Empresas B2B: Aumente el compromiso de ventas a través de las redes sociales

Si los equipos de marketing y ventas de su empresa B2B aún tienen que aprovechar los beneficios de las redes sociales para aumentar el compromiso de ventas, es hora de tomar nota: en la era digital actual, una presencia en las redes sociales ya no es algo agradable, sino un imprescindible para las empresas.

Una de las razones es la demanda de los clientes. Los clientes de las empresas B2B esperan cada vez más que proporcionen las mismas experiencias e interacciones digitales que tienen en los canales de consumo. Otra razón es el valor comercial. Las empresas B2B que anteriormente evitaban aprovechar las redes sociales ahora se están dando cuenta del potencial que tienen para ayudarlos a atraer clientes, generar clientes potenciales y mantener la competitividad.

Para ayudarlo a aprovechar estos beneficios, este artículo ofrece cinco consejos para aumentar el compromiso de ventas a través de las redes sociales.

1. Defina su objetivo

Cualquier estrategia comercial, incluido el marketing en redes sociales, debe tener un objetivo definido. Cuando aumenta el compromiso a través de las redes sociales, su objetivo es lograr que su audiencia (clientes y prospectos) interactúe con su marca. Los siguientes son otros objetivos de participación en las redes sociales que pueden aplicarse a su negocio.

• Obtener comentarios sobre productos y servicios
• Desarrollar su identidad de marca, aumentar el reconocimiento de marca o modificar la percepción de la marca.
• Brindar soporte a las consultas de los clientes
• Generando y nutriendo clientes potenciales
• Ofrecer información a los clientes potenciales para moverlos de un punto del viaje de compra al siguiente.

2. Conozca a su audiencia

Antes de comenzar a escribir un tweet ingenioso o una publicación de Facebook, asegúrese de conocer a su audiencia. Deje que lo que sabe sobre clientes y prospectos guíe lo que publica, cuándo y con qué frecuencia. Cuanto más sepa sobre su audiencia, mejor podrá determinar el tipo de contenido que ofrecerá para atraerlos.

Lamentablemente, muchas empresas cometen el error de asumir lo que quiere su audiencia en las redes sociales. En la mayoría de los casos, esas suposiciones no coinciden con las expectativas de la audiencia. En su lugar, tómese el tiempo para conocer las necesidades, los puntos débiles y las preferencias de su audiencia, y luego use sus plataformas de redes sociales para abordarlos.

Parte de conocer a su audiencia es conocer las plataformas de redes sociales que usan y cómo las usan. Para obtener ayuda, consulte la infografía, Cómo elegir la plataforma de redes sociales adecuada para su negocio.

3. Comparte contenido valioso

No hagas tu página de Facebook, Instagram, Twitter o LinkedIn sobre tu empresa y sus productos. Utilice las redes sociales para compartir contenido relevante y valioso para aumentar el compromiso de ventas.

¿No estás seguro de qué resonará? Hable con su servicio al cliente, servicios al cliente, marketing, ventas y equipos de soporte. ¿Qué problemas están escuchando o rastreando? ¿Qué preguntas hacen los clientes? ¿Hay temas en las publicaciones de tu blog que tienden a obtener la mayor cantidad de visitas o compartidos? ¿Hay tendencias en su industria que pueda seguir, informar, compartir, comentar, etc.?

Comparta guías o plantillas que su audiencia puede usar para mejorar la forma en que se conectan con su propia audiencia, manejar las operaciones diarias o lograr el equilibrio entre el trabajo y la vida. Pida a sus expertos en la materia que compartan consejos o lecciones aprendidas de sus propias experiencias. Ofrezca informes técnicos informativos sobre la industria de su audiencia.

Elija lo que elija, tenga en cuenta estos consejos:

• No uses las redes sociales para hacer campañas por ti mismo . Concéntrese en compartir contenido revelador. Brinde a sus clientes consejos, mejores prácticas y noticias de la industria.
• No publique una vez y desaparezca . Publique contenido con regularidad para mantener a su audiencia comprometida y a su empresa como una prioridad.
• No comparta contenido valioso solo una vez . Una excelente publicación de blog que comparta hoy podría llegar a una audiencia mucho mayor cuando la vuelva a compartir en uno o dos meses. Además, le da a su base de suscriptores otra oportunidad de obtener información importante si se perdieron su publicación anterior. Simplemente puede cambiar el teaser y / o la imagen que usa.
• No publique contenido en exceso . Participa sin parecer spam.
• Diversifica tu contenido . Mantenga las cosas interesantes. Publica videos, imágenes, texto, encuestas, infografías, etc.

4. Sea personal

Al igual que los consumidores, los compradores de empresas quieren saber que están tratando con personas reales. Evite sonar como un comunicado de prensa en las plataformas de redes sociales. Establezca el tono adecuado siendo conversador y divertido.

Además, reconozca que hay pocas cosas que se sentirán más impersonales en las redes sociales que un canal donde se ignoran los comentarios. Asegúrese de que haya alguien monitoreando activamente las redes sociales para responder a las preguntas e inquietudes de su audiencia con prontitud.

5. Escuche

El compromiso no es una calle de un solo sentido. Comunicarse eficazmente con su audiencia requiere escucharlos. Busque comentarios y aportes de su audiencia. Escuche lo que su audiencia tiene que decir sobre su marca y sus ofertas. No tema preguntarles qué les gustaría saber de usted. Es posible que se sorprenda de lo mucho que su audiencia le ayuda a involucrarlos.

Consejo adicional: establezca políticas sobre la publicación y el intercambio

Si bien no es un consejo sobre cómo puede aumentar la participación, es un consejo adicional importante cuando la participación en las redes sociales se lleva a cabo en nombre de su empresa: considere la posibilidad de crear una política de redes sociales para los empleados. Las empresas a menudo piensan en restringir el acceso a sus cuentas de redes sociales otorgando permisos administrativos o de usuario a unos pocos. Pero, dependiendo de sus circunstancias, es posible que deba crear políticas de la empresa que describan lo que es aceptable cuando los empleados usan sus propios canales de redes sociales para interactuar con clientes y prospectos.

Por ejemplo, los equipos de ventas en el espacio B2B utilizan LinkedIn para llegar a los clientes potenciales, o pueden tener seguidores en Twitter como resultado de su relación comercial con los clientes. Quizás su empresa esté utilizando LinkedIn Elevate para fomentar el intercambio de contenido seleccionado para impulsar el compromiso y generar clientes potenciales. Es inteligente establecer reglas para publicar o compartir cuando se está utilizando el nombre de la empresa o cuando los mensajes podrían malinterpretarse como provenientes de un portavoz de la empresa cuando no es así. Esta plantilla de política de redes sociales de Hootsuite puede ayudar.

Haga que las redes sociales funcionen para su negocio

En última instancia, las redes sociales son una red social. Su propósito es conectarse e interactuar con otros. Considere las formas en que encuentra que las redes sociales son una herramienta útil para conectarse con otros en su vida personal o de consumidor y vea cómo puede aplicar o adaptar esos mismos principios para conectarse con otros en su vida profesional. Utilice los consejos de este artículo para comenzar.

Más formas de aumentar el compromiso de ventas

• Mejore sus correos electrónicos de ventas B2B. Descubra por qué sus correos electrónicos de ventas B2B pueden fallar en la participación y la conversión, y qué puede hacer al respecto.
• Ahorre tiempo para el compromiso de ventas utilizando GridBuddy. Tan imperativo para su negocio como es su sistema CRM, no siempre es el más fácil de trabajar. GridBuddy agiliza las tareas de edición y administración de datos CRM que requieren mucho tiempo, lo que lo ayuda a concentrar sus esfuerzos en cerrar acuerdos.
• El compromiso no puede suceder sin datos de contacto precisos. Dado que los datos de clientes potenciales y clientes se duplican cada 12 a 18 meses, y del 10 al 25% de los registros de contactos, incluidos los errores de datos críticos, los datos de CRM que utiliza su equipo de ventas no tardan en quedar obsoletos. Manténgalo limpio con Validity for Data Management.