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Obtenga más de los visitantes de su sitio web de comercio electrónico con estos cuatro consejos para aumentar el valor promedio de pedido (AOV).

El mundo digital de hoy hace que el comercio electrónico sea una de las mejores formas de vender productos o servicios. Pero a medida que aumenta la competencia y la adquisición se vuelve más costosa, vale la pena tomar algunas lecciones del mundo fuera de línea cuando se trata de aumentar el valor promedio de su pedido (AOV).

La utilización de conceptos de marketing probados y probados, como la venta cruzada, la venta adicional, los programas de lealtad o la agrupación de productos en su sitio web, es una forma poderosa de aumentar significativamente el valor promedio de su pedido.

En este blog, cubriremos lo siguiente en AOV:
1. ¿Qué significa AOV?
2. ¿Por qué es importante el valor promedio del pedido?
3. Cómo aumentar el valor promedio de su pedido
3.1 Venta cruzada
3.2 Ventas adicionales
3.3 Programas de Lealtad
3.4 Paquetes de productos
4. Resumen

¿Cuál es el significado de AOV?

Antes de pasar a las tácticas, puede intentar aumentar el valor promedio del pedido, echemos un vistazo rápido a cómo definirlo.

¿Qué es el valor medio de pedido (AOV)? El valor promedio de pedido es una métrica de marketing de comercio electrónico que mide la cantidad promedio que los clientes gastan en su sitio web por transacción. También conocido como valor de la cesta, es una indicación clara de cuánto están dispuestos a gastar los clientes en sus productos o servicios.

¿Cómo calcular el valor medio de pedido (AOV)? El valor promedio de pedido se puede calcular fácilmente usando la siguiente fórmula:

Ingresos totales / Número total de pedidos = AOV

Por ejemplo, su tienda electrónica tiene un ingreso total de $ 2100 para el mes de septiembre, realizado a través de 100 pedidos diferentes. Esto significa su AOV de $21. Si su tienda está buscando impulsar el crecimiento de los ingresos, aumentar el pedido promedio en lugar de simplemente aumentar la cantidad de pedidos es una forma de hacerlo.

¿Por qué es importante el valor medio de pedido?

Aparte del objetivo obvio de aumentar la cantidad que cada cliente gasta con usted, ¿por qué debería centrarse en aumentar el valor medio de los pedidos? Una gran razón es la lealtad del cliente, que está fuertemente vinculada con AOV:

• Su 10% de clientes principales piden 3 veces más por pedido que el resto.
• Tu 1% de clientes principales piden 5 veces más que el resto.
• Después de 30 meses de fidelidad, los clientes gastan un 67 % más que en su primera compra.

Entonces, realmente, aumentar su AOV está relacionado con el objetivo estratégico de aumentar el valor de vida del cliente (CLV). Echemos un vistazo ahora a algunas tácticas que pueden ayudarlo a acelerar su base de clientes para comenzar a desempeñarse como este 10% superior.

¿Cómo hago para aumentar el valor promedio de pedido?

1. Opción de oferta con venta cruzada

Ya hemos mencionado la venta cruzada, la venta adicional, la agrupación y más, pero ¿en qué se diferencian? En esta primera sección buscaremos responder:

• ¿Qué es la venta cruzada?
• ¿Por qué funciona la venta cruzada?
• ¿Cómo se puede aplicar la venta cruzada online?

Amazon es bien conocido por su innovación en el espacio de recomendaciones de productos, buscando mostrar a los visitantes elementos complementarios en función del producto que están viendo. Esta táctica es una forma de venta cruzada , ya que Amazon ofrece artículos relacionados en un esfuerzo por aumentar el valor promedio de sus pedidos. Aquí hay un ejemplo de los artículos que recomienda al mirar una tienda de campaña:

Cuando se hace bien, la venta cruzada es mutuamente beneficiosa para usted y sus visitantes. Ofrece valor adicional al mostrar productos que podrían necesitar y, a su vez, aumentan los valores promedio de los pedidos.

¿Por qué funciona la venta cruzada? Se trata de elección. A los clientes les gusta tener opciones, pero demasiadas opciones en realidad pueden ser malas para las ventas. Proporcionar a los visitantes productos sugeridos en función de su carrito de compras o de lo que están viendo actualmente les ofrece opciones más relevantes , lo que puede ayudarlos a tomar la mejor decisión sobre qué producto comprar.

