¿Cómo lanzar un programa de marketing de afiliados B2B en 2022?

El marketing de afiliados B2B está creciendo y, como hemos visto en los últimos años, el marketing de afiliados ya no se limita a las empresas de comercio electrónico B2C. Si crea correctamente un programa de afiliados, su B2B tendrá una vía confiable para generar clientes potenciales y ventas. Después de todo, los afiliados generalmente se consideran generadores de contenido confiables en su nicho (como blogueros influyentes de la industria y personalidades de las redes sociales).

Cuando anuncian sus productos o servicios en sus sitios web, los clientes potenciales prestan atención. Es más probable que se den cuenta de lo que tienes para ofrecer. Según Business Insider, el marketing de afiliación representa el 15 % de los ingresos del marketing digital en 2021.

Al pagar a sus afiliados una comisión por cada venta, los incentiva a ayudar a que su negocio se expanda aún más.

Aquí hay algunas cifras que demostrarán por qué no debe pasar por alto el marketing de afiliados B2B: el marketing de afiliados en los Estados Unidos crece un 10% cada año. Además, se espera que el gasto en marketing de afiliados supere los $ 8 mil millones para 2022.

Aunque el concepto parece sencillo, crear y ejecutar un programa de afiliados exitoso requiere varias decisiones estratégicas.

Debe localizar y capacitar a los afiliados, así como establecer una estructura de comisiones competitiva y sostenible. También debe realizar un seguimiento del ROI de sus afiliados y asegurarse de que sigan todas las reglas al promocionar su producto.

¿Cómo sabe si un programa de afiliados B2B es bueno para su negocio? ¿Y cuáles son las mejores estrategias para lanzar un programa de afiliados B2B, reclutar afiliados y determinar las comisiones?

Vamos a averiguar. Comenzaremos discutiendo las principales ventajas de un programa de afiliados B2B.

Aquí hay algunas razones por las que los programas de afiliados pueden ayudar a los vendedores B2B:

• Clientes potenciales de alta calidad a través de su embudo de ventas: los afiliados pueden ayudarlo a mover clientes potenciales de alta calidad a través de su embudo de ventas. Elija afiliados que ya hayan capturado a su público objetivo y sean bien conocidos en su industria, y los tomadores de decisiones B2B se verán obligados a escuchar.
• Aproveche las voces confiables : el marketing de afiliación es una potencia de boca en boca porque los consumidores confían más en la autoridad de la industria y en los pares que en las comunicaciones de las marcas. Además, estos clientes están más inclinados a correr la voz entre sus familiares y amigos.
• Bajo costo y bajo riesgo: debido a que a los afiliados solo se les paga cuando generan con éxito una venta o una oportunidad calificada, el marketing de afiliación genera resultados con menos riesgo para su negocio.
• Boca a boca cuantitativo: todas las iniciativas de marketing de empresa a empresa deben ser medibles y basadas en datos. Sin embargo, el boca a boca puede ser difícil de rastrear. Sin embargo, cuando configura un programa de afiliados, podrá atribuir una venta al afiliado específico responsable, saber cuántas ventas se produjeron desde un enlace de afiliado determinado y realizar un seguimiento de cuánto ha pagado en comisiones de afiliado. Esto hace que calcular el ROI de su programa de afiliados B2B sea muy sencillo.
• Más clientes potenciales y ventas: debido a que el marketing de afiliados es tan adaptable, puede pedirles a los afiliados que dirijan a los compradores potenciales a cualquier página de su sitio web. Puede generar de inmediato clientes potenciales B2B de alta calidad vinculando a los afiliados a una página de destino personalizada y optimizada para su programa. También puede personalizar el diseño de la página de destino en función de la audiencia de cada socio afiliado.

Consejos de marketing de afiliados para un entorno B2B

Una vez que haya decidido que un programa de afiliados es adecuado para usted, use estas pautas para comenzar con buen pie. También tenemos instrucciones paso a paso sobre cómo iniciar un programa de afiliados, ya sea una empresa B2B o B2C.

Los siguientes son los mejores consejos para los programas de afiliados B2B:

1. Elija el mejor software de marketing de afiliación.

Al establecer una red de afiliados, el software de marketing de afiliados es imprescindible. Le permite automatizar su programa y rastrear métricas críticas en tiempo real.

Al utilizar un software de marketing de afiliados como Scaleo , siempre sabrá qué afiliados son responsables de qué ventas, podrá automatizar sus pagos y podrá mejorar sus mejores ofertas de afiliados.

El software de afiliados le brinda un control completo sobre todas las partes de su programa. A menudo incluye un tablero o portal donde los afiliados pueden realizar un seguimiento de su éxito. También ayuda a mantener motivados a los afiliados al optimizar todos los contactos y la asistencia.

Además, el software de afiliados suele ser significativamente menos costoso por año que las tarifas pagadas a una red de afiliados existente.

Consulte nuestra guía completa de software de marketing de afiliación, que le enseñará todo lo que necesita saber.

2. Crea tu propia red de afiliados.

Puede parecer que usar una red de afiliados existente le ahorrará tiempo y esfuerzo. Y esa podría ser una buena idea si recién estás comenzando.

Sin embargo, eliminar a los intermediarios y crear su propia red de afiliados es mucho más efectivo para el marketing de afiliados a largo plazo. Puede ahorrar dinero y tener un mayor control sobre su programa de afiliados reclutando sus propios afiliados.

Sí, una red de afiliados lo ayudará a encontrar y administrar afiliados. Sin embargo, cobran sus propias tarifas (a menudo hasta un 30 %) además de la comisión que les das directamente a los afiliados.

No tendrás que pagar esas tarifas adicionales si creas tu propia red. Tendrá acceso inmediato a todos sus datos de afiliado, lo que hará que el seguimiento de datos sea más fácil y rápido. Puede realizar cambios rápidos basados ​​en datos para mejorar el rendimiento de su programa.

También podrá cultivar relaciones más genuinas con sus afiliados y optimizar su red de afiliados para atraer a todos sus segmentos de audiencia.

3. Determine cómo encajarán los afiliados en el viaje del comprador.

La distinción principal entre los programas de afiliados B2C y B2B es que el ciclo de ventas B2B es más largo e intensivo.

En comparación con los compradores B2C, los responsables de la toma de decisiones B2B investigan mucho más los productos o servicios antes de comprarlos. Con frecuencia consultan con muchas otras partes interesadas durante el proceso de compra. Es inusual que un B2B acepte una transacción inmediata. Los compradores B2B prefieren contratos a largo plazo que duren al menos algunos años.

Además, los compradores B2B exigen con frecuencia una experiencia muy personalizada. Quieren saber exactamente cómo su producto o servicio satisfará sus necesidades y quieren obtener ayuda práctica en cada etapa del proceso de ventas.

¿Qué papel juegan los afiliados B2B en este proceso?

Los afiliados ayudan a desarrollar la confianza entre los posibles compradores porque son autoridades confiables en su nicho. Son más efectivos para generar clientes potenciales calificados y ventas.

Dependiendo de sus objetivos de marketing de afiliación, puede crear páginas de destino para que los afiliados se vinculen, como páginas con una oferta de venta directa o una llamada a la acción que promueva suscripciones por correo electrónico. Personalice estas páginas según las necesidades de su público objetivo e inste a sus afiliados a satisfacer estas necesidades cuando incluya su enlace.

4. No se olvide de sus clientes actuales.

El error más común del programa de afiliados B2B es no invitar a los clientes existentes a convertirse en afiliados.

Los afiliados no están obligados a utilizar su producto o servicio con regularidad. Sin embargo, deben ser desarrolladores de contenido acreditados que sean respetados por otros clientes B2B.

¿Por qué no pensar en sus clientes actuales? Los clientes existentes a veces pueden ser una voz poderosa en el campo B2B, con una gran audiencia que podría beneficiarse enormemente de su producto.

La mejor ventaja de tener un cliente existente que se una a su programa de afiliados es que pueden comunicar real y directamente cómo su producto los beneficia y puede beneficiar a otras empresas. De hecho, es probable que los afiliados de los clientes sean sus seguidores más leales.

