Cómo obtener más clientes potenciales con el marketing basado en cuentas

El marketing basado en cuentas (ABM) es una de las estrategias de marketing y ventas B2B más efectivas. La idea fundamental es simple: deje de perder el tiempo buscando clientes potenciales no calificados. En su lugar, apunte a cuentas de alto valor que serían excelentes clientes.

ABM es especialmente efectivo cuando está impulsado por el marketing de contenidos. Los equipos de marketing y ventas que adoptan un enfoque ABM juntos pueden tener hasta un 6 % más de probabilidades de superar sus objetivos de ingresos que los que no lo hacen. Y el 87% de los especialistas en marketing basado en cuentas dicen que las iniciativas de ABM superan otras inversiones de marketing.

Suena genial, ¿verdad? Pero, ¿cómo se obtienen esos resultados? Para empezar, sus equipos de marketing y ventas deben estar alineados y comprometidos con el proceso. También deben ponerse de acuerdo sobre algunos aspectos fundamentales: (1) ¿Qué califica como una cuenta de "alto valor"? (2) ¿Qué cuentas y contactos individuales deben buscarse? (3) ¿Qué métodos se utilizarán para atraer y deleitar esas cuentas y contactos?

Además de su personal de ventas y marketing, otros equipos, como el de finanzas y servicio al cliente, deben conocer y estar alineados con sus esfuerzos de ABM. Una vez que todos estén en la misma página, comenzará a ver clientes potenciales de mayor calidad que llegan a través de la canalización y menos clientes potenciales que se pierden. La comunicación abierta y los objetivos acordados mutuamente pueden marcar una gran diferencia en sus ingresos en el futuro.

Echemos un vistazo más de cerca a los beneficios de ABM y cómo puede usarlo para ganar más clientes.

Beneficios del marketing basado en cuentas

ABM aumenta el ROI.

La intención detrás de ABM es dedicar recursos exclusivamente a cuentas que se ajusten bien a su empresa. Si lo hace, puede ayudar a impulsar el ROI porque los recursos no se desperdician en clientes potenciales deficientes. Una gran ventaja de ABM es que calcular el ROI generalmente se vuelve más sencillo. Puede determinar fácilmente si la inversión en una cuenta específica valió la pena o no. Esto resulta útil más adelante cuando determine qué cuentas adicionales buscar como parte de su estrategia de ABM.

ABM trabaja junto con el marketing de contenidos.

Contrariamente a la creencia popular, ABM y el marketing de contenidos pueden, y deben, trabajar juntos en armonía. El contenido se puede utilizar para atraer y nutrir las cuentas de destino. El enfoque para la creación de contenido es ligeramente diferente porque está comercializando a un individuo específico en lugar de a una persona de comprador más general. La gran mayoría de su contenido de ABM también se puede volver a utilizar. Por ejemplo, un estudio de caso creado para nutrir una cuenta específica también se puede publicar en su sitio web para atraer nuevos clientes potenciales.

ABM fomenta las relaciones a largo plazo.

El objetivo de ABM es crear y retener clientes leales y defensores de la marca a largo plazo. Eventualmente, estas relaciones, basadas en la confianza y el respeto mutuos, lo ayudarán a expandir su negocio al crear referencias y aumentar el valor de por vida del cliente.

ABM sobresale para empresas con ciclos de ventas largos o precios altos.

ABM es muy eficaz para las marcas que venden productos o servicios con ciclos de venta largos y/o puntos de precio más altos. Solo con los métodos de entrada, puede atraer solo a un puñado de prospectos que estarían dispuestos y serían capaces de pagar por sus ofertas. ABM lo ayuda a dirigirse a esos prospectos específicos. También es adecuado para ciclos de ventas largos porque implica desarrollar relaciones a largo plazo.

Estrategias de ABM para mejores clientes potenciales

Una vez que sus equipos se comprometan con el proceso y lleguen a un acuerdo sobre los objetivos, los indicadores clave de rendimiento y el presupuesto, puede profundizar en los detalles. Cuando esté listo para comenzar su estrategia ABM , las siguientes tácticas lo ayudarán a atraer y deleitar a prospectos de alto valor.

Seleccione cuidadosamente las cuentas de destino.

Dado que gastará recursos significativos en cada cuenta de destino, es importante elegir las correctas para seguir. Estos son algunos consejos para encontrar cuentas a las que apuntar:

• Comience con sus clientes actuales. Identifique las cuentas que han sido los mejores y más exitosos socios para su negocio. Luego, identifique las características que hacen que esas cuentas sean especiales. Cree una lista de cuentas nuevas que compartan características similares. También es probable que estos sean excelentes clientes y puede valer la pena seguirlos.
• Crea o revisa tus personajes compradores. Use LinkedIn para encontrar prospectos reales que se ajusten a cada una de sus personas compradoras y luego evalúe si su empresa actual sería una buena cuenta objetivo.
• Utilice LinkedIn para encontrar empresas relacionadas con las que ya están en su lista de objetivos. Simplemente visite la página de la empresa de LinkedIn de su cuenta de destino y desplácese hacia abajo en el lado derecho para ver "Páginas similares".
• Revise su lista actual de contactos de CRM para ver si hay alguna cuenta que actualmente no tenga un trato adjunto.
• Descubra qué empresas o clientes potenciales han interactuado con su contenido en el pasado.

Después de crear su lista de cuentas objetivo, el siguiente paso es identificar contactos específicos con los que interactuarán sus equipos de ventas y marketing.

Crea contenido personalizado.

ABM depende en gran medida de la creación de contenido personalizado para cada cuenta de destino. Crear una gran cantidad de contenido personalizado puede llevar mucho tiempo, razón por la cual muchas marcas tienden a asociarse con una agencia de marketing de contenido con experiencia para ABM. Dicho esto, muchas piezas de contenido se pueden reutilizar con solo ajustes menores.

Siempre tenga en cuenta el envío de contenido valioso y relevante a las cuentas de destino en su conjunto y a sus contactos en particular. Por ejemplo, si su cuenta de destino es un hospital grande y la parte interesada es un médico, puede enviar un estudio de caso sobre enfermeras que usan su producto en un hospital rival.

Ofrece servicios personalizados a tus prospectos. Por ejemplo, si es una marca de SaaS para el cuidado de la salud, podría ofrecer evaluar cómo funcionaría su producto con el software actual de un cliente potencial o podría mostrarles cómo sus competidores ya están usando su producto. Supervise sus prospectos a través de las redes sociales, medios de relaciones públicas y alertas de Google. Mantenerse al día con sus actividades es crucial para entregar contenido oportuno y personalizado.

Interactúe regularmente con sus prospectos a través de las redes sociales y el correo electrónico. Haga que su representante de ventas se conecte con ellos en LinkedIn y otras plataformas de redes sociales. Interactuar con su contenido de redes sociales cuando sea apropiado. Una excelente manera de iniciar una conversación con prospectos es consultarlos para obtener comentarios de expertos en una publicación de blog o podcast. Etiquételos en las redes sociales una vez que se haya publicado el contenido.

La automatización y la segmentación avanzada pueden ayudar a mejorar sus esfuerzos de difusión mediante el seguimiento de las interacciones de los clientes potenciales con su marca. Si un contacto de una cuenta de destino visita su sitio web, por ejemplo, puede rastrear qué páginas visitó utilizando un software avanzado. Esta información puede ayudarlo a crear y enviar contenido que se adapte a sus necesidades e intereses.

Solicite referencias y cree defensores de la marca.

Incluso después de cerrar un trato, continúe usando ABM para deleitar a sus clientes. Continuar fomentando su relación hace que sea mucho más probable que los clientes proporcionen referencias, participen en estudios de casos, dejen reseñas y, en última instancia, se conviertan en defensores de la marca.

Puede parecer incómodo pedir reseñas o referencias, pero la mayoría de los defensores de la marca están más que felices de cantar sus alabanzas. Sus revisiones también ayudarán a las perspectivas futuras porque el 82% de los tomadores de decisiones B2B comienzan el proceso de compra con una referencia.

Una vez que haya construido relaciones, no tenga miedo de usarlas. ¿Ha notado que su cliente tiene una conexión de LinkedIn con alguien en su cuenta de destino? Pida una presentación y averigüe si estarían dispuestos a brindar un testimonio. También puede crear un programa de recomendación y hacer que el representante de la cuenta envíe una solicitud personalizada de participación.

El marketing basado en cuentas es una de las estrategias más exitosas que pueden adoptar sus equipos de marketing y ventas. Se puede implementar junto con los métodos de entrada y es fácilmente compatible con el marketing de contenidos. Lo que es más importante, los profesionales de marketing y ventas darán fe de que ABM es una forma eficaz de atraer y retener a sus clientes ideales. Obtenga más información sobre los beneficios de asociarse con una agencia de marketing de contenido experimentada aquí.