo para mejorar el proceso de generación de prospectos es colocar un CTA en cada página clave. Claro, su página de destino principal es aquella en la que crea la mayor cantidad de clientes potenciales, pero ¿qué pasa con otras páginas?

¿Puede un visitante soltar fácilmente su información de correo electrónico desde cada página de su sitio para mantenerse en contacto? Si no, tal vez deberías considerar una pequeña llamada a la acción en la barra lateral. El objetivo es hacer que sea lo más fácil posible para el visitante dejar su información personal”.

Sobre el tema de las tasas de conversión, ¿ha visto nuestro Informe de referencia de conversión? Descárguelo para ver cómo se compara con la competencia. Y recuerde, también hemos realizado investigaciones específicas de la industria. Puede encontrar su industria relacionada aquí.

Maximice sus datos de clientes potenciales en su CRM

Su embudo de generación de prospectos se basa en que sus principales aplicaciones se comuniquen entre sí. Esa es su automatización de marketing desde su CRM y así sucesivamente.

Por lo tanto, mantener actualizados los datos de sus clientes potenciales es vital.

Relacionado : El papel del CRM en el marketing

Mark Hall, director de Business Waste, dijo: “Una vez que tenga el liderazgo, ¡no lo arruine! Grabe correos electrónicos y conversaciones telefónicas en su CRM de ventas. Cualquiera que hable con el cliente potencial debe actualizar la consulta del cliente potencial. No hay trozos de papel o conocimiento en la cabeza de una persona”.

Esto es particularmente importante para garantizar que sus equipos de ventas y marketing estén alineados.

Axi Patel, CMO de Raas International Clothing Inc, sugirió la puntuación de clientes potenciales y dijo: “La calificación de clientes potenciales le permite a su empresa determinar qué clientes potenciales en su base de datos son más importantes que los demás. En comparación con otros clientes potenciales, un cliente potencial de calidad interactúa más con su empresa en línea, ya sea comprando más cosas o navegando por más sitios web.

“Puede construir una comprensión clara de quién es su cliente potencial y qué tan preparados están para comprar un artículo al perfilar gradualmente sus clientes potenciales a lo largo del tiempo. Cambiar a los clientes potenciales a través de las etapas del ciclo de vida de suscripción a clientes potenciales, marketing y ventas calificadas puede permitirle ver su embudo de ventas y segmentar clientes potenciales para mejorar la orientación de la comunicación”.

Defina las etapas de su embudo y designe equipos

Muchos especialistas en marketing recomiendan ahora el marketing de canalización en lugar de la visión tradicional de generación de prospectos.

Si bien la generación de prospectos generalmente se clasificaba como la generación de prospectos de marketing que se lanzaban sobre un muro a las ventas, el marketing de extremo a extremo permite que el proceso tenga más flujo y colaboración.

Lee Grant, director ejecutivo de Wrangu, dijo: “En mi opinión, el proceso de generación de prospectos es complicado y requiere mucho tiempo. Pueden pasar semanas o incluso meses hasta que los clientes potenciales se conviertan en consumidores que pagan.

Dado que la generación de prospectos involucra con frecuencia a varios departamentos, puede ser difícil mantener un procedimiento fluido y eficiente. Sin embargo, cuando todos los participantes trabajan juntos con objetivos de generación de prospectos alineados y un plan bien definido, los nuevos ingresos pueden dispararse. Desde el marketing inicial hasta las ventas cerradas, los embudos de generación de leads cubren todo el rango. Haga una división clara y la responsabilidad entre las partes supervisadas por los equipos de marketing y ventas al crear su embudo interno de clientes potenciales. Cada equipo entiende dónde comienzan sus responsabilidades y los KPI por los que se esfuerza durante cada etapa después de definir y visualizar correctamente el embudo de plomo”.

Nutrir a los clientes potenciales existentes con regularidad

Un problema común para muchos equipos de generación de prospectos es que traerán una gran cantidad de prospectos que no serán recogidos.

Es posible que no respondan a su equipo de ventas y, por lo tanto, se queden en su CRM y se vuelvan obsoletos.

Pero todos sabemos que puede ser más barato incorporar un cliente potencial existente que traer uno nuevo. Brian Donovan, director ejecutivo de Timeshatter, estuvo de acuerdo: “No se olvide de ocuparse de sus clientes potenciales existentes. Este proceso es algo más que adquirir nuevos clientes potenciales. Debe proporcionar productos y servicios a los existentes para que se mantengan leales a su negocio. No experimentará crecimiento si sus nuevos clientes potenciales están reemplazando a los antiguos”.

Lleva tu proceso de generación de leads al siguiente nivel con Ruler

Y ahí lo tienes. 10 excelentes consejos sobre cómo puede optimizar su proceso de generación de prospectos. Pero recuerda, tu embudo de leads es único para ti. Entonces, la mejor manera de armarse cuando se trata de optimizar su generación de prospectos es obtener los datos correctos en su lugar.

Compararte contigo mismo es la mejor manera de ver cómo estás mejorando. Aquí en Ruler, observamos cuántos clientes potenciales y ventas generamos. Y lo desglosamos por canal, campaña, página de destino e incluso palabras clave.

Permite obtener una visión imparcial de lo que realmente está afectando nuestros resultados.

Obtenga más información sobre cómo Ruler atribuye los ingresos a su marketing. O vea los datos en acción reservando una demostración. Recuerde, familiarizarse con la atribución de marketing es la forma más fácil de optimizar su embudo de generación de prospectos y agilizar los procesos para que pueda ganar más, gastar menos y ahorrar tiempo.

Obtendrá una claridad definitiva sobre lo que realmente funciona y lo que no. Por lo tanto, despídase de las masas de clientes potenciales que resultan en cero ventas y dé la bienvenida al verdadero marketing basado en datos.

Descubra cómo Ruler atribuye sus ingresos a su marketing o vea los datos en acción reservando una demostración.

Nuestro equipo lo guiará a través de la plataforma y cómo puede revolucionar sus esfuerzos de generación de prospectos.