Aquí hay otro ejemplo de la marca de belleza Skyn ​​ICELAND:

Como parte de su estrategia de optimización del viaje del cliente, Skyn ​​ICELAND incorpora productos recomendados en el viaje del cliente para aumentar el valor promedio de los pedidos.

Una campaña dirigida a los visitantes que compraban Hydro Cool Firming Eye Gels utilizó la función de orientación flexible de Yieldify para recomendar un producto complementario. Esto resultó en un aumento de +23,1 % en la tasa de conversión y aumentó el valor del pedido en un 14,94 %.

2. Personalice o actualice las opciones a través de ventas adicionales

La personalización es otra forma de ayudar a aumentar su AOV. Una forma de hacerlo es a través de ventas adicionales. Pero, primero lo primero…

¿Qué es aumentar las ventas? La venta adicional ocurre cuando persuade a un cliente para que aumente el valor de su compra, generalmente a través de la personalización o la actualización. Es similar a la venta cruzada, pero se diferencia en que intenta aumentar el dinero gastado en un producto o artículo individual en lugar de recomendar otros adicionales.

Por ejemplo, LLBean ha estado vendiendo mochilas durante años. Por un módico precio, puedes personalizar tu mochila con tu nombre o iniciales. Como comprador, puede optar por una de varias opciones de texto, color y fuente, lo que hace que su mochila sea 100 % única.

Otro gran ejemplo de ventas adicionales proviene del mundo de la entrega de alimentos. Domino's Pizza creó una campaña de "estirar y ahorrar" para alentar a los visitantes que regresan a aumentar el valor de su pedido. Para proteger el margen, esto se escalonó según el valor del carrito.

3. Aumentar el AOV a través de programas de fidelización de clientes

Los programas de lealtad son una excelente manera de facilitar las compras repetidas y alentar a los clientes a continuar comprándole: no solo lo ayudan a promocionar productos, sino que también lo ayudan a fomentar relaciones continuas con los clientes.

A menudo, los programas de fidelización incluyen descuentos. Los descuentos a menudo pueden aparecer en desacuerdo con el aumento de los márgenes de beneficio cuando claramente restan valor a la venta. Sin embargo, los estudios han demostrado que los miembros leales gastan aproximadamente un 120 % más que los clientes nuevos cada año. Por lo tanto, ofrecer un pequeño descuento puede resultar más beneficioso a largo plazo, especialmente si utiliza un umbral de gasto.

Tampoco es necesario ofrecer siempre un descuento, muchas marcas están recurriendo a programas de fidelización basados ​​en el reconocimiento en lugar de un enfoque más tradicional basado en puntos.

Un ejemplo de ello es el esquema de Marks and Spencer Sparks. Además de descuentos para aumentar el valor promedio de los pedidos, la marca ofrece acceso prioritario a las ventas en línea, así como otros beneficios como eventos en la tienda y donaciones benéficas. Si bien este es un enfoque a más largo plazo para construir relaciones con los clientes para aumentar los valores promedio de los pedidos, vale la pena considerarlo junto con tácticas a más corto plazo.

4. Soluciones completas con paquetes de productos

Los clientes disfrutan de sentir que han hecho la mejor inversión por su dinero. Una forma de brindarles esta experiencia es a través de paquetes de productos o paquetes de compra al por mayor.

Los paquetes de productos ayudan a proporcionar a sus clientes una solución de paquete completa. Los ahorros de valor implícitos a menudo alientan a los clientes a realizar una sola compra más grande en lugar de compras individuales menores. Esto puede ahorrar tiempo a los compradores, ya que no tienen que investigar cada artículo, incluso si están todos en su sitio en alguna parte.

Lo importante es marcar las opciones de paquetes en el momento relevante del recorrido del cliente. Tome este ejemplo del minorista australiano de ropa masculina MJ Bale:

Las compras múltiples son una categoría de productos clave para la marca, en particular los paquetes de camisas y trajes. Para mejorar la experiencia del cliente, la marca destacó los paquetes más populares para los visitantes que navegaban por estas categorías, impulsando un aumento en la conversión y permitiendo que la marca también aumentara el valor promedio de los pedidos.

En resumen

Estas son solo algunas de las formas en que puede aumentar los valores promedio de los pedidos en su sitio de comercio electrónico. Para identificar la ruta más efectiva a seguir, primero debe asegurarse de tener una comprensión profunda de sus visitantes para poder aplicar estas tácticas en el punto más relevante del viaje del cliente.

Para obtener más información sobre cómo aumentar el valor promedio de los pedidos, consulte esta breve guía: