Inbound Marketing: Qué es y Guía Definitiva 2020

Hace unos años, el marketing tradicional presentaba técnicas de publicidad intrusiva, emitiendo información que los usuarios no solicitaban y donde el interés público era prácticamente nulo.

Con la llegada de internet y el uso masivo de los smartphones, se inició una verdadera revolución en el mundo del marketing. Los consumidores comenzaron a estar continuamente conectados, cambiando este factor sus hábitos de consumo. Al recibir información de forma permanente, los consumidores exigían cada vez más la personalización, lo que obligó a los expertos en Marketing a perseguir cada vez más el objetivo de crear experiencias de usuario adaptadas no solo a cada cliente, sino también a cada fase de su Consumer Journey.

Este es el momento en el que se vuelve imprescindible encontrar nuevas estrategias como el Inbound Marketing, para atraer y complacer a los consumidores de manera más efectiva.

En este artículo hablaremos de qué es el Inbound Marketing, la historia del Inbound Marketing, las etapas de la metodología Inbound y una guía definitiva sobre cómo implementar el Inbound Marketing en una empresa.

Inbound Marketing : ¿Qué es?

El Inbound Marketing es la aplicación de un conjunto de técnicas de marketing que permiten captar clientes de forma no intrusiva mediante la combinación de acciones de marketing de atracción como el SEO, el Marketing de Contenidos, la generación de leads, entre otras. El objetivo es establecer un contacto inicial con el usuario en la fase inicial de su proceso de compra, ganándose su confianza para acompañarlo hasta la transacción final.

A diferencia de la publicidad tradicional (a través de la cual los consumidores perciben que el propósito es lograr ventas), a través del Inbound Marketing las empresas pueden aportar valor a los usuarios de una forma no intrusiva. El uso de técnicas inbound facilita que los consumidores se acerquen a empresas y negocios.

Por lo tanto, las empresas deben diseñar estrategias que acompañen a los usuarios desde que tienen una necesidad (top of the funnel), durante la mitad del funnel y hasta el final del funnel.

La conclusión es que el inbound marketing consiste en el diseño de aquellas estrategias y acciones para acompañar al usuario durante todo el proceso, desde que lo captamos, durante todo el proceso de información y educación y completando el proceso con todo lo que tiene que ver con las ventas, conocido como inbound Ventas.

La metodología Inbound es la mejor forma de convertir a extraños en clientes de tu empresa. El Inbound marketing consigue captar usuarios de forma más natural, sin presiones. Es un método sin resonancia.

Una breve historia del marketing entrante

Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman desarrollaron la metodología de inbound marketing en 2004.

En 2005, luego de la fundación de Hubspot (plataforma para hacer marketing entrante que ofrece consejos, herramientas, certificaciones y tutoriales), llamaron oficialmente a la estrategia el nombre de Marketing entrante y la publicación del libro Marketing entrante: Consiga que lo encuentren usando Google, redes sociales y blogs

La publicación del libro Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media and Blogs supuso un despegue para la implantación de esta nueva forma de entender el marketing.

David Meerman Scott, por su parte, publicó Las nuevas reglas del marketing y las relaciones públicas, exponiendo cómo han evolucionado el marketing y las relaciones públicas en Internet durante la última década.

Además del importante papel de Brian Halligan, Dharmesh Shah y David Meerman Scott, la revolución digital y la evolución de las TIC, juegan un papel igual o más importante que el de sus creadores.

Inicialmente internet era solo un expositor donde las empresas podían presentar quiénes son y sus productos o servicios.

Pero con la llegada de los foros, los usuarios comenzaron a expresar sus opiniones y a preguntar a otros consumidores sobre productos y servicios. Con los foros se empezó a democratizar la información y las empresas perdieron el control total de la información que los usuarios obtenían sobre sus productos y servicios.

Paralelamente a los foros, la aparición de los blogs permitió a cualquier usuario comparar productos y marcas, ofreciendo su opinión personal a audiencias de todos los públicos, desde la aparición de los blogs, la influencia de los usuarios bloggers en diferentes ámbitos de la economía no ha parado de crecer. . Por otro lado, las redes sociales, donde los usuarios pueden compartir libremente sus experiencias con las empresas, jugaron un papel importante para hacer del Inbound Marketing una metodología imprescindible.

Buscadores, foros, blogs y RRSS fueron el inicio de un proceso de transparencia del mercado que sigue creciendo y que ha favorecido que desde su creación, la metodología Inbound no haya dejado de evolucionar.

La transparencia del mercado tiene un fuerte impacto en el ámbito del marketing y de los procesos de compra de los usuarios.

Las primeras etapas del proceso de decisión de compra se realizan mayoritariamente a través de búsquedas a través de Google, Youtube e incluso Instagram y LinkedIn, entre otros. Y muchos de los procesos de compra también finalizan online, como sería el caso de una transacción y compra realizada en un e-commerce.

Guía definitiva de Inbound Marketing 2020

Conseguir contenido de diferente naturaleza en diferentes momentos es la clave del éxito. Se necesita contenido informativo en la fase de conocimiento o conciencia, y cuando se trata de decisión y compra, lo que se necesita son contenido promocional y transaccional, como ofertas y descuentos.

Gracias a las TIC, las empresas pueden llegar en el momento adecuado al proceso de compra de un cliente, con la información que necesita, en ese mismo instante.

Entonces, comencemos definiendo las fases.

Inbound Marketing: las 4 fases del proceso de compra

La metodología inbound se basa en las fases que corresponden a las etapas del proceso de compra del usuario.

