Métricas de conversión de clientes potenciales que necesita rastrear

¿Siente la presión de mejorar su tasa de conversión de clientes potenciales? Es clave para los especialistas en marketing poder demostrar su impacto no solo en la generación de clientes potenciales, sino también en la generación de ingresos.

Así que ha construido su embudo de generación de prospectos y los prospectos están avanzando. Las personas visitan su sitio, se convierten en clientes potenciales e ingresan a su CRM. Pero, ¿qué sigue?

Ahora que está generando clientes potenciales, el truco consiste en convertir estos clientes potenciales en ventas y clientes. Este proceso es la conversión de clientes potenciales y es clave para los equipos de ventas y marketing.

En este blog aprenderás:

• Qué es la conversión de leads
• Cómo calcular la tasa de conversión de prospectos
• Qué buena tasa de conversión de prospectos es
• Las métricas clave de conversión de clientes potenciales que necesita rastrear

Entonces, sin más preámbulos, empecemos.

️ Nota
Aprenda aún más sobre la generación de prospectos con nuestra hoja de trucos sobre el seguimiento y la crianza de prospectos.

¿Qué es la conversión de leads?

La conversión de clientes potenciales es el proceso de convertir clientes potenciales en clientes a través de tácticas como el fomento del correo electrónico, la reorientación y las llamadas de descubrimiento.

A diferencia de la generación de prospectos, donde los equipos de marketing convierten a los visitantes del sitio web en clientes potenciales, la conversión de prospectos es donde los prospectos se cierran en una venta. Dada su posición en el embudo, la conversión de clientes potenciales suele recaer principalmente en los equipos de ventas. Pero, para obtener el mayor impacto, es mejor que las ventas y el marketing se alineen y trabajen juntos para mejorar su tasa de conversión de clientes potenciales.

¿Cómo se calcula la tasa de conversión de prospectos?

Calcular su tasa de conversión de prospectos es fácil. Simplemente tome el número total de conversiones de un período determinado, divídalo por su número total de clientes potenciales y luego multiplíquelo por 100. El número que le queda es su tasa de conversión de clientes potenciales.

En la práctica, el cálculo de la tasa de conversión de prospectos se ve así.

En el mes de mayo, la Empresa A generó 150 leads, de los cuales 35 se convirtieron.

(35/150)*100 = 23,3 % de tasa de conversión de clientes potenciales

¿Qué es una buena tasa de conversión de prospectos?

Entonces, ahora sabe cómo calcular su tasa de conversión de clientes potenciales, pero ¿cuál es un buen número al que apuntar?

De manera realista, su tasa de conversión de clientes potenciales dependerá de su industria, su producto y más. Pero, puede compararse con otros en su industria.

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Para obtener una descripción general rápida, aquí hay una descripción general de las tasas de conversión promedio en 14 industrias principales.

6 métricas de conversión de leads que necesitas

El seguimiento de su tasa de conversión de clientes potenciales es solo una parte de la imagen cuando se trata de medir su rendimiento de marketing.

Los desglosamos uno a uno:

1. Tasa de conversión de clientes potenciales

El primero, por supuesto, es la tasa de conversión de clientes potenciales. Supervisar el porcentaje de clientes potenciales que se están convirtiendo en oportunidades es vital para comprender si está atrayendo clientes potenciales de alta calidad o no.

Y, si sus procesos de crianza están funcionando. Con la tasa de conversión de clientes potenciales por canal y campaña, puede comprender mejor qué funciona mejor para impulsar sus resultados.

Consejo profesional
¿No está seguro de cómo conectar sus ingresos, sus clientes potenciales y sus puntos de contacto de marketing? Lea nuestro blog sobre el seguimiento de clientes potenciales para ver cómo puede vincular mejor sus datos a pesar de las etapas del viaje del cliente y los largos ciclos de ventas.

