Su hoja de ruta para iniciar una exitosa iniciativa de comercio electrónico B2B

Hace solo unos años, una investigación encontró que el 48 % de las empresas ahora realizan entre el 50 % y el 74 % de todas las compras corporativas en línea. Además, el 23 % de las empresas realiza el 75 % o más de sus compras en línea.

Si bien está claro que los compradores B2B desean realizar compras en línea, muchos fabricantes, distribuidores y otros han tardado en adoptar iniciativas de comercio electrónico.

Parte del problema es que cambiar a un modelo de ventas en línea no es una transición fácil. Puede requerir una revisión completa en la forma en que realiza negocios. Y, sin la mentalidad y la estrategia adecuadas, es posible que su transformación digital no se realice por completo.

Para ayudarlo a comenzar, nuestra guía rápida se enfoca en cinco áreas clave que son clave para cualquier iniciativa de comercio electrónico exitosa.

• Obtener la aceptación de las partes interesadas
• Designación de un líder de comercio electrónico
• Elegir la plataforma de comercio electrónico y el socio adecuados
• Integrando sus sistemas
• Centrarse en una experiencia de cliente de extremo a extremo

Y, cuando se hace bien, impulsará sus ventas y preparará su negocio para el futuro. Si aún necesita convencerse, consulte nuestras 10 ventajas de la venta de comercio electrónico B2B.

Ahora es el momento de construir y ejecutar una iniciativa de comercio electrónico. Porque cuanto más espere, más difícil será ponerse al día.

1. Obtener la aceptación de las partes interesadas clave

Antes de comenzar cualquier iniciativa de comercio electrónico, debe hacer y responder una pregunta simple.

¿Creen todas sus principales partes interesadas que vender en línea es la forma de aumentar los ingresos, crear eficiencias para usted y sus clientes y es una inversión en el futuro de su negocio?

Y, una de las razones más comunes por las que las organizaciones B2B fallan es porque carecían de la aceptación total de su organización desde el principio.

Una transformación digital no es fácil y no ocurre de la noche a la mañana. Afectará a todos los departamentos de alguna manera. Por lo tanto, es fundamental que todos los involucrados comprendan por qué lo está haciendo y cuáles son las posibilidades.

De lo contrario, no estará en sintonía ni trabajará para alcanzar los mismos objetivos, lo que pone su proyecto en riesgo de fallar o nunca materializarse en una experiencia que sea importante para sus clientes.

En este punto, una parte interesada clave a incluir son sus equipos de ventas. Al principio, podrían oponerse por temor a volverse obsoletos, o disminuir el crédito (o pago) por las ventas.

¿La verdad? Cuando se educa en el comercio electrónico, un sitio web se puede utilizar a su favor para vender pedidos más grandes a más clientes en menos tiempo. Siga estas técnicas para asegurarse de que su equipo de ventas esté listo para una transformación digital.

2. Designación de un recurso de comercio electrónico dedicado

Al planificar su proyecto, debe tener una persona dedicada a la toma de decisiones para supervisar el proyecto y su progreso.

Con demasiada frecuencia, los líderes subestiman un proyecto y lo descartan como "simplemente un nuevo sitio web". Y no le dedican suficientes recursos.

Pero, una transformación digital es mucho más que eso. Para transformar a un modelo de ventas en línea, deberá implementar y cambiar su tecnología, procesos y capacitar a sus empleados para ello. También trabajará con múltiples socios y proveedores para hacer realidad su visión.

Este tipo de transformación requerirá la atención total de alguien para supervisar, administrar y garantizar que su proyecto se mantenga encaminado.

Además, una iniciativa de comercio electrónico es una inversión a largo plazo para su empresa. No es algo que implementes una vez y luego nunca vuelvas a pensar mucho. Continuará aumentando su equipo de comercio electrónico con el tiempo para asegurarse de que su sitio continúe evolucionando con sus necesidades.

3. Elección de su plataforma de comercio electrónico y socio

Una de las grandes decisiones iniciales a tomar es qué plataforma de comercio electrónico usar. Esta es una pieza fundamental de la infraestructura que determina el tipo de experiencias intuitivas que puede crear.

Afortunadamente, ahora hay todo tipo de plataformas disponibles que pueden soportar bien las operaciones B2B. Puede crear una plataforma personalizada, aprovechar una plataforma SaaS B2B o reutilizar una plataforma B2C primero.

