Los KPI son la clave del éxito de su marca de comercio electrónico: esto es lo que necesita saber

El evangelista de marketing digital Avinash Kaushik dice: "La mayoría de las empresas son ricas en datos pero carecen de información".

¡De ahí la importancia de los indicadores clave de rendimiento (KPI) del comercio electrónico!

Tener tantos datos al alcance de la mano es increíble, pero una y otra vez vemos lo abrumador que es para los dueños de negocios que no tienen idea de cómo leer Google Analytics o de qué hacer un seguimiento.

En este blog, discutiremos todo lo que necesita saber sobre los KPI de comercio electrónico.

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¿Por qué los KPI son lo primero que debe establecer?

Imagina que dijimos que ibas a hacer un fantástico viaje por carretera, seguido de unas vacaciones en un balneario, pero ridículamente, no te dijimos la ubicación final. ¡No tendrías idea de cómo llegar allí!

Es lo mismo con el marketing digital y los KPI. Los KPI de comercio electrónico garantizan que logre los objetivos correctos y satisfaga las necesidades de las partes interesadas. Los KPI se filtran a cada miembro del equipo dentro de una empresa y dirigen sus prioridades.

La belleza de los negocios digitales es que están basados ​​en datos. No hay una métrica que no puedas rastrear. Puede ver y revisar cada transacción, cada punto de contacto y optimizar continuamente su embudo de ventas para mejorar el valor de por vida del cliente y el índice de rendimiento de costos.

Los KPI son esenciales porque mantienen las operaciones comerciales en marcha y establecen puntos de referencia para el éxito.

Los KPI bien diseñados brindan indicaciones claras de los niveles actuales de rendimiento y ayudan a su equipo a tomar mejores decisiones que acercan a su empresa al logro de los objetivos estratégicos.

¿Cuáles son los indicadores clave de rendimiento del comercio electrónico?

Los KPI son valores medibles que demuestran la eficacia con la que las empresas de comercio electrónico están logrando objetivos comerciales clave.

Los KPI miden el progreso hacia objetivos específicos, mientras que las métricas de comercio electrónico son las medidas que conforman la salud general del negocio (KPI).

Entonces, al combinar la cantidad de ventas que ha realizado además del tráfico de su sitio web; llegará a lo que llamamos una tasa de conversión. Se determina tomando el número de ventas, dividiéndolo por el número de visitantes y luego multiplicando el resultado por 100.

Por lo tanto, un KPI podría ser mejorar las tasas de conversión en un 20 %. Por lo tanto, utiliza métricas específicas para medir los logros.

¿Por qué son importantes los KPI de comercio electrónico como las tasas de conversión? Con los servicios adecuados de optimización de la tasa de conversión, podrá aumentar los ingresos por visitante, adquirir nuevos clientes y hacer crecer su negocio.

Además, hacer un seguimiento de los KPI de comercio electrónico correctos le permite detectar patrones que de otra manera no habría visto.

¿Por qué son tan importantes los KPI de comercio electrónico?

El proceso de establecer y ejecutar sitios web de comercio electrónico exitosos requiere tiempo y esfuerzo. Las estrategias comerciales que se basan frívolamente en lo que usted considera correcto, en lugar de estar respaldadas por datos, pueden fallar. Incluso los especialistas en marketing digital con más conocimientos no confían en la intuición para impulsar el crecimiento.

Por lo tanto, los KPI de comercio electrónico proporcionan una hoja de ruta que lo ayuda a progresar hacia sus objetivos comerciales.

Los KPI son puramente objetivos, sin emociones. Son de naturaleza algo predictiva, lo que permite a los minoristas en línea comprender mejor las experiencias de extremo a extremo de sus clientes y transformar los datos (percepciones) en estrategias comerciales procesables.

¿Pueden los KPI incorrectos matar su negocio de comercio electrónico?

El seguimiento de los indicadores clave de rendimiento incorrectos puede arruinar su negocio de comercio electrónico. Los KPI son impulsores de decisiones estratégicas, no mecanismos de contabilidad. Deben liderar y no solo rastrear iniciativas digitales.

Los siete errores comunes que cometen los propietarios de tiendas de comercio electrónico cuando se trata de KPI son:

1. Establecer KPI vagos;
2. Seguimiento de demasiados KPI;
3. Tener demasiados KPI dependientes de factores externos;
4. No definir los responsables de los KPIs;
5. Centrarse demasiado en el proceso y no en los resultados;
6. No vincular los objetivos estratégicos y los KPI; y
7. Tener los mismos KPIs que otras empresas.

Medir los KPI incorrectos puede generar una imagen inexacta del rendimiento de su tienda de comercio electrónico. Las métricas de vanidad, por ejemplo, pueden hacer que su empresa se vea bien para los demás, pero hacen poco para mover la aguja o informar estrategias futuras.

Un ejemplo típico de una métrica de vanidad es el seguimiento de las visitas a la página, pero no de las conversiones. Saber cuántas personas visitan tus páginas es genial; sin embargo, no indica si sus visitantes se están convirtiendo en nuevos clientes o si sus páginas de destino son efectivas.

A medida que su empresa cumpla con importantes métricas de comercio electrónico, deberá ajustar sus KPI para reflejar el nuevo crecimiento. Es normal tomar tiempo para alcanzar sus metas, sin embargo, tener objetivos por los cuales trabajar los mantiene motivados tanto a usted como a los miembros de su equipo.

Ejemplos de los KPI incorrectos para el comercio electrónico

Ahora que está en el proceso de determinar qué KPI son apropiados para su empresa, hay algunos que debe evitar. Los indicadores clave de rendimiento a continuación a menudo llenan a los dueños de negocios y a sus vendedores con una sensación engañosa de logro.

Tráfico del sitio web sin tasas de conversión

Su sitio web de comercio electrónico es el centro principal de su empresa para realizar ventas. Cuantos más visitantes reciba, mayor debería ser su tasa de conversión.

La tasa de conversión es un indicador clave de rendimiento que se refiere al proceso de aumentar el porcentaje de usuarios o visitantes del sitio web para realizar una acción deseada.

Generalmente, implica tomar uno de los siguientes pasos:

• Suscripción a boletines por correo electrónico;
• Completar formularios de captura de clientes potenciales; y
• Haciendo compras.

El seguimiento del tráfico del sitio web es importante, pero no es necesariamente indicativo de un aumento de las ventas. Si los clientes potenciales no se están convirtiendo, es mejor que no estén allí en primer lugar.

En lugar de simplemente atraer más visitantes a su sitio web, intente concentrarse en su tasa de conversión. La optimización de esta métrica convence a más personas para que se conviertan en compradores.

Cálculo de ganancias sin tener en cuenta los costos

El viejo axioma dice: "Necesitas gastar dinero para ganar dinero", lo cual es cierto, sin embargo, muchas empresas nuevas de comercio electrónico se enfocan en las ganancias brutas sin mirar los ingresos netos. Muchos ni siquiera consideran un presupuesto de marketing.

Para las empresas incipientes, la exposición es posiblemente el componente más crítico necesario para hacer crecer una marca. Establecer su negocio de comercio electrónico es más fácil cuando emplea estrategias como publicidad paga, campañas relacionadas con SEO y tácticas de marketing por correo electrónico.

Las empresas que se centran únicamente en sus resultados finales tienden a desperdiciar fondos valiosos que podrían destinarse a otras áreas comerciales importantes, como el marketing.

Los estándares de la industria dictan que los presupuestos de marketing son un porcentaje de los ingresos proyectados. Las empresas B2B suelen gastar entre el 2 % y el 5 % de sus ingresos totales en marketing, mientras que las empresas B2C asignan entre el 5 % y el 10 %

Pensar que el éxito del marketing equivale a ganancias

Aunque es emocionante saber que acaba de superar los 5k seguidores en Instagram o que está siendo clasificado en la primera página web de Google con las palabras clave más populares que está rastreando, esos números no necesariamente equivalen a ventas.

Estas métricas clave son indicadores positivos, pero nunca deben confundirse con conversiones o ganancias. Adquirir una vista panorámica de su empresa puede ayudarlo a identificar brechas y modificar su estrategia cuando sea necesario.

¿Más KPI significan más ventas?

Los KPI no se relegan simplemente al marketing. Una empresa puede tener muchos KPI para mejorar el servicio al cliente, la adquisición de talento, la mejora de las habilidades de los empleados, etc. Por lo tanto, debe distinguir los KPI de marketing de los KPI comerciales generales.

Medir solo los KPI de marketing no es una representación confiable de las finanzas de su empresa. Cada departamento debe tener KPI únicos. ¡La mayoría de las áreas de negocios tienen entre cuatro y 10! Por supuesto, estas métricas clave también se pueden segmentar en miniobjetivos, etc.

Todos los KPI comienzan con la estrategia. Los profesionales de negocios experimentados le dirán qué KPI son más importantes, según su negocio e industria. Al desarrollar sus KPI de marketing, la consideración clave siempre es si medirlos realmente ayudará al crecimiento del negocio.

No necesita tonos de KPI, ¡solo los correctos!

KPI de comercio electrónico útiles para medir las ventas

Cada KPI de comercio electrónico que rastree debe:

• Ser consistente y cuantificable con precisión;
• Ocurren en tiempo real;
• Haz un impacto; y
• Tenga elementos de acción que le permitan hacer ajustes sobre la marcha.

Recomendamos realizar un seguimiento de los siguientes KPI para monitorear su negocio de comercio electrónico:

Tasa de abandono

A veces llamada tasa de deserción, la tasa de abandono es la tasa a la que los clientes dejan de comprarte durante un período de tiempo. También puede aplicarse a la cantidad de suscriptores que cancelan o no renuevan una suscripción.

Para determinar su tasa de abandono, reste los clientes restantes al final del mes del número total de clientes que tenía al comienzo del mes y multiplíquelo por 100.

También puede dividir este número por 12 y luego dividir el resultado por 12 para determinar su tasa anual de abandono.

Tiempo entre compras

Este es el número promedio de días que un cliente tarda entre compras durante un período de 365 días.

Tome la frecuencia de compra del cliente y divídala por 365 días. Si nota que la cantidad de días que pasan entre las transacciones es mayor de lo que le gustaría que fuera, es posible que deba trabajar para mejorar sus campañas de marketing y el embudo de ventas para aumentar las ganancias.

Además, lograr que más clientes compren en su tienda de comercio electrónico con mayor frecuencia también crea una base de clientes leales.

Valor promedio de pedido (AOV)

Esta es la cantidad promedio de dinero que los clientes gastan en cada pedido. Para calcularlo, simplemente divida la cantidad total por la cantidad de pedidos que ha recibido.

AOV se correlaciona directamente con la cantidad de ganancias e ingresos constantes que obtiene. Informa su estrategia de marketing y precios e impacta directamente en el crecimiento de los ingresos.

Costo de los bienes vendidos (COGS)

COGS son todos los costos directos incurridos para crear los productos o servicios que vende una empresa. Algunos tienden a ser variables, por ejemplo, materiales y mano de obra, mientras que otros son fijos, como el alquiler del espacio de almacenamiento.

Para determinar esta cifra, tome el costo de su inventario al comienzo del año y súmelo a otros costos de inventario adquiridos durante el año. Luego, reste el valor final del inventario al final del año.

Beneficio bruto

El KPI de comercio electrónico más importante para monitorear es la ganancia bruta. Se calcula tomando el costo de vender bienes después de restar el valor total de las ventas.

La ganancia bruta ayuda a determinar la rentabilidad general de su negocio de comercio electrónico. También muestra la eficacia con la que utiliza las materias primas, la mano de obra y otros suministros para fabricar y vender sus productos y servicios.

Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

¿Cuánto invertirá su tienda de comercio electrónico para ganar un cliente adicional? El costo de adquirir un cliente proporciona información sobre el capital necesario para aumentar su base de clientes.

Todas las empresas basadas en Internet se esfuerzan por mantener el CAC lo más bajo posible para maximizar las ganancias.

Para calcular el CAC, tome la suma que está gastando en la adquisición de nuevos clientes y réstelo de la cantidad total de nuevos clientes adquiridos.

Idealmente, el CAC debería ser 3:1, lo que significa que el valor de sus clientes debe ser tres veces mayor que el costo de adquirirlos.

Tasa de compra repetida

Este es el número de personas que visitan su sitio para realizar compras repetidas. Una tasa saludable de repetición de compras indica que está brindando un valor cada vez mayor a los clientes y revela un grado de lealtad del cliente.

Se calcula dividiendo el número total de clientes que han comprado productos más de una vez por el número total de clientes.

Tasa de abandono del carrito de compras (CAR)

Aproximadamente el 70% de los compradores no completan una transacción. Cuando los compradores en línea agregan productos a sus carritos de compras pero no los compran, lo llamamos abandono del carrito de compras.

Hay un par de razones para esto; largos tiempos de entrega, falta de confianza en la marca y costos de envío adicionales.

Para mejorar CAR, puede agilizar el proceso de pago, ofrecer métodos de pago populares y envío gratis.

Puede calcular CAR tomando la cantidad de transacciones completadas y dividiéndola por la cantidad de carritos abandonados. Multiplique por 100 para determinar el porcentaje.

Tasa de conversión del carrito de compras (CCR)

Por otro lado, es beneficioso realizar un seguimiento de la frecuencia con la que se realiza el pago de sus carritos de compras. Te ayuda a identificar dónde funciona tu embudo de ventas.

Para calcular este KPI para comercio electrónico, tome la cantidad de conversiones y luego divida ese número en relación con la cantidad total de personas que visitan su sitio web. A partir de entonces, multiplique este total por 100 y determine la tasa de conversión de sus carritos.

Tasa de conversión de comercio electrónico

La optimización de la tasa de conversión es un KPI crítico de comercio electrónico. En resumen: es el porcentaje de usuarios que visitan un sitio web y realizan una acción deseada, como realizar una compra o completar un formulario.

La mayoría de las veces, se utiliza para determinar cuántos visitantes del sitio web realizan una compra.

Para averiguar cómo es la tasa de conversión, calcule el número total de visitantes a su sitio y divídalo por el número de conversiones. Luego, multiplica ese número por 100.

Puede determinar diferentes tasas de conversión según los objetivos de conversión particulares que esté siguiendo. Por ejemplo, podría estar rastreando varias tasas de conversión para formularios de captura de clientes potenciales, llamadas telefónicas, el uso de redes sociales y más.

Margen de beneficio medio

El margen de beneficio promedio es una referencia a la cantidad de beneficio que ha obtenido durante un tiempo específico. Para calcular este KPI de comercio electrónico, debe calcular su beneficio bruto y luego dividirlo por sus ingresos.

El 5% generalmente se considera un margen de beneficio bajo, el 10% es saludable y el 20%+ es alto.

Su margen de beneficio representa la salud financiera general de su empresa. Permanecer fiscalmente saludable siempre es atractivo para los inversionistas potenciales.

Ingresos por clic

Los ingresos por clic se calculan de la siguiente manera: el ingreso total dividido por la cantidad de clics que recibe durante una campaña específica.

Comparar lo que gana por clic proporciona una buena indicación de la rentabilidad de una palabra clave determinada. Obtener más ingresos puede justificar un aumento en la inversión publicitaria, mientras que una pérdida a menudo significa que la inversión en marketing debe reasignarse.

Valor de por vida del cliente (CLV)

Cada persona que aporta una cantidad en dólares a su empresa tiene una métrica de valor de por vida. Centrarse en establecer una excelente relación con sus clientes y garantizar una alta satisfacción del cliente aumentará el valor de por vida del cliente de cada cliente.

Para determinar el valor de por vida del cliente, calcule la contribución de la ganancia anual del cliente multiplicada por la cantidad promedio de años que le han estado comprando y luego reste su costo de adquisición.

CLV ayuda a las empresas a equilibrar los objetivos de marketing a corto y largo plazo, y a comprender mejor el rendimiento financiero de sus inversiones.

Frecuencia de compra

Este indicador clave de rendimiento es la cantidad de compras que realiza un cliente durante un período de tiempo. Puede ser un KPI útil para evaluar qué tan leales son los clientes a su empresa y señalará los productos más exitosos, así como aquellos que requieren marketing adicional.

Para calcular la frecuencia de compra, divida su número total de pedidos por el número de clientes únicos para el mismo período de tiempo.

Tarifa de añadir al carrito

Este KPI menos conocido es el porcentaje de visitantes que colocan al menos un artículo en su carrito durante una sesión.

Como métrica de comercio electrónico, es útil realizar un seguimiento, ya que le informa sobre el éxito de su selección de productos, diseño de UX y esfuerzos generales de marketing.

Para calcular este número, simplemente tome todas las veces que un cliente ha agregado artículos a su carrito y luego réstelo del número total de sus sesiones.

¿Con qué frecuencia se deben evaluar los KPI de comercio electrónico?

Como ocurre con la mayoría de las respuestas relacionadas con el marketing digital, la respuesta depende de varias variables, como:

• ¿Qué tan bien establecida está su tienda en línea o empresa de comercio electrónico?
• ¿Acabas de lanzar o tienes seguidores leales?
• ¿Tiene productos que requieren promoción de temporada?

Además, la frecuencia con la que verifica sus KPI depende del KPI. Algunos requieren un seguimiento intensivo, mientras que otros están menos inclinados.

Semanalmente

Ciertas métricas deben evaluarse semanalmente para monitorear y rastrear el progreso. Por ejemplo, tráfico web o participación en redes sociales, o impresiones totales.

Cualquier métrica con anuncios pagados que tengan, digamos, una vida de campaña de tres meses también requiere un monitoreo constante porque puede pivotar y ajustar sus campañas de marketing más rápidamente, especialmente si una campaña en particular es sensible al tiempo.

Las campañas más cortas pueden necesitar un seguimiento diario o incluso quincenal.

Quincenal

Si desea recopilar más datos que una instantánea de los KPI semanales, piense en realizar un seguimiento de ciertos puntos de datos cada dos semanas. Esto le da una representación más precisa de los números.

Los ejemplos de KPI quincenales incluyen el valor promedio de un pedido, así como los costos de adquisición de clientes o las tasas de abandono del carrito de compras.

Mensual

El costo por cliente potencial, la clasificación del motor de búsqueda basada en sus campañas de SEO, las tasas promedio de clics de correo electrónico y las métricas de las redes sociales son buenas para realizar un seguimiento mensual.

Sugerimos este marco de tiempo porque algo como SEO no dará resultados en un día o incluso en una semana. Verificar las clasificaciones de palabras clave al final del mes también es una buena idea para determinar si su selección de palabras clave objetivo está funcionando.

Trimestral

El análisis trimestral de KPI puede ayudar a optimizar un plan de marketing digital y proporcionar una imagen general de cómo está creciendo su negocio. Estas métricas también revelan patrones y tendencias más importantes que afectan a su empresa.

Los KPI comunes para monitorear cada trimestre incluyen el valor de por vida del cliente, así como el margen de beneficio promedio y la tasa de compras repetidas.

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¿Qué KPI debo seguir si tengo un tiempo mínimo?

Honestamente, el seguimiento de los KPI no solo es fundamental para el éxito de una empresa, sino también para su supervivencia. Si realmente no tiene tiempo para atascarse en datos granulares, le recomendamos contratar una agencia de marketing digital para que haga el trabajo por usted.

Vale la pena la inversión y sin duda mejorará su negocio. Recuerde, el mundo digital es acelerado y el negocio de una agencia es realizar un seguimiento de los cambios de la industria, los mercados de clientes y el comportamiento de la audiencia objetivo.

Las empresas con recursos limitados harían bien en realizar un seguimiento de estos indicadores clave de rendimiento:

Costo por adquisición y valor de por vida del cliente

Como mencionamos anteriormente, debe invertir dinero para adquirir clientes. Simplemente no hay forma de evitarlo. Debido a que sus esfuerzos de marketing cuestan dinero, debe realizar un seguimiento de ellos.

Monitorear el costo por adquisición y el valor de por vida del cliente es esencial para la salud financiera de su negocio.

Es básicamente la diferencia entre cuánto tienes que gastar para conseguir clientes y cuánto están dispuestos a invertir en tu empresa a lo largo de su vida.

El vínculo entre los dos conjuntos de datos es de vital importancia. Por ejemplo, si paga $ 50 para obtener un cliente adicional, pero su valor de por vida es de $ 45, esto indica que el costo por adquisición es excesivo.

Si esto continuara en todo el alcance de su empresa, entonces no valdría la pena tener una tienda en línea en primer lugar.

Es ideal para las empresas de comercio electrónico tener innumerables clientes que tienen una mayor longevidad de compra que sus costos de adquisición.

Esto es especialmente cierto para las empresas de comercio electrónico que tienen un modelo de suscripción con el potencial de maximizar el retorno de la inversión que realizan cada mes.

Como regla general, al revisar los resultados de los KPI para el comercio electrónico, asegúrese de comenzar por observar el costo de adquirir clientes, así como su valor a lo largo del tiempo.

Valor promedio de pedido (AOV)

Este KPI ofrece información sobre cuánto beneficio genera un pedido promedio de los visitantes de su sitio.

Cuando esté calculando este número, asegúrese de mirar el marco de tiempo como un mes, un trimestre e incluso un año para determinar la efectividad de sus estrategias de ventas.

Si su tienda no atrae a muchos clientes, pero el valor promedio de los pedidos es muy alto, eso es algo grandioso. El método más eficiente para que una tienda de comercio electrónico aumente los ingresos no es obtener nuevos clientes, sino maximizar los hábitos de gasto de los clientes habituales.

Los compradores habituales suelen tener el gasto más alto, en comparación con un cliente que solo ha realizado una compra y es probable que nunca vuelva a hacerlo.

Los AOV de los clientes también pueden ayudar a determinar los límites de envío. Por ejemplo, si observa que su compra promedio vale $ 40, puede ofrecer envío gratuito en pedidos de más de $ 50 para alentar más gastos.

Prepárese para revisar sus KPI de comercio electrónico

A medida que crece su negocio, también lo hacen sus KPI. Siempre debe estar dispuesto a adaptar su lista de métricas de comercio electrónico cuando suceda lo siguiente en su negocio:

• Cambio de objetivos estratégicos;
• Los objetivos del equipo o departamento cambian;
• Se lograron los objetivos y el desempeño se monitorea solo para las excepciones, no para las mejoras;
• Se da cuenta de que un KPI no es una buena combinación para los objetivos de su plataforma de comercio electrónico; y
• El KPI impulsa la manipulación de datos o es una métrica de vanidad.

Revisar los KPI es una actividad comercial normal. Si algo no funciona, puedes cambiarlo. Solo hazlo con sensatez.

Este proceso también depende de dos cosas:

1. Qué tan rápido se desarrolla su negocio. Si está creciendo lentamente, pero de manera constante, entonces probablemente no necesite actualizar sus KPI con tanta frecuencia.
2. El ciclo de compra de tu cliente. Las empresas con ciclos de compra cortos deben revisar sus KPI con frecuencia. A menos que sea una empresa B2B con un ciclo de compra de dos años, por ejemplo.

Conclusión

Los indicadores clave de rendimiento solo son útiles si su empresa actúa sobre ellos. Al final, no importa qué tan brillante sea su estrategia de marketing o qué tan bien se alineen sus KPI de comercio electrónico con su plan de negocios, si no los usa para informar decisiones y mejorar la satisfacción del cliente, no serán de mucha ayuda.

Al principio, concéntrese en las métricas de comercio electrónico que son más importantes para su negocio y luego comience a agregar KPI adicionales con el tiempo. Esta estrategia lo ayudará a determinar las fortalezas y debilidades del negocio.

Conocer los KPI como la tasa de retención de clientes y la tasa de conversión garantiza que desarrolle su presupuesto de marketing de manera adecuada y lo establezca como líder de la industria.

En la agencia de marketing digital Comrade, estamos ansiosos por brindarle asesoramiento y orientación para ayudarlo a controlar sus KPI. ¿Por qué no toma nuestra consulta de mercado gratuita para comenzar?

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