Captura de clientes potenciales: qué es, cómo convertir visitantes en clientes potenciales, mejores prácticas y ejemplos
Publicado: 2023-03-29
Cuando los visitantes llegan a su sitio web, ¿cómo los captura y los convierte en clientes?
Los especialistas en marketing se esfuerzan por aumentar el tráfico del sitio web utilizando todo, desde SEO hasta anuncios PPC e iniciativas de redes sociales. Sin embargo, generar tráfico por sí solo no garantiza las conversiones.
Sin una estrategia eficaz de captación de clientes potenciales , su empresa podría perder cientos de clientes potenciales de alta calidad a diario.
¿Qué es la captura de leads?
La captura de clientes potenciales es adquirir información sobre sus visitantes mediante formularios y páginas de captura de clientes potenciales en su sitio web.
Durante los últimos quince años, nuestro equipo ha ayudado a miles de empresarios y dueños de negocios a optimizar sus campañas de captación de clientes potenciales a través de optimizaciones de diseño de formularios y sitios web. Dirigimos muchos webinars y conferencias magistrales sobre la captación de prospectos y creamos muchas herramientas internas para ayudarnos a ejecutar una estrategia de captación de prospectos eficaz y eficiente.
Esta guía comparte nuestros conocimientos y estrategias desarrollados después de ayudar a más de cien mil dueños de negocios. Exploramos técnicas comprobadas de captura de clientes potenciales, métodos y ejemplos del mundo real para convertir y capturar clientes potenciales de manera eficiente en su sitio web.
Captura de prospectos: la guía definitiva
Por qué es importante la captación de leads
Formas tradicionales de captura de leads versus alternativas modernas
Cómo crear una estrategia de captación de leads
Cómo crear un formulario o una página de captura de clientes potenciales
Cómo optimizar tu estrategia de captación de leads
Ejemplos de estrategias de captación de leads
Hay dos formas principales de capturar clientes potenciales: formularios y páginas.
Un formulario de captura de prospectos es una herramienta diseñada para recopilar información de contacto de prospectos. Y a cambio de sus datos, reciben algo a cambio, que puede ser una guía, una prueba gratuita, un cupón de descuento o una consulta gratuita.
Una página de captura de clientes potenciales es una página de destino adaptada a esfuerzos de marketing específicos. Las páginas de captura de clientes potenciales tienen como objetivo brindar información mientras atraen a los visitantes para que proporcionen sus datos de contacto. Estos datos generalmente se recopilan mediante formularios de captura de clientes potenciales.
Por qué es importante la captación de leads
Debido a que las capturas de prospectos le permiten recopilar información de contacto de clientes potenciales, las empresas pueden usar estos datos para contactar prospectos, brindarles más información sobre productos o servicios y convertir prospectos en clientes.
Formas tradicionales de captura de leads versus alternativas modernas
Los especialistas en marketing y los propietarios de pequeñas empresas a menudo se enfrentan a un dilema. Cuantos menos campos se utilicen en un formulario de captura de clientes potenciales, menor será la fricción para que un prospecto comparta información. Pero los formularios de captura de clientes potenciales con campos mínimos suelen ser clientes potenciales de menor calidad.
Cuantos más campos haya en un formulario de captura de prospectos, mayor será la calidad de sus prospectos. Pero los formularios más largos crean mucha fricción y dan como resultado menos clientes potenciales.
Los formularios tradicionales de captura de clientes potenciales en la página siguen siendo fundamentales para muchos esfuerzos de generación de clientes potenciales. Pero la gente se ha vuelto más reacia a proporcionar información personal en los últimos años.
Hablaremos sobre los formularios de captura de prospectos para ayudarlo a crear una estrategia, pero también compartimos alternativas (como chatbots) a los formularios tradicionales de captura de prospectos.
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Cómo crear una estrategia de captación de leads
Así es como debe organizar una estrategia para capturar clientes potenciales:
- Identifique sus objetivos. En última instancia, está tratando de aumentar las ventas. Pero necesitará identificar sus objetivos específicos para medir sus esfuerzos. Por ejemplo, ¿es más probable que los prospectos de ciertas regiones geográficas se conviertan en clientes? Si es así, querrá establecer diferentes objetivos para los segmentos de clientes.
- Determina tu oferta de captación de leads. Así es como atraerás la atención de una persona. Puede concentrarse en su producto o crear imanes de prospectos que capturen información y le permitan enviar campañas de correo electrónico de seguimiento para comercializar sus productos y servicios.
- Escriba una copia convincente. Su imán principal es tan bueno como su copia.
- Enfócate en los puntos de dolor. Su título de captura de clientes potenciales debe abordar los puntos débiles de su público objetivo.
