Presupuesto promedio de marketing en Internet para un bufete de abogados

Natalie : Hola a todos.

Sasha : Hola, soy Sasha Berson.

Natalie : Mi nombre es Natalie y hoy la pregunta que recibimos ... usualmente recibimos esta pregunta a menudo. ¿Cuánto debería gastar en marketing y por qué el presupuesto que sugieres es el adecuado para mí?

Sasha : Muy bien, ¿y esto es lo que viene de la industria?

Natalie : Esto es legal.

Sasha : Muy bien, para un abogado, ¿cuánto dinero como porcentaje de los ingresos totales debería gastarse en marketing? Hay un par de cosas en las que realmente debemos pensar. El número uno es que debe gastar una cantidad adecuada que lo lleve a alcanzar los objetivos que tiene. Entonces, por ejemplo, ahora mismo, mientras estamos grabando esto, estamos a fines de 2018. Y voy a usar hipotéticos, ¿verdad? Entonces, digamos que su empresa genera un millón de dólares en ingresos brutos para fines de 2018 y su objetivo para 2019 es aumentarlo a 1.5 millones de dólares. ¿Cuánto debería invertir en crecimiento?

Sasha : Digamos que hoy no haces marketing. Y ahora su objetivo es agregar otros $ 500,000.00 en ingresos, ¿qué debe invertir para lograrlo? Es bastante simple. Cuando piensas en marketing, es una inversión. Si funciona bien, ofrece un resultado. Para los clientes legales, generalmente proponemos gastar entre el 7 y el 10% o invertir entre el 7 y el 10% en el crecimiento futuro. Entonces, si está buscando crecer en $ 500,000.00, debería apuntar a gastar entre $ 35,000.00 y $ 50,000.00 al año para obtener ese crecimiento.

Sasha : Ahora, ¿por qué es esa cantidad? Si gasta muy poco, normalmente no obtendrá el resultado que necesita. Si gasta demasiado, es posible que se exceda y genere más negocios de los que su capacidad puede sostener. Y crecer incontrolablemente rápido podría ser increíblemente perjudicial para el negocio porque ahora tendrá problemas con la rotación porque sus empleados estarán sobrecargados ... clientes que están desatendidos, por lo que publicarán malas críticas en Ava, Yelp o Google, obviamente usted no quiere ese.

Sasha : Entonces quieres estar bien. Ahora bien, ¿cómo asigna este presupuesto? En realidad, hay un par de cosas en las que siempre debes pensar cuando piensas en tu presupuesto de marketing. Número uno, desea asignar una parte del presupuesto, y esa parte suele ser pequeña, mucho, mucho más pequeña que el resto para recordarles a sus antiguos clientes sobre su existencia. ¿Por que importa? Es porque, en algún momento, probablemente tendrán algunas referencias para usted. Y si no recuerdan su nombre, su número de teléfono, el nombre de su empresa, adivinen qué, es probable que no sepan cómo recomendarlo.

Natalie : Al igual que ayer, hablamos con un cliente potencial y nos dijo que muchos de sus nuevos casos estaban recibiendo de clientes anteriores, clientes que trabajaron con ellos en el pasado, pero se trasladaron a otra función o empresa diferente. Así que siempre es bueno recordarles tu existencia.

Sasha : Absolutamente, quieres recordárselo. Y así es como divide su presupuesto en dos partes. Uno es comunicarse con antiguos clientes y fuentes de referencia, y otro grupo mucho más grande, para atraer nuevos clientes. Hablando históricamente, estadísticamente sabemos que es siete veces menos costoso retener a un cliente existente que atraer a uno nuevo. Entonces, su proporción debe ser de aproximadamente siete a uno. Entonces, por cada siete dólares que gasta en atraer nuevos clientes, gaste un dólar en mantener la relación con los clientes existentes.

Sasha : Ahora, cuando comencé, comencé a decir que deberías gastar entre el 7% y el 10% de los ingresos futuros. Centrémonos en el número redondo y digamos que es el 10%. Y muchos abogados dirán: "$ 50,000.00 para invertir para obtener nuevos negocios es mucho dinero". Pero esta es una forma incorrecta de pensar. Esta es una inversión. Entonces, si pudieras poner dinero en un banco, si pudieras poner $ 50,000.00 en un banco, y al final del año, o lo que sea un cronograma razonable, podrías sacar $ 500,00.00, ¿invertirías ese dinero? Sin duda.