1- Atracción

Durante esta fase, las empresas deben demostrar a sus prospectos que pueden resolver todos sus problemas. El objetivo es dirigir al usuario a un sitio web con información útil para conocer y comprender su necesidad.

Las empresas deben diseñar estrategias de atracción que se articulen en torno al contenido creado que se publica en la web, blog, redes sociales y también en otros portales. Este contenido es consumido por los usuarios, quienes lo comparten y terminan generando más tráfico.

2- Conversión

Esta fase consiste en realizar todas aquellas acciones y tácticas para convertir las visitas que recibe un sitio web en registros para la base de datos de la empresa.

Para obtener los datos del usuario, se le ofrece contenido relevante que puede descargar a cambio de completar un formulario. Los formatos que se suelen utilizar para la creación de contenidos son ebooks, videos, webinars y checklists, entre otros.

3- Educación e información

La fase previa de conversión permitirá a las empresas enviar a los usuarios información útil en cada etapa de su proceso de compra. Para hacerlo, las empresas utilizan técnicas de automatización de marketing, como la puntuación de clientes potenciales y la nutrición de clientes potenciales. Además de las estrategias de automatización, también se pueden aplicar estrategias de retargeting y personalización de contenidos web .

Gracias a las cookies podemos hacer un seguimiento de lo que ha visitado el usuario, lo que nos permite orientar el tipo de contenidos, ofertas y acciones que se entregan a cada usuario que visita nuestro sitio web asegurándonos de que encuentre contenidos que le favorezcan avanzar en su proceso de compra.

4- Cierre y fidelización

Una vez que tienes clientes, debes mantenerlos y mantenerlos satisfechos, brindarles información útil e interesante y convertir a tus clientes en prescriptores y las ventas en recomendaciones.

El objetivo del inbound marketing no es solo conseguir clientes finales, también se centra en:

1. La satisfacción del cliente.
2. Entrega de información útil.
3. Conversión de usuarios en prescriptores de marca.

Metodología Inbound Aplicada a Ventas

Conseguir ventas entrantes consiste en

• Atraer nuevas oportunidades de venta. Los bots conversacionales y otras herramientas se pueden usar para atraer nuevas oportunidades para conectarse e iniciar una conversación con los usuarios.
• Interactuar con usuarios que ya están listos para tener una conversación de ventas (Transmisiones de correo electrónico, videos, guías prácticas, etc.)
• Deléitalos con soluciones ideales para solucionar tus problemas (Automatización de ventas y notificaciones inteligentes, entre otros)

Cómo implementar una estrategia de Inbound Marketing

1- Define a tu buyer persona

El comprador persona es una parte fundamental de tu estrategia de Inbound Marketing, por lo que debes dar una descripción detallada de los clientes potenciales de tu empresa.

• Variables sociodemográficas: edad, sexo, poder adquisitivo, preferencias de búsqueda, etc.
• hábitos de consumo
• Comportamiento del usuario

2- Aplicar todas las acciones de marketing según las fases del ciclo de compra y embudo

Como hemos visto antes, dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentren, los usuarios y los leads tienen necesidades diferentes.

El embudo te dirá qué necesita cada usuario para avanzar etapas y convertirse en cliente final para luego convertirlo en embajador de tu marca a través de estrategias de fidelización.

3- Tráfico de calidad

Para que los usuarios se muevan a través del embudo, debe atraer tráfico de calidad al:

• Creando el contenido que tus usuarios necesitan
• El tono y tipo de mensajes que utilizas para viralizar contenidos en las redes sociales.
• Usar palabras clave clave en su nicho de mercado para aumentar su visibilidad

4- La calificación de las oportunidades de negocio

Dependiendo de la fase del ciclo de compra en la que se encuentren los usuarios, las oportunidades de negocio deberán gestionarse en función de las necesidades del cliente. Nunca olvides que no todos los leads son iguales.

1. Lead Scoring: sistematiza las oportunidades de negocio para puntuarlas y facilitar su calificación
2. Nutrición de clientes potenciales : proporciona contenido basado en la fase de embudo en la que se encuentra el cliente potencial para crear relaciones de valor personalizadas y aumentar su tasa de conversión.

Claves del Inbound Marketing

• Creación de contenido: contenido optimizado que responde a las preguntas y necesidades básicas de los clientes.
• Personalización: Cada etapa requiere diferentes acciones de marketing, por lo que es fundamental personalizar los mensajes para adaptarlos a las necesidades específicas de nuestros potenciales clientes.
• Viralización : Hay que aprovechar las redes sociales para conseguir que los usuarios se relacionen con nuestro contenido para valorarlo positivamente e incluso compartir ese contenido en otros canales.
• Analítica : el Inbound Marketing requiere un proceso de analítica web. Analizando el tráfico se puede obtener información para determinar la rentabilidad de los productos, identificar qué contenidos están funcionando mejor, etc. Con las acciones anteriores hemos conseguido notoriedad, que los usuarios nos busquen y nos encuentren pero ¿cómo conseguimos captar a ese usuario interesado y convertirlo en un cliente? La respuesta a esta pregunta está en la analítica web.

Como ves, el Inbound Marketing es una estrategia que trata a los usuarios y potenciales clientes como personas, por ello las relaciones comerciales que las empresas establecen con ellos son de mayor calidad y más duraderas en el tiempo.

Al final de este artículo resumiremos la respuesta a la pregunta ¿Qué es el Inbound Marketing? con la siguiente declaración:

El Inbound Marketing implica entender, guiar y ayudar a tu potencial cliente en su proceso de compra desde el momento en que detecta su necesidad y busca información relacionada con un producto o servicio.