- Proporciona algo que valga la pena a cambio. Un lead magnet es ineficaz a menos que vaya acompañado de algo valioso para la audiencia prevista. Los visitantes rara vez se ven obligados a revelar su información de contacto cuando se les presentan ofertas poco interesantes. Los formularios exitosos de captura de prospectos deben acompañar una oferta atractiva que capte la atención de sus visitantes. Los descuentos son la estrategia más eficaz para aumentar las conversiones y los clientes potenciales. Los visitantes estarán encantados de proporcionarte su información de contacto a cambio de un descuento espectacular, como un 10 % o un 20 % en su primera compra. Aquí hay incentivos adicionales para alentar a sus clientes a completar los campos del formulario: un libro electrónico, un regalo, un seminario web o video gratuito, una prueba gratuita o una demostración.
- Diseñe la página o el formulario de captura de clientes potenciales. Su página de destino o formulario de captura de prospectos presenta su imán de prospectos a los visitantes del sitio web. También puede colocar formularios de captura de clientes potenciales en boletines de correo electrónico o plataformas de redes sociales.
- Crear campañas de correo electrónico de seguimiento. Un seguimiento específico puede ayudarlo a retener a los clientes actuales y obtener nuevos. Envíe a los clientes potenciales un recordatorio agradable por correo electrónico después de que se hayan registrado utilizando el formulario de captura de clientes potenciales, pidiéndoles comentarios o recordándoles los próximos pasos.
- Supervise y modifique sus páginas de captura de clientes potenciales, formularios y campañas de seguimiento. Es posible que descubra que algunas páginas o formularios funcionan mejor que otros o son ideales para audiencias específicas. Revise sus formularios, realice pruebas A/B y modifique formularios, páginas y campañas de correo electrónico para optimizar las conversiones.
Cómo crear un formulario o una página de captura de clientes potenciales
Aquí hay una guía para diseñar un formulario de captura de clientes potenciales que nutrirá a sus clientes potenciales sin problemas.
Hay dos opciones para crear herramientas de generación de prospectos: usar una ventana emergente prefabricada o un creador de formularios o crear uno desde cero.
1. Seleccione una plantilla
El uso de una plantilla simplifica el proceso de diseño de un formulario de captura de clientes potenciales. Esto te ayudará a ahorrar tiempo al no tener que empezar de cero. Pero las plantillas no son únicas, por lo que una desventaja de usar plantillas es que se verán como formularios de captura de prospectos para muchas otras empresas. Aún así, la mayoría son personalizables.
Las plantillas están disponibles en varios creadores de formularios, según su plataforma de contenido.
2. Personaliza tu ventana emergente
Asegúrese de que la ventana emergente refleje los valores y el tono de su marca. Asegúrese de que sus ventanas emergentes y formularios coincidan con la identidad visual de su empresa.
3. Integra el formulario con un CRM
Conecte su formulario de captura de clientes potenciales a un CRM. Un CRM (sistema de gestión de relaciones con el cliente) lo ayuda a rastrear y analizar sus interacciones con clientes y prospectos. Puede usar CRM especializados o algo tan simple como Google Sheets.
4. Escribe una llamada a la acción convincente
Una llamada a la acción (CTA) es el componente más crítico de cualquier estrategia de generación de prospectos para impulsar a su audiencia a través de su embudo de ventas.
Un fuerte llamado a la acción aumenta la efectividad de su formulario de captura de clientes potenciales. Maximice la efectividad de su formulario de captura de clientes potenciales combinando una excelente redacción con una llamada a la acción convincente.
5. Prueba A/B y optimiza tu formulario de captura de leads
Las pruebas A/B, o pruebas divididas, muestran a sus visitantes diferentes versiones de sus formularios de captura de clientes potenciales. Al medir y evaluar el rendimiento de cada formulario, puede optimizar el contenido del formulario de captura de clientes potenciales para asegurarse de que convierte a tantos visitantes como sea posible.
El objetivo es determinar qué variación funciona mejor para el objetivo de conversión especificado.
Los experimentos funcionan bien cuando se prueba una sola variable, como CTA o campos de formulario. Esto permite hacer inferencias.
Para reunir tantos clientes potenciales como sea posible, debe realizar pruebas A/B constantemente en su formulario de captura de clientes potenciales para descubrir cuál ofrece los mejores resultados. Cambie los diversos aspectos de sus ventanas emergentes uno a la vez para observar qué modificaciones producen mejores resultados.
A/B prueba su título, llamada a la acción y oferta para obtener las mejores tasas de conversión.
Cómo optimizar tus formularios o páginas de captación de leads
Usar formularios de varios pasos
Los formularios de varios pasos se dividen en varios segmentos de visualización. Es un método simple para combatir la fatiga del formulario y hacer que los formularios de múltiples campos sean menos intimidantes para los visitantes.