2. Costo por cliente potencial

El costo por cliente potencial, o CPL, es la cantidad de inversión requerida para generar un nuevo cliente potencial. Es una buena métrica para realizar un seguimiento para comprender cómo está dando sus frutos su presupuesto de marketing.

Pero, el costo por cliente potencial solo lo lleva hasta cierto punto. Un cliente potencial no garantiza ingresos. Por lo tanto, es posible que su inversión para cada cliente potencial nunca resulte en ingresos cerrados.

Sin embargo, a pesar de esto, sigue siendo una excelente manera de ver cómo funciona su embudo de generación de prospectos para crear nuevos prospectos.

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3. Coste por adquisición

Partiendo de eso, la siguiente métrica de conversión de prospectos obvia que se debe medir es el costo por adquisición. Este es el costo que se necesita para ganar un nuevo cliente.

A diferencia del costo por cliente potencial, analiza la cantidad de oportunidades cerradas en comparación con la inversión realizada.

Es una métrica mucho más robusta que te permite ser hipercrítico con tu trabajo. Cuando se ve de manera holística, puede tener una buena idea de su retorno de la inversión. Y, cuando se desglosa por canal y campaña, puede ver qué funciona mejor para su balance final.

4. Ingreso promedio generado por cliente

Esta métrica, o ARPC, es una excelente manera de comprender qué valor aporta cada cliente a su negocio.

Particularmente importante para las empresas de SaaS, esta métrica le permite comprender si está atrayendo clientes potenciales que se acercan a las ventas de alto valor.

De lo contrario, puede tomar medidas para optimizar su comercialización para atraer a más clientes de alto valor.

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5. Tiempo de conversión

¿Está buscando ciclos de ventas largos? O, ¿hay una oportunidad presente para que usted acelere su tiempo de conversión?

Una forma clave de lograr esto es alinear sus equipos de ventas y marketing. Al hacer que sus equipos trabajen juntos hacia el mismo objetivo, pueden optimizar sus partes de su canalización para ayudarlo a generar nuevos clientes potenciales y convertirlos de manera rápida y efectiva.

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6. Tasas de ganancias

Hay algunas tasas de ganancia que puede observar para determinar qué tan bien se están convirtiendo sus clientes potenciales en clientes.

En primer lugar, gane las tasas por oportunidad o propietario principal. En su CRM, puede evaluar qué tan bien se está desempeñando cada miembro del equipo cuando se trata de convertir clientes potenciales en ingresos.

Al comprender esto, puede identificar quién necesita trabajo y quién genera un alto nivel de ingresos.

Lo siguiente son las tasas de ganancias de oportunidades por fuente de prospectos. Supongamos que invierte en una campaña paga en las redes sociales que da como resultado un alto nivel de clientes potenciales pero muy pocas ventas cerradas. Entonces, su tasa de oportunidad ganadora, en comparación con una fuente de prospectos más exitosa, será muy baja.

Esta es una gran idea para el marketing que busca optimizar sus resultados. Al alterar los esfuerzos para alcanzar sus KPI principales, es decir, los ingresos, puede asegurarse de mantenerse encaminado para rendir lo mejor que pueda.

También puede ver la tasa de ganancias de su oportunidad por campaña. Esto le permitirá comprender qué campañas están generando los clientes potenciales de mayor valor para su negocio. Una vez que tenga una fórmula que funcione, ¡repítala!

Terminando

Las métricas de conversión de clientes potenciales son clave para cualquier equipo de ventas y marketing que busque comprender mejor si los clientes potenciales que están generando generan ventas.

Si todavía está optimizando su contenido y sus campañas en función de métricas de vanidad como clics, tráfico y aperturas, entonces necesita reevaluar su seguimiento e informes.

Con Ruler Analytics, puede vincular sus datos de clientes potenciales a sus ingresos cerrados con atribución de marketing. En pocas palabras, esto le permite conectar las ventas cerradas con los puntos de contacto de marketing que las influyeron.

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