Cómo identificar las señales cuando alguien está listo para comprar

Los medios en línea han puesto patas arriba el mundo de las ventas y el marketing. Hoy en día, a muchos consumidores les disgusta activamente que les vendan. En cambio, prefieren hacer su propia investigación siguiendo las marcas en las redes sociales, suscribiéndose a boletines por correo electrónico, leyendo publicaciones de blogs y analizando las reseñas generadas por los usuarios. Esto no significa que el papel del profesional de ventas sea redundante. Sin embargo, significa que los profesionales de ventas deben poder identificar las señales de que alguien está listo para comprar. Luego, deben involucrar a sus prospectos con la oferta adecuada en el momento adecuado o arriesgarse a rechazarlos.

Este cambio en los hábitos de compra de los consumidores significa que las empresas deben invertir en dos cosas:

1. Una estrategia de marketing de contenido: para involucrar y nutrir a los clientes potenciales a través de los diversos canales que eligen para seguir una marca.
2. Tecnología: para realizar un seguimiento del compromiso del cliente, resaltar la calidad de los clientes potenciales e identificar señales de compra.

Las plataformas de automatización de marketing como emfluence utilizan un sistema de puntuación de clientes potenciales para identificar estas señales de compra.

Cómo utiliza la automatización de marketing la puntuación de clientes potenciales para identificar señales de compra

Lead Scoring es un sistema que identifica el interés del cliente en un producto o servicio en particular. Lo hace asignando una puntuación a compromisos específicos. Estos compromisos pueden incluir:

• Una suscripción de correo electrónico seguida de aperturas posteriores y clics en campañas individuales: se pueden otorgar puntajes más altos a los suscriptores con un dominio de correo electrónico más deseable, como el dominio de un cliente objetivo o el cargo de alguien que puede estar en una posición más favorable para hacer un decisión de compra. Esta información puede entregarse en el momento de la suscripción o agregarse en una fecha posterior al cruzar los detalles de referencia en su CRM .
• Una visita a un sitio web o blog y los clics posteriores: las puntuaciones se pueden asignar a acciones específicas o interacciones adicionales, como lecturas de páginas, descargas de contenido y visitas a páginas de productos o servicios en particular.
• Seguimientos y compromisos en las redes sociales: Estos incluyen me gusta, acciones compartidas y comentarios.

Como regla general, cuanto más rápido y más alta sea la puntuación de un cliente potencial, mayor será el interés que tenga un cliente potencial en un producto o servicio. Pero la puntuación de clientes potenciales funciona en ambos sentidos.

Puntuación de clientes potenciales negativos y neutrales

Puede asignar un puntaje de prospecto negativo o neutral a los prospectos con los que sus equipos de marketing y ventas podrían no estar tan interesados ​​​​en interactuar de inmediato. Estos pueden incluir competidores, estudiantes que usan dominios académicos y acceden a su contenido con fines de investigación, o direcciones de correo electrónico genéricas como cuentas de Gmail y Yahoo que pueden tener poco valor para los vendedores B2B*.

En el caso de los competidores, es casi seguro que querrá eliminar a estas personas de su embudo de ventas lo más rápido posible. Con respecto a todos los demás, puede nutrir suavemente esas relaciones hasta que se eliminen del embudo de ventas, abandonen debido a la falta de actividad (como parte de su régimen de higiene de la lista) o se identifiquen como clientes potenciales más serios.

* Ocasionalmente, los clientes potenciales más atractivos se esconden detrás de direcciones de correo electrónico genéricas. El trabajo del vendedor es persuadirlos.

Campañas de nutrición

Una campaña de crianza está diseñada para mantener a las personas comprometidas con su marca hasta que estén listas para convertirse en clientes. Los especialistas en marketing que ejecutan campañas de nutrición entienden dos cosas:

1. No todos los clientes potenciales se crean por igual: deseará que su equipo de ventas se concentre en clientes potenciales de la más alta calidad. Pueden perder oportunidades candentes si se distraen persiguiendo pistas tibias y pateadores de neumáticos. En este sentido, deja de pensar en las ventas y el marketing como un juego de números y céntrate en la calidad de los clientes potenciales.
2. Gestión de canalización: no tiene sentido lanzar clientes potenciales de alta calidad a los equipos de ventas si no tienen los recursos para tratar con ellos rápidamente. Esto corre el riesgo de bloquear potencialmente la canalización y frustrar a los clientes potenciales y los equipos de ventas. En cambio, es mucho mejor mantener a los prospectos cálidos con una campaña de crianza, permitiéndoles identificarse a sí mismos como clientes potenciales cuando estén listos para mudarse.