Sasha : Lo mismo ocurre con el marketing de alto rendimiento. Y el enfoque debe estar en el marketing de alto rendimiento porque hay muchos jugadores malos en la industria del marketing que harán marketing pero no darán resultados. Y aquí es donde también hay que aplicar la lógica. ¿Estoy gastando lo suficiente para obtener suficientes resultados? Hay algunos jugadores que cobran 500 dólares al mes y dicen que harán marketing digital por ti. ¿Cuánto talento puedes comprar por 500 dólares al mes? Probablemente no mucho, probablemente ninguno en absoluto, porque es un gasto muy pequeño.

Sasha : Si está considerando crecer sustancialmente, debería invertir mucho más porque es aquí cuando puede obtener una gran potencia de fuego. Y por la forma en que pienso en atraer proveedores o empleados, siempre quiero lo mejor. Y lo mejor, por lo general cuesta mucho al principio, pero al final del día, siempre son gratis porque brindan resultados mucho mejores, resultados mucho mejores, un retorno mucho más alto de lo que invierte en ellos. Mientras que las personas mediocres, los proveedores mediocres, generalmente le cuestan mucho más porque está el dinero que les paga y luego está el costo de oportunidad que se suma a eso. Entonces, si gasta 500 dólares al mes en marketing nuevo, y le cuesta $ 6,000.00 al año, y no obtiene nuevos clientes o obtiene un par de clientes nuevos, esos $ 6,000.00 son mucho más caros que $ 50,000.00, si por los $ 50,000.00 obtiene cien nuevos clientes. Entonces, existe ese costo de oportunidad.

Sasha : Entonces, siempre invierta bien. Pregunte siempre a una agencia de marketing que está a punto de contratar las preguntas correctas. Y sé que hay otro video que grabamos sobre las preguntas que deben hacerse a una agencia de marketing. Entonces, nos referiremos a eso en el enlace a continuación.

Natalie : Entonces, ¿qué es interesante, cuando necesitamos estresarnos, cuando vienes a una agencia o estás pensando que necesitas gastar unos pocos miles, unos cientos de dólares en marketing, y a veces conseguimos clientes que venga y diga: “Bien, estoy listo para gastar $ 2,000.00 al mes. Vayamos y hagamos algo de marketing ”, ¿cuál no es la forma correcta de pensar en esto, verdad?

Sasha : Correcto.

Natalie : Siempre necesitas unir la meta, ¿qué estás tratando de lograr y cuántos resultados obtendrás de estos $ 2,000.00, $ 3,000.00?

Sasha : Sí, al cien por cien. Y este es un tema común. Ayer tuvimos un taller de descubrimiento con un bufete de abogados de tamaño mediano, no debería llamarlos medianos, son 16 empleados en total. Ocho de los cuales son abogados. Y han estado en el negocio durante mucho, mucho tiempo. Y a lo largo del proceso de descubrimiento, lo que entendimos sobre ellos es que están en el negocio de ejercer la abogacía y están manejando su negocio como una práctica legal, en lugar de un negocio. Y los abogados que forman parte del personal allí han ejercido la abogacía durante 30 años y son increíblemente buenos. Resuelven desafíos comerciales increíblemente complejos. Y podrían haber crecido mucho más y jubilarse con mucho más dinero, excepto que no lo harán, por la razón de que siempre han abordado su negocio como una práctica legal, en lugar de un negocio.

Natalie : Explica un poco a qué te refieres.

Sasha : Entonces nunca se enfocaron en administrar el negocio como un negocio. Así que siempre se centraron en lo que han hecho por los clientes y lo han hecho increíblemente bien.

Natalie : Y les encanta hacerlo.

Sasha : Y les encanta hacerlo. Pero no les encanta el resultado porque ahora los fundadores se están acercando un poco a la edad de jubilación y ahora están pensando: "¿A dónde nos llevará esto en los próximos cinco años?" No tuvieron esta conversación con nosotros, pero sé que si estuviera en su lugar, probablemente pensaría: "¿Tengo suficiente dinero ahorrado para una jubilación cómoda o no?"

