¿Qué es la adquisición de clientes potenciales y cómo hacerlo bien?
Publicado: 2022-04-25¿Cuál es la diferencia entre la generación de prospectos y la adquisición de prospectos? Te enseñamos y compartimos consejos sobre cómo optimizar tu adquisición de leads
Es bastante común que los especialistas en marketing y las empresas confundan la generación de prospectos con la adquisición de prospectos. Pero no se deje engañar. No son lo mismo.
Cada uno viene con sus propios desafíos.
En este blog profundizaremos en:
- que es un plomo
- Qué es la adquisición de leads
- Dónde encaja la adquisición de clientes potenciales en el embudo de marketing
- Cinco estrategias para acertar en la adquisición de leads
Entonces, vamos a meternos.
Consejo profesional
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¿Qué es un plomo?
Un cliente potencial es alguien que ha expresado interés en los productos o servicios de su empresa.
Le han dado al menos alguna información básica, lo que indica que podrían estar interesados en comprarle. Podrían haberte dado su información de contacto, interactuar con tu sitio web o suscribirse a tu blog, por ejemplo.
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Ahora que se ha conectado con sus clientes potenciales y ha recuperado su información de contacto (lo que se conoce como generación de prospectos), la adquisición de prospectos es el siguiente proceso.
¿Qué es la adquisición de leads?
La adquisición de clientes potenciales es el período entre la adquisición de un nuevo cliente potencial y el punto en el que se convierte en su nuevo cliente.
Veamos un embudo de marketing típico, también conocido como embudo de adquisición de clientes, para ver dónde encaja la adquisición de clientes potenciales.
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Como muestra la imagen, la parte superior del embudo es donde todo comienza: esta es la fase de generación de prospectos, donde las personas descubren su producto o servicio.
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La crianza de clientes potenciales, es decir, fomentar clientes potenciales, es la fase típica de adquisición de clientes potenciales, que se encuentra hacia la parte inferior del embudo.
️ Nota
Para obtener consejos sobre cómo mejorar su generación de prospectos, consulte nuestra práctica hoja de trucos.
Cuando un cliente potencial ha progresado a esta fase, puede referirse a él como un cliente potencial. Están en el proceso de considerar una compra. Esto sugiere que debe concentrarse en vender.
Envíeles demostraciones, estudios de casos y comparaciones de precios para tratar de convertirlos.
¿Es lo mismo generación de leads que captación de leads?
La generación de leads no es lo mismo que la adquisición de leads. Piensa en esto, de esta manera. La generación de leads es el primer paso del proceso. Cada cliente potencial entrante que obtenga en un formulario, por ejemplo, sería generación de clientes potenciales.
El siguiente paso es donde entra su equipo de ventas y los califica. Aquí, obtienes una idea de la cantidad de clientes potenciales válidos y valiosos que tienes. Esta es la adquisición de plomo.
La etapa final es la conversión de prospectos. Aquí es donde ese cliente potencial adquirido se convierte en un cliente. Cada uno tiene su propio rol, desafíos y formas de optimizar.
¿Por qué es difícil adquirir clientes potenciales?
Ahora que conocemos la diferencia entre la generación y la adquisición de clientes potenciales, el siguiente paso es analizar por qué las empresas tienen dificultades para adquirir clientes potenciales.
Una de las principales razones de la baja conversión de clientes potenciales es que las empresas no tienen su alineación de ventas y marketing a la altura.
Cuando los equipos trabajan con diferentes métricas y diferentes herramientas, es probable que los clientes potenciales no obtengan la mejor experiencia de su negocio.
Según una investigación de Super Office, a casi un tercio de los equipos les resultó difícil asegurarse de que todos los clientes potenciales se nutrieran con seguimientos; esto incluso superó el cierre de esos acuerdos.
La falta de alineación en su equipo de ventas y marketing puede significar que muchos de sus clientes potenciales simplemente se escapan, ¡y todo el arduo trabajo de su equipo de marketing se desperdicia!
Pero según el informe de Act-On, las empresas con una sólida alineación de ventas y marketing tienen un 67 % más de probabilidades de convertir clientes potenciales y, en promedio, eran un 27 % más rentables.
5 maneras fáciles de mejorar su estrategia de adquisición de clientes potenciales
Si bien es posible que ya tenga implementada su estrategia de generación de prospectos, es posible que no haya optimizado completamente su estrategia de adquisición de prospectos.
Aquí hay cinco estrategias probadas y comprobadas para lograr una correcta adquisición de clientes potenciales:
- Repita lo que funciona
- Optimice sus cadencias de plomo
- Ver los recorridos completos de sus clientes
- Ordena tus clientes potenciales
- Utilice un servicio de adquisición de clientes potenciales especializado
1. Repite lo que funciona bien
¿Sabes qué estrategias atraen a los mejores clientes potenciales? Probablemente no.
Es difícil conectar puntos de contacto de marketing anónimos con clientes potenciales cerrados a través de formularios y llamadas telefónicas.
Pero es posible cuando se cuenta con una herramienta de atribución de marketing.
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Al comprender lo que genera clientes potenciales de buena calidad, simplemente puede poner más en lo que ya está funcionando.
Lo más probable es que esté generando buenos clientes potenciales para la adquisición, por lo que solo necesita identificarlos y duplicar cualquier canal o contenido que esté funcionando su magia.
️ Nota
Ruler Analytics le permite ver cada canal, campaña y contenido por clics, clientes potenciales e ingresos. Esto le permite ver qué en su marketing está trabajando más duro para la adquisición de clientes potenciales.
Vea cómo Ruler atribuye sus ingresos a su marketing
2. Optimiza tus cadencias de leads
Una vez que haya generado un cliente potencial, es probable que le envíe información y recursos por correo electrónico.
Y no es ninguna sorpresa. El email marketing es una de las estrategias más efectivas para promocionar tus productos o servicios. También es uno de los más rentables, con un retorno de la inversión (ROI) de más de £30 por cada £1 invertido.
Además, cuando combina el correo electrónico con soluciones de automatización de marketing, puede enviar comunicaciones personalizadas a su público objetivo, los que tienen más probabilidades de comprar.
Al utilizar el correo electrónico para objetivos de marketing, hay algunas pautas fáciles de seguir:
- Use una línea de asunto que sea corta, ágil y personalizada
- Mantenga su correo electrónico breve y conciso
- Incluir una imagen
- Agregue un CTA (llamado a la acción) en el correo electrónico
- Incluye un enlace a tu sitio web en tu firma
- No olvides incluir tus enlaces de redes sociales en tu firma.
3. Ver recorridos completos de clientes e identificar patrones
Por lo que sabe, podría haber un blog que haya escrito que funcione de maravilla para generar clientes potenciales de alta calidad que se conviertan.
Por supuesto, si está utilizando una herramienta de atribución de marketing, podrá identificarla.
Pero hay otro paso en el rompecabezas.
Sabemos que los usuarios no llegan a un sitio web y se convierten de inmediato. Por lo general, requiere múltiples puntos de contacto y mucho contenido.
Bueno, con una herramienta de atribución implementada, puede monitorear de manera más efectiva los recorridos de sus clientes.
Relacionado: Cómo realizar un seguimiento de los recorridos completos de los clientes con Ruler Analytics
El beneficio de esto es simple. Digamos que un cliente potencial se convierte en una cantidad de ingresos superior a la normal. Podría volver atrás y ver el viaje completo de ese nuevo cliente.
¿Y qué podrías encontrar?
Bueno, es posible que veas que comenzaron con pagos y luego también fueron redirigidos. Eso le da una idea de una ruta de microconversión específica que luego puede repetir en usuarios de sitios web similares.
4. Ordena tus prospectos
Ahora que sabemos que no todos los clientes potenciales son iguales, debe asegurarse de ordenarlos.
La mejor manera de hacerlo es aplicando la información que aprendió de la atribución de marketing.
O simplemente puede calcular el costo por cliente potencial para sus clientes potenciales en función del canal en el que se convirtieron.
A partir de ahí, tendrá una mejor comprensión de qué clientes potenciales son de mejor calidad. Y eso significa que cuando finalmente pase los clientes potenciales a ventas, también tendrán una comprensión más definida de la calidad.
También le permitirá segmentar clientes potenciales. Es posible que algunos no estén listos para recibir noticias de ventas, mientras que otros pueden estar justo en la parte inferior del embudo.
5. Utilice un servicio de adquisición de clientes potenciales especializado
Si cree que no tiene la experiencia interna o el tiempo para concentrarse en la adquisición de clientes potenciales, entonces trabajar con una empresa profesional es una excelente manera de convertir sus clientes potenciales. yo
En lugar de tener que filtrar los datos para encontrar prospectos relevantes, un servicio de adquisición de prospectos le proporcionará prospectos precalificados y lo ayudará a crear una base de datos optimizada para trabajar.
Pensamientos finales
La adquisición de clientes potenciales es excelente, pero si no realiza un seguimiento de estos clientes potenciales, nunca serán sus clientes.
Al hacer un seguimiento de una pista, está mostrando interés en ellos, lo que les demuestra que le importa. La adquisición de clientes potenciales se trata de nutrir a sus clientes potenciales.
¡Usando las cinco estrategias anteriores, definitivamente obtendrá una gran ventaja y una ventaja competitiva!
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Blog invitado escrito por Lucy Grime en A&S Landscapes