Las campañas de nutrición se pueden desencadenar por puntaje de plomo. Por ejemplo, puede presentar clientes potenciales de baja puntuación con un boletín periódico y una campaña dirigida ocasionalmente. Mientras tanto, puede enviar a los prospectos con puntajes más altos campañas de liderazgo innovador más frecuentes y detalladas y ofertas específicas diseñadas para guiarlos más a lo largo del embudo de ventas.

5 señales de compra que nunca debes ignorar

Hay varias señales de compra a las que siempre debes prestar atención. Éstos incluyen:

1. Interacción frecuente con la campaña: existe una gran diferencia entre un suscriptor de correo electrónico cotidiano y un suscriptor de correo electrónico totalmente comprometido. Cuando un suscriptor abre y hace clic en cada correo electrónico que envía, visita páginas de productos, descarga libros electrónicos y documentos técnicos, y asiste a seminarios web, esencialmente resalta el hecho de que ama lo que hace. Entonces, ¿por qué todavía no se han convertido en clientes? Sería negligente de su parte no agradecerles su patrocinio regular y preguntarles qué más puede hacer por ellos.
2. Visitas frecuentes al sitio web: cuando un visitante del sitio web aterriza regularmente en una sección específica de su sitio web o lee un tipo particular de contenido, obviamente está interesado en lo que está haciendo. Si esas visitas al sitio web van más allá de su contenido de marketing y llevan a las personas regularmente a la página de un producto o servicio, lo más probable es que hayan pasado de la etapa de investigación a estar listos para comprar. Entonces, ¿qué les impide hacer ese compromiso final? ¿Falta algo en las páginas de sus productos o servicios que deba abordarse antes de que se conviertan en clientes? Para las empresas con equipos de ventas tradicionales, una llamada telefónica rápida de un profesional de ventas puede ser todo lo que se necesita para inclinar la balanza a su favor. Para las marcas más enfocadas en el comercio electrónico, aquí es donde las campañas de retargeting entran en juego.
3. Preguntas frecuentes: cuando un prospecto hace una pregunta sobre un producto o servicio, está muy comprometido y es muy probable que esté en un estado mental de compra. Una simple pregunta como: "¿Este producto está disponible en rojo?" sugiere que les gustaría comprarlo en rojo. Si no está disponible en rojo, envíales opciones alternativas. Si bien no todas las preguntas serán tan fáciles de responder, es casi seguro que se verán como una señal de compra. Una pregunta puede provenir de múltiples fuentes, incluidas las interacciones en las redes sociales (resaltando la importancia de escuchar en las redes sociales), una respuesta a una campaña de correo electrónico (destacando la importancia de nunca enviar desde una dirección de correo electrónico "sin respuesta"), un formulario de correo electrónico, y el santo grial de las ventas y el marketing: una llamada telefónica. Hoy en día, si alguien levanta el teléfono para llamarte, no es solo una pista candente. Están literalmente en llamas. Las preguntas de los clientes no son solo señales de compra. Pueden actuar como indicaciones para futuras campañas de marketing. Por lo tanto, cualquier pregunta entrante siempre debe documentarse y usarse para llenar los vacíos en su estrategia de marketing.
4. Carritos de compras abandonados: nunca ignore un carrito de compras abandonado. Este acto le dice que las personas estaban listas para comprar pero cambiaron de opinión en el último minuto. Es posible que se hayan distraído y necesiten un recordatorio para volver a visitar su carrito. Alternativamente, podría haber un problema con sus políticas de envío o devolución, opciones de pago o costos inesperados. Los correos electrónicos de abandono del carrito que ofrecen a sus clientes potenciales la oportunidad de volver a visitar su carrito o abordar sus inquietudes ayudarán con las conversiones y optimizarán su proceso de pago para futuras compras.
5. Clientes objetivo: a veces, una organización de marketing tendrá una idea clara de con quién quiere trabajar como clientes. Esta comprensión puede basarse en un puesto de trabajo específico o en el nombre de una empresa. Sin embargo, a veces esa focalización puede definirse de tal manera que se centre directamente en individuos particulares. Cuando una persona objetivo ingresa a su embudo de ventas, sería de mala educación no extender la invitación para continuar con el compromiso.

Aprende más

Para obtener más información sobre cómo los expertos en automatización de marketing de emfluence pueden ayudarlo a usar la calificación de clientes potenciales para identificar señales de compra (y sí, lo calificaremos), comuníquese con nosotros hoy mismo a [email protected] .