Sasha : Porque siempre se han centrado en hacer lo que hacían. Entonces les pregunté: "Bueno, ¿cuáles son sus ingresos hoy y dónde esperan estar el próximo año y dentro de cinco años?" Y no pudieron responder esa pregunta porque no piensan en su bufete de abogados en términos de negocios, sino más bien como práctica jurídica. Entonces, siempre lo pienso en términos de negocios. ¿Dónde estás hoy, dónde debes estar dentro de un año, dentro de cinco años, dentro de diez años? Y cómo llegar de manera formulada allí, porque el marketing y las ventas son muy, muy formulados. Y, por cierto, si odia la palabra ventas, y probablemente lo haga, reemplácela siempre con la palabra ayuda, porque las ventas no son nada, pero el marketing le brinda un prospecto y usted habla con ellos y responde sus preguntas. Y les haces preguntas y ellos responden a tus preguntas. Y en el espectro de esa conversación, aprendes si eres una buena opción para ellos y ellos aprenden si son una buena opción para ti.

Sasha : Y este es el proceso de ventas en pocas palabras. Son solo dos partes las que deciden si son adecuadas la una para la otra. Eso es todo, no hay BS que deba estar en ese proceso. No tienes que vender a nadie para promocionar nada. Solo se está comunicando para que ambas partes puedan decidir si es una buena opción.

Sasha : Entonces, administrar un bufete de abogados como negocio es muy diferente a administrar un bufete de abogados como práctica. Y creo que deberíamos grabar un video diferente sobre eso, porque esta es una conversación mucho más larga, ¿verdad?

Natalie : De acuerdo. Entonces, para finalizar, ¿cuánto debería gastar en marketing? ¿Cuál sería tu respuesta corta?

Sasha : Entonces, una respuesta corta es que siempre estás apuntando al 6-7% del crecimiento que estás buscando lograr, con una gran advertencia. Si el crecimiento que busca lograr es de $ 100,000.00 y cree que podría salirse con la suya con $ 7,000.00- $ 10,000.00 al año, probablemente no funcionará porque existe tal cosa como simplemente invertir muy poco. Necesita tener cierta potencia de fuego para obtener ciertos resultados. Si invierte una cantidad mínima de esfuerzo o una cantidad mínima de dinero, simplemente no funcionará. ¿Qué es ese umbral? No puedo decirte científicamente, pero si no estás gastando al menos $ 2,500.00- $ 3,000.00 al mes, dependiendo de dónde te encuentres en el país, cuán competitivo sea tu mercado, siempre habrá competidores que simplemente gastarán más que usted, y no se presentará donde debe presentarse. Lo que para la mayoría de ustedes será Google, y lo hablamos extensamente en algunos episodios antes. Y si no se presenta, realmente no necesita gastar el dinero, porque la magia no sucederá para usted.

Sasha : Y, por cierto, lo mismo se aplica a la mayoría de los demás negocios. Esto no es solo para bufetes de abogados. Debe asegurarse de invertir a la par o mejor que algunos de sus competidores para obtener el negocio que necesita porque es un juego muy, muy competitivo. Y si está gastando menos, sus competidores simplemente lo ganarán día tras día tras día tras día. Y luego te quedas con las migajas que van a desprenderse de su mesa. Y no quieres eso.

Natalie : Y si desea saber cuánto están gastando sus competidores, siempre puede preguntarnos y estaremos encantados de mostrárselo. Tenemos muchas herramientas que podemos verificar.

Sasha : Sí, eso es absolutamente cierto. Entonces, los análisis están ahí para decirnos que la empresa A, la empresa B y la empresa C gastan x, y, z, y así es como lo hacen, y aquí es donde están. Y conocerá a sus competidores más exitosos y podemos decirle qué es lo que hacen y cómo vencerlos en su propio juego. Entonces, es muy sofisticado. Creo que esto debería ser un resumen, ha tomado un poco de tiempo.

Natalie : Sí, gracias.

Sasha : Adiós, gracias por vernos.