Los formularios de varios pasos convierten un 87 % más que un formulario estándar.
Por supuesto, esto no le da carta blanca para volverse loco con sus campos de formulario; la claridad y la economía de expresión siguen siendo primordiales.
Si recopilar información de muchos campos es crucial, los formularios de varios pasos son el camino a seguir.
Use formularios de varios pasos cuando necesite:
- Obtenga mucha información y datos sobre clientes potenciales para calificarlos
- Califique a los clientes potenciales sin apagarlos con fricciones innecesarias en el recorrido del cliente
- Convierta solo a aquellos que estén realmente interesados en su oferta
Comience siempre con la información más importante, como una dirección de correo electrónico o un número de teléfono. Considere hacer que la información no esencial sea opcional. Si alguien abandona el formulario, aún captura la información esencial.
Usa los chatbots como alternativa a los formularios
Los chatbots que generan clientes potenciales abren un nuevo canal para recopilar clientes potenciales en su sitio web.
Los chatbots, comúnmente utilizados para la atención al cliente, pueden ser útiles para las herramientas de marketing y ventas. Ayudan a simplificar el proceso de captura de clientes potenciales al permitir que los visitantes obtengan respuestas rápidas a sus preguntas mientras se encuentran en el formulario de captura de clientes potenciales o en la página de recopilación de información.
Aquí hay algunas ventajas de emplear chatbots para la generación de prospectos:
- Capture clientes potenciales las 24 horas
- Mejor experiencia del cliente
- Cualificación de clientes potenciales
- Interacción y compromiso mejorados
A diferencia de un formulario de captura de clientes potenciales, puede integrar un chatbot con chat en vivo. Más importante aún, los chatbots pueden determinar si un cliente potencial está calificado antes de pasarlo a un agente de chat humano. Esto permite que su personal de ventas se concentre en buscar clientes potenciales que tengan más probabilidades de resultar en una venta.
Introducir la gamificación
Utilice la gamificación para dar a sus clientes un incentivo para volver. Esto puede ser a través de la oportunidad de ganar un premio, un cupón de descuento o acceso a material único.
Recuerda que hacer que la experiencia sea entretenida y gratificante para los usuarios es la clave para una gamificación exitosa. Si los componentes de gamificación se sienten como una tarea o una irritación, puede ser contraproducente y alejar a los clientes.
Incluir solo campos de formulario esenciales
Es tentador pedir mucha información en los formularios de captura de clientes potenciales. Pero es una mala idea porque la gente abandonará las formas largas.
Considere lo que necesita saber sobre un cliente potencial para decidir si vale la pena seguirlo. Utilice la respuesta al crear su formulario o página de captura de clientes potenciales.
Mantenga los formularios o páginas de captura de clientes potenciales breves y al punto. Cuantos más campos de formulario tenga, es menos probable que alguien lo complete.
También puede usar etiquetas de campo informativas para que los visitantes sepan qué información desea. Esto reduce la fricción y aumenta la probabilidad de que un visitante complete el formulario.
Logre un equilibrio entre recopilar la información necesaria y ofrecer una experiencia de usuario positiva.
Incluye tus políticas de privacidad
Incluya un enlace a su política de privacidad en la parte inferior del formulario o como un campo separado para que las personas verifiquen antes de ingresar su información.
Enviar un correo electrónico después del envío del formulario
Agradezca al cliente por completar el formulario y confirmar que se recibió su información. Esto ayuda a crear confianza y una relación con el líder.
Pregunte si el cliente potencial tiene preguntas o necesita más información sobre su producto o servicio. Esto podría ayudarlo a identificar cualquier obstáculo que les impida convertirse en clientes.
Ejemplos de buenos formularios de captación de leads
1. Las volteretas de Fuller
La ventana emergente de generación de prospectos de Fuller's Flips hace un excelente trabajo al demostrar el valor de su servicio.
Las fotos de antes y después demuestran el resultado que pueden producir sus cursos de video.
Anuncian acceso a ventas exclusivas para suscriptores al mismo tiempo.
2 . si por favor salud
Tenga en cuenta que personas reales verán sus ventanas emergentes.
Yes Please Health entiende esto en la forma en que creó su formulario emergente.
El formulario utiliza una imagen vibrante de una persona feliz sosteniendo los productos para estimular el entusiasmo y el interés entre los compradores potenciales hacia la oferta.
También hacen un gran trabajo al coordinar el estilo de la imagen con el fondo de la ventana emergente.
Por último, emplean contenido ingenioso y atractivo para enganchar al lector.
Utilice las técnicas, las mejores prácticas, las estrategias y los conocimientos que comparte este artículo para crear poderosos formularios de captura de clientes potenciales o páginas de destino para hacer crecer su negocio más rápido.
