Cómo utilizar el marketing basado en cuentas en su estrategia de eventos de ferias comerciales

Todos hemos tenido que organizar un evento antes. Quizás una fiesta de cumpleaños, una boda o una cena con amigos. Hay mucha planificación involucrada, desde seleccionar su lista de invitados, con qué se irán y enviar invitaciones personales: cartas, correo electrónico o tal vez a través de las redes sociales. Participar en un evento de empresa, como una feria comercial, no es diferente (¡x1000!).

Como especialistas en marketing, todos nos esforzamos por que nuestra feria comercial sea exitosa, pero ese éxito a menudo puede medirse de manera ambigua. Sin embargo, con el uso del marketing de eventos basado en cuentas, puede aumentar las probabilidades de éxito. Al utilizar una estrategia de eventos de ABM en el marketing de su feria comercial, puede dirigirse a sus clientes potenciales más valiosos e interactuar con ellos con mensajes y experiencias personalizados que generan mejores conversiones y retienen más.

¿Qué es el marketing basado en cuentas?

El marketing basado en cuentas (ABM) es un enfoque estratégico que se centra en dirigirse a cuentas específicas en lugar de a una audiencia amplia. Implica adaptar sus esfuerzos de marketing para satisfacer las necesidades y preferencias específicas de sus compradores ideales. ABM le permite crear experiencias personalizadas para sus cuentas objetivo, aumentando la probabilidad de participación y conversión.

Cuando se trata de su estrategia de feria comercial, saber cosas como quién más está exponiendo, los asistentes registrados y si ha interactuado o no con ellos en el pasado puede ayudar a su equipo de ventas y marketing a crear mensajes personalizados invitándolos a su evento o stand durante todo el proceso. varias partes del embudo.

Defina su comprador ideal

Antes de sumergirse en ABM, es fundamental definir su personaje comprador ideal. Esto implica comprender las características, los puntos débiles y las motivaciones de su público objetivo. También es importante tener un ICP, o perfil de cliente ideal, acordado dentro de su departamento de ventas y marketing. Esto incluye datos firmográficos como industria, tamaño de la empresa, ingresos y geografía. Tener esta información disponible le permitirá examinar su lista de clientes potenciales existente junto con los expositores y asistentes al evento para definir a quién vale la pena comunicarse antes de la feria.

Identificar la cuenta objetivo

Las listas de cuentas específicas desempeñan un papel importante en la estrategia de eventos de ABM. Con una lista de cuentas, puede definir y segmentar a sus clientes potenciales e interactuar con ellos a través de contenido personalizado y relevante en varias etapas de su proceso de compra. Cuando se trata de ferias comerciales, con los datos correctos y una lista de cuentas específicas, puede crear experiencias de eventos modernas y seleccionadas que se combinen con el embudo de ABM, aumentando significativamente sus posibilidades de cerrar un trato y retener clientes.

En una feria comercial, no se tiene mucho control sobre quién expondrá o asistirá. Por lo tanto, es importante utilizar su CRM para seleccionar cualquier cuenta objetivo que sepa que estará allí o en el área y podría asistir a la feria. Aquí se recomienda un enfoque escalonado. Por ejemplo, sus cuentas de máxima prioridad pueden ser clientes actuales que sabe que expondrán o asistirán a la feria, y asegúrese de invitarlos a pasar por su stand, hablar con su equipo y brindarles la oportunidad de programar una cita para abordar cualquier nueva necesidad. Una prioridad secundaria sería el fomento de clientes potenciales. Mire la lista de expositores y vea si hay alguno destacado, por ejemplo, empresas que quizás ya tenga en su embudo o con las que haya interactuado en el pasado. Bríndeles la oportunidad de conocer algunas de las caras detrás de su empresa o incluso concertar una cita con ellos durante la feria.

Involucrar a las cuentas objetivo, antes, durante y después del evento:

Antes del evento, asegúrese de invitar a las personas adecuadas utilizando su lista de cuentas objetivo. Claro, las rifas y las cosas gratis son una excelente manera de generar tráfico presencial, pero puede que no sea el tráfico que desea. En su lugar, concéntrese en sus cuentas prioritarias, en quién deseaqueasista a su evento o pase por su stand, y ofrézcales ofertas exclusivas. Puede aprovechar campañas de correo electrónico personalizadas segmentadas por función o industria, alcance en las redes sociales y contenido dirigido para generar entusiasmo y interés.

Durante el evento, asegúrese de brindar experiencias personalizadas, como oportunidades exclusivas de networking o presentaciones personalizadas. Programe citas con prospectos altamente comprometidos de antemano para poder brindarles un tiempo individual y una experiencia personalizada. Puede atraer a los transeúntes de alto nivel con rifas o regalos a cambio de sus tarjetas de presentación.

Después del evento, revise los contactos que asistieron o pasaron por su stand de feria. ¿Tenían una cita? ¿Dejar caer su tarjeta de presentación? Segmente según cuentas de alta a baja prioridad y asegúrese de enviar seguimientos personalizados y reflexivos con una llamada a la acción clara. Esto debería variar según cómo hayan interactuado contigo hasta ahora.

Aprovechar los canales de marketing digital

Mientras se prepara para el evento, cree una sólida presencia en línea con contenido que ayude a sus clientes potenciales. Además, considere cómo la experiencia en su stand reflejará su sitio web y cualquier otro contenido que esté promocionando. La coherencia adicional de la marca lo hará más reconocible en el evento. Atráelos con guías y herramientas útiles relacionadas con tu evento que pueden ayudarlos a superar sus desafíos o decirles algo que aún no sabían.

Los anuncios gráficos pueden ser una herramienta útil para que su audiencia potencial sepa que estará en la feria. Es posible que se trate de empresas con las que no ha tenido la oportunidad de conectarse anteriormente, pero que sabe que estarán presentes y se ajustarán a su perfil de cliente ideal.

Medir y analizar el éxito

Para garantizar el éxito de su estrategia de eventos ABM, es esencial medir y analizar sus resultados. Formas importantes de medir el éxito de su feria comercial pueden ser las citas reservadas con antelación y, por supuesto, la comercialización de clientes potenciales calificados. Para medir específicamente el éxito de ABM, observe quién estaba en la lista de cuentas objetivo que creó antes del programa para identificar cuál fue su tasa de conversión a través de su esfuerzo combinado de marketing y ventas.

El marketing de eventos basado en cuentas no es un proceso fácil, pero ayuda a centrar sus esfuerzos en cuentas de alto valor y lograr más conversiones. Si sigue estas estrategias de ABM, puede configurar un embudo de marketing más personalizado y útil, lo que generará una mayor participación, más conversaciones y, por supuesto, una feria comercial más rentable. Al implementar una estrategia de ABM antes, durante y después de tu evento, podrás aprovechar al máximo tu inversión.

Para obtener más información sobre marketing de ferias comerciales, consulte nuestro episodio de podcast: https://podcasts.apple.com/us/podcast/trade-show-strategy-branding-with-amanda-king/id1699415685?i=1000625468094