Cómo usar el marketing de contenido para su equipo de ventas de SaaS para el cuidado de la salud

Las tácticas de ventas tradicionales y el marketing digital por sí solos no son suficientes para conectarse con los desafiantes prospectos de atención médica B2B. La creación de redes y relaciones contribuirá a su éxito, pero necesitará más que eso. Llegar a las partes interesadas clave en este campo requiere una alineación inteligente entre sus equipos de marketing y ventas. Y una de las formas más esenciales en que pueden colaborar es crear contenido que ambos equipos puedan usar.

Poner el contenido al alcance de la mano de su equipo de ventas se vuelve aún más importante cuando se tiene en cuenta el infame y largo ciclo de ventas de SaaS para el cuidado de la salud. No es extraño que las ventas tarden más de un año en cerrarse. Eso puede sonar desalentador, pero al enviar contenido valioso a los prospectos a lo largo del ciclo, sus representantes de ventas pueden construir relaciones sólidas y duraderas basadas en la confianza.

Aquí hay algunos consejos sobre cómo usar el marketing de contenido para su equipo de ventas de SaaS de atención médica:

Cree activos de contenido de usos múltiples

Con tanta competencia en las ventas de SaaS de atención médica, un enfoque estratégico para el marketing de contenido de atención médica es clave. Eso significa usar los recursos sabiamente y ser intencional con cada activo de contenido que cree. La producción de activos de contenido de usos múltiples que se pueden usar para varias audiencias a través de muchos canales diferentes es una excelente manera de lograr esto. Con solo ajustes menores, su marca puede crear contenido a escala sin comenzar desde cero cada vez.

Supongamos que desea crear una página de preguntas frecuentes para educar a los clientes potenciales y reducir las llamadas al servicio de atención al cliente. Su equipo puede identificar 20 preguntas frecuentes y crear una página dedicada en su sitio web. Cada una de esas 20 preguntas podría usarse para crear una multitud de activos de contenido: publicaciones de blog, contenido de redes sociales, copia de correo electrónico, seminarios web, guiones de ventas y más. Siempre piense en formas de reutilizar el contenido para aprovechar al máximo sus recursos.

La clave para reutilizar con éxito el contenido es personalizarlo siempre que sea posible. Esto es especialmente cierto para el marketing de contenido de atención médica . Hoy en día, los comités de selección de tecnología de la salud incluyen muchas partes interesadas con una variedad de agendas y prioridades, desde médicos hasta ejecutivos de hospitales, jefes de departamento y administradores. Un libro blanco que cubra la utilidad de su software para enfermeras no necesariamente atraería a un administrador. Sin embargo, con algunos ajustes menores, ese libro blanco podría personalizarse para los administradores.

Es una buena práctica crear una biblioteca de contenido a la que puedan acceder fácilmente sus equipos de ventas y marketing. Su biblioteca de contenido debe estar bien organizada por persona compradora, industria, tipo de activo (estudio de caso, publicación de blog, video) y cualquier otra segmentación que sea útil. Esto ayudará a su equipo de ventas a seleccionar fácilmente un activo de contenido que aborde los puntos débiles del prospecto y se alinee con su etapa en el viaje del comprador.

Cree contenido que inicie conversaciones de ventas

Sus prospectos no quieren otro argumento de venta que provenga de una dirección de marca anónima. Quieren sentir que su equipo de ventas les está hablando directamente, reconociendo sus puntos débiles y ofreciéndose a ayudar. El contenido de ventas debe tener como objetivo construir relaciones y nutrir clientes potenciales a través del viaje del comprador.

Por eso es tan importante crear contenido que parezca provenir de una persona real. Los compradores esperan una experiencia personalizada. Deben sentir que pueden responder a su mensaje y obtener una respuesta de una persona real.

El marketing por correo electrónico es una de las formas más efectivas de crear una experiencia personalizada para su audiencia e iniciar conversaciones de ventas. De hecho, dos tercios de los clientes han realizado una compra como resultado directo de un mensaje de marketing por correo electrónico . Una excelente manera de comenzar es que sus correos electrónicos parezcan provenir directamente de un representante de ventas. El tono y la cadencia de su copia de correo electrónico deben ser conversacionales y deben terminar con la firma del representante. Otro toque personal es agregar un enlace de calendario para reservar una llamada individual. Todas estas tácticas crean oportunidades para que su audiencia se conecte con su marca y equipo de ventas.