Al comparar plataformas, las principales áreas en las que desea centrarse son:

• Funcionalidad: ¿Cuáles son sus capacidades imprescindibles para satisfacer las necesidades de sus compradores? Las operaciones B2B son complejas y la plataforma debe respaldarlas.
• Diseño receptivo: ahora está en juego que su sitio se muestre bien en diferentes dispositivos, como teléfonos inteligentes y tabletas.
• Autoservicio: los compradores deben tener el control para administrar su cuenta según lo necesiten.
• Precios específicos del cliente: tener la capacidad de enumerar los precios y la selección de productos por cliente
• Opciones de pago: tener opciones de pago flexibles a las que los compradores B2B están acostumbrados como pagos parciales o compras contra una cuenta de términos
• Datos de productos: la capacidad de organizar, conectar y enumerar sus catálogos complejos como listados de productos enriquecidos es crucial.
• Integración: qué tan bien es capaz la plataforma de integrarse en sus otros sistemas críticos como un ERP o bases de datos de proveedores

Un socio de comercio electrónico como una agencia puede ayudarlo a elegir la plataforma adecuada en función de su estrategia y su experiencia. Luego, lo ayudarán a implementar y personalizar la plataforma.

Use esta guía para ayudarlo a comprender e investigar diferentes plataformas de comercio electrónico para B2B.

4. Integrando sus sistemas

¿Cómo afectarán los pedidos en línea a sus procesos contables y operativos? ¿Cómo cumplirá con los pedidos en línea a través de un sistema back-end como un ERP?

Su plataforma de comercio electrónico será un nuevo punto final crítico en su ecosistema tecnológico, que se sumará a su ERP/contabilidad, gestión de pedidos, gestión de almacenes, POS, 3PL o bases de datos de proveedores.

Cada uno de estos sistemas contiene datos importantes para su organización y deben compartirse con el resto de ellos. La automatización de datos entre su sistema es lo que conduce a procesos críticos como:

• Publicación de listados de productos en línea
• Visualización precisa de la disponibilidad del inventario
• Habilitación de precios específicos del cliente en línea
• Crear cuentas para compradores
• Automatización del procesamiento y cumplimiento de pedidos para lograr eficiencia
• Proporcionar detalles de pedidos y envíos para una cuenta de compradores en línea
• Envío de correos electrónicos de marketing oportunos

La automatización es la forma de garantizar una experiencia de compra perfecta de principio a fin. Y, la automatización se logra a través de la integración del sistema.

Es una buena práctica considerar sus necesidades de integración mientras elige e implementa su plataforma de comercio electrónico. Le guiará sobre cómo configurar su plataforma y garantizará que esté listo para manejar sus procesos imprescindibles desde el principio.

Lea acerca de cómo el vendedor B2B Godecker utilizó la integración para aumentar la satisfacción del cliente a medida que aumentaba su presencia en la web.

5. Centrarse en la experiencia del cliente

Por último, es importante nunca perder de vista las necesidades o expectativas de su comprador a lo largo de su proyecto de comercio electrónico. Su toma de decisiones (tanto estratégica como técnicamente) siempre debe centrarse en lo que es mejor para el comprador.

Una buena experiencia del cliente se reduce a anticipar las necesidades de su comprador y luego cualquier punto de fricción que pueda surgir.

¿Cómo investigan los productos? ¿Cómo comparan productos y marcas? ¿Cómo quieren pagar en línea? ¿Cómo cumple con rapidez y precisión su pedido? ¿Cuál es la forma más fácil de completar una recompra o verificar el estado del pedido?

A medida que responda esas preguntas, comenzará a comprender cómo su sitio web debe respaldar su proceso de compra. Todas estas partes de su sitio web y contenido jugarán un papel en la experiencia:

• Navegación del sitio / búsqueda del sitio
• Proceso de pago
• Administración de cuentas
• listados de productos
• Reseñas de productos
• Páginas de destino (de anuncios pagados u otros canales de marketing)
• Correo de propaganda
• Políticas de devolución

Trazar el viaje de su comprador es parte de su estrategia general de marketing de contenido, sobre la cual puede leer más extensamente aquí: Guía de marketing de contenido B2B.

Estos son algunos ejemplos de empresas B2B que obtienen una experiencia de usuario correcta: 7 sitios innovadores de comercio electrónico B2B

¿Estás listo para una transformación digital?

El panorama B2B está cambiando. Las necesidades de sus compradores están evolucionando. O te elevas para cumplir con sus expectativas, o te enfrentas a quedarte atrás.

Y, si bien emprender un proyecto de este tipo parece abrumador, puede tener éxito con la preparación y la estrategia correctas. ¡Solo necesitas empezar!