5. Aumente su generación de clientes potenciales utilizando el marketing de afiliación.

Todas las empresas quieren clientes potenciales de alta calidad. Existen numerosas formas de generar más posibles clientes potenciales, desde publicidad paga hasta boletines por correo electrónico e iniciativas de redes sociales.

La ventaja del marketing de afiliación es que le permite generar más clientes potenciales para su negocio utilizando socios externos. Estos afiliados también están motivados para brindarle clientes potenciales porque solo se les paga cuando ocurre la acción requerida.

Obtienes exactamente lo que pagas cuando solo pagas por las conversiones. Por supuesto, invertir sus recursos en reclutar el tipo equivocado de afiliados también puede ser perjudicial para su negocio. Es decir, suponiendo que se tengan en cuenta los costes de oportunidad. Por lo tanto, es fundamental que no pierda el tiempo contactando a afiliados poco prometedores.

Cuando se trata de la creación de clientes potenciales, el objetivo de sus afiliados puede ser algo más que ventas. Debe considerar su embudo de ventas y determinar qué es valioso para usted. Tal vez desee que sus afiliados lo ayuden a crear su lista de correo electrónico haciendo que las personas completen un formulario de registro.

Es fundamental que simplifique la conversión de estos clientes potenciales. Si paga a sus afiliados por clientes potenciales, es su responsabilidad asegurarse de que se conviertan fácilmente en consumidores. Esto requiere una página de afiliados fácil de usar con fácil acceso al formulario de registro.

6. Ofrezca incentivos suficientes a sus afiliados

Ofrezca los incentivos que puede proporcionar a sus afiliados mientras desarrolla su programa. ¿Por qué estas personas deberían defender sus productos sobre los productos de sus competidores? Un afiliado solo puede participar en una cierta cantidad de programas de afiliados.

Menos del 10 % de los afiliados representan el 90 % de todas las conversiones y ventas en la mayoría de los programas de afiliados. Esto significa que los mejores afiliados siempre tienen una gran demanda y son difíciles de alcanzar. Su oferta debe destacarse de la competencia de alguna manera.

No es una exageración afirmar que la mayoría de los principales afiliados reciben más de 100 correos electrónicos de divulgación todos los días, muchos de los cuales son solicitudes de asociación. Es por eso que su mensaje debe captar su atención de inmediato.

7. Acumule suficientes recursos para asegurar el éxito.

Como se dijo anteriormente, ejecutar un programa de afiliados exitoso es un trabajo de tiempo completo. Debes ir con todo o no molestarte en absoluto. Crear una página de destino distinta para su programa de afiliados es un excelente lugar para comenzar, pero hay mucho más que eso.

Si su negocio es pequeño, debe examinar sus recursos. Incluso si los recursos limitados no son un problema, se deben considerar los costos de oportunidad. Considere si el marketing de afiliación tiene suficiente potencial para que usted ponga sus recursos en él.

Un programa de afiliados bien establecido requiere el reclutamiento activo de afiliados y un compromiso continuo con ellos. Además, hay informes y seguimiento, así como la administración básica del programa. Todo esto suma una gran cantidad de tiempo. Es posible que necesite recursos adicionales para que las cosas funcionen.

8. Recluta solo a los mejores afiliados para tu negocio

En el marketing de afiliación B2B, este es, sin duda, el aspecto que consume más tiempo al ejecutar un programa de afiliación. No puede esperar que los afiliados adecuados descubran su programa por sí mismos. Debido a que solo está interesado en socios específicos que son profesionales bien establecidos en su campo, debe buscarlos activamente.

La distinción principal entre los programas de afiliados B2B y B2C es el tamaño de su público objetivo. En B2B, hay menos clientes potenciales, pero su valor de por vida es mayor.

Es cierto que la mayoría de los vendedores afiliados, como los que se ocupan de los cupones, tienen un enfoque B2C. Y estos no suelen ser compatibles con el marketing B2B. Esto es algo a considerar, y es un excelente incentivo para dedicar suficiente esfuerzo a atraer a los afiliados ideales. Esto requiere investigación adicional y personalización.

Conozca las formas más efectivas de reclutar afiliados B2B aquí.

9. Asegúrese de que sus afiliados conozcan su ciclo de ventas.

Esta es una de las distinciones más significativas entre los programas de afiliados B2B y B2C. Es comúnmente conocido que los ciclos de ventas en B2B son sustancialmente más largos que en B2C.

Suponga que está reclutando afiliados que solo están acostumbrados a impulsar acuerdos B2C. En ese caso, es una buena idea educarlos sobre las complejidades de los ciclos de ventas B2B de inmediato. Serán más pacientes y no perderán el interés en el programa demasiado pronto si lo hacen. Para usted, esto significa estar preparado para comunicarse con frecuencia con sus afiliados.

Debido a que los lazos de ventas B2B duran más, las conversiones también ofrecen un mayor potencial de ganancias para sus afiliados. Como resultado, ser paciente generalmente vale la pena.

El marketing de afiliados, en general, es un canal promocional exitoso para generar clientes potenciales y aumentar las ventas. Casi el 90% de los anunciantes consideran que el marketing de afiliación es una parte importante de su estrategia de marketing. Estos enfoques deberían ayudarlo a desarrollar un programa de afiliados B2B rentable. Para mantenerse por delante de sus rivales, debe buscar continuamente nuevos métodos y técnicas.

¿Cómo identificar si un negocio de marketing de afiliación B2B es adecuado para usted?

Si bien el marketing de afiliación puede ser un poderoso enfoque de marketing digital para su B2B, debe cumplir con varios criterios para tener éxito y ser sostenible. Antes de lanzar un programa de afiliados, asegúrese de que:

• Has identificado a tu público objetivo principal y tienes una buena idea de en qué creadores de contenido de nicho confían más. También puede ser beneficioso si ya tiene una relación con algunos de estos creadores de contenido, lo que facilita la creación de un acuerdo de afiliación.
• Tiene fuertes tasas de retención de clientes: debido a que pagará a los afiliados un porcentaje de cada venta que traigan, es más sostenible si estas ventas resultan en conexiones de clientes a largo plazo y ganancias continuas para su negocio.
• Está dispuesto a ofrecer comisiones de afiliado competitivas en efectivo cada vez que un afiliado lo ayude a realizar una venta.
• Tiene un margen de beneficio razonable: los programas de afiliados son más efectivos para las empresas con márgenes de beneficio sólidos, como las corporaciones de software y las empresas basadas en suscripción.
• Puede ubicar afiliados relevantes adicionales para publicitar su negocio a través de sus propios canales y dirigir el tráfico a su sitio web.
• Al promocionar su producto/servicio dentro de su contenido, estos vendedores afiliados pueden llegar a consumidores que no conocen directamente de manera indirecta.
• Usted sabe dónde y cómo encajará su programa de afiliados en su ciclo de ventas B2B, incluido cuánto tiempo un afiliado puede ganar una comisión una vez que alguien hace clic en su enlace de afiliado.

Si un programa de afiliados no es adecuado para su negocio, piense en un programa de referencia. Un programa de referencia alienta a los consumidores existentes a promocionar su producto entre las personas que conocen. Aprenda a crear un fantástico programa de recomendaciones para su negocio B2B.

3 secretos para el éxito del programa de afiliados B2B

No es fácil encontrar contenido relevante para desarrollar programas de afiliados B2B, por lo que es un verdadero placer aprender de Adam Glazer y Steven Kaufman de Partner Commerce. Poseen y operan una reconocida empresa de marketing de afiliación B2B con vasta experiencia en la entrega de grandes ventas en línea y clientes potenciales para empresas como Microsoft y Paypal.

Después de investigar el rendimiento de sus programas, descubrimos tres lecciones esenciales que debe implementar:

Alineación

La importancia de la alineación no se puede exagerar. Se requiere una fuerte alineación entre el equipo de afiliados y los otros equipos de marketing/asociación para las organizaciones B2B y SaaS. Cuando un equipo maneja

el marketing de afiliación y otro gestiona el marketing de pago. Existe una alta posibilidad de una desconexión sobre la atribución y quién merece el crédito. Todos deben comprender lo que está en juego, ponerse de acuerdo sobre cómo se medirá el desempeño y ser incentivados para lograr el éxito general y, al mismo tiempo, limitar el riesgo.

Además, alinear la marca y sus asociaciones crea nuevas oportunidades. Con la plataforma correcta implementada, puede diseñar la estructura de incentivos de su socio para reflejar ese valor una vez que haya establecido y entendido el valor de su cliente. Cuando pueda organizar su programa para pagar a sus socios cada vez que genere dinero, las ganancias de sus mejores socios los mantendrán motivados para lograr un éxito aún mayor. Las asociaciones no tienen éxito hasta que todos se benefician.

Complejidad con simplicidad

Complemente la complejidad con la simplicidad. Las plataformas heredadas se diseñaron principalmente para programas de consumidores minoristas y sus capacidades suelen ser binarias. En comparación, los embudos de ventas B2B son extensos y complejos, y no se prestan a un marco de pagos únicos de afiliados por cliente.

Sin embargo, ocurre lo contrario con las plataformas de tecnología avanzada capaces de evaluar y recompensar en función del recorrido del cliente. Para simplificar la gestión de socios B2B, debe poder realizar un seguimiento de cada evento en su viaje, recompensar a los socios por impulsar esos eventos y proporcionar un análisis de embudo profundo de su actividad.

Rompe los silos

Una plataforma sólida para medir todo el embudo y generar recompensas en función de sus KPI no es un lujo, es un requisito. Deconstruir silos. La capacidad de rastrear todas las iniciativas de marketing en un solo lugar mantiene a todos en la misma página. Si todo el mundo quiere atribuirse el mérito de cada consumidor, siempre estará en desacuerdo con el personal de marketing.

Cuando todos sus datos se recopilan en un solo lugar y los informes accesibles están disponibles, puede ayudar a todo el equipo a comprender dónde cada pieza aporta valor. Esto requiere un cuidadoso equilibrio entre las restricciones acordadas y las tecnologías disponibles dentro de la empresa.

Quizás su informe indique que un influencer no está produciendo muchas compras, pero las ventas de SEO son rápidas. ¿No es natural que quieras evitar al influencer? Profundice un poco más y pruebe un poco más. Es posible que descubra que sus consumidores entregados por SEO que también estuvieron expuestos al influencer tuvieron un LTV mayor que aquellos que no lo estuvieron. Los conocimientos de los datos de atribución profundos lo ayudan a darse cuenta del verdadero valor de sus asociaciones en última instancia.

Como dijo tan elocuentemente Adam, el Principio de Incertidumbre de Heisenberg afirma que cuanto más precisamente se mide el momento de una partícula, menos específicamente se puede determinar su posición. El acto de medir genera un cambio en el momento de la partícula debido a la relación o contacto entre el medidor y la partícula.

En pocas palabras, una vez que se convierte en parte del sistema que se mide, la verdadera naturaleza de lo que está midiendo cambia. Este enfoque también se puede aplicar a su plan de marketing B2B.

La incrementalidad en marketing es el aumento en el resultado objetivo como resultado del esfuerzo de marketing. Teniendo en cuenta a Heisenberg, necesitamos un modelo de atribución en constante evolución para obtener algo parecido a una imagen completa del rendimiento general.

Deberá examinar el rendimiento desde todos los ángulos imaginables. Por lo tanto, esté abierto a cambiar su perspectiva para comprender dónde se crea el valor. El marketing de afiliados B2B se trata de segmentar el viaje del cliente y luego alinear y compensar a sus socios por el valor que brindan.

Marketing de afiliación B2B – Conclusión

Ahora que ha aprendido los mejores consejos del programa de afiliados B2B, busque formas de ponerlos en práctica y ayudar a que su programa de afiliados tenga éxito.

Eche un vistazo a nuestra guía sobre el lanzamiento de su programa de afiliados para refrescar los principios del programa de afiliados.

Y, si está buscando el mejor software de marketing de afiliados para manejar su programa de afiliados B2B, pruebe Scaleo con una prueba de 14 días, que puede comenzar de inmediato, sin necesidad de tarjeta de crédito.