Su equipo de marketing también debe ayudar a sus representantes de ventas a utilizar las redes sociales en todo su potencial. Eso incluye crear contenido social que puedan usar tanto las cuentas de su marca como los representantes de ventas. Hacerlo no solo ayudará a sus representantes a generar confianza en sus redes, sino que también puede amplificar el alcance de su contenido hasta ocho veces mientras genera hasta seis veces más compromiso con su público objetivo. Su contenido social no debe leerse como un argumento de venta. En su lugar, acércate a ella como una oportunidad para educar y deleitar a tu audiencia.

Otra forma eficaz de iniciar conversaciones de ventas es producir publicaciones de blog que parezcan (¡o que en realidad lo estén!) escritas por sus representantes de ventas. Luego, los representantes pueden informar a sus prospectos sobre el nuevo contenido a través de las redes sociales o un correo electrónico masivo. Esto puede ayudar a su equipo de ventas a generar confianza con los prospectos y establecerlos como líderes de opinión en la industria. Si su audiencia siente que un representante de ventas está bien informado y comprende sus puntos débiles, es mucho más probable que se involucre.

Automatice su marketing de contenido de atención médica

La automatización de marketing y ventas implica el uso de software para automatizar actividades que sus equipos realizan de forma repetitiva. Cuando se hace correctamente, la automatización puede aumentar la eficiencia de sus esfuerzos de marketing y ventas y brindar un toque personal.

La clave para una automatización exitosa es una sólida estrategia de inbound marketing . Sus actividades entrantes deben proporcionar a su software información valiosa. Por ejemplo, las herramientas de automatización deberían tener acceso a datos de clientes potenciales, como la actividad de la página, la participación en las redes sociales y los clics en el correo electrónico. Saber con qué contenido han interactuado sus prospectos es crucial para entregar el mejor mensaje a través de la automatización.

Los flujos de trabajo de correo electrónico son una excelente manera para que su equipo de ventas comience con la automatización. Identifique qué comportamientos, como descargar contenido privado o visitar una determinada página web, deberían desencadenar una campaña de correo electrónico. La serie de correos electrónicos enviados debe adaptarse a los intereses de su cliente potencial. Por ejemplo, si un contacto descarga su libro blanco sobre IA en el cuidado de la salud, su correo electrónico debe contener contenido útil relacionado con ese tema y enlaces a recursos adicionales.

La puntuación automatizada de clientes potenciales es otra forma de mejorar la eficiencia y ayudar a crear contenido de ventas personalizado. La calificación de prospectos es el proceso de asignar valores positivos y negativos a los contactos para calificarlos como prospectos. Una vez que un contacto se convierte en un cliente potencial calificado para ventas (SQL), su CRM notifica a un representante de ventas.

Por ejemplo, si su marca quiere dirigirse a grandes organizaciones de atención médica, asignaría un valor positivo a los contactos que trabajan en hospitales con una gran cantidad de empleados y un valor negativo a los contactos que trabajan en clínicas pequeñas. Los equipos de marketing y ventas deben trabajar en estrecha colaboración para determinar los valores asignados y los criterios que deben cumplirse para que un cliente potencial califique como SQL. Podría decirse que HubSpot es el software de puntuación de clientes potenciales más efectivo y asignará puntuaciones automáticamente una vez que se hayan establecido los criterios.

Los chatbots son otra herramienta de automatización que se puede utilizar para nutrir clientes potenciales y ayudar a los visitantes en su sitio web y páginas de redes sociales. Los bots pueden preguntar a sus visitantes qué buscan y enviar contenido directamente a la ventana de chat. También pueden notificar a su audiencia sobre nuevas publicaciones de blog, enviar recordatorios sobre eventos e incluso programar llamadas con representantes de ventas.

Es poco probable que sus prospectos olviden el contenido personalizado que habla de sus puntos débiles y ofrece soporte y soluciones. Ofrecer una experiencia de contenido personalizada es clave para superar a la competencia y captar la atención de su audiencia. Con una estrategia de contenido efectiva, su equipo de ventas de SaaS de atención médica puede conectarse con las partes interesadas clave y alcanzar los objetivos de ventas de la empresa. Vea cómo trabajar con una agencia de marketing de atención médica con experiencia puede ayudar.