Utilizando La Growth Machine para impulsar nuestra estrategia de alcance multicanal.

Primero, comprendamos los desafíos del marketing basado en cuentas empresariales.

El marketing basado en cuentas (ABM) es una estrategia de marketing altamente dirigida que se centra en atraer individualmente cuentas o empresas específicas, en lugar de una audiencia más amplia.

Implica adaptar los esfuerzos de marketing y el contenido para abordar las necesidades y desafíos únicos de cada cuenta objetivo, con el objetivo de establecer relaciones personalizadas y significativas que generen conversiones de mayor valor.

Según nuestra experiencia, estos son 3 desafíos principales de nuestro lanzamiento al mercado:

#1 – Público objetivo súper especializado

Como nuestra plataforma se especializa en casos de uso específicos del comercio minorista, uno de los principales desafíos es la menor cantidad de clientes potenciales dentro de nuestro nicho. A diferencia de los mercados más amplios, donde las empresas de software tienen un amplio grupo de clientes potenciales, apuntar a un público específico significa que tenemos un grupo más pequeño con el que trabajar. Esto requiere un enfoque más preciso y estratégico de la prospección.

#2 – Decisiones de compra complejas

Las grandes empresas suelen tener múltiples partes interesadas involucradas en las decisiones de compra, cada una con sus propias prioridades e inquietudes. Nuestra estrategia ABM tenía que tener en cuenta esta complejidad, identificar a las personas adecuadas e involucrarlas de la mejor manera.

#3 – Ciclos de ventas extendidos

Los acuerdos son largos y en su mayoría se extienden por meses o trimestres, lo que significa que es necesario ser paciente y persistente para fomentar las relaciones y mantener el compromiso durante todo el proceso.

¿ Cómo nos acercamos a los tomadores de decisiones ?

Dados los desafíos anteriores, sabíamos que nuestra estrategia ABM tenía que ser altamente específica y personalizada. Esto es lo que hicimos para llegar a los tomadores de decisiones en los minoristas empresariales:

Paso 1: segmentamos las cuentas y recopilamos datos de contacto

Comenzamos segmentando nuestras cuentas objetivo según varios criterios, como geografía, subsector industrial, tamaño de la empresa y puntos débiles. Esta segmentación nos permitiría adaptar nuestros mensajes y enfoque a cada grupo.

Paso 2: Escribimos nuestros mensajes de prospección

Es más probable que los tomadores de decisiones en las grandes empresas respondan a una redacción personalizada que aborde directamente sus desafíos.

En Loyal Guru, creamos regularmente contenido que aborda los puntos débiles específicos de las empresas minoristas empresariales y ofrece soluciones que se alinean con sus objetivos comerciales. Además de libros electrónicos educativos, hojas de referencia prácticas, hojas de datos centradas en productos y estudios de casos, publicamos periódicamente artículos sobre gestión de fidelización y ofrecemos personalización y análisis minoristas en nuestro blog.

El desafío en nuestra estrategia ABM fue crear mensajes breves e hiperpersonalizados, adaptados a las circunstancias únicas de nuestras cuentas objetivo y con una propuesta de valor clara.

Hemos descubierto que es muy importante explicar claramente cuál es el motivo por el que nos acercamos, referirnos a un problema específico y sugerir una solución.

Paso 3: Elegimos una sólida herramienta de divulgación multicanal

El alcance multicanal significa utilizar múltiples canales para llegar a sus cuentas objetivo. Esto puede incluir marketing por correo electrónico, divulgación en redes sociales, correo directo personalizado, llamadas de ventas e incluso publicidad basada en cuentas.

El correo electrónico es el canal de prospección más común, es fácil de configurar y escalar. Sin embargo, la difusión por correo electrónico requiere tener las direcciones de correo electrónico correctas, tiene problemas de entrega y compite con docenas (o cientos) de otros correos electrónicos en la bandeja de entrada de nuestro cliente potencial.

LinkedIn es el segundo canal de prospección B2B más popular. Es gratis, obtiene altas tasas de respuesta y no tiene problemas de entrega. Sin embargo, el alcance de LinkedIn es difícil de automatizar y escalar, sin una herramienta como La Growth Machine. Volveremos a eso en un segundo.

Lo que nos encanta de La Growth Machine

Entre la infinidad de beneficios que ofrece La Growth Machine destacan algunos:

Constructor de secuencia visual

El creador de campañas La Growth Machine simplifica el proceso de creación de flujos de trabajo, haciéndolo intuitivo y ahorrándonos tiempo en la configuración. También proporciona un alto grado de personalización, por lo que podríamos adaptar no solo el contenido sino también los factores desencadenantes, la cantidad de puntos de contacto y el tiempo intermedio.

Gestión de audiencias

La compatibilidad del software con LinkedIn Sales Navigator facilita la importación de listas y la creación de audiencias bien definidas dentro de La Growth Machine.

Las listas se organizan fácilmente con etiquetas y se basan en información de la empresa o datos de participación.

Además de eso, La Growth Machine enriquece la información de contacto para aumentar nuestras posibilidades de llegar a las cuentas objetivo.

Informes claros

Los circuitos de datos y retroalimentación desempeñaron un papel importante en el éxito de nuestra campaña de eventos. Aprendimos qué funcionó y qué no al observar los datos sobre el comportamiento de los clientes potenciales, como las aperturas de correos electrónicos y las tasas de respuesta. Al realizar un seguimiento de estas métricas, pudimos ajustar nuestra estrategia de divulgación duplicando los puntos de contacto que fueron más efectivos y optimizándolos en consecuencia. Este enfoque mejoró significativamente nuestras tasas de conversión.

Inicio de sesión con múltiples identidades

La Growth Machine ofrece la flexibilidad de iniciar sesión desde diferentes identidades, lo que permite a Loyal Guru adaptar nuestro enfoque a diferentes segmentos o campañas.

Lo que hemos aprendido al utilizar LGM para nuestras campañas de divulgación

Aprovechando el poder del marketing basado en cuentas, pudimos orientar con éxito nuestras campañas de ABM. Aumentamos nuestra tasa de éxito con mensajes personalizados y tasas de respuesta más altas.

Esto es lo que aprendimos:

Lección 1: Enfoque multicanal

Una de las conclusiones clave de nuestra experiencia al utilizar una herramienta de divulgación multicanal para nuestra campaña ABM es la importancia de diversificar los canales de comunicación. Descubrimos que depender únicamente de un canal limitaba nuestro alcance y participación. Al incorporar correo electrónico, redes sociales, correo directo personalizado y llamadas telefónicas, definitivamente aumentamos nuestras posibilidades de llamar la atención y recibir respuestas.

Lección 2: La personalización no es negociable

Los tomadores de decisiones en nuestra industria de nicho respondieron significativamente mejor a los mensajes personalizados y oportunos que abordaban sus puntos débiles y desafíos específicos. Reforzó la noción de que los enfoques únicos son ineficaces cuando se trata de un público específico.

Lección 3: Sincronizar los esfuerzos de ventas y marketing

La coordinación entre nuestros equipos de ventas y marketing fue clave. Los equipos de ventas y marketing colaboraron estrechamente para aprovechar al máximo nuestra estrategia de eventos.

Lección 4: El tiempo importa

Asistir a eventos profesionales específicos del comercio minorista es una de las principales actividades que contribuyen a nuestra cartera, y el momento de nuestras campañas de divulgación en torno a esos eventos fue muy eficaz.

Loyal Guru aprovecha La Growth Machine para lanzar campañas previas al evento, con el objetivo de organizar reuniones para los miembros del equipo asistentes. Al enviar mensajes personalizados a una selección de prospectos de la lista de asistentes, nos presentamos, generamos anticipación y sentamos las bases para conversaciones significativas.

Una vez que el evento ha comenzado, seguimos utilizando La Growth Machine para facilitar la participación en tiempo real, garantizando que Loyal Guru permanezca en la mente de los asistentes. La entrega oportuna de mensajes o correos electrónicos de LinkedIn nos ayuda a generar más reuniones en el momento.

Lección 5: Optimización continua

Por último, nos dimos cuenta de que las campañas de ABM no son estáticas; requieren iteración y optimización continuas a lo largo del tiempo.

Conclusión

La Growth Machine surgió como un valioso aliado en los objetivos de Loyal Guru de llegar a prospectos con valor y generar encuentros y oportunidades. La capacidad del software para automatizar la divulgación, enriquecer los contactos y conectarse en múltiples canales marcó la diferencia en nuestra estrategia de eventos y en el retorno de la inversión. En un mundo donde la comunicación personalizada es la moneda del éxito, La Growth Machine es un activo poderoso para las empresas que buscan construir conexiones más profundas.